قبل اغراق السوق بمنتجاتك أو خدماتك بشكل أعمى ، تحتاج أولا لى دراسة السوق المستهدف عن طريق تحليل الجمهور وخصائصه الديموغرافية والسلوكية.
عدد كبير من أنواع العملاء المعروفة وغير المعروفة يعني أنه يتعين عليك أن تقرر بدقة من الذي يجب تسويقه ، ولم يعد الأشخاص الذين تتراوح أعمارهم بين 18 و 49 عامًا محددين بدرجة كافية.
عدد قطاعات السوق لا حصر لها: مقسمة حسب الجنس والعمر ومستوى التعليم والمنطقة وما إلى ذلك.
يقول رائد الأعمال: “أصبح المستهلكون اليوم أكثر ذكاءً في مجال التسويق من أي وقت مضى ولا يحبون أن يكونوا” متجمعين “مع الآخرين – لذا تأكد من فهمك للسوق المستهدف.”
فهرس
ما هو السوق المستهدف ؟
تعريف السوق المستهدف
السوق المستهدف هو مجموعة الأشخاص الذين تحاول بيع منتجاتك أو خدماتك إليهم. يساعد فهم السوق الخاص بك في تحديد قاعدة العملاء المحتملين.
على عكس التسويق الشامل ، الذي يقدم منتجًا واحدًا للجميع ، يهدف التسويق المستهدف إلى بعض المنتجات لنوع معين من الأشخاص. يستغرق التركيز على التسويق وقتًا وجهدًا ، ولكنه يمكن أن يزيد من دخلك على المدى الطويل.
أهمية دراسة السوق المستهدفة
يكشف تحديد قاعدة عملائك المحتملين عما إذا كان سيكون هناك ما يكفي من الأعمال لإبقاء شركتك قائمة. ي
مكنك تعديل خطة عملك وتركيز المنتجات والخدمات على رغبات العملاء واحتياجاتهم. أخيرًا ، يمكنك “توجيه جهودك التسويقية للوصول إلى آفاقك الواعدة وصياغة رسائلك التسويقية بشكل مناسب” ، وفقًا لموسوعة نولو القانونية.
فحص وفهم منتجك قبل تحديد السوق
قبل أن تتمكن من تحديد السوق المستهدف ، من المهم أن تعرف منتجك وما يقدمه. قطاع السوق الخاص بك هو المجموعة التي تحتاج إلى الفوائد التي سيوفرها منتجك.
على سبيل المثال ، يقوم المعلن بعمل إعلانات تلفزيونية ، والإعلانات التجارية التليفزيونية تفيد الأشخاص الذين يرغبون في زيادة العملاء – لذلك يجب على المعلنين استهداف الشركات التي ترغب في النمو.
قائمة المستفيدين هذه واسعة جدًا كخيار نهائي للسوق ، ولكنها ستساعدك على تركيز جهودك لمزيد من التقييم.
تقييم السوق
لا يمكن لكل سوق التعامل مع المنتجات أو الخدمات الجديدة ، لذلك من المهم التأكد من وجود مكان لك. يحتوي السوق الجيد على عدد كافٍ من العملاء لدعمك أنت ومنافسيك.
إذا كان العملاء مخلصين جدًا للعلامات التجارية الحالية ، فغالبًا لن يشتروا منتجك المماثل حتى لو كان له مزايا إضافية أو بسعر أقل.
من المحتمل أنك لا تستطيع الوصول إلى السوق المستهدف بالكامل وفقًا لميزانيتك ، لذا قم بتضمين فقط تلك التي يمكنك الوصول إليها عند تحديد ما تحتاجه لتحقيق التعادل وما هي أرباحك المتوقعة ومبيعاتك المحتملة.
تقييم الشركة وقدراتها
يجب أيضًا تقييم قطاعات السوق وفقًا لمدى ملاءمتها لأهداف الشركة ومواردها وقدراتها.
لكي تكون ناجحًا ، تحتاج إلى قناة توزيع تصل إلى عميلك المستهدف ورأس مال كافٍ لتسويق وتوزيع منتجك على هذه المجموعة.
