يحول ممثل المبيعات العملاء المحتملين إلى عملاء من خلال مشاركة مزايا منتجات وخدمات شركته. بالإضافة إلى تقديم عروض المبيعات ، قد تشمل واجبات ممثل المبيعات تقديم الطلبات وخدمة الحسابات الحالية وإجراء أبحاث السوق. يعمل مندوبو المبيعات في مجموعة متنوعة من الصناعات ، بدءًا من التصنيع إلى الرعاية الصحية إلى الخدمات الغذائية.
فهرس
ما هو ممثل المبيعات ؟
على المستوى الأساسي ، ممثل المبيعات هو الشخص الذي يعرض ويبيع المنتجات أو الخدمات التي تقدمها شركة أو مؤسسة – ولكن الأمر ليس بهذه البساطة دائمًا. هناك أنواع مختلفة من المندوبين ، وقد يكون من السهل أن تطغى على المصطلحات.
في حالة مندوب مبيعات B2B ، يكون الأمر واضحًا جدًا – شخص يبيع لصالح شركة يكون سوقها المستهدف هو أنشطة تجارية أخرى. مندوب تطوير المبيعات (SDR) أكثر تعقيدًا بقليل ؛ مندوب تطوير المبيعات هو ممثل يركز فقط على التنقيب الخارجي. إنهم مهتمون فقط بنقل العملاء عبر خط المبيعات لضمان تحولهم إلى تحويلات.
لكن لحسن الحظ ، بغض النظر عن نوع مندوب المبيعات الذي تبحث عنه ، فإن مجموعة المهارات نفسها مطلوبة.
الوصف الوظيفي لممثل المبيعات
قد يكون تحديد العملاء المحتملين أهم مهمة في الوصف الوظيفي لممثل المبيعات. قبل أن يقوم الممثلون بإجراء مكالمات هاتفية أو إرسال رسائل بريد إلكتروني ، فإنهم يبحثون عن الأنشطة التجارية التي قد تحتاج إلى منتجاتهم وخدماتهم ويقررون أي من موظفي الشركة يجب الاتصال به.
إذا أعربت شركة ما عن اهتمامها ، يقوم منمثل المبيعات بجدولة اجتماع تمهيدي. قد يغطي الاجتماع الأول فوائد المنتج أو الخدمة ، والتسعير ومناقشة احتياجات العميل. إذا كانت الشركة التي يمثلها شريك المبيعات تقدم منتجات أو خدمات قابلة للتخصيص ، فسيقوم الممثل بتطوير اقتراح مبيعات وتقديمه في اجتماع لاحق.
قد يتطلب الوصف الوظيفي لمندوب المبيعات منه تعلم كيفية تشغيل وعرض المنتجات أو الآلات. بغض النظر عن المنتج أو الخدمة ، فإن التعرف على مزاياها وعيوبها أمر بالغ الأهمية. الممثلون الذين هم على دراية جيدة بتعقيدات المنتجات أو الخدمات التي يقدمونها ويمكنهم الإجابة على الأسئلة بشكل موثوق قد يكونون أكثر عرضة لإغلاق المبيعات.
تشمل الواجبات الإضافية الاتصال بالعملاء الحاليين بشكل دوري للتأكد من رضاهم عن الخدمات أو المنتجات التي تلقوها. توفر المحادثات أيضًا فرصة لإقناع العملاء بشراء منتجات جديدة أو تجديد العقود.
سواء كان ممثلو المبيعات يتلقون راتباً أو يتلقون راتباً بالإضافة إلى العمولة أو يعملون على أساس العمولة فقط ، فمن المتوقع أن يفيوا بأهداف وأهداف المبيعات الأسبوعية والشهرية والفصلية والسنوية. يمكن أن يؤدي الفشل في تحقيق الأهداف إلى انخفاض الأجر الذي يتم الحصول عليه من المنزل وحتى فقدان الوظيفة إذا لم يتمكن الممثل من تحسين أرقام المبيعات.
قد يشمل الوصف الوظيفي لممثل المبيعات أيضًا كتابة التقارير وإعداد العقود وحل المشكلات وحضور المؤتمرات والندوات الصناعية.
