ما هو التسويق التجاري ؟ وما هي مهام مدير التسويق التجاري؟

من خلال تقنيات مختلفة ، يضع التسويق التجاري الشراكة بين منتج سلعة ومختلف مستثمريه وموزعيه موضع التنفيذ. وبالتالي ، فهو يتألف من تنفيذ المفاوضات وسياسة تجارية مشتركة.

ما هو التسويق التجاري ؟

التسويق التجاري هو شكل من أشكال العمليات التجارية ، يهدف إلى التعاون بين الموردين والموزعين الذين يهدفون إلى تحقيق مصلحة مشتركة: تطوير إستراتيجيتهم التجارية.

من بين هذه التقنيات ، يتم الكشف عن التسويق التجاري على وجه الخصوص في تحديد موقع العلامة التجارية للشركة المصنعة في حملات إعلانية الموزع ، في حالة مشاركة كلا الطرفين أو في مشاركة البيانات من أجل تحديد المستهلك المستهدف بشكل أفضل.

يجمع التسويق التجاري بين جميع الإجراءات التسويقية التي يقوم بها أو يمولها مصنع المورد “بالتعاون” أو “الشراكة” مع الموزعين بهدف معلن ، وهو تلبية احتياجات المستهلك بشكل أفضل.

تطورت ممارسات التسويق التجاري في مجال التوزيع الشامل قبل الوصول إلى قطاعات أخرى مثل التجارة الإلكترونية.

المجالان الرئيسيان لاتفاقيات وإجراءات التسويق التجاري هما اللوجستيات والتسويق “البحت”.

بقدر ما يتعلق الأمر بالخدمات اللوجستية ، فإن الهدف هو تحسين سلسلة التوريد لجعلها أكثر كفاءة وربما أقل تكلفة لكل من الشركة المصنعة والموزع. ومن ثم فإن أحد الأهداف هو على وجه الخصوص تقليل فترات الراحة.

أحيانًا ما يتم “إجبار” الشركات المصنعة على التعاون في إجراءات التسويق التجاري قليلاً من قبل الموزعين الذين غالبًا ما يكونون في موقع قوة أثناء المفاوضات. في إطار أنظمة التسويق التجاري ، غالبًا ما يطلب الموزعون مساهمة مالية من الموردين.

لذلك ، يعد التسويق التجاري شكلاً خاصًا من أشكال التسويق المشترك الذي يجمع بين علامة تجارية للشركة المصنعة وأحد موزعيها.

• يشير التسويق التجاري إلى الإجراءات التي تهدف إلى تعظيم العلاقات والمفاوضات بين المنتج والموزع.
• يتعلق الأمر بتحويل علاقة الصراع التقليدية إلى شراكة.
• تتعلق الشراكات المقامة بترشيد التوريدات ، وتحديد سعر البيع النهائي ، وكذلك نصائح التسويق.

أهمية التسويق التجاري

التسويق التجاري هو في كثير من الأحيان استراتيجية تسويق يساء فهمها وتطبيقها بشكل خاطئ.

هناك العديد من أنواع التسويق ، ولكن القليل من ضوابط التسويق يساء فهمها وتطبيقها مثل التسويق التجاري.

وهو أمر غريب ، لأنه من المهم للغاية أن تمتلك الشركة إستراتيجية تسويق تجارية تعمل بكامل طاقتها.

اسمحوا لي أن أشرح لماذا …

1.العميل دائمًا على حق.

يوجد الكثير من القواسم المشتركة بين التسويق التجاري وتسويق المتسوقين.

في النهاية ، يحتاج الناس عادة إلى حافز لشراء شيء ما. قد يكون ذلك في شكل خصم أو عرض 2 مقابل 1 ، ولكنه قد يكون أكثر دقة من ذلك.

يمكن أن يؤثر تغليف المنتج والعلامة التجارية وتحديد المواقع على المستهلكين أيضًا.

ترتبط أفكار التسويق النفسي هذه بشكل أكثر شيوعًا بتسويق المتسوقين ، لكن الشركات بدأت في الجمع بين مفاهيم متعددة.

بعبارة أخرى ، لن يطلبوا من الموظف فقط إنشاء ضمانات تسويقية للتجارة. بدلاً من ذلك ، سيُطلب منهم إنشاء شيء يناسب الجمهور أيضًا.

من المرجح أن تعمل حملات التسويق التجاري التي تقنع تجار التجزئة على المستهلكين أيضًا ، فلماذا لا تقتل عصفورين بحجر واحد؟

2. المنافسة في الأسواق القائمة على المنتجات صعبة للغاية.

إنشاء منتج هو شيء واحد. إنشاء واحدة تبيع هو شيء آخر تمامًا.

