على الرغم من أن العديد من الأشخاص يستخدمون مصطلحي المبيعات والتسويق بالتبادل ، إلا أن الفرق بين المبيعات والتسويق دقيق. تهدف كلتا الوظيفتين إلى زيادة إيرادات الأعمال التجارية ، لكن الطريقة التي يحاولان بها القيام بذلك تختلف. يمكن أن يساعدك فهم الفرق بين التسويق والمبيعات على دمجهما بشكل أفضل لتحقيق أهداف إيرادات شركتك.
في هذه المقالة ، نناقش بعض الاختلافات المهمة بين التسويقوالمبيعات من مختلف الجوانب مثل الأهداف والعملية والاستراتيجية.
لماذا من المهم فهم الفرق بين المبيعات والتسويق ؟
من المهم أن تفهم الفرق بين المبيعات والتسويق لأنك تحتاج إلى دمج كلتا الوظيفتين في مؤسستك. يساعدك فهم الخط الرفيع بينهما على جعلهم يعملون جنبًا إلى جنب لزيادة إيرادات مؤسستك. أثناء إعداد ميزانية المنظمة ، تحتاج إلى تخصيص تخصيص مناسب لكل وظيفة عمل. يساعدك الفهم الجيد للاختلافات في إعداد ميزانية متوازنة وفعالة.
ما هي المبيعات؟
المبيعات هي عملية بيع السلع والخدمات. يتضمن إقناع العملاء المحتملين بالشراء من شركتك. يمكن أن يكون الإقناع من خلال وسائل مختلفة مثل شرح فوائد منتجك أو تقديم خصومات أو جعل منتجك أكثر جاذبية من منافسيك.
تتضمن بعض طرق إنشاء المبيعات الشائعة إجراء مكالمات غير رسمية ، وعقد اجتماع فردي مع العملاء المحتملين ، والمشاركة في المعارض التجارية والأحداث الترويجية والبيع المتقاطع (بيع منتج آخر إلى عميل حالي).
المبيعات هي نقطة البداية لعقد بين شركة وعملائها. غالبًا ما تتطلع الشركة إلى الاحتفاظ بقاعدة عملائها من خلال رعاية علاقة إيجابية مع عملائها.
المبيعات الداخلية والمبيعات الخارجية
المبيعات الداخلية هي المبيعات التي يأتي فيها العميل إلى مؤسسة ما لشراء منتج. من ناحية أخرى ، في المبيعات الخارجية ، تصل الشركة إلى عميل محتمل ، عادةً من خلال قسم المبيعات ، وتغلق صفقة.
على سبيل المثال ، إذا قام أحد العملاء بزيارة أحد منافذ البيع بالتجزئة واشترى منتجًا ، فإنه يقع ضمن المبيعات الواردة ، بينما إذا قام مسؤول المبيعات من الباب إلى الباب في شركتك ببيع أحد المنتجات ، فهذا مثال على المبيعات الصادرة.
من السهل نسبيًا تحويل العملاء المتوقعين الواردين نظرًا لأن العميل لديه اهتمام نشط بمنتج مؤسستك. ومع ذلك ، قد تكون بعض الاستفسارات الواردة استكشافية وقد تتطلب المزيد من الجهود والمتابعة من قبل فريق المبيعات.
أنظر أيضاً:
- كيفية تنشيط المبيعات
- استراتيجية تطوير المنتج
- مندوب المبيعات (كل ما تحتاج إلى معرفته)
ماهو التسويق؟
التسويق هو عملية جعل الأشخاص مهتمين بمنتجك من خلال استراتيجيات مختلفة مثل التسعير والتعبئة والتغليف وتحديد المواقع (خلق تصور) والتنسيب والترويج. قد تركز جهود التسويق لشركة ما أو لا تركز على توليد عملاء مبيعات مباشرة ، لكنها تنوي بالتأكيد تسهيل المبيعات وزيادة الإيرادات على مدى فترة زمنية أطول.
على سبيل المثال ، تعمل فرق التسويق غالبًا على استراتيجيات غير ملموسة مثل إنشاء صورة للعلامة التجارية وتحسين العلاقات العامة. قد لا يؤدي امتلاك صورة جيدة للعلامة التجارية إلى إنشاء عملاء محتملين للمبيعات المباشرة ، ولكنه يؤثر بالتأكيد على العملاء لاتخاذ قرار الشراء لصالح منتجات الشركة. وبالتالي ، يركز التسويق بشكل أساسي على تحليل احتياجات العملاء واهتماماتهم وسلوكهم من أجل جعل المنتجات أكثر جاذبية لهم.
