كل عمل يريد أن ينمو. لذلك، فإن إعداد وتنفيد استراتيجيات زيادة المبيعات شيئ لا بد منه.
ولكن ماذا يحدث عندما يصاب أداء مبيعاتك بالركود؟ يمكن أن تؤثر العديد من العوامل على ما إذا كان فريق المبيعات الخاص بك يمكنه إغلاق الصفقات أم لا. باستخدام النصائح المجبرة أدناه ، يمكنك تقييم نهجك في المبيعات – والتأكد من أن فريقك قد أعدّ استراتيجيات زيادة المبيعات بشكل مناسب لتحقيق النجاح.
هيا بنا نبدأ.
ما هي العوامل التي تؤثر على أداء المبيعات ؟
يتأثر أداء المبيعات بجهود التمكين ، مثل التدريب على المبيعات أو إدارة المحتوى ؛ وتجربة العملاء الخاصة بك ؛ وكذلك محاذاة متعددة الوظائف الخاصة بك ؛ وثقافة شركتك. تحدد هذه العناصر معًا ما إذا كان ممثلوك قد حصلوا على التدريب والسياق والإرشاد الذي يحتاجون إليه لإشراك العملاء بنجاح.
ما الذي يجعل فريق المبيعات ناجحًا؟
تنتج فرق المبيعات الناجحة عن التزام على مستوى الشركة بضمان حصول المندوبين على كل ما يحتاجونه لأداء وظائفهم بفعالية. وهذا يعني تمكين المندوبين بالمحتوى والتدريب والتوجيه – ولكنه يعني أيضًا تطوير ثقافة الشركة الداعمة ، وبناء محرك قوي للعملاء ، والمواءمة مع وظائف الانتقال إلى السوق الأخرى ، مثل التسويق أو نجاح العميل.
عندما تفكر في ما يحتاجه فريقك ليكون ناجحًا ، من الجيد أن تضع في اعتبارك أنه في حين أن البائع الفردي قد يكون قادرًا على النجاح بناءً على الموهبة وحدها ، فإن فريق المبيعات الناجح لا يمكن تحقيقه إلا من خلال التعاون. باختصار ، لا يمكن أن تنجح المبيعات إلا عندما تنفذ شركتك مبادرات رئيسية كمنظمة واحدة موحدة.
استراتيجيات زيادة المبيعات
الآن بعد أن أصبحت لديك فكرة عما يدخل في فرق المبيعات عالية الأداء ، دعنا نلقي نظرة على كيفية وضع هذه المفاهيم موضع التنفيذ، وماذا يمكنك تضمينه في استراتيجيات زيادة المبيعات.
1.توظيف الأشخاص المناسبين
أولا وقبل كل شيء هو التوظيف. تقليديا ، اقتربت الشركات من التوظيف من منظور توظيف أفضل المواهب. لكن بالنسبة إلى مندوبي المبيعات ، من المهم إدراك أن أفضل المواهب هي نتيجة تدريب رائع.
لذلك ، عندما تفكر في التوظيف لفريقك ، من المهم أن تبحث عن نوع المهارات والسمات الشخصية التي تجعل الشخص يتقبل جهودك التدريبية. قد يشمل ذلك ذكاء عاطفيًا عاليًا ، أو موقفًا يمكن فعله ، أو حبًا عميقًا للتعاون. أثناء قيامك ببناء شخصية المرشح المثالي ، تأكد من الحفاظ على مساحة صغيرة للمناورة – في بعض الأحيان سوف يفاجئك المتقدمون.
2.الاستثمار في تمكين المبيعات
يعد تمكين المبيعات أمرًا بالغ الأهمية لضمان أن مندوبي المبيعات مجهزين لإشراك العملاء والتوقعات بنجاح. اعتمادًا على حجم وهيكل مؤسسة المبيعات الخاصة بك ، قد يكون لديك عملية تمكين مبيعات قوية بالفعل ، أو قد تكون مجرد غمس أصابع قدميك. وبالتالي ، فإن شكل “الاستثمار” في تمكين المبيعات لنشاطك التجاري سيكون مختلفًا عن نظرائك.
