ما معنى B2B ؟
ما هو معنى B2B ؟ حسناً ، B2B هو اختصار لـ “شركة إلى شركة” أوbusiness to business . يشير إلى المبيعات التي تقوم بها الشركة لصالح الشركات الأخرى بدلاً من المستهلكين الأفراد. يشار إلى المبيعات للمستهلكين على أنها مبيعات “من شركة إلى مستهلك” أو B2C.
تختلف شركات B2B تمامًا عن مبيعات المستهلكين B2C ، وعلى الرغم من أنها لا تحصل على نفس القدر من الضجة مثل أحدث الشركات الاستهلاكية الناشئة ، إلا أن شركات B2B تتمتع بالعديد من المزايا المميزة. إذا كان منتجك ذا قيمة للشركات ، فسوف يدفعون مقابل ذلك.
إذا كان هذا مفهومًا جديدًا بالنسبة لك ، فلنلقِ نظرة على كل ما تحتاج لمعرفته حول شركات B2B ومقارنتها بنماذج الأعمال الأخرى التي تعرفها.
فهرس
ما هي شركة B2B؟
B2B تعني ببساطة الأعمال التجارية ، وهو نموذج أعمال يركز على بيع المنتجات والخدمات لشركات أخرى. فكر في الأمر كشركة داعمة تساعد الشركات من خلال منتجاتها وخدماتها على النجاح أو تعزيز جهودها الداخلية.
لذلك إذا كنت تبيع أثاثًا مكتبيًا أو برنامجًا للمحاسبة أو أوراقًا مكتبية فأنت تعتبر شركة B2B
الآن ، ربما تفكر في أن هذا نموذج عمل مناسب جدًا ، لأنه إلى أي مدى يمكنك حقًا “البيع” للشركات الأخرى؟ ولكن ، ستندهش من مقدار تغطية B2B . B2B أكثر شيوعًا مما تعتقد في عالمنا الحديث. تعد خدمات مثل Dropbox و General Electric و Xerox و WeWork أمثلة رائعة على التطبيقات الحديثة لشركات B2B.
لذلك ، إذا كانت شركة B2B ستنجح ، فيجب عليهم تطوير خدمة عملاء قوية وولاء وإحداث تغيير ذي مغزى في أعمال عملائهم يحسن أداءهم بشكل كبير. ولكن من هم العملاء التجاريون لشركات B2B؟
يمكن تصنيف مواقع B2B إلى الفئات التالية:
- مواقع الشركة. الجمهور المستهدف للعديد من مواقع الشركة هو الشركات الأخرى وموظفيها. يمكن اعتبار هذه المواقع بمثابة معارض تجارية صغيرة على مدار الساعة. في بعض الأحيان ، يعمل موقع الويب الخاص بالشركة كمدخل لشبكة خارجية حصرية ، وهو متاح فقط للعملاء أو مستخدمي الموقع المسجلين. تبيع بعض مواقع الشركات مباشرة من الموقع ، مما يؤدي بشكل فعال إلى بيع الشركات الأخرى.
- توريد المنتجات وتبادل المشتريات. هذه هي التبادلات التي يمكن من خلالها لوكيل مشتريات الشركة التسوق للحصول على الإمدادات من البائعين ، وطلب العروض ، وفي بعض الحالات ، تقديم عرض لإجراء عملية شراء بالسعر المطلوب. يشار إليها أحيانًا باسم مواقع الشراء الإلكتروني ، يخدم بعضها مجموعة من الصناعات ، بينما يركز البعض الآخر على سوق متخصصة.
- بوابات الصناعة المتخصصة أو الرأسية. توفر هذه البوابات “شبكة فرعية” للمعلومات وقوائم المنتجات ومجموعات المناقشة والميزات الأخرى. مواقع المداخل العمودية لها غرض أوسع من مواقع الشراء (على الرغم من أنها قد تدعم أيضًا البيع والشراء).
- مواقع السمسرة. تعمل هذه المواقع كوسيط بين مقدمي الخدمة والعملاء المحتملين الذين يحتاجون إلى خدماتهم المحددة ، مثل تأجير المعدات.
- مواقع المعلومات. تُعرف هذه المواقع أحيانًا باسم الوسطاء ، وتوفر معلومات حول صناعة معينة لشركاتها وموظفيها. تتضمن مواقع المعلومات مواقع بحث متخصصة وتلك الخاصة بمنظمات معايير التجارة والصناعة.
تقع العديد من مواقع B2B في أكثر من واحدة من هذه المجموعات. نماذج لمواقع B2B لا تزال تتطور.
نوع آخر من مؤسسات B2B هو برنامج لبناء مواقع B2B ، بما في ذلك أدوات وقوالب بناء المواقع وقواعد البيانات والمنهجيات وبرامج المعاملات.
