ما هي طبيعة عمل مندوب المبيعات ؟ وما هي مهامه ومسؤولياته ؟

ما هو مندوب المبيعات ؟ كم يكسبون؟ ماذا يفعل مندوب المبيعات؟ وكيف تطور الدور على مر السنين؟

أسئلة رائعة تتطلب إجابات عظيمة.

يلعب ممثلو المبيعات دورًا كبيرًا في المؤسسات الحديثة ، حيث يشاركون بشكل مباشر في توليد الإيرادات. وعندما تنتهي من قراءة هذا الدليل ، سيكون لديك فهم واضح لكل ما يتعلق بهذا الموقف.

في هذه المقالة ، سنناقش ماهية مندوب المبيعات ، وكيف تطور هذا الدور ، وكيف يمكنك أن تصبح مندوب مبيعات أكثر كفاءة .

ما هو مندوب المبيعات؟

ممثل المبيعات أو مندوب المبيعات هو الشخص الذي يعرض ويبيع منتجًا أو منتجات للشركات والمؤسسات والوكالات الحكومية ، بدلاً من البيع مباشرة للمستهلكين. يُعد ممثلو المبيعات أمرًا بالغ الأهمية للمصنعين وتجار الجملة ، لأنهم هم الذين يروجون ويسوقون البضائع لهم.

هناك مجموعة متنوعة من الوظائف المتاحة لمندوبي المبيعات ، حيث يمكن أن يتراوح المنتج/المنتجات التي يتم بيعها من المشروبات الغازية أو الحلوى أو المعدات المكتبية إلى المستلزمات الصيدلانية. يتطلب الأمر فهمًا ممتازًا للمنتج ، ومن المتوقع أن يحضر مندوبو المبيعات المؤتمرات والمعارض التجارية من أجل مواكبة المنتجات واحتياجات العملاء.

بالنسبة لأي شركة أو مصنع أو تاجر جملة ، يعرض مندوبو المبيعات ويبيعون المنتجات أو الخدمات أو الأفكار باستخدام مهارات الاتصال الخاصة بهم. تتطلب كل صناعة تقريبًا خدمات مبيعات ، بدءًا من البيع بالتجزئة والأدوية والخدمات الغذائية إلى التمويل والهندسة والتكنولوجيا.

غالبًا ما يكون مندوبو المبيعات ، المجهزين بالمواد التسويقية التي طورتها الشركة ، “على الطريق” يلتقون بالمشترين المحتملين ، ويولدون عملاء متوقعين ، ويبنون العلاقات.

البعض الآخر هو الوجه الودود الذي يحيي العملاء في المتجر. من خلال الهدية الطبيعية والقدرة على التواصل مع الأشخاص بسرعة ، يتم الاعتماد على مندوبي المبيعات للوصول إلى المصدر وإغلاق الصفقة – مما يحقق إيرادات الشركة والتدفقات النقدية.

ماذا يفعل مندوبو المبيعات؟

يقوم مندوب المبيعات ببيع منتجات التجزئة والسلع والخدمات للعملاء. إنهم يعملون مع العملاء لمعرفة ما يريدون ، وإنشاء الحلول وضمان عملية بيع سلسة. سيعملون أيضًا على العثور على عملاء مبيعات جدد من خلال “الاتصال البارد” أو أدلة الأعمال أو إحالات العملاء أو زيارة العملاء الجدد أو الحاليين. قد يتعرض ممثلو المبيعات لضغط كبير للوفاء بحصص المبيعات ، وقد يعتمد دخلهم بشكل مباشر على أداء عملهم.

المهارات التي يحتاجها مندوب المبيعات:

• مهارات خدمة العملاء: يجب أن يكون مندوب المبيعات قادر على التحدث بطريقة ودية مع العملاء والعملاء المحتملين ، والاستماع إلى ما يحتاجون إليه ، والمساعدة في توصيل الخيارات التي قد تكون مفيدة لهم وموقفهم.
• مهارات الاتصال: يحتاج مندوب المبيعات إلى أن يصف للعملاء الميزات المختلفة للمنتج ، والإجابة على أي أسئلة قد تكون لديهم ، والإبلاغ عن سبب فائدة وجود المنتج لهم.
• المرونة: قد يضطر مندوب المبيعـــات إلى العمل لساعات طويلة أو ليالٍ أو عطلات نهاية الأسبوع ، وبالتالي فإن المرونة في جدولهم الزمني هو مفتاح النجاح في هذه المهنة.
• المثابرة: لا يقوم مندوب المبيعات بكل عملية بيع ، وفي بعض الأحيان يمكن أن يكون العميل فظًا أو غير محترم. إن القدرة على التعافي ، والتحلي بموقف إيجابي ، والمتابعة إلى الأمام أمر مهم في هذا النوع من العمل.