اختر سوقًا يناسب صورة شركتك بحيث ترتبط بالمشتري. إذا لم تتمكن من الوصول إلى السوق المستهدف واكتساب أعمالهم ، فأنت بحاجة إلى إعادة تركيز خطة التسويق والمبيعات الخاصة بك.
ما هو تحليل السوق المستهدف؟
تحليل السوق المستهدف هو تقييم لكيفية ملاءمة منتجك أو خدمتك لسوق معين وأين سيكتسب أكبر قدر من الجاذبية مع العملاء.
تساعد تحليلات السوق المستهدفة الشركات على وضع استراتيجيات لتقنيات التسويق والمبيعات الفعالة. السوق المستهدف للشركة هو قاعدة عملائها الأساسية أو التركيبة السكانية للعملاء الذين من المرجح أن يشتروا منتجهم أو خدمتهم.
يوفر تحليل السوق المستهدف منظورًا عالي المستوى لمجال الأعمال العام وعادة ما يحدد الفرص والعوامل المقيدة للشركات التي تأمل في دخول هذا السوق. تشمل فوائد تحليل السوق المستهدف ما يلي:
تحديد الأسواق الأكثر قيمة والأقل قيمة. تساعد تحليلات السوق المستهدفة في تحديد الأسواق التي تستحق المتابعة وأيها ليست كذلك.
تطوير شخصيات المشتري. غالبًا ما يكون إنشاء مشترٍ “مثاليًا” جزءًا من تحليل السوق المستهدف للشركات لتحديد خصائص الديموغرافية المستهدفة بدقة.
إيجاد فجوات في السوق لسدها. قد يكشف التحليل الشامل للسوق عن مناطق غير مستغلة من السوق يمكن لشركتك أو منتجك أو خدمتك استيعابها.
تقييم جدوى المنتج أو الخدمة. يمكن أن يكون اختبار السوق جزءًا مهمًا من دراسة السوق المستهدف ، خاصة بالنسبة لمنتج أو خدمة جديدة تمامًا. يمكن أن تساعد التعليقات الواردة من العملاء المحتملين في السوق المستهدف في تحديد مدى نجاح منتجك.
إيجاد أسواق جديدة. من خلال الاستطلاعات أو طرق البحث الأخرى ، قد تجد سوقًا جديدًا مهتمًا بمنتجك.
تحسين استراتيجية العمل. باستخدام المعلومات التي تم الحصول عليها من تحليل و دراسة السوق المستهدف ، يمكنك إنشاء استراتيجية عمل قوية باستخدام البيانات لدعم قراراتك.
لماذا يعد تحديد السوق المستهدف مهمًا جدًا للشركة؟
يساعد تحديد السوق المستهدف شركتك على تطوير استراتيجيات اتصال تسويقي فعالة. السوق المستهدف هو مجموعة من الأفراد يشاركون احتياجات أو خصائص متشابهة تأمل شركتك في خدمتها.
عادةً ما يكون هؤلاء الأفراد هم المستخدمون النهائيون الأكثر احتمالاً لشراء منتجك.
تحديد السوق المستهدف
على الرغم من أن الأمر قد يستغرق وقتًا طويلاً ، إلا أن تحديد السوق المستهدف يسمح لك بتركيز جهودك التسويقية بأكثر الطرق فعالية من حيث التكلفة الممكنة.
ابدأ بتحديد منتجك أو خدمتك بوضوح ثم حدد الشخص أو العميل الذي سيرغب في استخدام ما لديك لتقدمه. فهم احتياجات المستهلكين أمر ضروري.
يمكنك في كثير من الأحيان اكتشاف بالضبط كيف يمكنك تلبية احتياجات المستهلك من خلال البحث الدقيق للسوق بما في ذلك إدارة مجموعة مركزة أو مسح مراجعات الصناعة أو إجراء مسح للسوق.
صياغة رسائل محددة
بمجرد تحديد السوق المستهدفة ، يمكنك صياغة رسائل تروق لهم على وجه التحديد. على سبيل المثال ، يمكن لمصمم الديكور الداخلي تفصيل وتسويق خدماته لمجموعة واسعة من العملاء المحتملين.