يتمتع مندوبو المبيعات الناجحون بمهارات اتصال ممتازة وقدرة على التواصل مع العملاء على جميع المستويات في التسلسل الهرمي التنظيمي. تعتبر النظرة الإيجابية أمرًا بالغ الأهمية ويمكن أن تساعد الممثلين على تجاوز الأوقات المحبطة التي تتأخر فيها المبيعات.
أهداف هذا الدور:
- تمثيل منتجات وخدمات الشركة ، بدءًا من فهم عميق وشامل ومتابعة بأبحاث المستهلكين لتحديد كيفية تلبية احتياجات المستهلك
- تلبية حصص المبيعات الأسبوعية والشهرية والسنوية من خلال التنفيذ الناجح لاستراتيجيات وتكتيكات المبيعات والتسويق
- إنشاء عملاء متوقعين وبناء علاقات تخطيط وتنظيم جدول العمل اليومي للاتصال بمنافذ البيع الحالية أو المحتملة
- تطوير وتنفيذ خطة عمل المنطقة من خلال تحليل البيانات الشامل ، وتعديل تقنيات المبيعات على أساس التفاعلات والنتائج في الميدان
المسؤوليات اليومية والشهرية:
- الحفاظ على علاقات عمل مع العملاء الحاليين لضمان خدمة استثنائية وتحديد فرص المبيعات الجديدة المحتملة
- تحديد الآفاق المناسبة ، وتحديد المواعيد ، وإجراء مكالمات مبيعات مؤهلة فعالة ، وإدارة دورة المبيعات لإغلاق الأعمال الجديدة في جميع فئات الخدمة المقدمة
- يجب أن تمتلك معرفة متعمقة بالمنتج وتكون قادرًا على إجراء عروض توضيحية ومعالجة اعتراضات الترحيل
- إعداد تقارير ومقترحات وحزم حجز ووثائق أخرى احترافية وكاملة وموجزة ودقيقة كما هو مطلوب للعروض التقديمية على المستوى التنفيذي
- تحقيق أهداف المبيعات من خلال تقييم احتياجات العميل الحالية واتباع عملية بيع محددة مع المشترين المحتملين ، وغالبًا ما تستخدم عروض المنتجات والعروض التقديمية
- التنسيق مع مندوبي المبيعات الآخرين لضمان تلبية حصص الشركة ومعاييرها ، وإجراء أبحاث السوق ومراقبة المنافسين بانتظام
مهارات ومؤهلات:
- 3-5 سنوات في المبيعات ضمن [صناعة محددة]
- مهارات ممتازة في الاتصال والتعامل مع الآخرين وحل المشكلات والعرض التقديمي والمهارات التنظيمية
- إجادة برامج إدارة المبيعات وإدارة علاقات العملاء
- النزاهة الشخصية
- القدرة على السفر على الأقل 25٪ من الوقت لحضور أحداث العملاء
المؤهلات التفضيلية :
- درجة البكالريوس
- اثبات معدل النجاح بمستويات أعلى من الحصص
- القدرة على الموازنة بين الإقناع والاحتراف
- مهارات تنظيمية قوية
ممثل المبيعات : التعليم والتدريب
درجة البكالوريوس هي الحد الأدنى المطلوب لمندوبي المبيعات في العديد من المجالات. يمكن أن تكون درجة الدراسات العليا مفيدة للممثلين الذين يعملون في مجال الرعاية الصحية أو المجالات التقنية. خلال الأسابيع القليلة الأولى من العمل ، سيكرس مندوبو المبيعات الجدد الكثير من وقتهم للتعرف على المنتجات أو الخدمات التي تقدمها الشركة. يمكنهم أيضًا مرافقة مندوبي المبيعات المعتمدين في مكالمة مبيعات أو اثنين قبل الاتصال بالعملاء المحتملين بأنفسهم.
أنظر أيضا: ما هو التواصل الاستراتيجي ؟
4 مهارات أساسية يجب أن يمتلكها كل ممثل مبيعات
لم يكن هناك وقت أكثر إثارة بالنسبة للفرد لاختيار مهنة في المبيعات.
أدى ظهور التكنولوجيا إلى إنتاج منتجات جديدة مذهلة ، وقد أتاح الإنترنت لأفراد المبيعات التواصل مع الناس وتسويق سلعهم بطرق مبتكرة وسريعة. إذا قررت أن تصبح مندوب مبيعات أو تريد أن تصبح أكثر فاعلية في عملك ، فمن المهم أن تعرف أن امتلاك جميع المهارات المناسبة يمكن أن يساعدك في أن تصبح أفضل بائع في السوق.