من المؤكد أن مندوب المــبيعات يتطلب معرفة واسعة بالمنتج بكل ما يبيعه ، ويكون أكثر نجاحًا عندما يكون ماهرًا في التحدث إلى الناس ويتمتع بالخبرة في أساليب البيع المختلفة. في بعض الشركات ، يُطلب من مندوبي المبيعات تعلم أساليب مبيعات محددة ، وسيقومون حتى بتدريب الموظفين على الطريقة التي يريدون بيع منتجاتهم بها.

اقرأ أيضاً:

• أشكال اعلانات جوجل
• ما هو الاعلام الرقمي ؟
• ما هي مواصفات الاعلان الناجح ؟
• كيفية تصميم اعلان ناجح

ما هو مكان عمل مندوب المبيعات ؟

يمكن أن تكون وظيفة مندوب الـــمبيعات متغيرة للغاية. من المتوقع أن يسافر مندوبو المبيعات بكثرة على الأقل محليًا في المدينة، وأحيانًا على المستوى الوطني أو الدولي.

واجبات ومسؤوليات مندوب المبيعات

يمكن أن تعتمد المسؤوليات على صاحب العمل والمجال الذي يعملون فيه ، ولكن بعض الواجبات المشتركة لمندوبي المبيعات تشمل:

• الاتصال بالعملاء الحاليين والجدد لتلبية أهداف المبيعات وتجاوزها.
• تنظيم الأرفف وتدويرها وتخزينها أثناء كل زيارة للمتجر.
• المشاركة في اجتماعات المبيعات والتدريب في الموقع.
• التفاوض واستخدام مهارات الإقناع للتغلب على الاعتراضات.
• تقديم العروض وإثبات المنتجات للعملاء.
• تقديم ملخص يومي للنتائج والإنجازات لفريق الإدارة.
• ينجز الممثل الداخلي هذا من المكتب ، بينما ينتقل الممثل الخارجي إلى العملاء.
• تقديم وترويج وبيع المنتجات / الخدمات باستخدام الحجج القوية للعملاء الحاليين والمحتملين
• إجراء تحليل التكلفة والفائدة واحتياجات العملاء الحاليين / المحتملين لتلبية احتياجاتهم
• إنشاء وتطوير والحفاظ على علاقات تجارية إيجابية مع العملاء
• الوصول إلى العملاء المحتملين من خلال المكالمات الباردة
• الإسراع في حل مشاكل العملاء وشكاويهم لتحقيق أقصى قدر من الرضا
• تحقيق أهداف المبيعات المتفق عليها والنتائج ضمن الجدول الزمني
• تنسيق جهود المبيعات مع أعضاء الفريق والإدارات الأخرى
• تحليل إمكانات المنطقة / السوق ، وتتبع تقارير المبيعات والحالة
• إدارة التوريد مع تقارير عن احتياجات العملاء والمشاكل والاهتمامات والأنشطة التنافسية وإمكانات المنتجات والخدمات الجديدة.
• مواكبة أفضل الممارسات والاتجاهات الترويجية
• تحسين مستمر من خلال التغذية الراجعة

متطلبات العمل

• خبرة مثبتة في العمل كمندوب مبيعات
• معرفة ممتازة ببرنامج MS Office
• الإلمام بممارسات BRM و CRM جنبًا إلى جنب مع القدرة على بناء علاقات مهنية تجارية منتجة
• متحمس للغاية وموجه نحو الهدف مع سجل حافل في المبيعات
• مهارات بيع وتفاوض واتصال ممتازة
• تحديد الأولويات وإدارة الوقت والمهارات التنظيمية
• القدرة على إنشاء وتقديم عروض تقديمية مصممة خصيصًا لاحتياجات الجمهور
• مهارات إدارة العلاقات والانفتاح على التغذية الراجعة
• درجة البكالوريوس في الأعمال التجارية أو في مجال ذي صلة

اقرأ أيضاً:

• ما هي عناصر الاعلان ؟
• تطبيقات الذكاء الاصطناعي
• العلاقات العامة والاعلام
• كيف أبدأ مشروع

35 أسئلة وأجوبة مقابلة مندوب المبيعات

إذا كنت تجري مقابلة لوظيفة مندوب مبيعات ، فأنت تريد أن تكون مستعدًا للأسئلة المحتملة التي قد يتم طرحها. قد تختلف أهمية الأسئلة التي يطرحها مدير التوظيف ، لكن إجاباتك تحدد ما إذا كنت مناسبًا للوظيفة.

