الاستراتيجية التسويقية وكيفية تطوير استراتيجية تسويقية فعالة

ما هي الاستراتيجية التسويقية؟

الاستراتيجية التسويقية هي التخطيط طويل المدى لأهداف العمل التي تريد الشركة تحقيقها. لتحقيق ذلك ، من المهم اختيار الإجراءات المحددة بشكل جيد لتعزيز سمعة المنتجات والخدمات أو زيادة المبيعات في السوق.

يعد استغلال الفرص أمرًا حيويًا للعثور على السوق المستهدف والقدرة على جعل العملاء مخلصين للمؤسسة بحيث يصبح وضع الشركة أقوى.

من المهم تحديد الطريقة التي تريد بها وضع المنتج/الخدمة في السوق من أجل تحقيق المركز بين العملاء وتحقيق الولاء للعلاقة بين العملاء والمؤسسة.

هي طريقة لخلق فرص المبيعات ، وكذلك للتواصل ووضع المنتج أو الخدمة وترجمة الخطوط التشغيلية التي تسمح بالوصول إلى السوق المستهدف من خلال القنوات الصحيحة.

هناك أربعة عناصر تشكل المزيج التسويقي لتشكيل الاستراتيجيات الحاسمة لتوليد الأرباح في الشركة وزيادة المبيعات:

• استراتيجيات المنتج
• واستراتيجيات التسعير
• استراتيجيات التوزيع
• استراتيجيات الترويج

أهمية وجود استراتيجية تسويق في عملك

سيحقق اختيار الاستراتيجيات التسويقية المناسبة للشركة مزايا كبيرة مثل:

• زيادة المبيعات
• خلق نمو مستدام للشركة
• فهم ما يريده عملاؤك
• سوف تلبي الاحتياجات وتتجاوز توقعات العملاء
• ستقوي العلاقة مع السوق المستهدف
• سوف تبني العلامة التجارية في ذهن المستهلك

مقارنة بين الاستراتيجية التسويقية وحملة التسويق

عندما يتعلق الأمر بالتسويق ، يمكن أن يكون هناك بعض الالتباس حول الفرق بين الاستراتيجية التسويقية والحملة التسويقية.

هل كلاهما نفس الشيء ؟

باختصار ، لا.

إن إطار عمل إستراتيجية التسويق الخاص بك هو أكثر من مستوى عالٍ وخطة إستراتيجية شاملة مرتبطة بالعلامة التجارية بأكملها وأهدافها التنظيمية.

في حين أن الحملات التسويقية أكثر تركيزًا ، يتم وضع مبادرات قصيرة الأجل لتحقيق هدف محدد للغاية. يجب استخدام إستراتيجيتك التسويقية للمساعدة في إعلام حملاتك التسويقية.

تشمل استراتيجية التسويق الصورة الأكبر. من ناحية أخرى ، تصف الحملة التسويقية التفاصيل اللوجستية لكل مشروع محدد.

لكن هذا موضوع مختلف تمامًا لوقت آخر ، لذا دعنا نعود إلى التركيز على إستراتيجيتك التسويقية …

الفرق بين استراتيجيات التسويق وخطة التسويق

من أجل صياغة الاستراتيجيات ، من الضروري وضع أهداف التسويق في الاعتبار ، حيث يجب تنفيذ الاستراتيجيات لتحقيق هذه الأهداف ؛ ولكن أيضًا المستهلكين الذين يشكلون السوق المستهدف والمنافسة وموارد وقدرات الشركة.

من المهم قبل تحديد الاستراتيجيات وصياغتها ، مراعاة الفرق بين استراتيجية التسويق وخطة التسويق ، حيث يمكن أن يؤدي ذلك إلى حدوث ارتباك حول هذين المفهومين اللذين يسيران جنبًا إلى جنب ولكنهما يركزان بشكل مختلف ،

استراتيجية التسويق:

هو شرح للأهداف المراد تحقيقها بجهود الشركة التسويقية (ماذا). يتم تحديد هذه الاستراتيجيات من خلال أهداف الشركة. يجب أن تسير الأهداف والاستراتيجية جنبًا إلى جنب.