أنظر أيضا : كيفية إنشاء موقع إحترافي من الصفر
من هو الجمهور المستهدف لشركات B2B؟
على عكس الأعمال التجارية بين الشركات والمستهلكين (B2C) التي يكون عملاؤها هم الأشخاص الذين يشترون منتجًا أو خدمة ، يصعب تحديد عملاء B2B. من الواضح أن جمهورها المستهدف هو شركات أخرى ، ولكن اعتمادًا على أنواع الأعمال التي تستهدفها ، سيختلف حجمها أو صناع القرار أو “مركز الشراء”.
بدلاً من التسويق للأفراد الذين يمكنهم على الفور شراء منتج مثل أعمال التجارة الإلكترونية B2C النموذجية ، يتعين على شركات B2B الوصول بشكل استراتيجي إلى الشركات الأخرى.
يجب أن يكون قرار الشراء الخاص بعميل الأعمال في مصلحة جميع المشاركين في الأعمال التجارية ، لذلك يجب أن تكون خططك التسويقية كشركة B2B دقيقة وواضحة وجذابة.
الآن بعد أن غطينا أساسيات شركة B2B ، دعنا نلقي نظرة على بعض خطوات التسويق الأساسية التي تحتاج إلى وضعها في الاعتبار عند إنشاء شركة B2B. من هناك ، سنلقي نظرة على أمثلة ناجحة لشركات B2B وكيف نجحت في إدارة أساسيات نجاح أعمالها!
كيف يعمل B2B ؟
في B2B ، تبيع شركة واحدة مجموعة من المنتجات أو الخدمات إلى شركة أخرى. عادة ، هناك مجموعة أو قسم (وليس فردًا) يستخدم منتجات وخدمات البائع.
من حين لآخر ، هناك مستخدم واحد على جانب المشتري. ومع ذلك ، فإن استخدام هذا الشخص هو لخدمة غرض معين يتعلق بأهداف أعمال شركة المشتري. مع بعض شركات B2B ، تستخدم الشركة بأكملها المنتج ، مثل أثاث المكاتب وأجهزة الكمبيوتر وبرامج الإنتاجية.
بالنسبة للمنتجات الأكبر أو الأكثر تعقيدًا ، يتم التعامل مع عملية اختيار منتجات B2B من قبل لجنة شراء تتكون مما يلي:
- صانع قرار تجاري ، مثل الشخص الذي يحمل الميزانية
- صانع قرار تقني ، مثل الشخص الذي يقيم قدرات المنتجات المرتقبة
- المؤثرين ، مثل الأفراد الذين يقدمون مدخلات في القرار
قد تتضمن عمليات الشراء الكبيرة إصدار طلب عروض (RFP) ، حيث يدعو المشتري البائعين المحتملين إلى تقديم عروض تفصيلية عن منتجاتهم وشروطهم وأسعارهم.
لماذا B2B مهم ؟
B2B مهم لأن كل شركة تحتاج إلى شراء المنتجات والخدمات (على سبيل المثال ، من الشركات الأخرى) من أجل الإطلاق والتشغيل والنمو. يبيع موردو الشركات من الشركات العاملة بنظام B2B مساحات مكتبية وأثاثًا مكتبيًا وخوادم كمبيوتر وبرامج كمبيوتر. يتم شراء المواد الغذائية التي تخزنها الشركات في مطبخها واللافتات التي تعرضها على مبنى مكاتبها من الموردين الذين يبيعون لشركات أخرى.
أنواع شركات B2B
هناك عدة أنواع من شركات B2B ، بما في ذلك:
- يقوم المنتجون بتصميم وإنشاء وتصنيع منتجاتهم الخاصة. قد يبيع المنتجون منتجاتهم مباشرة إلى الشركات أو يستخدمون تجار التجزئة أو البائعين.
- يأخذ تجار التجزئة والبائعون المنتجات والخدمات التي تصنعها شركات أخرى ويبيعونها مباشرة إلى الشركات. يجوز لبائعي التجزئة والبائعين البيع عبر الإنترنت أو من المتاجر الفعلية أو كليهما. تشمل هذه الفئة بائعي التجارة الإلكترونية B2B.
- تقدم الوكالات والاستشاريون المشورة والرقابة والعمل المتعاقد عليه من الباطن للشركات. على سبيل المثال ، تدير وكالة إعلانات وتنفذ ميزانية إعلانية بملايين الدولارات لعلامة تجارية استهلاكية. من ناحية أخرى ، تقوم وكالة مواقع ويب بتصميم وإنشاء موقع ويب وتطبيق جوال لنفس العلامة التجارية.