ومع ذلك ، فإن هدفك الرئيسي هو ترك انطباع جيد لدى مدير التوظيف مع عرض مهاراتك وخبراتك بشكل متسق. نتيجة لذلك ، يمكنك أخذ ما تعلمته من هذه المقابلة وتطبيق المعرفة التي حصلت عليها للحصول على وظيفة أخرى تهمك.

قائمة أسئلة مقابلة منــدوب المــبيعات

فيما يلي قائمة بأسئلة وأجوبة مقابلة مندوب المبيعات مع الأمثلة أدناه:

1. أين تتجه مسيرتك المهنية في غضون خمس إلى عشر سنوات برأيك؟
2. ما الذي يحفزك عندما تكون في العمل؟
3. ما الذي يجعلك مندوب مبيعات جيد؟
4. لماذا تقدمت لهذا المنصب؟
5. كيف تعتقد أن شركتنا يمكن أن تتحسن؟
6. هل لديك أي أسئلة تريد طرحها علي؟
7. يرجى وصف توقعاتك للعمل في هذا المنصب.
8. ما هو وصفك لشركتنا؟
9. ما الذي لا يعجبك في المبيعات؟
10. كيف تغلق أكبر عملية بيع لك؟
11. ما هو الوقت المناسب لعدم الاقتراب من بيع العميل؟
12. بعني هذا القلم الرصاص.
13. هل رفضت احتمال؟
14. كيف تبقى على اطلاع على جمهورك المستهدف؟
15. صِف سيناريو لم يتماشى فيه موقفك مع قيمك الأساسية.
16. لماذا تريد ترك منصبك الحالي؟
17. كيف يمكنك إقامة علاقة طويلة الأمد مع عميل محتمل؟
18. من المخطئ إذا مر الموظف ورأى معلومات حساسة على جهاز الكمبيوتر الخاص بمديره؟

بطبيعتها ، تعتبر المبيعات مجالًا له توقعات عالية عندما يتعلق الأمر بالتفكير في أصابع قدميك وطرح الأسئلة الميدانية. وبالتالي ، هناك العديد من الاتجاهات التي قد يسلكها خط الاستجواب وسوف تفيدك جيدًا لتكون مستعدًا.

فيما يلي بعض الأسئلة المحتملة الأخرى التي قد تسمعها:

19. ما هو تعريفك لبيئة العمل المثالية؟
20. ما هي فلسفتك بخصوص شكاوى العملاء؟
21. قل لي سيناريو حيث كان عليك أن تقول أنك ارتكبت خطأ. كيف تعاملت مع الموقف؟
22. ما مدى أهمية التعلم لمحترفي المبيعات؟
23. كيف يمكن أن يكون المحتوى التسويقي مفيدًا لك في بيع منتج؟
24. ما الدور الذي يمكن أن تلعبه وسائل التواصل الاجتماعي في بيع العميل المحتمل؟
25. أخبرني عن موقف كنت فيه جزءًا من ثقافة مكان العمل السيئة؟ لماذا تعتقد أن ثقافة الشركة لم تكن مناسبة لك؟
26. هل تقرأ أو قرأت مؤخرًا رواية مهنية؟ إذا كان الأمر كذلك ، هل يمكن أن تخبرني المزيد عنها؟
27. اسم البرنامج الذي علمت نفسك كيفية استخدامه؟
28. ما المهارات أو البرامج الفنية التي تريد تعلمها؟ كيف ستعمل لتصبح بارعًا في استخدامه؟
29. هل سألت عميلاً محتملاً عن سبب عدم شرائه منك؟ ما هو مفتاح التعلم الذي حصلت عليه من تلك التجربة؟
30. كيف تريد أن تذهب أول 30 يومًا لك إلى هذه الشركة؟
31. صف موقفًا تلقيت فيه انتقادات من مديرك؟ كيف ردت عليه؟
32. قدم مثالاً على خلاف بينك وبين فريقك. كيف تم حل هذه المشكلة وما هو الدور الذي لعبته في النتيجة؟
33. اشرح متى كان لديك تأثير ملموس على شركتك.
34. ما نوع الشركة التي ستبدأ غدًا إذا استطعت؟
35. صف عملية البيع من البداية إلى النهاية.
36. متى تشعر براحة أكبر عند بيع منتج؟

أمثلة ونصائح لأسئلة مقابلة عمل مندوب المبيعات

إحدى الطرق للبدء في وضع الاسجابات المحتملة هي النظر في ردود الآخرين. ستجد هنا بعض الأمثلة على الإجابات جنبًا إلى جنب مع بعض النصائح التي يمكنك استخدامها لمساعدتك في صياغة إجاباتك الخاصة.

