عندما ننصح عملائنا بشأن المفاوضات ، نسألهم غالبًا كيف ينوون صياغة استراتيجيات التفاوض. يرد معظمهم بأنهم سيقومون ببعض التخطيط قبل التعامل مع نظرائهم.
على سبيل المثال ، من خلال تحديد أفضل بديل لكل جانب لاتفاقية تفاوضية أو عن طريق البحث في المصالح الرئيسية للطرف الآخر.
لكن بعد ذلك ، يشعرون بأنهم محدودون في مدى قدرتهم على الاستعداد. ما نسمعه غالبًا هو “يعتمد الأمر على ما يفعله الطرف الآخر”.
التفاوض يكاد يكون فنًا ضائعًا اليوم ، ويرى معظمنا ثمنًا ويتوقع دفعه. في الواقع ، إذا شعرنا بالغضب من السعر ، نحاول إخفاءه للحفاظ على ماء الوجه بدلاً من ذكره. لكن هذا لم يكن الحال دائمًا. طوال معظم تاريخ البشرية ، كان التفاوض مهارة ضرورية وجزءًا أساسيًا من الحياة.
كان عليك أن تفاوض من أجل الطعام والمواصلات وأي شيء تقريبًا. لا يزال ، حتى اليوم عليك التفاوض في العمل وفي الحياة. لهذا السبب سترغب في أن تكون مجهزًا بإستراتيجيات التفاوض الصحيحة لمساعدتك في الحصول على صفقة أفضل.
فهرس
ما هي استراتيجية التفاوض ؟
يمكن أن تساعدك استراتيجيات التفاوض التي تعزز نهج المكاسب المتبادلة على طاولة المفاوضات ليس فقط في تحقيق اتفاق تفاوضي مع نظير صعب ، ولكن أيضًا تساعد المفاوض على إيجاد طرق لخلق القيمة وتوسيع فطيرة الموارد. للقيام بذلك ، عليك إنشاء علاقة مع نظيرتك ومن خلال ذلك اكتشاف منطقة الاتفاق المحتمل معها .
عندما تعرف مجالات الاتفاق حيث تتماشى أنت ونظيرتك (وتلك المجالات التي تختلف فيها) ، يمكن للمفاوض الماهر صياغة اتفاقية تقارب احتياجاتها واحتياجات نظيرها بشكل وثيق أثناء بناء علاقة مساومة مع نظيرتها . ب
دلاً من العدائية ، تصبح عملية التفاوض حالة تكاملية تخلق القيمة ، حيث يحصل كل جانب على “حصة عادلة” من مجموعة الموارد.
لشن حملة تفاوض ناجحة ، يحتاج المفاوضون إلى اتباع استراتيجيات التفاوض التالية:
- لا تأخذ النصر أبدًا كأمر مسلم به في بيئة معقدة ومتعددة الأحزاب.
- حدد ورعاية الحلفاء المحتملين قبل أن تحتاج إلى دعمهم.
- حدد جميع خصومك المحتملين والمحتملين في بداية العملية.
- احذر من إمكانية قيام المعارضين ذوي الاهتمامات المتنوعة بالعمل كفريق لتشكيل تحالف معطل.
- استمع إلى مخاوف المعارضين المحتملين ومعالجتها إلى أقصى حد ممكن.
- تذكر أن المفاوضات تستمر خلال مرحلة التنفيذ وتتطلب دعمًا مستمرًا حتى تنجح.
يفهم أفضل المفاوضين أهمية استخدام استراتيجيات التفاوض المربحة للجانبين: عندما يكون كلا الجانبين راضين عن اتفاقهما ، فإن احتمالات الشراكة طويلة الأمد والناجحة تكون أعلى بكثير.
أهم استراتيجيات التفاوض
عند ممارسة الأعمال التجارية ، ليس لدينا خيار فيما إذا كنا نتفاوض أم لا. الخيار الوحيد الذي لدينا هو مدى جودة التفاوض. نمر جميعًا بنوع من المفاوضات كل يوم.
نحن نشجع المنتجات والخدمات والأفكار: يستخدم المشرفون مهاراتو استراتيجيات التفاوض لتحفيز الموظفين ، ووضع الميزانيات والجداول الزمنية ، ويتفاوض الموظفون من أجل الترقيات والرفع ، ويتفاوض الآباء مع أطفالهم للتنظيف ويتفاوض الأزواج في كل مرة يقررون فيها كيفية إدارة وقتهم أو المالية.