يجب أن تسمح الاستراتيجيات بالاحتياجات والرغبات وحل المشكلات أو الاستفادة من العادات والتقاليد لدى الجمهور المستهدف.

خطة التسويق:

هذه هي الطريقة التي ستحقق بها أهداف التسويق هذه (كيف). إنها الخريطة التي ستوجهك من نقطة إلى أخرى للوضع المطلوب (الأهداف).

مثال:

الهدف: تحقيق حصة سوقية أعلى.

استراتيجية التسويق: دخول شريحة جديدة من السوق.

خطة السوق: قم بتطوير حملة تسويقية تصل إلى شريحة معينة وتحددها وتركز عليها.

إستراتيجية التسويق -> خطة التسويق -> التنفيذ = إستراتيجية التسويق الناجحة

ماذا تغطي الاستراتيجية التسويقية؟

قبل أن نذهب إلى أبعد من ذلك ، سيبدو ما توشك على قراءته واضحًا. نحن لا نعتذر عن هذا ، لأن التسويق هو في الواقع نظام بسيط للغاية وله معنى منطقي كامل.

ومع ذلك ، وكما قد يبدو واضحًا ، فإن القليل من الشركات الصغيرة والمتوسطة تمر فعليًا بعملية التفكير في تصميم الاستراتيجية التسويقية المنظمة هذه.

1.المهمة والرؤية والقيم

من الأهمية في بداية أي عمل أن تفهم تمامًا ما هو هدفك ، والمكان الذي تريد الوصول إليه في النهاية وكيف تريد الوصول إلى هناك.

ما لم يتم فهمها وتقديرها بالكامل من قبل كل فرد في الشركة ، فكيف يمكن أن يرشدك لاتخاذ القرارات الصحيحة لعملك؟

2.الأهداف

قد يكون لديك رؤية نهائية للمكان الذي تريد وتطمح للوصول إليه ، ولكن في غضون 12-36 شهرًا القادمة ، ما هي أهداف عملك.

ما هي المقاييس التي يمكنك على أساسها قياس مستوى أدائك بشكل فعال ، وإبلاغ عملية صنع القرار مرة أخرى؟

3.حدد عرض منتجك بوضوح

يبدو هذا واضحًا حقًا ، ولكن في الواقع يمكن أن يجد الكثير من أصحاب الأعمال هذا الأمر صعبًا. إنه أمر صعب بشكل خاص عندما يستمر العمل بضع سنوات وتطور إلى تقديم مجموعة واسعة من المنتجات والخدمات.

ضع في اعتبارك كيف يمكنك تقسيم عرضك. إذا كان بإمكانك القيام بذلك بوضوح ، فإنه يجعل تجربة العملاء أسهل بكثير – مما يعني في النهاية أنه سيكونون أكثر عرضة للشراء منك.

4.الجمهور المستهدف

ربما يكون هذا هو المجال الأكثر شيوعًا حيث ترتكب الشركات الصغيرة والمتوسطة أكبر خطأ. يتم إهدار الوقت والطاقة والميزانية والموارد لأنهم لا يأخذون الوقت الكافي لتضييق نطاق جمهورهم المستهدف المثالي.

ما يعنيه هذا حتمًا هو أنهم في نهاية المطاف يحاولون توسيع الميزانية بشكل ضئيل للغاية ، في محاولة للتسويق لأي شخص قد يحتاج إلى منتجهم أو خدمتهم.

والأكثر من ذلك أنهم لم يحددوا أي أسواق مستهدفة ، كما أن اتصالاتهم عامة جدًا بطبيعتها. من الأهمية بمكان أن تفهم جمهورك المستهدف وما الذي يجعلها علامة. بدون القيام بهذا العنصر من العملية ، فأنت تعتمد فقط على الحظ والتوقيت.

5.تحديد المواقع التنافسية

بمجرد حصولك على الوضوح المطلق بشأن عرضك وجمهورك ، يمكنك بعد ذلك التفكير في الطريقة التي تريد أن يتم وضعك بها في السوق الذي تختاره.