1.أين ترى مسيرتك المهنية في غضون خمس إلى عشر سنوات؟

نصيحة: حدد هدفك واجعل إجابتك واضحة ومفصلة قدر الإمكان. إذا كنت تحاول العمل في المبيعات بعد أن تعمل في هذا المنصب ، فقم بربط المهارات التي يمكنك تعلمها في هذا الدور والتي تساعدك على تحقيق أهدافك المهنية.

مثال: “يمكنني أن أرى نفسي كمدير مبيعات مستقبلي يدير جميع جوانب قسم مبيعات الشركة. أعتقد أن مهارات الاتصال لديّ واستعدادتي لحل المشكلات المعقدة يمكن أن تخلق ثقافة لممثلي المبيعات الناجحين. وأعتقد أن هذا الدور يمنحني إطار عمل أبني قيادتي وقدراتي الفنية ، والتي تتماشى مع تطلعاتي المهنية “.

2.ما الذي يحفزك عندما تكون في العمل؟

نصيحة: حدد دافعك الأساسي وناقش قصة الوقت الذي قدمت فيه خدمة إلى عميل محتمل أو عميل حالي. يريد مدير التوظيف أن يرى كيف تتوافق مهاراتك الشخصية مع النتائج التي يمكنك تحقيقها في هذا الدور.

مثال: “حافزي الأساسي هو خدمة العملاء حتى تتمكن شركتنا من حل المشكلات التي يواجهونها. يساعد مندوبو المبيعات العملاء المحتملين على إحداث تأثير في العالم. مهمتنا هي إنشاء اتصال يمكن أن يؤدي إلى علاقة تكافلية طويلة الأجل .”

3.ما الذي يجعلك مندوب مبيعات جيد؟

نصيحة: هذه فرصة لك لبيع نفسك للمدير. اجمع بين الجوانب الرئيسية لنجاحك مع صاحب العمل الحالي ، واشرح كيف يمكن لمساهماتك أن تنتقل إلى هذا المنصب. اشرح أيضًا الخصائص التي ساعدتك في الوصول إلى أهدافك.

مثال: “في منصبي الحالي ، أجري 50 مكالمة باردة يوميًا لعملاء محتملين وتجاوزت هدفي بإغلاق دورة مبيعات لمدة خمسة أسابيع متتالية في وقت سابق من هذا العام. تم تعييني موظف الشهر لجهودي وأغلقت صفقة واحدة في الأسبوع كل أسبوع منذ ذلك الحين. أعزو شغفي لحل المشكلات والتعاطف في هذه العملية. يتطلب الأمر الاستماع الفعال لفهم احتياجات العملاء المحتملين والعمل على حلها “.

4.لماذا تقدمت لهذا المنصب؟

نصيحة: يمكن أن تتداخل هذه الإجابة مع السؤال الأول ، ولكن هذا هو المكان الذي ستؤتي فيه دراسة الوصف الوظيفي ثمارها. خصص إجابتك حسب الشركة والأبحاث التي أجريتها قبل الذهاب إلى المقابلة.

مثال: “أعتقد أنه يمكن تحسين تواجد المؤسسة على وسائل التواصل الاجتماعي. تلعب عمليات الوسائط الاجتماعية دورًا أساسيًا في مواءمة جهود المبيعات والتسويق. إذا كان لديك فريق تسويق ينشر ويتفاعل مع العملاء المحتملين وقادة الصناعة ، فإنه يتحداك تعرف على المزيد حول الصناعة والمزج بين جهود التسويق والمبيعات معًا للحصول على أفضل النتائج. “

5.كيف تعتقد أن شركتنا يمكن أن تتحسن؟

نصيحة: ابحث عن الشركة لمعرفة جوانب ما تفعله والتي يمكن توسيعها. قد يكون من الأسهل على بعض الشركات أن تجد التحسن أكثر من غيرها ، لكن كن حذرًا بشأن ردك وتأكد من أن نقدك بناء.