فوائد B2B
فيما يلي فوائد الشركات B2B:
- متوسط حجم الصفقة الكبير – مشتريات B2B لها متوسط حجم صفقة كبير. يمكن لشركة B2B زيادة المبيعات بعدد أقل من الصفقات عالية القيمة ، بينما قد تتطلب شركة B2C آلاف أو حتى ملايين من مبيعات الوحدات.
- تكاليف تحويل أعلى – نظرًا لأن عمليات الشراء B2B يتم النظر فيها بدقة ، يميل العملاء إلى البقاء لفترة أطول إذا كانوا راضين عن المنتج والخدمة. يمكن أن يكون عملاء B2C صعبًا ، مما يؤدي إلى معدلات إزعاج كبيرة. يسهل على عملاء B2C التبديل من منتج إلى آخر.
الفرق بين مبيعات B2B ومبيعات B2C وكيف تعمل ؟
الفرق بين B2B و B2C
هناك الاختلافات التالية بين B2B و B2C:
- صانع القرار – في B2C ، يكون صانع القرار مستهلكًا فرديًا. في B2B ، هناك المزيد من الأشخاص المشاركين في القرار. تضم اللجنة المعنية صناع القرار والمؤثرين.
- عملية اتخاذ القرار – في B2C ، يمكن اتخاذ قرار شراء منتج لمجرد نزوة ، مثل العطش أو الاحتياجات غير المتوقعة أو مجرد الرغبة في الحصول على منتج. في B2B ، تكون عملية القرار أكثر رسمية ولديها المزيد من الخطوات. قد تتضمن عملية B2B مراجعة مشهد البائع ، وسلسلة من العروض التوضيحية للبائعين ، وإنشاء قائمة مختصرة للبائع ثم قرار نهائي.
- التسويق – يسعى تسويق B2C إلى الوصول إلى المستهلكين الأفراد والتأثير عليهم ، بينما يسعى التسويق B2B للوصول إلى الشركات ، بالإضافة إلى أدوار أو عناوين محددة داخل تلك الشركات. يستخدم التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي للوصول إلى مشتري B2C و B2B. بينما يركز تسويق B2C على الاستجابة المباشرة (على سبيل المثال ، الشراء) ، فإن التسويق B2B يغطي أفقًا زمنيًا أطول ، مع التركيز على التقدم من الوعي إلى التفكير في الاختيار.
- الإطار الزمني – يمكن أن يكون الإطار الزمني لشراء B2C فوريًا ، أو يتراوح من دقائق إلى ساعات. يكون الإطار الزمني للشراء بين الشركات أطول بكثير ، وغالبًا ما يستغرق أسابيع أو أشهر. يمكن أن يكون للمنتجات ذات التعقيد العالي والتكاليف المرتفعة إطار زمني (يُعرف أيضًا باسم “متوسط دورة المبيعات”) لمدة عامين أو أكثر.
بعض الأمثلة على مبيعات B2B
غالبًا ما تأخذ مبيعات B2B شكل شركة واحدة تبيع الإمدادات أو المكونات إلى أخرى. على سبيل المثال ، قد تبيع الشركة المصنعة للإطارات البضائع إلى شركة تصنيع السيارات.
مثال آخر هو تجار الجملة الذين يبيعون منتجاتهم لتجار التجزئة الذين يستديرون بعد ذلك ويبيعونها للمستهلكين. المتاجر الكبرى هي مثال كلاسيكي على هذا النشاط. يشترون الطعام من تجار الجملة ثم يبيعونه بسعر أعلى قليلاً للمستهلكين الأفراد.
يمكن أن تشمل المبيعات بين الشركات أيضًا الخدمات. المحامون الذين يتولون قضايا عملاء الأعمال ، وشركات المحاسبة التي تساعد الشركات على دفع ضرائبها ، والمستشارين الفنيين الذين ينشئون شبكات وحسابات بريد إلكتروني ، كلها أمثلة على موفري خدمات B2B.
أنظر أيضا: الدليل الشامل لبدء ايباي دروب شيبينغ
مقارنة بين مبيعات B2B و مبيعات B2C
يختلف بيع B2B عن بيع B2C بعدة طرق. يتمثل الاختلاف الأكبر في أنك ستتعامل عادةً مع مشترين محترفين أو مديرين تنفيذيين رفيعي المستوى عندما تحاول تحقيق مبيعات B2B. يكسب المشترون رزقهم من خلال الحصول على أفضل الصفقات الممكنة من مندوبي المبيعات وهم جيدون في ذلك. قد يشمل التنفيذيون الرؤساء التنفيذيين للشركات الكبرى.