فيما يلي أربع مهارات أساسية يجب أن يتمتع بها كل مندوب مبيعات:
1.مهارات الاتصال
مهارات الاتصال الجيدة أمر لا بد منه إذا كنت تخطط لأن تكون مندوب مبيعات رائعًا. في الواقع ، تدور المبيعات حول التواصل. في محاولة لإظهار العميل المحتمل قيمة المنتج أو الخدمة التي تقدمها ، يجب أن تكون قادرًا على توصيل الوظيفة والغرض والامتيازات التي تأتي مع كل ما تقدمه بشكل فعال.
بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن تكون قادرًا على الإجابة عن أي أسئلة لدى المستهلك حول المنتج. هناك طرق عديدة لتحسين مهارات الاتصال الخاصة بك ، وإحدى هذه الطرق هي التسجيل في دورة تدريبية عبر الإنترنت.
في هذه الأيام ، أصبح التعلم عن بعد أمرًا شائعًا لأنه يمكّن الناس من الدراسة من منازلهم المريحة والخصوصية.
أنظر أيضاً:استراتيجيات التواصل
2.مهارات التحدث أمام الجمهور
مهارات التحدث أمام الجمهور مهمة للغاية للأفراد الذين يختارون ممارسة مهنة في المبيعات. هذا هو الحال لأنك ربما تحتاج إلى تقديم عروض تقديمية للمبيعات بشكل دوري للترويج لمنتجك.
علاوة على ذلك ، تختلف مهارات الاتصال المطلوبة أثناء أحداث الخطابة بشكل كبير عن المهارات التي تحتاجها عند التفاعل مع عميل محتمل في بيئة فردية. على سبيل المثال ، من المفترض أن يقوم الأشخاص الذين يستعدون لتقديم عروض المبيعات بتحسين فعالية الحدث من خلال معرفة جمهورهم. يتطلب ذلك أن يقوم مندوب المبيعات بإجراء بحث في الخلفية للتأكد من أن اللغة المستخدمة والموضوع الذي تمت تغطيته يتم تقديمه بطريقة تكون جذابة ومقبولة للسوق المستهدف.
بالإضافة إلى ذلك ، يحتاج مندوبو المبيعات إلى تعلم كيفية إجراء اتصال بالعين والابتسام والحفاظ على سلوك ونبرة متفائلين طوال عرضهم التقديمي. يمكن اكتساب كل هذه المهارات من خلال المشاركة في دورات مهارات الخطابة.
من المهم أيضًا أن تتدرب على بعض الخطب أمام المرآة لقياس أشياء مثل مظهرك الجسدي ، والإيماءات غير اللفظية ، وما إلى ذلك.
3.مهارات التفاوض
تعلم كيفية التفاوض أمر ضروري إذا كنت ترغب في أن تكون ممثل مبيعات فعال. في عالم المبيعات ، سيكون لديك دائمًا عملاء مهتمون بمنتج ما ولكنهم غير مستعدين لشرائه بالسعر المحدد.
في بعض الحالات ، قد تحتاج إلى تقديم القليل من الهدايا المجانية. في حالات أخرى ، قد تحتاج إلى تقديم خصم. إنها لفكرة جيدة أيضًا أن تتعلم كيفية بناء قيمة للمنتج حتى تتمكن من الوصول إلى السعر الأصلي الذي تطلبه. يتم اكتساب كل هذه المهارات من خلال التدريب المكثف على مفاوضات المبيعات ، ويمكنك أن تأخذ دورات عبر الإنترنت أو دون اتصال بالإنترنت لاكتساب مجموعة المهارات المهمة هذه.
أنظر أيضاً:استراتيجيات التفواض
4.مهارات التنظيم
المهارات التنظيمية مهمة في عالم المبيعات. من الضروري إنشاء نظام سير عمل فعال. أولاً ، يتطلب إجراء عرض تقديمي للمبيعات تنظيم جميع المواد التي ستحتاجها للعرض التقديمي. ستحتاج أيضًا إلى تنظيم المحاضرة أو عرض PowerPoint التقديمي أو أي تنسيق تواصل آخر يمكنك من خلاله إعلام جمهورك بقيمة منتجاتك وخدماتك.