فيما يلي ست استراتيجيات تفاوض مهمة يمكن استخدامها في العمل أو الحياة بشكل عام ، ولكنها تتعلق بشكل خاص بعملية التفاوض:
1.عملية التفاوض مستمرة وليست حدثًا فرديًا
نتائج التفاوض الجيدة هي نتيجة العلاقات الجيدة ويجب تطوير العلاقات بمرور الوقت. لهذا السبب ، يبحث المفاوضون الجيدون باستمرار عن فرص لتعزيز العلاقة وتقوية موقفهم. في بعض الحالات ، يتم تحديد نتيجة التفاوض حتى قبل أن يجتمع الأفراد للمناقشة.
2.فكر بإيجابية
يستخف العديد من المفاوضين بأنفسهم لأنهم لا يدركون القوة التي يتمتعون بها داخل أنفسهم بدقة. في معظم حالات التفاوض ، لديك قوة أكبر مما تعتقد.
يجب أن تؤمن بأن الطرف الآخر يحتاج إلى ما تقدمه إلى طاولة المفاوضات بقدر ما تريد أن تكون المفاوضات ناجحة. تأكد أيضًا من ظهور تلك الإيجابية أثناء التفاوض. كن على دراية بنبرة صوتك ولغة الجسد غير اللفظية أثناء التفاعل مع الطرف الآخر.
3.التحضير
المعلومات ضرورية للتفاوض. ابحث في التاريخ أو المشاكل السابقة أو أي نقاط حساسة للطرف الآخر. كلما زادت معرفتك بموقف الطرف الآخر ، كنت في وضع أفضل للتفاوض. أهم جزء في التحضير هو الممارسة! دراسة التفاوض مثل الجولف أو الكاراتيه. عليك التدرب على التنفيذ الجيد.
4.فكر في أفضل وأسوأ نتيجة قبل بدء المفاوضات
لا تنزعج إذا لم تسير الأمور كما تريد. في هذه الحالات ، يكون الوقت مناسبًا لإعادة تقييم جميع المواقف والعودة إلى الطاولة. في معظم الحالات ، طالما أنك تعرف أعلى وأدنى توقعات لكل طرف ، يمكن عادةً الوصول إلى أرضية وسط في المناطق المتداخلة.
5.كن صريحًا وابني القيمة
هذا هو المفتاح ، وهو ما يفصل المفاوضين الجيدين عن السادة. عندما يكون لديك إيمان قوي بما تتفاوض عليه ، فسوف تتألق. كن بارعًا في تقديم أفكارك حتى يرى الآخرون القيمة.
نصيحة حول كيفية القيام بذلك بشكل جيد:
- كن مباشرًا عند عرض موقف. كن واضحا بشأن ما هو متوقع. ناقش طرق تطبيق كيف يمكن أن يحدث ذلك.
- لا تتحدث ببساطة عما يجب أن يحدث. ناقش العواقب – كيف سيكون الحل الخاص بك مفيدًا للطرف الآخر.
6.أعط وأخذ
لكي تنج أي استراتيجية تفواض يجب أن تفكر في الأخد والعطاء.
عندما يتخلى شخص ما عن شيء ما أو يتنازل عن جزء من التفاوض ، تأكد دائمًا من الحصول على شيء في المقابل. بخلاف ذلك ، فإنك تجعل الطرف الآخر يطلب المزيد مع تقليل مكانتك وقيمتك. سيؤسس الحفاظ على التوازن أن كلا الطرفين متساويان.
استراتيجيات التفاوض من أجل التفاوض التجاري
لا رابحون ولا خاسرون
التفاوض التجاري عالم من التناقضات. يجب أن تكون حازمًا ولكن مرنًا. فتح ومشاركة ، ولكن قليلا قفص. هناك الكثير لتفكر فيه. لكن حالتك الذهنية قد تكون أهم شيء.
اهدف إلى تحقيق نتائج مفيدة للطرفين وستجد أن التمرين بأكمله أكثر راحة. اتبع هذه النصائح الخمس للتحضير لمفاوضاتك المقبلة.
1.قم بأداء واجبك
قبل البدء في مفاوضات العمل ، قم دائمًا ببحثك. يجب أن تأتي إلى طاولة المفاوضات وتفهم بقدر ما تستطيع عن الشركة التي تتعامل معها – والصناعة التي تعمل فيها.