للتأكد من أنك تقوم بتحسين برنامجك المناسب لعملياتك الحالية ، استخدم دليلنا لتحديد مرحلة نضج تمكين المبيعات. سيحلل هذا التقرير المراحل الأربع لتمكين المبيعات – وسيمنحك نصيحة قابلة للتنفيذ لنقل برنامجك إلى المستوى التالي.
3.استخدم هيكل المبيعات الصحيح
إن كيفية هيكلة مؤسسة المبيعات الخاصة بك لها تأثير هائل على قدرة مندوبي المبيعات لديك على أداء وظائفهم. وذلك لأن نماذج مبيعات معينة مناسبة بشكل أفضل لأنواع معينة من الأنشطة التجارية أو حركات البيع أو الحلول.
من المألوف أن تبدأ الشركات ببنية واحدة وتنتقل إلى هيكل آخر مع تطور الشركة ، لذا خذ الوقت الكافي لتقييم نماذج المبيعات الثلاثة الأكثر شيوعًا – خط التجميع ، والجزيرة ، والجراب – وحدد النموذج المناسب له عملك.
4.تحديث استراتيجية المبيعات الخاصة بك
عنصر أساسي آخر لأداء المبيعات هو الاستراتيجية التي تتيح لممثليك أن يذهبوا إلى السوق. لسوء الحظ ، تم تطوير العديد من استراتيجيات المبيعات في شهر كانون الثاني (يناير) فقط لتظل على حالها حتى شهر كانون الأول (ديسمبر) ، عندما حان وقت التخطيط للعام المقبل.
إذا كان هذا النهج يبدو مألوفًا ، فقد يكون الوقت قد حان لإعادة التفكير في استراتيجية المبيعات الخاصة بك: تتطلب الأسواق الحديثة من المؤسسات أن تكون سريعة الاستجابة ومتجاوبة لاحتياجات المستهلك المتغيرة. لا تتردد في فحص استراتيجية المبيعات مرتين سنويًا وربع سنويًا وحتى شهريًا. على الرغم من أن هذا قد يبدو مكثفًا ، فمن المهم أن تؤكد باستمرار أن إستراتيجيتك لا تزال ملائمة للسوق الذي تبيع له.
5.اتخاذ القرارات مع البيانات
في هذا اليوم وهذا العصر ، تعرف معظم الشركات أنه يجب عليها اتخاذ قرارات مدعومة بالبيانات. تظهر المشاكل عندما يتعلق الأمر بفحص البيانات نفسها: معظمنا يغرق في الأرقام. بدون تقارير واضحة ، قد يكون من الصعب فهم أين توجد فرص النمو أو الضعف التي تحتاج إلى حلها.
بدلاً من الحصول على المزيد من البيانات ، من المهم العثور على البيانات الصحيحة واستخدامها. بالنسبة لفرق المبيعات ، فإن هذا يعني الاستفادة من التحليلات داخل منصة تمكين المبيعات الخاصة بك. يجب أن تقدم المنصة الرائعة رؤى حول كيفية وصول إستراتيجية المبيعات والتدريب والمحتوى إلى كل من الممثلين والعملاء. إذا كان الحل الحالي لا يقدم هذه الإحصاءات ، فقد يكون الوقت قد حان للتبديل إلى الحل الذي يقدم هذه الإحصاءات.
6.البحث عن منهجية تعمل
يمكن أن تؤدي منهجية المبيعات الصحيحة إلى تحسين أداء المبيعات أو كسره. تمامًا مثل نماذج المبيعات ، ستجد الشركات غالبًا أن المنهجية التي تناسبها عندما كانت شركة ناشئة لم تعد تخدمها على نطاق المؤسسة.
وبالتالي ، من المهم إجراء تقييم مستمر لفعالية منهجيات المبيعات الخاصة بك والتأكد من حصولك على المنهج المناسب لمؤسستك. نظرًا لوجود العديد من منهجيات البيع للاختيار من بينها ، فقد وضعنا معًا دليلًا مفيدًا لمساعدتك.
أنظر أيضاً:
7.تدريب الممثلين على الفوز
بالإضافة إلى تحديد منهجية المبيعات الصحيحة ، من المهم بنفس القدر ضمان وصول المنهجية إلى ممثليك. للقيام بذلك ، ستحتاج إلى برنامج تدريبي شامل للمبيعات لا يوجه البائعين فقط حول كيفية وضع منهجيتك موضع التنفيذ ، ولكنه يمكّن المديرين من تدريب السلوك وفحصه أيضًا.