في كلتا الحالتين ، غالبًا ما تتطلب مبيعات B2B مستوى أعلى إلى حد ما من الاحتراف من مبيعات B2C. سيكون عليك ارتداء ملابسك والتصرف بشكل رسمي أكثر لتحقيق النجاح.
تتطلب مبيعات B2B أيضًا أن تعرف كيفية التعامل بفعالية مع حراس البوابة مثل موظفي الاستقبال والمساعدين. عليك تجاوزهم للوصول إلى هدفك – الفرد الذي يتمتع بالسلطة المطلقة للالتزام بالبيع.
متى تتعامل مع المشترين ؟
ضع في اعتبارك أن معظم المشترين المحترفين قد تلقوا تدريبات مكثفة حول كيفية العمل مع مندوبي المبيعات ومعرفة ما لديهم. غالبًا ما تفشل أساليب البيع التي قد تعمل بشكل جيد مع المستهلكين غير المبتدئين مع المشترين. سوف يرونك قادمًا على بعد ميل واحد.
يعرف المشترون أيضًا كيفية التلاعب بمندوبي المبيعات ، وغالبًا ما يستخدمون الحيل مثل المماطلة لمحاولة الخوض في سعر أفضل منك على المنتج.
متى تتعامل ل مع المديرين التنفيذيين ؟
التعامل مع المديرين التنفيذيين هو لعبة كرة مختلفة تمامًا. يمكن أن يكون صانعو القرار في المجموعة C مخيفين للغاية. غالبًا ما يكونون مشغولين للغاية ولا يقدرون إضاعة الآخرين لوقتهم.
يجب أن تكون على دراية جيدة بجميع جوانب منتجك حتى تتمكن من الإجابة بسرعة وسهولة على أي أسئلة تطرح عليك. لا يمكنك أن تقول ، “دعني أعود إليك بشأن ذلك ،” لأن المدير التنفيذي قد لا يتلقى مكالمتك أو يفتح لك الباب مرة ثانية. يمكن أن تخسر البيع بهذه الطريقة.
قم ببحثك عن الاحتمال في وقت مبكر. افهم ما يفعله للشركة وكيف يفعل ذلك. احصل على فهم قوي لمنتجات الشركة أو خدماتها أيضًا. سترغب في أن تكون مستعدًا تمامًا لإبهار المديرين التنفيذيين بمعرفتك بعملياتهم أثناء عروض المبيعات.
بعض الاختلافات الأخرى – أيهما مناسب لك؟
ستكون أهدافك مختلفة من الناحية الاستراتيجية. بالطبع ، تريد البيع في كلا المجالين ، لكن اهتمامك الأساسي بمبيعات B2B هو تكرار الأعمال. أنت تريد بناء علاقات مع الشركات والمشترين والمديرين التنفيذيين فيها حتى ترحب بك هذه الشركات مرارًا وتكرارًا لتلبية احتياجاتهم المستمرة.
هذا ليس هو الحال مع المستهلكين. يميلون إلى التأثر بسهولة بآخر تكتيك إعلاني فعال يدق أجراسهم. إنهم متقلبون وغالبًا ما يميلون إلى الشراء لمجرد نزوة. يمكنك إجراء عملية بيع واحدة ثم يكون هذا المستهلك في طريقه إلى غروب الشمس ، ولن يتم سماعك أبدًا مرة أخرى ، خاصة إذا كنت لا تبيع سلعًا باهظة الثمن مثل السيارات.
وبالمثل ، سيكون سوقك المحتمل أضيق بكثير مع مبيعات B2B. قارن عدد الشركات الموجودة التي قد تحتاج إلى منتجك بعدد المستهلكين الراغبين في شراء العنصر التالي الساخن الذي لا بد منه – أو حتى منتج غير مثير جدًا وهو أمر ضروري.
ستقضي المزيد من الوقت في تنمية عملائك التجاريين ، ولكن قد لا يكون هذا العامل واضحًا جدًا إذا دفعت مبيعات B2C الخاصة بك منتجًا عالي التذكرة بدلاً من أداة بقيمة 5 دولارات.
كل هذا يغذي دورة المبيعات: يميل إلى أن يكون أطول ومتعدد المراحل مع التجارة بين الشركات. تميل نقاط السعر لمبيعات B2B إلى أن تكون أكثر حدة وتعقيدًا ومتعددة الأوجه. هذا ليس هو الحال مع مبيعات المستهلكين.
في النهاية ، يتعلق الأمر بما تريد بيعه وكيف ترغب في بيعه – ومدى براعتك في ذلك. يمكن أن تكون مبيعات B2B أكثر صعوبة بشكل عام ، ولكن لديها القدرة على أن تكون أكثر ربحية أيضًا.