تعرف على المصطلحات والمفاهيم الأساسية التي من المحتمل أن يستخدموها حتى لا يتم الخلط بينك وبين المصطلحات. ولكن إذا ظهر شيء لا تفهمه ، فلا بأس في طلب التوضيح.
تعرف على منتجاتهم أو خدماتهم وصناعتهم ومنافسيهم. سيمنحك إحساسًا بنقاط القوة والضعف لديهم ، ويساعدك على التنبؤ بما هو قابل للتفاوض. تعد وسائل التواصل الاجتماعي أداة رائعة لهذا النوع من البحث.
افهم موقفك. من المهم أن تعرف ما الذي تقدمه إلى الطاولة ، ولماذا قد يفضلون التعامل معك. المال ليس دائما العامل الرئيسي. ربما يكون التعامل معك أسهل لأنك قريب منك أو أكثر استجابة. لا تخف من الترويج للأشياء التي تميزك عن غيرك.
2.لا تتجمد
يمكن أن يكون كونك أول من يقول رقمًا طريقة جيدة للتحكم في مفاوضات العمل. غالبًا ما يصبح هذا الرقم الأول نقطة مرجعية لبقية المحادثة.
سيفتح بعض المفاوضين عددًا كبيرًا – إما مرتفع جدًا أو منخفض جدًا. إنهم يأملون أن يكون الطرف الآخر راسخًا بها.
إذا وجدت أنه يتعين عليك نقل شخص ما بعيدًا عن موقعه الأصلي – وهذا يجعلك تشعر بعدم الارتياح – فقد تم تثبيتك. ربما حدث ذلك عندما اشتريت سيارتك الأولى.
يمكن أن يكون هذا أسلوب مواجهة وقد لا يناسب أسلوبك الشخصي ، ولكن – حتى إذا كنت لا ترغب في تجربته – يجب أن تكون على دراية به عندما يحاول شخص ما ترسيخك. إذا حدث ذلك ، فلا تشعر بالحرج حيال القول إنك بعيد المنال. سترسل رسالة مفادها أنك لن تتعرض للضغط.
3.اعرف أين يمكنك المساومة
بصفتك مالكًا لنشاط تجاري صغير ، قد تحتاج إلى الصفقة أكثر من شريكك المفاوض. كن واقعيا بشأن ذلك. لا تدع كبريائك يعيقك.
حدد ما تحتاجه من الصفقة لتجعلها جديرة بالاهتمام وكن مستعدًا للتنازل عن كل شيء آخر. يمكنك القيام بذلك بشكل استراتيجي.
حدد فرصًا لإفساح الطريق للشروط الأقل قيمة لديك وقم بتوصيلها بوضوح عندما تفعل ذلك. لا تتذمر من ذلك – فقط تأكد من أن شريكك المفاوض يمكنه رؤية أنك تتحرك. سيكونون أكثر عرضة للرد بالمثل مع تنازلاتهم الخاصة.
4.اهدف إلى الفوز (كن لطيفًا)
لا يتعلق التفاوض بمحاولة السيطرة على الخصم. هذا عمل – أنت تحاول العثور على نتيجة مربحة تعود بالفائدة على الجميع. تعامل معها بهذه الطريقة.
ثبت علميًا أن عقلية الفوز للجانبين تعزز المفاوضات التجارية. عندما يكون الناس متعاونين ، فإن أدمغتهم تفرز هرمون الأوكسيتوسين – وهو هرمون يجعلهم يثقون ويتشاركون.
من ناحية أخرى ، يشعر الشخص الذي يخسر مفاوضات عدوانية بالهجوم ويطلق دماغه الكورتيزول. هذا يجعلهم سلبيين ويحتمل أن يكونوا مستائين – مما يضر بفرص تكرار الأعمال.
تذكر دائمًا أنه يمكن للطرفين الفوز ولا تقلل من شأن قوة كونك لطيفًا.
5.لديك خطة ب
ماذا يحدث إذا ابتعد كلاكما عن الصفقة؟ اكتشف ما ستفعله إذا فشلت المفاوضات التجارية واسأل عما إذا كان بإمكانك التعايش مع هذه النتيجة.