بغض النظر عما يقوله أي شخص ، لا أحد يعمل في قطاع بدون منافسة. صحيح أنه قد لا يكون هناك أي منافسة مباشرة مثل بالمثل ، ولكن هناك دائمًا منافسون غير مباشرون (أشياء بديلة يمكن للعملاء أن ينفقوا أموالهم عليها).

ومع ذلك ، يرجى تحديد هوية المنافسة ، وكيف تريد أن تكون في أذهان العميل مقابلها. ما الذي يجعلك مختلفا؟ لماذا يختارونك بدلاً منهم؟

6.الطرق الرئيسية للسوق

تتمحور مسارات الوصول إلى السوق حول القنوات الصحيحة للحصول على منتجك المحدد وبيعه لجمهورك المحدد.

بالنسبة لبعض الشركات ، قد تكون هذه عملية بسيطة حقًا. بالنسبة للآخرين ، قد يكون هناك عدد كبير من الخيارات المختلفة ، لكل منها مزايا وعيوب مختلفة.

والأكثر من ذلك أن الطريق أو المسارات التي تختارها لنشاطك التجاري إلى السوق ستؤثر بشكل كبير على استراتيجيتك العامة وخطتك التسويقية وأنشطتك.

7.العمليات الرئيسية

العملية هي أحد عناصر التسويق التي غالبًا ما يتم تجاهلها ولا تؤخذ في الاعتبار إلا عندما يتم إجبارها على معالجتها بسبب مشكلات الأداء داخل الشركة.

ومع ذلك ، إذا كنت قد حددت بالفعل كل ما سبق وأخذت في الاعتبار ، فيجب أن تكون في وضع جيد لتسليط الضوء على العمليات الرئيسية التي سيتم تنفيذها بشكل مطلق. لا تستهين بالعملية الجيدة.

يمكن أن يكون لديك وضوح مطلق بشأن كل ما سبق ، وفي ظاهر الأمر ، يمكنك الحصول على إستراتيجية تسويق قوية حقًا. ومع ذلك ، إذا خيبتك عملياتك ، فقد ينتهي بك الأمر إلى كارثة.

فكر في أفكارك بشكل منطقي. هل ، ما يبدو جيدًا على الورق ، ممكن في الواقع بالموارد التي لديك؟ إن الإستراتيجية التسويقية المتوسطة ذات العمليات الرائعة سوف تتفوق دائمًا على الإستراتيجية الرائعة ذات العمليات السيئة ، على مدار فترة مستدامة.

8.المراسلة

الآن ، عندما تفكر في النقاط من 1 إلى 7 أعلاه ، عليك أن تتساءل كيف يمكن لأي نشاط تجاري على الأرض أن يحصل على رسالته بشكل صحيح إذا لم يمر بهذه العملية.

تحتاج إلى فهم هدفك ، وقيمك ، وعرضك ، وجمهورك ، وموقعك التنافسي ، وطرقك إلى السوق قبل أن تتمكن حتى من البدء في التفكير في رسائلك الرئيسية.

ومع ذلك ، هذا هو السبب في أن العديد من الأنشطة التسويقية ببساطة لا تعمل. إذا لم تتماشى الرسائل التسويقية مع أي شيء آخر يدخل في الاستراتيجية التسويقية ، فلن يؤدي ذلك إلى زيادة تأثيرها إلى الحد الأقصى.

أنواع إستراتيجية التسويق

1.إستراتيجية تسويق المحفظة

قم بتحليل المنتجات التي يتم بيعها وأيها لا يتم تحديد المنتجات التي لا تزال معروضة في السوق واستمر في عملية التصنيع حيث يجب التخلص من الاحتفاظ بالمنتجات التي لا تحقق دخلاً اقتصاديًا.