تميل برامج التدريب على المبيعات إلى التوسع ، لذلك نوصي بتقسيم المبادرات الرئيسية إلى مجموعة بسيطة من الأهداف والإجراءات يمكن لممثلي ومديري الخطوط الأمامية التضييق عليهم لإجراء تغيير تدريجي.
8.قم بتدريب المدربين
كما ذكرنا أعلاه ، لا يؤثر تدريب المبيعات على المندوبين فقط: يحتاج مديرو المبيعات أيضًا إلى التدريب على كيفية تحسين أداء المندوبين من خلال التدريب. تفترض العديد من الشركات أنه نظرًا لأن مندوب المبيعات كان بائعًا رائعًا ، فسيصبح تلقائيًا مديرًا رائعًا.
ومع ذلك ، هذا ليس هو الحال. يحتاج مديرو الخطوط الأمامية إلى قدر كبير من الاستثمار والدعم مثل المندوبين من أجل القيام بوظائفهم بفعالية. للاستثمار في التدريب على المبيعات ، حدد بوضوح الشكل الجيد في أداء مندوب المبيعات.
بمجرد توثيق هذه السلوكيات ، يمكنك تدريب المدربين ليس فقط على فحص أداء المندوبين مقابل تلك السلوكيات ولكن لتقديم الدعم العلاجي إذا فشلوا في اتخاذ الإجراءات الأساسية. يضمن هذا النهج أن يعرف المدربون ما يفترض أن يفعلوه ويقولونه ومتى.
9.ترويض محتوى مبيعاتك
يجب أن يكون محتوى المبيعات هو الشيء الذي يدفع الصفقات إلى الأمام. ولكن في كثير من الأحيان ، يتم محو تأثيرها من خلال التحدي المتمثل في إدارتها وتنظيمها وظهورها والعثور عليها. لحسن الحظ ، تقدم تقنية تمكين المبيعات الآن حلولاً تحويلية حقيقية لترويض فوضى محتوى المبيعات.
إذا لم يكن لديك نظام أساسي لتمكين المبيعات حتى الآن ، فليكن هذا بمثابة إشارة للاستثمار. إذا كان لديك واحد ، فتأكد من توزيع المحتوى الخاص بك بشكل فعال. شيء واحد لا يمكننا أن نوصي به بما فيه الكفاية؟ سرقة نصائح التسويق من بائعي التجزئة المفضلين لديك: عند عرض المحتوى على الممثلين ، فكر في كيفية عرض المحتوى الخاص بك وتنظيمه وتسويقه داخليًا لزيادة المشاركة.
10.اجعل التخصيص سهلاً
التخصيص هو مفتاح مشاركة المشتري – إنها أيضًا عملية مرهقة بشكل متكرر. كيف يمكنك جعلها أسهل؟ ابدأ بوضع نفسك مكان مندوبي المبيعات لديك: مع وجود الكثير من المحتوى لمشاركته وقليل من الوقت للقيام بذلك ، يحتاج الممثلون إلى حل بسيط لتخصيص كل شيء بسرعة من رسائل البريد الإلكتروني إلى العروض التقديمية.
لذلك ، يجب أن تركز فرق التمكين على إعداد المحتوى الأساسي – مثل مجموعة العملاء – مع العديد من المحاور لمختلف الصناعات والشخصيات ، وكل ذلك في أصل رئيسي واحد. هذا يسمح بإعادة الخلط بسهولة داخل منصة تمكين المبيعات الخاصة بك. تعد إضافة رسائل بريد إلكتروني نموذجية ومحتوى اجتماعي إلى حل التمكين طريقة رائعة أخرى لجعل عملية التخصيص بسيطة للممثلين الذين يتطلعون إلى التوزيع السريع لقيادة الفكر.
11.ارفع مستوى تجربة العملاء
أحد أهم استراتيجيات زيادة المبيعات هي بناء شبكة إحالات قوية مع تجربة العملاء الرفيعة لناء حظهور قوي في جميع المنصات.
لا ينبغي أن يكون مفاجئًا أن تجربة العميل تؤثر في أداء المبيعات. عندما يواجه العملاء مشكلة في الانخراط في عملك ، سواء كان ذلك على الويب أو نتيجة لذلك أو بعض عمليات البيع ، فسيكونون مترددين في شراء الحل الخاص بك.