يجب تصميم الرسالة التسويقية لجذب إما مالك المنزل الراقي الذي يبحث عن ديكورات باهظة الثمن أو كبار السن الذين يتطلعون إلى تقليص الحجم مع الاحتفاظ ببعض ممتلكاتهم الثمينة.
الاحتياجات مختلفة جدًا لذا يجب صياغة كل رسالة تسويقية لتعكس كيفية تلبية كل حاجة.
ركز على الإمكانات
لا تملك المنظمات الوقت أو الموارد لتتمكن من الوصول إلى الجميع برسالة المنتج. يتيح تحديد السوق المستهدفة للمسوقين التركيز على أولئك الذين من المرجح أن يشتروا المنتج.
يؤدي الحد من السكان المستهدفون إلى توجيه البحث والميزانيات للعملاء الذين لديهم أعلى إمكانات ربح.
الوصول إلى الجمهور المناسب
بمجرد تحديد السوق المستهدف ، ضع في اعتبارك الجمهور المستهدف – المستلم المقصود لرسالتك الإعلانية. في كثير من الأحيان ، قد لا يكون مشتري منتجك هو نفسه المستخدم النهائي ، لذلك يجب أن تكون رسالتك مخصصة للشخص الذي يقوم بالشراء.
على سبيل المثال ، يستفيد كل فرد في المنزل من منظفات الغسيل ، ولكن غالبًا ما تشتريها النساء اللائي يشترون بقالة الأسرة. لهذا السبب ، تستهدف إعلانات الصابون تقليديًا الأمهات اللواتي يرغبن في ارتداء ملابس نظيفة لأسرهن.
هذه الإستراتيجية منحرفة في بعض الأحيان. عندما يتعلق الأمر بالألعاب ، فإن الأطفال هم المستخدمين النهائيين الكبار ، لذلك قد يكون التسويق لهم مباشرةً أكثر فعالية.
على الرغم من أن والديهم هم من يشترون الألعاب ، إلا أن الأطفال هم المؤثرون الكبار في كيفية إنفاق والديهم للمال في هذا المجال. يمكن للرسائل التي يتم تسويقها للأطفال أن تدفعهم لإقناع والديهم بإجراء عمليات شراء نيابة عنهم.
تحديد السوق غير المخدومة
يمكن للشركات من أي حجم أن تتنافس بفعالية من خلال تحديد الأسواق غير المخدومة. بدلاً من محاولة الوصول إلى كل عميل يمكنه استخدام منتجك ، فإن التركيز على خطة تسويقية لتناسب جزء أصغر وربما لم يتم الوصول إليه من إجمالي السوق يمكن أن يسمح لك بكسب مكانة لمنتجك.
من خلال تركيز الموارد على شريحة معينة من العملاء ، قد تتمكن شركة صغيرة من تقديم خدمة أفضل لشريحة أصغر من السوق مقارنة بمنافسيها الكبار.
استراتيجيات فعالة من حيث التكلفة
بمجرد أن تعرف من تستهدفه ، يصبح اتخاذ قرارات بشأن تخصيصات وسائل الإعلام أسهل بكثير. إذا كان السوق الذي تستهدفه هو الشابات ، فبدلاً من شراء مساحة إعلانية في كل مجلة ، يمكنك الإعلان فقط في تلك التي تحظى بشعبية لدى هذا الجمهور.
ستوفر المال وتحصل على عائد استثمار أفضل باستخدام خطة السوق المستهدفة. ستكون عمليات شراء الوسائط أكثر فاعلية حيث يتم تقليل الجمهور الضائع – أولئك الذين لا يحتمل أن يشتروا منتجك – بشكل كبير.
كيفية دراسة السوق المستهدف
قم بإجراء تحليل السوق الخاص بك لتحديد و دراسة السوق المستهدف باستخدام الخطوات التالية:
- إجراء أبحاث السوق
- حدد السوق العام الخاص بك
- قسّم التركيبة السكانية المستهدفة
- حدد السوق المثالي الخاص بك
- قم بعمل توقعات
- قم بإنشاء المستند
1.إجراء أبحاث السوق
ابحث في مجال عملك والسوق المثالي. بالنسبة للصناعة ، ضع في اعتبارك عوامل مثل التوقعات العامة والاتجاهات ومجالات الإمكانات.