التسويق الداخلي والتسويق الخارجي
تتبع حملة التسويق الداخلي نهجًا غير مباشر بدلاً من الترويج المباشر لمنتجات الشركة. يجعل العملاء يأتون للبحث عنها. تأخذ معظم حملات التسويق الداخلي شكل التسويق الرقمي. على سبيل المثال ، غالبًا ما تنشر الشركات محتوى جذابًا على مدوناتها بقصد حل مشاكل العملاء وترسيخ نفسها كسلطة في صناعتها. تشمل الأمثلة الأخرى للتسويق الداخلي تحسين محرك البحث (الحصول على مرتبة في محركات البحث للكلمات الرئيسية ذات الصلة) ، والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي (الشبكات على منصات التواصل الاجتماعي).
يشير التسويق الخارجي إلى تقنيات التسويق التقليدية النموذجية مثل الإعلانات التلفزيونية واللوحات الإعلانية ومراسلات المنتجات. يركز على الترويج المباشر لمنتجات الشركة لعملائها المستهدفين.
أنظر أيضاً:
- مندوب التسويق (دليل شامل)
- ما هي أنواع التسويق ؟
- جلسل شامل حول التسويق الالكتروني
الفرق بين المبيعات والتسويق من حيث الأهداف
يركز كل من المبيعات والتسويق على توليد الإيرادات للمؤسسة. ومع ذلك ، يركز التسويق بشكل أساسي على الأهداف طويلة المدى ، في حين أن المبيعات لها منظور قصير الأجل نسبيًا. تعمل أقسام المبيعات عادةً على أهداف دورية ضيقة ، بينما غالبًا ما تكون أهداف التسويق غير ملموسة بطبيعتها. قد لا يكون لحملات التسويق تأثير فوري واضح على إيرادات الشركة ، لكنها لا تزال تساعد الشركة على النمو على مدى فترة زمنية أطول.
أمثلة على أهداف التسويق:
- ابحث عن احتياجات العملاء واهتماماتهم
- بناء علامة تجارية
- تحسين الوعي بالمنتج
- زيادة رضا العملاء
- الحفاظ على علاقات العملاء
- ترسيخ مكانة الشركة كشركة رائدة في صناعتها
- توليد عملاء محتملين مؤهلين
- اطلاق منتج جديد
- تغيير مكانة العلامة التجارية أو المنتج
أمثلة على أهداف المبيعات:
- زيادة الإيرادات الشهرية
- اغلاق المبيعات
- الاحتفاظ بالعملاء الحاليين
- زيادة هامش الربح
- انخفاض تكلفة اكتساب العملاء
أنظر أيضاً:
الفرق بين المبيعات والتسويق من العملية
فيما يلي الخطوات العامة المتبعة في عمليات البيع والتسويق النموذجية:
عمليات البيع:
- التنقيب: قم بإنشاء قائمة بالعملاء المستهدفين وقم بإجراء بحث أولي عليهم.
- الاتصال: تواصل مع عملائك المحتملين ، غالبًا من خلال رسائل البريد الإلكتروني الباردة أو المكالمات الهاتفية.
- التأهيل: تأهيل العملاء المحتملين بناءً على استجابتهم وحاجتهم واستعدادهم لشراء منتج.
- الاقتراب: حدد موعدًا وتعرف على العملاء المتوقعين المؤهلين.
- عرض المنتج: اعرض المنتج واشرح ميزاته وفوائده.
- التعامل مع الاعتراضات: استمع إلى اعتراضات العملاء المحتملين ، وافهم وجهة نظرهم وعالج مخاوفهم.
- إغلاق صفقة بيع: تفاوض على السعر ، وأنشئ عرضًا وأغلق صفقة.
- التسليم : تسليم المنتج ومساعدة العملاء على البدء به.
- المتابعة: دعم العملاء بخدمة ما بعد البيع والاحتفاظ بهم وتحويلهم إلى مشترين متكررين.
عملية التسويق:
- البحث:دراسة السوق وعملائك المحتملين.
- التقسيم: قسّم عملائك إلى شرائح مختلفة بناءً على خصائصهم.
- الإستراتيجية: قم ببناء إستراتيجية تسويق لكل شريحة تريد استهدافها.
- المنصب: تحديد السمات المميزة لمنتجك وإبرازها في حملاتك التسويقية.
- الحملة: إنشاء الحملات التسويقية وتشغيلها.