2.استراتيجية تقسيم التسويق

تهدف هذه الاستراتيجية التسويقية إلى تحديد القطاعات التي تم تصنيف السوق فيها. يمكن أن يكون التقسيم من ثلاثة أنواع:

1. متمايزة: عند معالجة كل قطاع من قطاعات السوق التي تم تحديدها بعرض مختلف ومكانة مختلفة. هذه الاستراتيجية التسويقية لها تكلفة أعلى ، لكنها ستسمح بتلبية الاحتياجات المحددة لكل شريحة محددة
2. غير متمايزة: يتم تحديد الشرائح ذات الاحتياجات المختلفة ، لكن الشركة تختار معالجتها بنفس العرض ، لمحاولة الحصول على أكبر عدد من العملاء
3. مركزة: يتم اختيار جزء واحد فقط من قطاعات السوق. هذا يتجنب بذل الجهود في قطاعات أخرى ويسمح للحملة بالتركيز. هذه هي الإستراتيجية الأكثر فعالية للشركات التي تنمو

تُشتق استراتيجية التجزئة من أبحاث السوق السابقة من أجل تصنيف القطاعات واتخاذ قرارات جيدة بشأنها.

استراتيجية التسويق لتحديد المواقع العلامة التجارية

تتكون هذه الاستراتيجية التسويقية من تحديد كيف تريد العلامة التجارية أن يُنظر إليها في القطاعات الإستراتيجية التي تم تحديدها ، وما هي السمات التي نريد أن تكون لدينا كشركة أو علامة تجارية في ذهن المستهلك.

هناك عدة طرق للوصول إلى الموقع مقارنة بالمنافسة ويمكن أن يكون ذلك مع غلاف المنتج وصورة الشركة وخصائص المنتج واستخداماته.

استراتيجيات التسويق الرئيسية لتحديد المواقع هي:

1. الفائدة: تعتمد هذه الاستراتيجية التسويقية على تحديد موقع المنتج بما يحقق الفائدة التي يقدمها
2. الجودة / السعر: تقديم أعلى مستويات الجودة بأسعار تنافسية
3. السمات: ضع المنتج حسب السمات التي يمتلكها
4. الاستخدام / التطبيق: الموقف بناءً على الاستخدام أو التطبيق المعطى للمنتج
5. الفئات: ضع نفسك كشركة رائدة في فئة المنتجات
6. المنافس: قارن منتجاتك مع منتجات منافسيك ، فهذه استراتيجية كلاسيكية

عندما نتحدث عن استراتيجية تحديد المواقع كمفهوم ، يجب أن نأخذ في الاعتبار أننا نصمم ثلاثة مفاتيح تسويق إستراتيجية مختلفة: تحديد موقع الشركة ، وتحديد موقع العلامة التجارية والتموقع أمام المستهلك.

إستراتيجية التسويق الوظيفية

تتشكل هذه الاستراتيجية التسويقية من خلال استراتيجيات المزيج التسويقي أو تسمى أيضًا 4Ps للتسويق وهي متغيرات ذات أهمية كبيرة لتحقيق الأهداف التجارية التي تمتلكها المنظمة. المتغيرات الأربعة هي المنتج والسعر والتوزيع والترويج.

• المنتج: العلامة التجارية ، الصورة ، الضمان ، خدمات ما بعد البيع من بين أمور أخرى
• السعر: تعديل الأسعار ، جداول الخصم ، شروط الدفع ، إلخ.
• التوزيع: التعبئة والتغليف والتخزين وإدارة الطلبات ومراقبة المخزون وموقع نقطة البيع والنقل
• الترويج: الاتصال الداخلي والخارجي ، الدعم والإعلام

استراتيجية التسويق مع المنافسة

تركز هذه الاستراتيجية على القيمة التنافسية. يجب أن تحدد مكانك في السوق مقارنة بمنافسيك.

• إذا كنت فوق منافسيك ، حافظ على هذا الموقف
• وإذا كنت تحت المنافسة ، فقم بتوسيع مركزك
• إذا كنت في الأسفل ، يمكنك أيضًا البقاء هناك ، في حال كان القتال من أجل مكان أعلى يؤدي إلى نتائج عكسية

استراتيجية تسويق الولاء

سوف تحافظ على ولاء العملاء. سيمنعهم من المغادرة مع المنافسة بفضل الإبداع المستمر وخدمة العملاء الجيدة التي ستوفرها الشركة لعملائها. يمكن أن تشمل الخصومات والعروض الترويجية والهدايا وما إلى ذلك.