المنافسة منتشرة في كل صناعة تقريبًا. ومما زاد الطين بلة ، بسبب عمليات الدمج ، تقلص عدد تجار التجزئة الذين يمكن للمصنعين الاقتراب منهم.

هذا يضع ضغطًا كبيرًا على الحملات التي يتم تسليمها.

يجب أن تصبح الشركات الصغيرة جيدة في التسويق وإلا فلن تحظى بفرصة النجاح في بيئة البيع بالتجزئة.

يغطي التسويق التجاري أساسيات التسويق ، مثل أبحاث السوق والعلامات التجارية والتعاون. هذا يمكن أن يكون إلا أمرا جيدا.

3. العلاقات هي المفتاح.

سواء كنا نتحدث عن تسويق B2B أو B2C أو B2P ، يبقى شيء واحد كما هو:

يشتري الناس من الناس.

أعتقد أنه في بعض الأحيان يتم نسيانه. غالبًا ما تكون الشركات التي تنفذ حملات التسويق التجاري جيدة للغاية في إقامة العلاقات والحفاظ عليها.

لقد ولدت بدافع الضرورة. يجب أن يكون المصنعون على علاقة جيدة مع عملائهم. إنهم بحاجة إلى تجار الجملة والموزعين للاستحواذ على عروضهم ، بالإضافة إلى أنهم يطلبون من تجار التجزئة أن يؤمنوا بمنتج واحد على منافس.

أعتقد أنه شيء عقلاني. بغض النظر عن ما تبيعه الشركة ، فإنها تحتاج إلى إنشاء علاقة مع شخص ما ، سواء كان موزعًا أو تاجر جملة أو تاجر تجزئة … أو عميلاً.

4. المعرفة قوة.

لا يعرف المسوقون التجاريون الجيدون منتجاتهم جيدًا فحسب ، بل يفهمون أيضًا سوقهم من الداخل إلى الخارج.

الحقيقة هي أن البيانات تلعب دورًا كبيرًا في نجاح أي خطة تسويق. بغض النظر عن مكانتك ، فكر في كيف ستفيد أبحاث السوق في نمو عملك.

يمكن أن تكشف الإحصائيات من هو جمهورك المستهدف وما الذي يتوق إليه بالفعل. تساعد البيانات جهات التسويق في إنشاء رسائل مستهدفة بدقة. يمكن أن يساعد أيضًا في تشكيل المنتجات ، بالطبع.

ربما لم يكنعرض البيع الفريد جذابًا تمامًا كما كنت تعتقد. هل يمكن أن يقوم اقتراح منتجك بالتكرير؟

أو ربما إذا فهمت سلوك المتسوقين بشكل أكثر دقة ، فستتمكن من التوصل إلى هذا الشعار القاتل.

بغض النظر ، سوف يملأ التسويق التجاري الفراغات.

5.يمكن أن يكون التسويق التجاري رقميًا أيضًا.

فكرة أن التسـويق التجاري يقتصر على الترويج لمنتج في معرض تجاري هي فكرة خاطئة شائعة.

نعم ، يجب على المصنّعين تسويق سلعهم في المعارض التجارية ، ولكن هذا مجرد جانب واحد من جوانب التسـويق التجاري.

هناك العديد من الطرق الأخرى للاتصال والتفاعل مع تجار الجملة والموزعين وتجار التجزئة … وفي هذه الأيام ، يمكنك القيام بذلك رقميًا أيضًا.

تمتلك الشركة جيشًا من الأسلحة التسويقية تحت تصرفها ، مثل الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي وتسويق المحتوى وتحسين محركات البحث.

لم يكن التسويق بهذه السهولة من قبل ، بغض النظر عن ما يتم تسويقه ولماذا.

8 استراتيجيات لتعظيم عائد الاستثمار للتسويق التجاري

عادةً ما يكون التسويق التجاري هو أكبر بند منفرد في قائمة دخل الشركة ، ولكن كيف تعرف ما إذا كان التسويق التجاري الخاص بك فعالاً؟

معظم العروض الترويجية غير فعالة وتفشل في تشجيع تجربة المتسوقين الجدد – الهدف الأساسي لكل ترويج.

في حين أن مكافأة المتسوقين المخلصين لإجراء عمليات شراء متكررة يمكن أن تكون مفيدة ، فإن مشاركة المتسوقين الجدد هي المفتاح لزيادة مبيعات العلامة التجارية. والأهم من ذلك ، تساعد العروض الترويجية الفعالة تجار التجزئة على التنافس بشكل أكثر فعالية من خلال زيادة حركة المتسوقين إلى متاجرهم والابتعاد عن منافسيهم.

هذه هي أكبر ورقة مساومة يمكن أن تقدمها أي علامة تجارية لمتاجر التجزئة. تستفيد العلامات التجارية الذكية من قدرتها على زيادة مبيعات تجار التجزئة عندما يتفاوضون مع تجار التجزئة للحصول على مساحة أرفف ممتازة ، وفرص تسويق إضافية ، وما إلى ذلك.