- الأداء: قم بقياس أداء حملاتك التسويقية.
- ضبط دقيق: قم بتعديل حملاتك التسويقية وضبطها بناءً على أدائها.
أنظر أيضاً:
الفرق بين استراتيجيات المبيعات واستراتيجيات التسويق
تركز استراتيجيات التسويق على الوصول إلى العملاء المستهدفين بينما تركز استراتيجيات المبيعات على تحويلهم. فيما يلي بعض الأمثلة على استراتيجيات المبيعات والتسويق:
أمثلة على استراتيجية المبيعات:
- الاتصال البارد: استدع مجموعة من العملاء المحتملين واعرض منتجاتك.
- المبيعات من الباب إلى الباب: يتواصل مديرو المبيعات التنفيذيون مع العملاء بالمنتج ويغلقون الصفقات على الفور.
- مبيعات الخصم: تقدم الشركات خصمًا على مجموعة معينة من المنتجات لفترة محدودة.
- كوبون الخصم: تصدر الشركات كوبونات خصم لأقسام معينة من العملاء ، على سبيل المثال ، أولئك الذين لديهم بطاقة ائتمان لبنك معين.
- المعارض التجارية: تعرض الشركات منتجاتها وتبيعها في المعارض التجارية.
- البيع العابر: تقدم الشركات منتجات أخرى لعملائها الحاليين. على سبيل المثال ، قد يبيع البنك بطاقات الائتمان لعملاء حساب التوفير.
أمثلة على استراتيجية التسويق:
- التسويق الذي يركز على المنتج: تسلط الشركات الضوء على جوانب مختلفة من منتجاتها ، مثل الجودة والحجم والتعبئة والتغليف.
- التسويق الذي يركز على السعر: تجعل الشركات الشراء أمرًا جذابًا من خلال استراتيجيات التسعير المختلفة ، مثل التسعير المنخفض ومطابقة الأسعار (عرض التغلب على أسعار المنافسين) والتسعير المتميز (كرمز للجودة العالية).
- تسويق الحالة: تضع الشركات منتجاتها كرمز للمكانة وتحتفظ بالحق في تحديد من يبيعونها. على سبيل المثال ، قد تختار شركة تصنيع سيارات عالية الجودة بيع سيارتها فقط لمجموعة مختارة من الأفراد ذوي الملاءة العالية والأشخاص المؤثرين ، مما يمنحهم إحساسًا بالحصرية.
- التسويق عبر الإنترنت: تقوم الشركات بتسويق منتجاتها من خلال محركات البحث ورسائل البريد الإلكتروني ومنصات التواصل الاجتماعي.
أنظر أيضاً:
الفروق الأخرى بين المبيعات والتسويق
فيما يلي بعض الاختلافات الأخرى بين المبيعات والتسويق:
- تتخذ عملية المبيعات نهجًا فرديًا يركز على العملاء وواحدًا لواحد ، بينما يكون التسويق مدفوعًا بالوسائط ويستهدف القطاع بأكمله.
- تفي المبيعات بالطلب ، بينما ينشئ التسويق طلبًا جديدًا أو يلائم منتجًا طلبًا موجودًا.
- يركز التسويق على نقل المنتج من الشركة إلى السوق (من خلال إطلاق المنتج وحملات التوعية) ، بينما تركز المبيعات على نقل المنتج من السوق إلى العميل.
- تركز المبيعات على احتياجات الشركة ، بينما يركز التسويق على احتياجات السوق.
- تبدأ المبيعات حيث ينتهي التسويق.
- المبيعات مدفوعة بالعلاقات ، في حين أن التسويق يحركه الصورة.
- تتطلب المبيعات مهارات مقنعة ومحادثة ، بينما يتطلب التسويق مهارات تحليلية.
- تهدف المبيعات إلى تعظيم الأرباح ، بينما يهدف التسويق إلى زيادة حصتها في السوق ورضا العملاء.
- يجذب التسويق العملاء نحو المنتج ، بينما تدفع المبيعات المنتج للعملاء.