استراتيجية تسويق المحتوى

تعتمد هذه الإستراتيجية على إنشاء محتوى مثل: المقالات ورسومات الكمبيوتر والكتب الإلكترونية.

يمكن استخدام هذا النوع من الإستراتيجية كمدونة حيث يمكنك:

• نشر الأخبار والاتجاهات والمعلومات حول الشركة أو منتج معين
• المراجعات
• توعية العميل بالمنتج/الخدمة
• استراتيجية التسويق المباشر
• يتم تنفيذ رسالة مخصصة مباشرة مع العميل. يقدر المستهلك حقيقة أن الشركة تتواصل بطريقة شخصية له / لها عندما يتم إنشاء علاقات وثيقة.

استراتيجية التسويق الرقمي

اليوم ، تقوم معظم الشركات بالتسويق الرقمي شيئًا لم يكن شائعًا منذ عدة سنوات. إن كونك على بعد نقرة واحدة من المعلومات يجعل هذه الاستراتيجية التسويقية شائعة.

يمكن تطبيق ما يلي:

• يستخدم التسويق الداخلي لجذب العملاء وتحويلهم بشكل عضوي من خلال محتوى مفيد
• المراسلات البريدية حيث يمكن إنشاء اتصالات مجزأة
• الشبكات الاجتماعية لربط مشاركاتك مع العملاء
• محركات بحث الويب لجعل العلامة التجارية تظهر في الخيارات الأولى من بين خيارات أخرى

مع نوع الاستراتيجيات المذكورة ، يمكنك تصور الأهداف التي تريد تحقيقها والنتائج التي تريد تحقيقها لشركتك على المدى القصير.

كيف تطور استراتيجية تسويق فعالة؟

للحصول على استراتيجية تسويقية فعالة ، من الضروري معرفة منافسيك ومعرفة أن ما تقدمه لعملائك له قيمة مضافة لا تتمتع بها المنافسة (تحليل FAB- الميزات والمزايا والفوائد).

بعد ذلك ، حدد السوق المستهدف بطريقة ديموغرافية ونفسية ، سيساعد ذلك في معرفة سبب حاجتهم إلى شراء منتجات / خدمات منك.

هناك عدة طرق لجعل استراتيجيات التسويق فعالة ، لذلك من الضروري التركيز على أهم قنوات الاتصال (وسائل الإعلام التقليدية والافتراضية) وأن تكون قادرًا على تنفيذ الاستراتيجيات بمتابعة ناجحة لتنفيذ الاستراتيجيات.

حدد الأهداف والعملية:

• تحليل الموقف في السوق: تحديد الجمهور المستهدف والمنافسة وما يحدث في الشركة. بالإضافة إلى ذلك ، حدد الجوانب القوية وتلك التي يجب تحسينها
• تحديد الأهداف: إنشاء علامة تجارية قابلة للتحقيق وأهداف مبيعات وتحديد الإطار الزمني للوصول إليها
• صمم التكتيكات: بعد فحص المشهد ، قم بإنشاء خطوط العمل بناءً على الاستراتيجيات التي تعرفها
• تنفيذ الضوابط: حدد كيف ستقيس تحقيق الهدف وكيف تتوقع أن يتحسن الأداء تدريجيًا

أهم مؤشرات الأداء الرئيسية التي يحتاج المسوقون إلى قياسها

من أجل الحصول على أقصى استفادة من تحليلات التسويق الخاصة بك ، تحتاج إلى التأكد من اختيار مؤشرات الأداء الرئيسية المناسبة للقياس.

لن يؤدي تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية الخاطئة إلى أي نتائج قابلة للتنفيذ ولن يؤدي إلا إلى إهدار كبير لوقتك ومواردك.

عندما يتعلق الأمر بتقييم نجاح إستراتيجيتك التسويقية ، فأنت بحاجة إلى اختيار مؤشرات الأداء الرئيسية التي تتوافق مع أهداف عملك.