ابحث عن منافسيك وأنشئ مخططات ورسوم بيانية وتقارير لإضافتها إلى دراسة السوق المستهدف الشامل الذي يلخص البيانات التي وجدتها.
2.تحديد السوق العام الخاص بك
بالنسبة لسوقك المثالي الإجمالي ، حدد الخصائص الديموغرافية التي ستستمتع بمنتجك أو خدمتك واكتب أوصافًا مفصلة لكل منها. قم بتضمين كل ميزة ديموغرافية أو مجموعة تعتقد أنها قد تكون مهتمة بما تقدمه شركتك.
3.قسّم التركيبة السكانية المستهدفة
افصل السوق العام الخاص بك إلى قطاعات متميزة. من المحتمل أن تكتشف عدة مجموعات متباينة يمكنك تسويق منتجك أو خدمتك لها. قم بإجراء اختبار المنتج وإرسال استطلاعات الرأي إلى أعضاء هذه المجموعات لتحديد من لديه أكبر اهتمام بمنتجك.
4.حدد السوق المثالي الخاص بك
من هذه الشرائح – واستنادًا إلى اختبار المنتج ومعلومات الاستطلاع – حدد السوق المستهدف الذي ستركز على تقديم منتجك إليه. من المرجح أن تكون هذه الشريحة هي الفئة الديموغرافية التي استجابت بشكل إيجابي في الاختبارات والاستطلاعات.
5.عمل توقعات
مهلة المشروع والمبيعات المحتملة وتكاليف التسويق وأي أساليب مبيعات أولية أخرى يمكنك إعدادها. اكتب تقريرًا يحدد بوضوح جميع التوقعات.
6.قم بإنشاء المستند
أخيرًا ، خذ جميع المعلومات التي تم إنشاؤها وكتابتها أثناء التحليل وقم بتجميعها في مستند واحد. أضف أي موارد أو نتائج إضافية أو أفكار نهائية حسب الحاجة.
الاسئلة الشائعة
ما هو السوق المستهدف ؟
السوق المستهدف هو المستهلك النهائي الذي تريد الشركة بيع منتجاتها النهائية إليه أيضًا. يتضمن التسويق المستهدف تقسيم السوق بالكامل إلى قطاعات مختلفة وتخطيط استراتيجيات التسويق وفقًا لكل شريحة لزيادة حصتها في السوق.
ما هي أنواع السوق المستهدفة؟
الأنواع الأربعة الرئيسية لتجزئة السوق هي:
التقسيم الديموغرافي: العمر ، الجنس ، التعليم ، الحالة الاجتماعية ، العرق ، الدين ، إلخ.
التجزئة السيكوجرافية: القيم ، المعتقدات ، الاهتمامات ، الشخصية ، نمط الحياة ، إلخ.
التجزئة السلوكية: عادات الشراء أو الإنفاق ، حالة المستخدم ، تفاعلات العلامة التجارية ، إلخ.
لماذا الجمهور المستهدف مهم؟
نظرًا لأنه من المستحيل الوصول إلى الجميع في وقت واحد ، فإن تضييق نطاق تركيزك على جمهور أساسي يساعدك على تطوير استراتيجية تسويقية فعالة. فهي تساعد شركتك على صياغة إستراتيجية مراسلة تجذب مباشرة نوع المستهلكين الذين من المرجح أن يتحولوا إلى عملاء.
لماذا تحتاج إلى تحديد العملاء المستهدفين في المستقبل؟
يعد إنشاء جمهور مستهدف خطوة حاسمة في التأكد من استخدام الأسلوب الصحيح وتقنيات المراسلة أثناء حملاتك. السبب الرئيسي لمخاطبة الجماهير المستهدفة هو أنه لا يمكن استهلاك جميع المنتجات أو تقديمها لجميع العملاء.