فيما يلي ثماني استراتيجيات لمساعدتك على تحقيق أقصى قدر من التسويق التجاري.

1.الإبداع

تكرر معظم الشركات العروض الترويجية سنويًا بالإضافة إلى نسخ العروض الترويجية للمنافسين. عادة ما يكون للشركات التي لديها استراتيجيات إبداعية نجاح أكبر في زيادة المبيعات المستدامة.

تشجع العروض الترويجية الفعالة عمليات الشراء الإضافية والاندفاعية. شارك في الترويج داخل العلامة التجارية وعناصر مجانية (مثل رقائق البطاطس) عندما يكون ذلك ممكنًا.

الهدف النهائي هو زيادة مشتريات المستهلكين بعد انتهاء العرض الترويجي. يحدث هذا عندما يصبح العملاء الجدد متسوقين مخلصين ملتزمين.

2.الغرض

يجب أن يكون لكل تترويجغرض محدد ومفهوم جيدًا. تصميم عروض ترويجية حول فرص بناء علامتك التجارية مثل الأسباب المهمة (يوم الأرض ، والعودة إلى المدرسة ، وما إلى ذلك) والعروض التوضيحية للمنتج.

لا تروج للتخلي عن منتجك. المثال المفضل لدي هو شركة تصنيع رقائق البطاطس الكبيرة التي لديها باستمرار (اشتر واحدة واحصل على واحدة مجانًا) خلال الأحداث الرياضية الكبرى وفي أيام العطلات – في المناسبات ربما يدفع المستهلكون علاوة.

يجب على قادة الفئات بدلاً من ذلك جدولة العروض الترويجية العميقة عندما يكون شراء الفئات منخفضًا.

3.رسائل العلامة التجارية المتسقة

تفشل معظم العروض الترويجية في التواصل مع المتسوقين. قم ببناء استراتيجية حول الاحتياجات المحددة للمستهلك الخاص بك ورغباته.

قم بتوصيل رسالة متسقة عبر جميع وسائل التسويق من خلال دمج استراتيجيات المبيعات من خلال وسائل مختلفة بما في ذلك وسائل التواصل الاجتماعي على وجه الخصوص.

4.التخطيط للمستقبل

كن مستعدًا لدعم الترويج من خلال الحصول على منتج إضافي في متناول اليد. استخدم مبادئ إدارة الفئات للتنبؤ بدقة بالوجبات الجاهزة للمستهلك ولتحديد نقطة سعر الترويج النهائي.

نفاد المخزون مشكلة كبيرة لبعض العلامات التجارية. لا تفوت أي عملية بيع بسبب سوء التخطيط من جانبك. أيضًا ، يمكن أن تؤثر بضعة سنتات في أي من الاتجاهين بشكل كبير على المستهلك الذي يسلبه.

5.استراتيجية قوية لبناء العلامة التجارية

تعتبر العروض الترويجية التي لا تؤدي إلى زيادة مبيعات الفئات والعلامات التجارية إهدارًا كبيرًا للموارد والأموال. حدد أهدافًا وغايات محددة لكل عرض ترويجي ، ثم قم بتقييم العروض الترويجية بعد ذلك لتسليط الضوء على النجاحات و/أو الفرص الضائعة.

حساب لجميع التكاليف بما في ذلك الخصومات ، ورسوم بائع التجزئة ، ومعدل المسح ، واسترداد الفواتير ، والمبيعات الفائتة بسبب نفاد المخزون ، والخصومات خارج الفاتورة ، ورسوم القائمة ، والتكاليف الثابتة ، والمشتريات الآجلة والتكاليف المتنوعة عند تقييم فعالية الترويج.

قم بتضمين تنفيذ البيع بالتجزئة والموزع والوسيط والمورد في تقييمك.

6.جدول الترويج

لدى بعض الشركات جداول ترويجية يمكن التنبؤ بها للغاية تدرب العملاء على شراء علامتهم التجارية فقط عندما تكون معروضة للبيع.

في حين أنه من الجيد مكافأة المستهلكين على ولائهم ، فإن الهدف من جميع العروض الترويجية هو تشجيع المتسوقين على أن يكونوا مخلصين ودعوة عملاء جدد لتجربة منتجاتك.

تعرف على استراتيجيات منافسيك وفعالية ترقياتهم. قم ببناء إستراتيجيتك حول جهودهم الترويجية لزيادة كل فرصة لدعوة المتسوقين لتجربة علامتك التجارية.

7.كفاءة إدارة الصناديق التجارية

يمكن أن يكون هذا أحد أصعب المجالات للإدارة الفعالة بسبب تعقيد برامج وأنظمة متاجر التجزئة المختلفة.

تحديد واعتماد الأنظمة التي تسمح لك بإدارة الإنفاق التجاري بشكل فعال ، والتدفقات النقدية عبر العروض الترويجية المتزامنة لدى العديد من تجار التجزئة ، وتسوية العروض الترويجية ، والخصومات ، وتحليل الترويج وحركة المخزون في جميع أنحاء سلسلة التوريد.

ادمج نظامك مع بيانات بائع التجزئة والسوق لتحقيق أقصى قدر من النتائج.

8.الدفع عند المسح

يمكن إعداد العروض الترويجية بعدة طرق مختلفة. الطريقة الأكثر فعالية لإدارة العروض الترويجية وتحسين عائد الاستثمار هي دفع ما يشتريه المتسوقون.

الطريقة التي يعمل بها هذا هي إعداد العروض الترويجية التي تعوض تجار التجزئة عن العناصر التي تم مسحها من خلال سجلاتهم. هذا أفضل بكثير من دفع مبلغ مقطوع والمجازفة بأن بائع التجزئة قد لا يساعدك في زيادة المبيعات في كل موقع.

مدير التسويق الجاري :من هو؟ ما هي مهامه والمهارات التي يجب أن يكتسبها ؟

مدير التسويق التجاري مسؤول عن تصميم وتنفيذ العمليات الترويجية والأحداث المنظمة في نقطة البيع وبالقرب منه. يجب أن يعرف ميزانية العلامة التجارية وتوقعاتها من حيث العمليات الترويجية وتحسين علاقات الشراكة مع التوزيع ، وإقامة حوار يهدف إلى أن يكون على نحو متزايد نوعيًا وموجهًا نحو الخدمة.

توجد هذه الوظائف في واجهة وظائف التسويق والمبيعات مع الاهتمام المستمر بالمصالح الصناعية / الموزعين.

تقديم التقارير إلى قسم التسويق أو المبيعات ، يرسم مدير التسويق التجاري السياسة الترويجية وخطط العمل السنوية حسب العلامة التجارية وفقًا للسياسة التجارية للشركة ، مع مراعاة توقعات الحسابات/العملاء الرئيسية الوطنية وضمان اتساقها مع إستراتيجية تسويق العلامات التجارية (المستهلكون).

تعمل وظيفة مدير التسويق التجاري على تحسين الشراكة بين مصنعي السلع الاستهلاكية وشبكة التوزيع الخاصة بهم (محلات السوبر ماركت والوسائط ، ومحلات السوبر ماركت المتخصصة).

يقدم مدير التسـويق التجاري تقاريره إلى مدير المبيعات أو التسويق أو التسـويق التجاري. وتيرة عمله كثيفة بسبب كثرة الرحلات والجداول الزمنية غير المنتظمة التي يؤديها. يعمل مع مختلف أقسام الشركة (التسويق ، اللوجستيات ، المبيعات ، الحسابات الرئيسية ، إلخ).

المهمات الرئيسية
المسوق التجاري لديه توقيت مكثف. يتم الكثير من عمله في الميدان.

مهامها الرئيسية هي:

• تطوير السياسة الترويجية
• تطوير خطة العمل السنوية
• اقتراح إجراءات البيع والعملية التي يجب اتباعها
• تحديد هدف المبيعات
• متابعة تقدم الإجراءات ومراقبة ربحيتها وتحسين النتائج
• تقديم توصيات للتحسين
• إجراء الدراسات والتحليلات الخاصة بالسوق والمنتج
• إدارة جميع عمليات التسويق التجاري وبناء فرق العمل

مهارات تقنية يجب أن يمتلكها مدير التسويق التجاري

يجب أن يُظهر مدير التسويق الـتجاري مهارات معينة:

• ثقافة قوية وممارسة التوزيع الشامل
• معرفة مقدمي الخدمة
• التمكن من الأدوات الإحصائية
• فهم عادات واتجاهات الشراء لدى المستهلك
• مهارات قوية في أبحاث السوق (المستهلكون ، المنافسون ، الأداء ، المنتجات ، إلخ)
• مهارات قيادة الفريق
• القدرة على إدارة الحسابات الرئيسية والخدمات اللوجستية
• القدرة على إدارة جوانب إدارة الفئات (توصية متنوعة ، تجارة)

نوعية شخصية مدير التسويق المجاري

يجب أن يكون مدير التسويق التجاري أيضًا شخصًا لديه:

• روح المبادرة
• صرامة
• روح المبادرة
• مجاملة لجذب المزيد من العملاء
• حس الاستماع
• مهارات تحليلية حقيقية
• القدرة على الإقناع والإقناع والتحريض
• مهارات دبلوماسية
• علاقة جيدة
  يعرف كيف يكون منتبهًا لاحتياجات فرق التسويق.

الاسئلة الشائعة