علاوة على ذلك ، يمتلك مندوبي المبيعات بشكل عام قوائم عملاء المبيعات ، ويجب تجميع هذه المعلومات في مستند واحد يمكنك الرجوع إليه بسهولة. لاكتساب نوع المهارات التنظيمية اللازمة لإدارة عملك بشكل جيد ، يمكنك عادةً التسجيل في فصل “المهارات التنظيمية” في إحدى الجامعات المحلية أو كلية المجتمع.
إذا كنت ممثل مبيعات وتريد القيام بعمل جيد بشكل استثنائي في حياتك المهنية ، فمن المهم أن تمتلك المهارات الأساسية اللازمة لتحقيق هدفك. من خلال تطوير مهارات اتصال قوية وقدرات التحدث أمام الجمهور والقدرة على التفاوض ، ستجد على الأرجح أن معدلات مبيعاتك تزداد بشكل كبير. لاحظ أيضًا أن امتلاك مهارات تنظيمية قوية سيمكنك من أداء مهامك اليومية بامتياز ونفعية.
ما الذي يجعل ممثل المبيعات ناجحا ؟
تزدهر الشركات في تحقيق المبيعات – وبالتالي جودة مندوبي المبيعات. ولكن ما الذي يجعل مندوب مبيعات رائعًا ، وإذا كنت تعمل في مجال المبيعات ، فما الذي يمكنك فعله لتحسينه؟ هنا نلقي نظرة على الصفات التي يحتاجها مندوبو المبيعات المتميزون.
1.ممثل المبيعات يركز نحو الهدف
كل شيء جيد وسهل بافتراض أن كل ممثل مبيعات يغلق الصفقات ويقوم بأفضل عمل ممكن. لكن الطريقة الوحيدة لفهم الأداء وقياس النجاح هي من خلال وجود أهداف. من المهم ألا يتمكن مندوب المبيعات من مراقبة تقدمه من خلال الأهداف فحسب ، بل يسعى أيضًا لتحقيق أهداف أفضل.
2.ممثل المبيعات استعداد للتعلم باستمرار
يحقق بعض مندوبي المبيعات أرقامًا جيدة ثم يعتقدون أنهم نجحوا في تحقيقها. الحقيقة هي أن هناك فرقًا كبيرًا بين ممثل مبيعات لائق وممثل مبيعات رائع ؛ لمجرد أنك تستوفي الحصة النسبية الآن ، لا يعني أنك ستستمر في ذلك. يهتم أفضل مندوبي المبيعات دائمًا بتعلم وتطوير معارفهم.
هذا يعني أن المندوبين لا يحتاجون فقط إلى معرفة المنتجات والخدمات التي يتم بيعها من الداخل إلى الخارج ، ولكن أيضًا مواكبة اتجاهات المبيعات وفهم السوق المستهدف. من المحتمل ألا تنجح الاستراتيجيات التي كانت فعالة بشكل كبير لمدة عشر سنوات اليوم. يجب على الممثلين أن يظلوا على دراية بما تفعله أكثر الشخصيات نجاحًا في صناعتهم.
3.ممثل المبيعات شغوف بصناعته
يحتاج كل ممثل مبيعات إلى معرفة منتجاته أو خدماته ، من الميزات والتطبيقات والفوائد التي يقدمونها للعملاء. ومع ذلك ، فإن مندوبي المبيعات الرائعين يذهبون إلى أبعد من ذلك في فهمهم. لكي تكون مندوب مبيعات رائعًا ، يجب أن تعرف حقًا مجال عملك.
لا يكفي مجرد معرفة نقاط البيع الفريدة ، يحتاج المندوبون إلى معرفة كيفية ارتباطها بمنافسيهم. تذكر أن المندوبين بحاجة إلى تقديم قيمة للعملاء – يمكن لأي شخص استخدام الإنترنت للبحث عما تقدمه كل خدمة أو منتج ، وما يحتاجه العملاء حقًا هو المساعدة في فهم السياق.
4.ممثل المبيعات يفهم الفرق بين المثابرة والعدوان
الحقيقة البسيطة هي أن غالبية المبيعات تتطلب أكثر من مناقشة مع عميل محتمل. ومع ذلك ، بستسلم العديد من المندوبين بعد متابعة واحدة. إن تحقيق المبيعات والظهور بممثل كبير يتطلب المثابرة. ومع ذلك ، هناك نقطة مهمة يجب توضيحها هنا أيضًا ؛ لا تدع المثابرة تظهر على أنها عدوان.