سيساعدك هذا التمرين على تحديد مدى صعوبة التفاوض. إذا لم يكن لديك مركز قوي ، فعليك أن تكون واقعيًا بشأنه منذ البداية.
وجود خطة (ب) يعني أيضًا أنه يمكنك الاستمرار في التحرك إذا واجهت المفاوضات عقبة. لن تتفاجأ أبدًا. ولكن بمجرد أن يكون لديك خطة بديلة – احتفظ بها لنفسك.
إذا كان الطرف الآخر يعرف الكثير عن بدائلك ، فسيعرف إلى أي مدى يمكنه دفعك.
مطابقة استراتيجيات التفاوض مع الموقف
تتضمن بعض استراتيجيات التفاوض المختلفة ما يلي:
- حل المشكلات – يلتزم الطرفان بفحص القضايا ومناقشتها عن كثب عند الدخول في اتفاقيات طويلة الأجل تتطلب تدقيقًا دقيقًا
- التنافس – إقناع الطرف المفاوض الخاص بك بالتنازل عن نتيجتك إذا كنت تساوم في مفاوضات لمرة واحدة أو حول “المكاسب” الرئيسية
- الاستسلام – التنازل عن نقطة ليست حيوية بالنسبة لك ولكنها مهمة للطرف الآخر ؛ قيمة في المفاوضات الجارية
- التسوية – يتخلى الطرفان عن نتائجهما المثالية ، ويستقران على نتيجة مرضية إلى حد ما لكل مشارك
- التقاعس عن العمل – شراء الوقت للتفكير في الاقتراح أو جمع المزيد من المعلومات أو تحديد التكتيكات التالية.
ستعتمد استراتيجيتك المختارة على من تتفاوض معه ونوع العلاقة التي تربطك به. على سبيل المثال ، ما هو مستوى التعاون والمصالح المشتركة بينكما ، وكيف سيتصرف كل طرف أثناء المفاوضات؟ سيعتمد أيضًا على ما تتفاوض عليه ، والإطار الزمني والإعداد الذي تتفاوض فيه.
الممارسة تجعل المفاوضات التجارية مثالية
يمكن أن يكون التفاوض معقدًا ، ولهذا السبب لا يحب الكثير منا فعل ذلك. ولكن إذا كان لديك مشروع صغير ، فربما لا يمكنك تجنبه. لا تخيف من ذلك. ستجد أسلوب التفاوض الذي يناسب شخصيتك.
طالما أنك تعرف قوة موقفك وتحترم الطرف الآخر ، فأنت تبدأ بداية جيدة. بعد فترة ، سيصبح التفاوض طبيعة ثانية – وستكون صفقات عملك أفضل بالنسبة له.
الاسئلة الشائعة
ما هي أكثر الأساليب فعالية لكسب شخص ما عند التفاوض؟
الأسلوب الأول والأهم للتفاوض الفعال هو أن المرء يجب أن يكون على اطلاع جيد بكل ما يتعلق بالصفقة. اكتشف حتى أدق التفاصيل التي تعتقد أنها مهمة والتي قد تحتاجها في وقت التفاوض. كن مستعدًا لكل شيء. تذكر أن الطرف الثاني قد يطلب منك أي شيء.
ما هي استراتيجيات التفاوض الخمس؟
يميل المفاوضون إلى التفاوض من أحد الأساليب الخمسة: التنافس ، أو الاستيعاب ، أو التجنب ، أو المساومة ، أو التعاوني.
ما هو أفضل أسلوب تفاوضي؟
تشير معظم الأبحاث إلى أن المفاوضين الذين يتبعون أسلوبًا تعاونيًا في المقام الأول هم أكثر نجاحًا من المساومة الصعبة في الوصول إلى حلول جديدة تعمل على تحسين نتائج الجميع. المفاوضون الذين يميلون إلى التعاون يميلون أيضًا إلى أن يكونوا أكثر رضا عن العملية ونتائجها .
ما هو أهم جزء في عملية التفاوض؟
الخطوة الأولى والأكثر أهمية في الغالب نحو مفاوضات ناجحة هي التخطيط والإعداد. وفقًا لطومسون (2009) ، يجب أن تتجه حوالي 80٪ من جهود المفاوضين نحو مرحلة الإعداد. ومع ذلك ، فإن التخطيط والإعداد يتجاوزان ما يجب على المفاوضين القيام به قبل التفاوض.