أهمية مواءمة المبيعات والتسويق
ما هي بعض العلامات التي تشير إلى عدم توافق بين التسويق والمبيعات ؟
يمكن أن يؤدي الفصل بين فرق التسوق والمبيعات إلى إنشاء صوامع تمنع التعاون. لقد وجدنا أنه عندما تكون فرق التسويق والمبيعات غير متوافقة ، فإنهم يواجهون تحديات مشتركة مثل:
- تمتلك الفرق أهدافًا وغايات وأولويات مستقلة
- يستغرق التدريب على المبيعات والإعداد وقتًا طويلاً
- قلة التواصل أو التعاون في الحملات
- لا تتبع المبيعات عمليات بيع متسقة
- تكافح المبيعات لتحريك المشترين من خلال دورات الصفقات
- يكافح التسويق لفهم عائد الاستثمار لمحتواهم
أفضل الممارسات للمواءمة بين التسويق والمبيعات
التمكين مصمم لسد هذه الفجوة ومواءمة فرق المبيعات والتسويق حول الأهداف والغايات المشتركة. عندما تبدأ المنظمات في تنفيذ أفضل ممارسات التمكين ، يمكنها:
- إنشاء أهداف الإيرادات المشتركة
- مركزية التدريب على المبيعات والتدريب على المبيعات
- تحديد والعمل معًا لسد فجوات الاتصال
- تعاون معًا لتطوير شخصيات المشتري ورحلة المشتري
- تعاون في محتوى المبيعات
- ادفع المحتوى الفائز إلى المبيعات عبر الأتمتة والتكامل
- مراجعة ارتباط المحتوى المسار طوال دورة المبيعات
أنظر أيضاً:
كيفية تشجيع المواءمة بين التسويق والمبيعات
لم يعد إرث فرق التسويق والمبيعات المنعزلة يعمل في مشهد B2B الحالي. يجب أن تشترك فرق Go-to-market (GTM) في أهداف مشتركة وأن تكون متوافقة مع إتمام الصفقات وزيادة الإيرادات. هذه بعض الطرق التي يمكن أن تعمل بها فرق المبيعات والتسويق معًا لكسر الحواجز.
ما هي فوائد التمكين الذكي بين التسويق والمبيعات؟
عندما تجتمع فرق المبيعات والتسويق ونجاح العملاء معًا كجزء من محرك GTM ، فيمكنهم العمل معًا لتحقيق الأهداف المشتركة. يمنح برنامج التمكين فرق GTM بيئة مشتركة لإدارة المحتوى ومجموعة من الميزات الأخرى التي يمكن أن تكون كذلك
التمكين الذكي هو أكثر من مجرد إدارة المحتوى. عوامل التمكين الفعالة في كل مرحلة من مراحل دورة حياة المبيعات. يبدأ بالتدريب والتدريب وزيادة مندوبي المبيعات. يعني التمكين الأكثر ذكاءً أيضًا تزويد مندوبي المبيعات بالمحتوى والأدوات التي يحتاجونها لإشراك العملاء والعملاء بشكل فعال. في العصر الرقمي الأول ، يتضمن ذلك أدوات مثل البيع الاجتماعي وقوالب البريد الإلكتروني القابلة للتخصيص وغرف المبيعات الرقمية.
تمكّن كل أداة من هذه الأدوات البائعين من إشراك المشترين ودعمهم طوال دورة المبيعات. على سبيل المثال ، قد يقوم مندوب المبيعات أولاً بإشراك مشترٍ على LinkedIn ومتابعته عبر البريد الإلكتروني.
إذا قاموا بإجراء مكالمة أولى ، فيمكنهم استخدام الرؤى من المكالمة لتنظيم محتوى مخصص يمكن مشاركته مع المشتري في غرفة مبيعات رقمية. استنادًا إلى اهتمامات المشتري والمحتوى الذي تتم مشاركته ، يمكن لمندوبي المبيعات استخدام ميزات التدريب والتدريب على المبيعات لصقل المهارات وتحقيق أقصى استفادة من مشاركة كل مشتري.
ماذا بعد؟
أصبحت المبيعات أكثر صعوبة من أي وقت مضى. في العصر الرقمي الأول ، يحصل مندوبو المبيعات على فرص أقل لإشراك المشترين ، لذلك يحتاجون إلى جعل كل تفاعل مهمًا.
يبدأ تعظيم مشاركة المشتري بمواءمة المبيعات والتسويق. عندما تكون االتسويق والمبيعات على نفس الصفحة ، يمكن لمندوبي المبيعات الدخول في شراكة مع التسويق لإنشاء المحتوى الأكثر صلة بالمشترين والوصول إليه.
يمكن أن يساعد تمكين المبيعات في ترسيخ هذه العلاقة من خلال مساعدة فرق الذهاب إلى السوق على العمل نحو أهدافهم المشتركة ، وفي النهاية ، توليد التحويلات والإيرادات.