مثال: “أعتقد أنه يمكن تحسين تواجد المؤسسة على وسائل التواصل الاجتماعي. تلعب عمليات الوسائط الاجتماعية دورًا أساسيًا في مواءمة جهود المبيعات والتسويق. إذا كان لديك فريق تسويق ينشر ويتفاعل مع العملاء المحتملين وقادة الصناعة ، فإنه يجعلك تعرف المزيد حول الصناعة والمزج بين جهود التسويق والمبيعات معًا للحصول على أفضل النتائج. “

6.هل لديك أي أسئلة تريد أن تسألني؟

نصيحة: قم بإعداد الأسئلة مسبقًا لطرحها على الموظف حول مسؤولياتك في وظيفتك الجديدة. تريد التأكد من أن لديكما توقعات بشأن ما ستفعله وكيف يتم قياس نجاحك. ضع في اعتبارك أنك تجري أيضًا مقابلة مع صاحب العمل في هذه الخطوة.

مثال: كم مرة سأعمل مع أقسام مختلفة؟ كيف تقيس أداء مندوبي المبيعات؟ هل توجد فرص تدريب لمساعدة الموظفين على النمو؟

7.ما هي توقعاتك توقعاتك بعد العمل في هذا المنصب.

نصيحة: هذا اختبار من مدير التوظيف لمعرفة ما إذا كنت مستعدًا للمقابلة ، لذا تأكد من إعادة قراءة الوصف حتى يتم حفظه.

مثال: “أتوقع أنني سأعمل باستمرار مع العملاء المحتملين لإغلاق المبيعات للمؤسسة. وسأقوم أيضًا بالاتصال غير المحدود بالعملاء المتوقعين ، وتحقيق الأهداف التي حددتها وإنشاء تقارير عن منافسة العملاء المحتملين.”

8.ما هو وصفك لشركتنا؟

نصيحة: اقرأ وصف الشركة على موقعها على الإنترنت واقرأ المحتوى المنشور على صفحاتها على مواقع التواصل الاجتماعي لفهم ما تفعله الشركة.

مثال: “هذه المؤسسة هي شركة تسويق B2B تبيع منتجات SaaS للمساعدة في تركيز جهودهم التجارية والتسويقية. زاد البرنامج من إنتاجية الأعمال بنسبة 30٪ .”

9.ما الذي لا يعجبك في المبيعات؟

نصيحة: كن صريحًا في إجابتك ، لكنك تريد المتابعة من خلال مناقشة ما تحبه في المبيعات وما الذي يحفزك. توجد إيجابيات وسلبيات في كل وظيفة ، لكنك تريد أن تتأكد لمدير التوظيف أن الإيجابيات توضح سبب تقدمك إلى هذا المنصب.

مثال: “يمكن أن تكون المبيعات مركزًا عالي الكثافة ، ولكن دافعي للنجاح وتقديم خدمة للعملاء هي الأسباب التي دفعتني للتقدم لهذا المنصب ورغبتي في جعل المبيعات خياري الأساسي في مهنتي. أعمال الخدمة التي أُجريت نيابة عن العميل تلعب دورًا أساسيًا في تحقيق المبيعات لدي. “

10.كيف تغلق أكبر عملية بيع لك؟

نصيحة: حدد الوقت الذي أغلقت فيه صفقات كبيرة أو ساعدت عميلاً أدى إلى نتيجة إيجابية. هذا السؤال يدرسك بحثًا عن مثال للنجاح.

مثال: “لقد عملت مع عميل تقني لم يكن متأكدًا مما إذا كان يريد الشراء منا أم لا. لقد تحدثت معهم لمدة ثلاث ساعات في محاولة لإغلاق الصفقة. وعندما وضعوا مديرهم على الهاتف ، ناقشت الإحصائيات حول كيفية أدى منتجنا إلى 20 شهادة من العملاء وأعاد توجيهه إلى موقعنا على الإنترنت.

بينما كنت على الهاتف ، قرأ الشهادة بصوت عالٍ بناءً على طلبي. لقد لاحظ أن اسمي كان في الشهادة. أخبرته أنه يمكنه دائمًا الاتصال بي إذا واجه أي مشاكل. إظهار أن فريقك هو عائلة وحقيقة أنك تهتم بالنتائج التي يضعونها لك لإغلاق عملية بيع “.

الأسئلة الشائعة