وبالتالي ، فإن الاستثمار في تجربة عملاء استثنائية لا يمكن إلا أن يعزز أداء المبيعات. من المهم أن تتذكر أن المندوبين الفرديين يمكنهم فقط التحكم في جوانب فردية من تفاعلات العملاء – يتطلب الارتقاء بتجربة العميل بأكملها المواءمة مع التسويق ونجاح العملاء والفرق الأخرى المجاورة للمبيعات لدفع تفاعلات متسقة وسهلة عبر دورة حياة العميل.
12.تفعيل كل قناة
لن تعرف أبدًا المكان الذي سيقابلك فيه المشتري التالي ، لذا استفد من كل قناة مبيعات متاحة لك. قد يعني هذا بناء حركة مبيعات الشريك والاستفادة منها. ولكن قد يعني ذلك أيضًا استكشاف الجواهر الخفية ، مثل أحداث الصناعة شديدة التحديد أو تلك المنصة الاجتماعية الجديدة التي تجاهلتها.
أثناء استكشاف قنوات جديدة ، تأكد من تزويد المندوبين بالتدريب والمحتوى والإرشادات حول كيفية تعظيم كل قناة. سيضمن تخصيص الرسائل وتقديم عروض مبيعات محددة وتخصيص المحتوى لهذه الجماهير الجديدة وصول عروض فريقك بشكل فعال ، أينما يواجهها المشترون.
13.بناء شبكة إحالة قوية
أحد أهم استراتيجيات زيادة المبيعات هي بناء شبكة إحالات قوية مع تجربة العملاء الرفيعة لناء حظهور قوي في جميع المنصات.
العملاء الراضون هم أفضل مندوبي المبيعات لديك. إنهم يعيشون ويتنفسون ودراسات حالة – وإذا كنت قد أنشأت شبكة قوية للدفاع عن العملاء ، فيمكنك بسهولة الاستفادة من شغفهم بمنتجك لإنشاء أعمال جديدة.
مفتاح تنشيط محرك العميل الخاص بك هو خلق عملاء سعداء في المقام الأول. لذا ابدأ باستثمار نجاح العملاء وفرق الدعم ، لضمان حصولهم على ما يحتاجون إليه لتقديم تجارب عملاء استثنائية. بمرور الوقت ، ستنشئ مجموعة من المبشرين يسعدهم التحدث إلى العملاء المحتملين نيابةً عنك.
14.ضع شعبك في المقام الأول
الموظفون الغير سعداء بالكاد لن يكونوا من كبار البائعين. أثناء عملك على زيادة أداء المبيعات عبر فرقك ، لا تغفل أبدًا عن الأشخاص الذين يجعلون كل ذلك ممكنًا.
من تقدير الموظف إلى المزايا والامتيازات المحسّنة ، سواء كنت تضع موظفيك في المقام الأول أم لا ، فسيحدد نجاحك على المدى الطويل. وإذا لم تكن متأكدًا من شعور الموظفين ، فاسألهم ببساطة! سيضمن الاستماع إلى تعليقاتهم ودمجها أنه عند إطلاقك لاستراتيجيات جديدة ودخول أسواق جديدة ، ستحصل على دعمهم الحماسي على طول الطريق.
15.اجعل جميع المحادثات تركز على العميل
جعل العميل شعر بالأهمية من بين أنجح استراتيجيات زيادة المبيعات.
قد يكون من المغري بدء محادثة مع جميع الميزات الفريدة التي يقدمها منتجك أو خدمتك ، مثل التشغيل الآلي والتحليلات في الوقت الفعلي وما إلى ذلك. بعد كل شيء ، أنت فخور بالمنتج الذي تمثله ، ولا يمكنك الانتظار حتى تكلم عنه.
ومع ذلك ، إذا بدأت كل محادثة بعقلية تركز على العميل ، فإنها تحدد الممثلين لزيادة حجم المبيعات. من خلال تحويل تركيز المناقشة إلى نقاط الألم المحتملة في دورهم اليومي ، يكون من الأسهل كثيرًا تقديم المنتجات كحل. يسمح هذا للممثلين بإعداد اتصالهم الأولي مع العميل المحتمل باعتباره محادثة أكثر منه عرض تقديمي.
16.تحديد الأهداف الاستراتيجية لتحفيز وإلهام الأداء
الأهداف الاستراتيجية جزء أساسي من استراتيجيات زيادة المبيعات فرق المبيعات الناجحة. إذا كنت تهدف إلى مستوى عالٍ جدًا ، فقد يكونون محبطين ويفشلون في تحفيز المندوبين بشكل فعال. ضعها في مستوى منخفض جدًا ، وستتعرض لخطر ضياع الفرص لأن الأهداف تم تحقيقها بسهولة.
أحد الخيارات هو تحديد أهداف ممتدة تتحدى وتحفز وتلهم الفرق لتحقيق نتائج واقعية من خلال العمل الجاد والابتكار. هذا مهم بشكل خاص للأهداف التي تهدف إلى زيادة حجم المبيعات والأداء.
على سبيل المثال ، لنفترض أن المندوب عادة ما يجري 20 مكالمة في اليوم ، وقد حدد هدفًا لإجراء 30 مكالمة يوميًا لمدة أسبوع واحد. يمكن أن يؤدي تحقيق هدف ممتد مثل هذا إلى تحسين معنوياتك كموظف وزيادة حجم المبيعات دون إجراء أي تغييرات مهمة على عملياتك.
17.تقوية التحالف بين المبيعات والتسويق
يوجد قسم المبيعات والتسويق في العديد من الشركات ، ولكن أكثر الشركات نجاحًا تعمل على بناء العلاقة بين القسمين حتى يتمكنوا من العمل جنبًا إلى جنب لتطوير الحملات القوية والاستفادة منها. المبيعات في الخطوط الأمامية لمعرفة ما يهتم به العميل ، في حين أن التسويق في النهاية يساعد في جذب عملاء جدد ودفع العملاء المحتملين. يجب أن يكون كلا الفريقين على قدم وساق من أجل الحصاد والرعاية وإغلاق الصفقات بنجاح.
عندما تتم مواءمة المبيعات والتسويق ، فإنها تصبح آلة جيدة التجهيز مع تدفق مستمر للمحتوى والحملات والعملاء المتوقعين الذين يهيئون المبيعات لتحقيق النجاح. يمكن أن يؤدي هذا الجهد المتزايد في التوافق مع التسويق إلى زيادة حجم المبيعات بسرعة.
18.ابدأ بالتنبؤ
بغض النظر عن حجم عملك ، توقع المبيعات ضرورة مطلقة. في الواقع ، 80٪ من المؤسسات تفوت توقعاتها بنسبة 25٪ أو أكثر. هل تعرف ماذا يمكن أن يعني “25 بالمائة أو أكثر” لشركتك؟ دعنا نقول فقط الكثير من الأموال المتبقية على الطاولة في نهاية ربع السنة.
تسمح توقعات المبيعات الدقيقة للقيادة باتخاذ قرارات أكثر ذكاءً عند تحديد الأهداف والسبل لزيادة الإيرادات ، مثل تحسين رؤية قمع المبيعات ، وتحسين أداء البائع ، وزيادة الثقة في توقعات الأرقام.
بمجرد إنشاء طريقة للتنبؤ تضع في الاعتبار كل ما تريد شركتك تحقيقه في العام المقبل ، يمكنك أن تطمئن لمعرفتك أن لديك خطة أرباح أكثر دقة وموثوقية ومرونة.
20.ابق جائعا
لنفترض أنك اتبعت الخطوات الأربع عشرة المذكورة أعلاه ولاحظت ارتفاعًا في أداء مبيعاتك. على الرغم من أنه قد يكون من المغري أن تنعم بنجاحك ، إلا أنك يجب أن تقاوم. منافسوك يقفون خلفك تمامًا – وينتظرون منك أن تصبح راضيًا عنك.
ابحث دائمًا عن طرق جديدة للابتكار في منتجك ومفاجأة عملائك وإسعادهم. في عالم المبيعات الحديثة سريع الخطى ، هذه هي الطريقة الوحيدة للفوز.
تأمين نجاح مبيعاتك
أداء المبيعات الأفضل هو سباق الماراثون ، وليس العدو السريع. من خلال الاستثمار في التمكين وتجربة العملاء والمواءمة متعددة الوظائف وثقافة الشركة ، يمكنك تأمين النجاح على المدى الطويل.