تنشيط المبيعات : طرق واستراتيجيات لتنشيط وزيادة المبيعات

يمكنك تنمية عملك من خلال إيجاد طرق لزيادة و تنشيط المبيعات أو بالبحث عن أسواق جديدة. من أجل تنشيط المبيعات ، قد تضطر إلى تقديم منتجات أو خدمات جديدة أو توسيع سوقك أو زيادة أنشطتك التسويقية أو تحسين خدمة العملاء.

إذا كنت شركة تصنيع ، فقد يعني ذلك زيادة إنتاجيتك لتلبية الطلب.

الخصم هو استراتيجية تستخدم عادة من أجل تنشيط المبيعات – خاصة في صناعة البيع بالتجزئة.

ومع ذلك ، يمكن أن يكون الخصم لعبة خطيرة يمكن أن تؤدي إلى تآكل طويل الأجل للأرباح ، وتقليل قيمة منتج أو خدمة ، وقد يكون غير مناسب تمامًا لبعض الصناعات تمامًا.

ما معنى تنشيط المبيعات ؟

عملية تنشيط المبيعات هي نهج شامل لتحليل جميع الطرق الممكنة لزيادة إيرادات المبيعات. يعمل هذا الإطار بشكل أفضل مع الشركات القائمة التي تعاني من تباطؤ في المبيعات بعد فترات من النمو المكثف.

طرق تنشيط المبيعات

إليك 5 بدائل للخصم قد ترغب في تجربتها:

1.خلق الندرة

يتأثر السعر بالعرض والطلب. يمكن أن يكون تقييد العرض ، والأهم من ذلك ، السماح للناس بمعرفة ذلك ، وسيلة قوية لتشجيع الناس على الشراء حتى لو لم يكن هناك خصم متاح.

الندرة تستغل خوف الناس من الضياع ، مما يجبرهم على اتخاذ القرار في أسرع وقت ممكن.

يمكن للمصنعين استخدام الندرة من خلال إنشاء عمليات إنتاج محدودة.

يمكن للشركات القائمة على الخدمات الاستفادة من الندرة الطبيعية الكامنة في أعمالها.

على سبيل المثال ، تحتوي المطاعم ودور السينما على عدد محدود من المقاعد ويمكنها الإعلان عن عدد المقاعد المتوفرة أو المتبقية.

يتوفر لطبيب الأسنان أو المحاسب عدة مرات فقط في التقويم الخاص به ويمكنه السماح للعملاء المحتملين بمعرفة عدد المواقع المتبقية.

أنظر أيضا: استراتيجيات تسويق الخدمات

2.خلق التفرد

يحب الناس أن يشعروا بأنهم مميزون وغالبًا ما ينجذبون إلى الأشياء التي “لا يمكن لأي شخص آخر الحصول عليها”. يمكنك أن تستأنف هذا عن طريق إنشاء حصرية في منتجك أو خدمتك.

يمكنك تصميم عملك بحيث لا يتمكن من شراء منتجك أو خدمتك إلا بعض الأشخاص الذين يستوفون نوعًا من المعايير.

على سبيل المثال ، تقوم النوادي الليلية بذلك عن طريق السماح للأشخاص الذين يستوفون قواعد لباس معينة فقط (أو في بعض الحالات ، السماح بدخول أشخاص “جذابين” فقط) يأخذ بعض المخططين الماليين عملاء مجلس الإدارة الذين لديهم قدر معين من الأصول القابلة للاستثمار.

ستسمح لك بعض مؤسسات التدريب بالتسجيل في الفصل فقط إذا استوفيت شروطًا أساسية معينة. ستتيح لك بعض الأماكن التسوق فقط إذا كنت عضوًا.

فائدة أخرى لاستخدام التفرد هي أنه يسمح لك بالفرز بحثًا عن عملاء أفضل ، وبالتالي يجعل عملك أكثر متعة للعمل فيه.

3.ذكّرهم بألمهم

لا يشتري العديد من العملاء المحتملين بالسعر الكامل لأنهم اعتادوا على الوضع الراهن ولم يعد يشعروا بألم أو إلحاح مشكلتهم.

يمكن أن يساعد تذكيرهم بجدية مشكلتهم وإلحاحها في تحريكهم عبر الخط وإجبارهم على اتخاذ إجراءات لإيجاد حل.

على سبيل المثال ، لنفترض أنك تبيع معدات مكتبية مريحة إلى عميل محتمل يستخدم مكتبًا وكرسيًا مكتبًا رخيصًا. إنهم غير مرتاحين لكنهم استخدموه لفترة طويلة لدرجة أنهم “تحملوا” الأوجاع والآلام وفقدان الإنتاجية بسبب معداتهم المكتبية.

يمكنك ببساطة تذكيرهم بتكلفة ومتاعب زيارات العلاج الطبيعي الحالية لألم الظهر وآلام الكتف ، وتذكيرهم بالأوجاع والآلام التي يشعرون بها في نهاية كل يوم وهم في وضع سيء طوال اليوم في العمل ، وكيف ذلك يجعلهم يشعرون بالتوتر و “الكسل” وكيف تنتهي هذه الآلام إلى الإضرار بتركيزهم وإنتاجيتهم في العمل.

إذا نسي العميل المحتمل مشكلته أو أصبح ببساطة “موافقًا” عليه ، فذكره بخطورة مشكلته وأظهر له كيف يمكنه حلها عن طريق شراء منتجك أو خدمتك.

4.أظهر لهم أنهم سيفقدون أشياء كثير

هناك طريقة أخرى لتحفيز الناس على الشراء الآن وهي أن توضح لهم تكلفة وعواقب عدم الشراء.

يتيح لك ذلك إظهار قيمة منتجك أو خدمتك وتبرير سبب استحقاق الشراء الآن حتى بالسعر الكامل.

على سبيل المثال ، إذا كنت طبيب أسنان ، فقد لا يرغب شخص ما في دفع 5000 دولار مقابل تقويم الأسنان. ولكن إذا ذكّرتهم بأن ترك المشكلة سيؤثر على ابتسامتهم في الصور ، وانطباعاتهم الأولى في الأوساط المهنية والاجتماعية ، كما يتسبب أيضًا في مشاكل صحية مكلفة على الطريق مثل تسوس الأسنان وأمراض اللثة – سيكونون أكثر عرضة لإدراك ذلك هم أسوأ حالا كل يوم يؤخرون فيه القرار.

5.إضافة المكافآت

هناك طريقة قوية أخرى يمكنك استعمالها من أجل تنشيط المبيعات وهي تقديم مكافآت مع المنتج أو الخدمة الرئيسية التي تبيعها.

على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع سيارات ، فيمكنك تقديم 10 خدمات غسيل سيارات مجانية مع كل عملية شراء جديدة للسيارة.

إذا كنت تبيع مسدسات كرات الطلاء ، فيمكنك اختيار تقديم قناع واقٍ مجاني للوجه. إذا كنت مخططًا ماليًا ، فيمكنك ترتيب استشارة ضريبية مجانية مع محاسب موثوق به في شبكتك لشخص يختار العمل معك.

تساعد المكافآت في إنشاء قيمة متصورة أعلى لعرضك ، مما يجعل الشراء أكثر جاذبية ومبررًا.

عند استخدام المكافآت قصد تنشيط المبيعات ، حاول استخدام المكافآت التي لها “تكلفة صعبة” منخفضة ولكنها ذات قيمة عالية.

على سبيل المثال ، قد يكلفك غسيل السيارة 10 دولارات فقط من العمالة والمواد اللازمة للوفاء بها ولكن يمكن بيعها عادةً مقابل 40 دولارًا.

يتيح لك ذلك زيادة القيمة المتصورة لعرضك وتنشيط المبيعات دون إضعاف هوامش الربح بشكل كبير.

8 نصائح لبدأ تنشيط المبيعات

سيساعدك تنفيذ هذه الاستراتيجيات على تنشيط المبيعات وزيادة الإيرادات وتجاوز أهدافك.

1.تخطيط تقويمات التسويق:

تحدث إلى المشترين الذين تمارس معهم معظم الأعمال والمشترين الذين ترى معهم أكبر إمكانية لزيادة المبيعات حول الأحداث والحملات والمبادرات الداخلية التي خططوا لها في العام المقبل. ت

تيح لك معرفة ما هو متاح لك ابتكار منتج إبداعي وطبع الاقتراحات التي تزيد من قيمتك وتساعد على إبقاء المنافسين في وضع حرج وتؤدي إلى مبيعات ذات إيرادات أعلى.

2.تواصل مع مشترين جدد في حسابات موجودة:

غالبًا ما يوجد عملاء جدد محتملون في الشركات التي تعمل معها بالفعل. ابدأ في التواصل مع هؤلاء العملاء المحتملين من خلال الإحالات الداخلية.

لنفترض أنك تخدم مشترًا في قسم التسويق بالمستشفى. اطلب من هذا المشتري الإحالة إلى أحد زملائه في الموارد البشرية.

من هناك ، استمر في التوسع عن طريق طلب إحالات إضافية من المشترين الجدد ، وذلك بعد أن تكون قد صممت صفقة ناجحة أو اثنتين.

3.كن أكثر للمشترين الحاليين:

تأكد من فهم النطاق الكامل لاحتياجات المشترين من البضائع ذات العلامات التجارية. قد تجد أنه أثناء قيامهم بشراء الأقلام والأكواب منك ، فإنهم يحتاجون أيضًا إلى قمصان وأغطية للرأس والمزيد.

إذا كان بإمكانك تقديم أسعار تنافسية واقتراحات إبداعية بشأن خيارات المنتجات والعلامات التجارية في فئات البضائع هذه ، فستكون في وضع رائع لكسب النشاط التجاري.

4.نوّع ما تبيعه:

يكمل محترفو الصناعة الأذكياء مبيعاتهم من المنتجات الترويجية التقليدية من خلال بيع الحلول والخدمات التقنية.

يعد تطوير تطبيقات الأحداث ومقاطع الفيديو التسويقية وإدارة الوسائط الاجتماعية بعض العروض. في الأشهر المقبلة ، حدد الحل الذي ترغب في تقديمه للعملاء.

بعد ذلك ، قم ببناء علاقة مع بائع شريك موثوق يمكنه إنتاج ما تبيعه. يؤدي التنويع إلى مجموعة واسعة من فرص البيع.

5.حضور المعارض التجارية الصناعية:

انتقل إلى العروض للتعرف على الاتجاهات والحصول على أفكار المنتجات للعملاء. في الواقع ، من الحكمة حضور العروض مع التفكير في أنك “تتسوق” للحصول على منتجات لأفضل عملائك.

يمكن للأفكار التي تحضرها أن تحفز المبيعات – وتظهر للعملاء أنك شريك حقيقي.

أنظر أيضا:

• التسويق التجاري
• التسويق الصناعي
• مفهوم التسويق

6.إعادة الاتصال والتنشيط:

هل أصبحت بعض الحسابات خاملة؟ وهل فقدت مسار المشترين عندما تحولوا إلى شركة جديدة؟ هل لديك جهات اتصال جيدة على الشبكات لم تتحدث إليها منذ فترة؟

أجب عن هذه الأسئلة ، ثم اتصل بالأشخاص الذين يتبادرون إلى الذهن. لا تدفع العمل على الفور. بدلاً من ذلك ، حاول إعادة فتح خطوط الاتصال. إن إعادة إحياء مثل هذه الاتصالات يمكن أن يؤدي إلى فرص مبيعات لم تكن لتتحصل عليها من قبل.

7.أعد الالتزام بالشبكات:

شارك بنشاط أكبر في مجموعات الشبكات الحالية ، بل وفكر في الانضمام إلى مجموعة جديدة. كن أكثر نشاطًا في مجتمعك من خلال التطوع ، مما يسمح لك برد الجميل ومقابلة الآخرين الذين يمكنهم أن يصبحوا عملاء – أو يحولونك إليهم.

انضم إلى المجموعات المتعلقة بالتسويق على LinkedIn حيث يمكنك تقديم رؤى مفيدة والتواصل مع العملاء المحتملين.

إذا كنت تستهدف أسواقًا معينة ، فقم بالانضمام إلى مجموعات لينكذ إن المتعلقة بهذه الصناعات ؛ مرة أخرى ، قم بالحوار وتقديم النصائح القيمة.

أيضًا ، اتبع نهجًا إستراتيجيًا مع Twitter ، وشارك محتوى مثيرًا للاهتمام و / أو مفيدًا و / أو ترفيهيًا للآفاق. “أضف محتوى مفضلاً” وأعد تغريده من العملاء المحتملين ، وقم بتغريد تهنئة العملاء على إنجازاتهم.

أنظر أيضا:

• التسويق عبر الفيسبوك
• التسويق عبر الإنستقرام
• تسويق من النتجات عبر الإنترنت
• التسويق عبر محركات البحث

8.تطوير مدونة رائعة:

يمنحك إثبات أنك خبير في مجال المنتجات الترويجية ميزة واضحة. لحسن الحظ ، المدونة هي وسيلة ممتازة لتأسيس خبرتك.

كتابة محتوى يجيب على الأسئلة والقضايا والتحديات التي يواجهها العملاء المحتملون ؛ النشر باستمرار وتضمين عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء في نهاية المنشورات التي تحث الزائرين على تنزيل محتوى متميز.

أنظر أيضا:

• كيفية إنشاء مدونة ووردبريس
• كيفية إنشاء مدونة بلوجر مجانية
• تعلم كيفية كتابة المحتوى التسويق
• ما هو السيو ؟

استراتيجيات تنشيط المبيعات

1.أدخل المنتجات أو الخدمات الجديدة

تنص هذه الإستراتيجية على تقديم مجموعة واسعة من المنتجات أو الخدمات لعملائك.

ستحتاج إلى البحث في السوق الخاص بك لمعرفة ما إذا كانت هناك رغبة في عرضك المقترح. ضع في اعتبارك استخدام بعض عملائك الحاليين كمجموعة اختبار.

يمكن أن يساعدك الحصول على تعليقات من مجموعة اختبار في إدارة بعض المخاطر ومعرفة كيفية تحسين المنتج أو الخدمة. انتبه بشكل خاص للتسويق والترويج لمنتجاتك أو خدماتك الجديدة حتى يعرف الناس عنها.

التوسع في الأسواق المحلية الجديدة

قد يكون التوسع في أسواق جديدة مكلفًا ، ولكنه قد يزيد من قاعدة عملائك. س

تساعدك أبحاث السوق على فهم السوق الجديدة المحتملة وتساعدك على وضع إستراتيجية. ستحتاج أيضًا إلى التفكير في التسويق والمبيعات والتوزيع وزيادة إنتاجك لتلبية الطلب الجديد.

أنظر أيضا:كيفية دراسة السوق المستهدف

عزز قنوات البيع الخاصة بك

يمكن أن يساعدك تقييم قنوات مبيعاتك وتحسينها في الوصول إلى المزيد من العملاء وزيادة سيطرتك على السوق وتحسين الربحية. على سبيل المثال ، يمكنك:

زود موظفي المبيعات بتدريب محسن

• تعاقد مع مندوبي مبيعات مستقلين أو قم بتعيين ممثلك الخاص
• أضف منافذ البيع بالتجزئة
• استخدم الموزعين
• تنفيذ استراتيجية الأعمال الإلكترونية
• نشاطات تسويقية

قد تكون قادرًا على تحسين كفاءة أنشطتك التسويقية. تتبع نتيجة التسويق أو الإعلان الحالي وكن مستعدًا لتغيير استراتيجيتك إذا كنت لا ترى النتائج المرجوة.

ادرس عملائك المستهدفين لمعرفة أفضل السبل للوصول إليهم ، وخطط إستراتيجيتك التسويقية وفقًا لذلك.

تنشيط المبيعات بتغيير السعر

قد يؤدي تغيير الأسعار أو البنود أو شروط الفوترة إلى تحفيز طلب السوق على منتجاتك أو خدماتك.

كن على دراية بما يقدمه منافسوك وما هي هوامش الربح الخاصة بك لتحديد ما إذا كان بإمكانك تقليل التكلفة.

إذا لم يكن خفض السعر خيارًا ، فإن تحسين صفقة بشروط مواتية يمكن أن يؤثر غالبًا على العملاء.

كن على علم بالمنافسة

كن دائمًا على دراية بما يفعله منافسيك. تساعدك هذه المعلومات على فهم سلوكياتهم وقدراتهم وقيودهم.

إذا كانت لديك هذه المعرفة ، فستكون مستعدًا بشكل أفضل للدفاع عن مركزك في السوق ، والاستجابة للتغييرات ، والعثور على أسواق جديدة.

تحسين العلاقات المجتمعية

زيادة وجودك وظهورك في مجتمعك. يمكن للأنشطة مثل رعاية الأحداث المجتمعية أو التحدث في المشاركات أو دعم فريق رياضي محلي أن ترفع الوعي بعملك وتحفز المبيعات.

لا تهمل خدمة العملاء

كن على دراية بتصور العميل لجودة خدمة العملاء أو استجابتها. الكلام الإيجابي الشفهي من العميل السعيد هو أمر ذو قيمة لعملك.

اعرف متى تتوقف

إذا كانت لديك قطاعات أو خدمات أو خطوط إنتاج ذات هوامش منخفضة أو ربحية منخفضة أو تكاليف بيع مفرطة ، فقد يكون الوقت قد حان للتخلص منها.

قد يكون هذا صعبًا إذا كان لديك التزامات بالعروض الحالية ، ولكن إزالة المنتجات أو الخدمات الأقل ربحية يمكن أن يوفر لك المال ويسمح لك بإعادة الاستثمار بحكمة أكبر.

الأسئلة الشائعة