لتبدأ ، إليك 5 مؤشرات أداء رئيسية يجب على كل مسوق قياسها:

1.ايرادات المبيعات:

المؤشر الأول. يتضمن ما إذا كانت المبيعات التي تقوم بها تتجاوز تكلفة إستراتيجيتك التسويقية أم لا.

2.تكلفة التحويل (CPC)

ما هي تكلفة إنشاء عميل محتمل واحد في المتوسط ​​نتيجة لجهودك التسويقية؟ على سبيل المثال ، إذا أنفقت 100 دولار على إعلانات Google وولدت 10 عملاء محتملين ، فإن تكلفة النقرة تكون 10 دولارات.

3.سلوكيات الجمهور

يتضمن هذا المقياس تتبع جميع أنشطة موقع الويب ، بما في ذلك عدد الزوار الذين استقبلهم موقع الويب الخاص بك ، ومن أين أتوا ، والصفحات التي شاهدوها ، ومعدل الارتداد ، وما إلى ذلك.

4.معدلات تحويل النموذج

الاختبار الحقيقي لجهود تسويق المحتوى الخاص بك هو من خلال النظر في عدد العملاء المتوقعين نتيجة لذلك. كيف تعمل النماذج على صفحاتك المقصودة؟ ما هي النسبة المئوية للعملاء المحتملون المؤهلون للتسويق؟

5.الوصول إلى وسائل التواصل الاجتماعي

كم عدد العملاء المتوقعين الذين تحصل عليهم من شبكات التواصل الاجتماعي مثل Facebook و Instagram و LinkedIn و Twitter وما إلى ذلك؟ ما نوع المنشورات التي تولد أكبر قدر من المشاركة؟

تعد مؤشرات الأداء الرئيسية هذه مجرد خردة من السطح عندما يتعلق الأمر بالإمكانيات الحقيقية لتحليلات التسويق.

مع وجود بيانات خلفك ، فإن أي قرار تتخذه نتيجة لذلك لديه فرصة أكبر للنجاح مقارنةً بالتخمين.

سيسمح لك استثمار الوقت في استراتيجية التحليلات الخاصة بك بإثبات أن جهودك تقدم عملاء محتملين ذوي جودة عالية يتحولون إلى مبيعات.

خلاصة

لن يحدث تجميع خطة استراتيجية تسويق ناجحة بين عشية وضحاها. هناك عدد من العوامل التي تطرقنا إليها في هذا الدليل والتي يجب أخذها في الاعتبار.

من إنشاء جمهورك المستهدف ، وصولاً إلى تطوير استراتيجيات الاحتفاظ بالعملاء وتحليل استراتيجية التسويق ، ستتطلب العملية بأكملها بحثًا مكثفًا وتخطيطًا وصبرًا وإبداعًا وشغفًا.

كما ناقشنا في البداية ، يجب أن تكون الاستراتيجية التسويقية قابلة للتكرار وقابلة للتطوير من أجل الحصول على أفضل فرص النجاح.

مع وجود إستراتيجية على مستوى الشركة ، يظل الجميع على نفس الصفحة فيما يتعلق بالخطوات التي يجب اتخاذها للوصول إلى الأهداف والغايات المحددة مسبقًا للمؤسسة. بصفتك مسوقًا ، يمكنك تركيز جهودك على طرق تحسين الاستراتيجية وجعلها تعمل ، بدلاً من القلق كل شهر بشأن الاستراتيجية التي ستكون عليها.

ستساعدك خطة إستراتيجية التسويق على تطوير ميزة على منافسيك لأنها ستسلط الضوء على كل خطوة تحتاج إلى اتخاذها لتحسين عملك.

كما أنه يوفر لك الفرصة لبناء علاقة متماسكة مع عملائك ، مما يمنحك نظرة ثاقبة حول الطرق المختلفة لتكييف منتجك أو خدمتك لتلبية احتياجاتهم بشكل أفضل.

كل استراتيجية تسويق مختلفة. ومع ذلك ، فإن الغرض العام من أي استراتيجية تسويقية رائعة هو تحديد الخطوات التي ستتخذها لتحقيق أهدافك المرجوة. ضع العمل الشاق وستكون في طريقك لجني الثمار.

الاسئلة الشائعة