عندما يصبح مندوبي المبيعات ملاحقين ، مثل الاتصال عدة مرات في يوم واحد ، فإن هذا يؤدي حقًا إلى إيقاف المشترين المحتملين. الفكرة الأفضل هي أن تكون محترمًا – إذا لم تسمع من عميل محتمل بعد يومين ، فتابع وتأكد دائمًا من إضافة قيمة – ربما شيئًا ما لتلطيف الصفقة.
5.مملي المبيعات متافئلين
لا يمكن أن يكون هناك شك في أن العمل في المبيعات في أي صناعة يمكن أن يكون في بعض الأحيان عملاً محبطًا. عندما يختار العميل المحتمل الذي كنت تعمل عليه لفترة طويلة أحد المنافسين أو يبدو أنه فقد الاهتمام في اللحظة الأخيرة ، فقد يكون من السهل على المندوبين الاستسلام للفشل وخيبة الأمل. لكن هذا ليس ما يفعله مندوبو المبيعات الرائعون.
تذكر أن قول العميل “لا” ليس انعكاسًا على العمل الذي تم إنجازه ، ولكنه انعكاس لمكان وجودهم وأعمالهم. ركز بدلاً من ذلك على محاولة إيجاد الفرص والحلول التي تفسر سبب عدم التزام العميل. حتى إذا لم تتمكن من تحقيق عملية بيع ناجحة هذه المرة ، فتأكد من عدم ترك التحويل في حالة رفض – وافتح إمكانية التعامل في المستقبل.
6.يمتلك ممثل المبيعات مهارات غير ملموسة
يمكنك أن تكون صاحب حقوق سحب خاصة ماهر ومعرفة بكل العلوم الكامنة وراء المبيعات الحديثة. ولكن إذا لم تكن تمتلك مهارات مثل التعايش والملكية ، فسيكون من الصعب الارتقاء في صناعة المبيعات.
يتعلم الموظفون المتمرسون من أخطائهم ويستكشفون طرقًا أخرى لتحقيق النتائج. الممثلون الذين يأتون إلى منظمة غير راغبين في تعلم طرق جديدة للتنفيذ ، من المرجح أن يسلكوا طريق طائر الدودو.
سوف ينمو الممثلون الذين يأخذون الملكية ويساعدون فريق المبيعات على النجاح بسرعة داخل المؤسسة. من المحتمل أيضًا أن يصبحوا قادة عظماء.
لم يولد ممثلو المبيعات العظماء – إنهم يصنعون. نعم ، من المهم أن تكون لديك سمات طبيعية مثل المثابرة والتفاؤل ، ولكن الكثير من تحقيق المبيعات وإغلاقها يتعلق برغبة المندوب في معرفة المزيد والبقاء في صدارة اللعبة. بغض النظر عن ما تبيعه ، من الضروري أن تكون شغوفًا بالمنتج والصناعة إذا كنت تريد أن تُعتبر رائعاً.
ماذا يفعل ممثل المبيعات ؟
بالنسبة لأي شركة أو مصنع أو تاجر جملة ، يعرض مندوبو المبيعات ويبيعون المنتجات أو الخدمات أو الأفكار باستخدام مهارات الاتصال الخاصة بهم. تتطلب كل صناعة تقريبًا خدمات مبيعات ، بدءًا من البيع بالتجزئة والأدوية والخدمات الغذائية إلى التمويل والهندسة والتكنولوجيا.
غالبًا ما يكون مندوبو المبيعات ، المجهزين بالمواد التسويقية التي طورتها الشركة ، “على الطريق” يلتقون بالمشترين المحتملين ، ويولدون عملاء متوقعين ، ويبنون العلاقات.
البعض الآخر هو الوجه الودود الذي يحيي العملاء في المتجر. من خلال الهدية الطبيعية والقدرة على التواصل مع الأشخاص بسرعة ، يتم الاعتماد على مندوبي المبيعات للوصول إلى المصدر وإغلاق الصفقة – مما يحقق إيرادات الشركة والتدفقات النقدية.
أنظر أيضاً: