يمكن لجميع أنواع الشركات ، وخاصة الشركات الناشئة والشركات الصغيرة ، الاستفادة من تقنيات التسويق الداخلي هذه . اليوم سأشرح لك كيفية تطبيق التسويق الداخلي بكفاءة.
كل عمل يحتاج إلى نوع من التسويق. لكن ما هو نوع التسويق الأكثر فاعلية؟ معظم أساليب التسويق التقليدية باهظة الثمن أو غير عملية بالنسبة للشركات الصغيرة والشركات الناشئة لتوظيفها بنجاح. لهذا السبب يعتبر التسويق الداخلي وتقنياته المختلفة منطقيًا لأي نشاط تجاري – ولكن بشكل خاص للشركات الناشئة والشركات الصغيرة.
التسويق الداخلي هو نهج أكثر من كونه قائمة من التكتيكات. يتعلق التسويق الداخلي ، في جوهره ، بجذب العملاء المحتملين لعملك بدلاً من الخروج للعثور على هؤلاء العملاء المحتملين. اعتمد التسويق التقليدي على قوائم البريد والمكالمات الباردة وإعلانات اللوحات الإعلانية والبريد المباشر.
يستخدم التسويق الداخلي الحديث حركة البحث العضوية ، ونماذج البريد الإلكتروني ، ونشر المحتوى لجذب العملاء. يُعد التسويق الداخلي هو أفضل نهج للشركات اليوم ، سواء أكان B2B أو B2C أو التجارة الإلكترونية أو SaaS أو التكنولوجيا أو غير التقني أو التقليدي أو غير ذلك.
فهرس
كيفية تطبيق التسويق الداخلي
1.تحديد الأهداف ومؤشرات الأداء الرئيسية
من خلال العمل مع شركة تسويق داخلية ذات خبرة على دراية بمجال عملك ، ستشارك أولاً أهداف نمو الإيرادات الخاصة بك للسنة (السنوات) القادمة ، وتحدد معًا جميع مؤشرات الأداء الرئيسية التي ستتبعها من أجل قياس نجاح استراتيجية التسويق الداخلي الخاصة بك والبرنامج.
غالبًا ما تتضمن هذه الخطوة تحديد قيمة العميل مدى الحياة (CLV) ، وهو رقم يعكس قيمة متوسط العميل على مدار متوسط عمر العلاقة. يساعد هذا الرقم في تحديد :
- عدد العملاء الجدد الذين ستحتاجهم لتحقيق أهدافك
- عدد العملاء المحتملين الذين ستحتاجهم
- عدد الزوار الذين ستحتاجهم إلى موقعك من أجل الحصول على هذا العدد الكبير من العملاء المحتملين ، بناءً على متوسط معدلات التحويل.
2.افهم واستهدف شخصية عمليك
يجب أن تبدأ أي استراتيجية تسويق واردة بتحديد شخصياتك. يمكّنك هذا من رسم صورة لعملائك المحتملين من أجل فهم تطلعاتهم والتعامل معها بشكل فعال.
عندما تبدأ في التفكير في استراتيجية التسويق الداخلي الخاصة بك ، تسهل الشخصيات عليك أنت وفريقك التسويقي مناقشة الأفكار التي تركز على المستخدم النهائي لمنتجك.
للتعمق في شخصيات العملاء ، إليك بعض الأسئلة التي يمكنك طرحها:
- ما هي المشاكل التي يحتاجون إلى حلها؟
- ما هي احتياجاتهم (الفورية أو الأساسية)؟
- ما الذي يرغبون في تحسينه؟
- ما هي الأسئلة التي يطرحونها؟
- ما هي القيود التي لديهم (الميزانية ، الوقت ، الإنسان …)؟
- ما المنتج / الخدمة من شركتك التي تلبي احتياجاتهم الخاصة؟
إذا كنت تريد معرفة الملف الشخصي المثالي لعميلك ، فإن أفضل طريقة هي أن تسأله مباشرةً ، سواء كان ذلك عملاء حاليين أم لا. يمكنك الأشخاص من إبراز القواسم المشتركة والموضوعات والقضايا. قد يبدو الأمر مفاهيميًا ، لكنه سيمنحك فهمًا أكبر لكيفية التواصل مع جمهورك المستهدف.
ما هي الأهداف التي تريد تحقيقها من خلال حملاتك؟ حتى لو كنت قد بدأت للتو ، فمن المهم أن تحدد أهدافًا محددة الكمية. ضعها دائمًا في الاعتبار ، وسوف تساعدك على البقاء في المسار الصحيح واختبار جميع التحسينات الممكنة للوصول إلى هناك.
3.إنتاج محتوى متميز
تقدم الأوراق البيضاء ، والكتب الإلكترونية ، والدراسات ، أيهما ، قيمة مضافة لعملائك في مجال B2B تجعلهم أكثر التزامًا بمنتجك وعلامتك التجارية.
لا تغفل عن هدفك: يجب أن يزود المحتوى المتميز الذي تقدمه عميلك المحتمل بمعلومات تعليمية أو ذات قيمة عالية حتى يتركوا تفاصيل الاتصال الخاصة بهم في المقابل.
يعني هذا النهج أنه يمكنك تقديم خبرتك في الموضوع الذي تتعامل معه ، وبمرور الوقت ، ستمنح بعض المصداقية التي ستطمئن آفاقك.
فكر في المحتوى الخاص بك كمساعدة لقيادة عملائك من خلال مسار تحويل ، من الزائر إلى شراء منتجك:
- الاكتشاف: يجب أن يكون هدفك هو البحث عن معلومات عامة حول موضوع ما. لم يدركوا تمامًا حاجتهم بالضبط ، لكن لديهم اهتمامًا بمنتجك.
- التقييم: تم تحديد مشكلة هدفك بوضوح. إنهم يبحثون عن حل لها في السوق يناسب احتياجاتهم الخاصة.
- الخلاصة: هدفك يريد التأكد من أنهم يتخذون الخيار الأفضل. لماذا منتجك فريد من نوعه؟ ما هو الفرق بينك وبين السوق. كيف يمكنك إقناعهم وإثبات القيمة المضافة الخاصة بك.
يمكنك تقديم المحتوى المتميز الخاص بك عبر موقعك أو المدونة أو الصفحة المقصودة.
ركز على الصفحات المقصودة: إنها أفضل طريقة لتقديم محتوى قابل للتنزيل وتعني أنه يمكنك إنشاء صفحات محددة لكل سمة ودمج نماذجك بسهولة أكبر.
كيف تقوم بتحسين معدل التحويل الخاص بك؟
يجب عليك دائمًا تشجيع العملاء المحتملين على القيام بشيء ما عند زيارتهم لموقعك على الويب أو مدونتك أو صفحتك المقصودة. يتم ذلك عن طريق إنشاء “عبارة الحث على اتخاذ اجراء” (CTA). إذا وضعت هذه الأزرار في المكان الاستراتيجي الصحيح ، فستجذب هؤلاء الزوار الكسالى للتنزيل والشراء والتسجيل. يمكن أن تكون أكثر مما تعتقد في البداية.
4.قم ببناء خطة لعبتك التسويقية
مع وضع أهدافك في الاعتبار ، ابدأ في تجميع إستراتيجية التسويق الداخلي والأدوات / الموارد اللازمة لتحقيقها. يتضمن ذلك (على سبيل المثال لا الحصر):
استراتيجية المحتوى :
- ما هو عرض القيمة الخاص بك؟
- ما هي الكلمات الرئيسية التي تبحث عنها شخصياتك؟
- كم مرة سوف تدون؟
- ما نوع المحتوى الذي تحتاج إلى إنشائه لمساعدة المشتري خلال رحلته؟
- ما هي شبكات التواصل الاجتماعي التي يجب أن تكون نشطًا عليها؟
- مسارات التحويل
- كيف ستولد العملاء المحتملين؟
- ماذا سيكون “مغناطيسك الرئيسي” لجذب أشخاص جدد؟
- ما العروض التي ستنشئها لتوجيهها نحو الشراء؟
كيف سيبدو هذا المسار على موقع ؟ فكر في العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء ، والنماذج ، والصفحات المقصودة ، ورسائل البريد الإلكتروني ، إلخ.
- التكنولوجيا المطلوبة
- برنامج أتمتة التسويق
- برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM)
- نظام إدارة المحتوى (CMS)
5. الترويج للمحتوى الخاص بك
- استفد من وسائل التواصل الاجتماعي
- شارك الروابط لإعادة حركة المرور إلى موقعك ومحتواك
- اجعل المشاركة سهلة من خلال تضمين أزرار المشاركة الاجتماعية على الصفحات
- وزع على المنتديات / المجتمعات ذات الصلة
- تواصل مع (واذكر) المؤثرين
أرسل بريدًا إلكترونيًا إلى:
- مشتركين
- جهات الاتصال الموجودة
- ضع في اعتبارك الإعلان المدفوع / PPC
يمكن أن تساعدك البحث / الإعلانات المدفوعة على وسائل التواصل الاجتماعي في الوصول إلى الأشخاص المؤهلين بشكل أسرع ، ولكن تذكر ، يجب أن تكون جيدة الاستهداف ومركزة على الكلمات المفتاحية لكي تكون فعالة.
6.تقييم التقدم والتحليل والاختبار!
ما الذي ينجح في التسويق الداخلي؟ ما هو ليس كذلك؟ خذ الوقت الكافي لتتبع مقاييس التسويق المختلفة (مثل حركة الزوار على الموقع ، ومعدلات التحويل ، ومعدلات النقر ، وما إلى ذلك) لقياس أدائك ومعرفة أين يمكن (وينبغي) أن تكون الأشياء أفضل.
أدوات للمساعدة: HubSpot ، UserTesting ، Hotjar ، Google Analytics
بناءً على ما تراه ، اختبر A/B الأشكال المختلفة لنسختك وتصميمك والمزيد لمعرفة الإصدارات التي ستحقق أفضل النتائج وتساعدك على تحقيق أهدافك.
كلمات أخيرة
أنت فعلت ذلك! لقد أكملت دليلنا حول كيفية تطبيق التسويق الداخلي ! لم تتعلم فقط كل ما يتعلق بالأهداف والقيم الأساسية للتسويق الداخلي ، بل تعلمت كيف يقدم كل قطاع تسويق فريد فريد من نوعه فرصًا جديدة للوصول إلى الجماهير المستهدفة وتزويدهم بمعلومات مثيرة للاهتمام وذات مغزى.
مع اقترابنا من نهاية مناقشتنا ، هناك بضع كلمات أخيرة من النصائح التي نود أن نشاركها معك:
- قم بأبحاثك قبل الحملة
- قياس المقاييس الحالية الخاصة بك
- كن مبتكرًا
- ضع دائمًا عملائك أولاً