دعونا نرى الهدف من استراتيجية زيادة التركيز بالتفصيل. تتمثل استراتيجية التركيز في تطوير وتحديد مكانة معينة في السوق تركز على إطلاق منتج أو خدمة معينة في السوق.
هناك طرق مختلفة يمكن من خلالها تحديد المنافذ في منظمة للحفاظ على الاستراتيجيات. عادةً ما تعتمد المناطق المحددة لتحديد مكان ما على مجموعة المشترين ، مثل نوع الجمهور الذي يجتذبه المنتج أو الخدمة.
علاوة على ذلك ، عادة ما يتم تطوير إستراتيجية بورتر التنافسية من خلال تنفيذ التفرد الجغرافي للمنتج.
ما هي استراتيجية التركيز؟
كما هو مذكور ، تتضمن إستراتيجية التركيز بشكل أساسي متطلبات الجمهور المستهدف مع تقديم عميل متخصص في مجموعة من المنتجات والخدمات.
تتضمن استراتيجية التركيز تلبية احتياجات مجموعة معينة من العملاء تتطلب الخدمة لعلامتهم التجارية بشكل صحيح واكتساب الشعبية.
وفقًا لـ Hitt ، Ireland ، و Hoskisson ، عادةً ما تكون الإستراتيجية التنافسية للحمال عبارة عن مجموعة متكاملة من الإجراءات المصممة بشكل أساسي لإنشاء عدد حيوي من الأفكار التي تم إنشاؤها لتقديم الخدمات والسلع وتشجيع التسويق المتكامل.
عادة ، تميل المنظمة إلى وضع استراتيجية تركيز تخدم بشكل أفضل في عالم تنافسي في السوق حيث يتم استخدام المنتجات والخدمات.
تختلف إستراتيجية التركيز اختلافًا كبيرًا من حيث الجزء الذي تقرر المنظمة المتعقبة خدمته. يتم تقديم شريحة محدودة للاستبعاد الكامل للآخرين. إنه خاص بمجموعة ضيقة جدًا من المشترين.
دعونا نأخذ حالة شركة السفر التي اختارت خدمة شريحة معينة من النساء المسافرات.
تتراوح أعمار المسافرين المستهدفين بين 30 و 60 عامًا ، ومستقلون اقتصاديًا ، ولهم اهتمامات متنوعة وموجهون من حيث السلوك للسفر والاستكشاف بمفردهم.
تم تكوين سلسلة القيمة بأكملها لخدمة هذه الشريحة.
تم تصميم عرض الوجهة والإقامة والسكن والسفر والترفيه والتسوق بعد ساعات خصيصًا لهذا القطاع. ستكون الوجهة شاذة ؛ ستتميز الخدمة بالدقة والالتزام بالمواعيد والكفاءة.
يتم تطوير عدد قليل من الوجهات كل عام وفقًا لمتطلبات الهدف المحدد وفي كل مرة تسافر عشر نساء فقط معًا.
ينصب التركيز على إنشاء تجربة سفر فريدة للمستفيدين. الكلمات الشفوية والمراجع هي أساس الدعاية والدخول في مجموعة السفر.
لا يمكن لمعظم مشغلي السفر خدمة هذا القطاع لأن اختيارهم الاستراتيجي يميل نحو مجموعات أكبر تذهب إلى الوجهات التي تم اختبارها وتجربتها.
ما الهدف من استراتيجية زيادة التركيز ؟
قد يتغير الهدف من استراتيجية زيادة التركيز حسب كل قطاع، فمثلا استراتيجية التركيز في ميدان التعليم تهدف إلى توجيه تركيز المتعلمين والطلاب إلى مفهوم أو فكرة معينة لبناء الدرس بشكل جماعي، بحيث يتوصل الطالب بنفسه إلى الفكرة المرجوة.
بينما الهدف من استراتيجية زيادة التركيز في الحكومات والدول هو توجيه الموارد البشرية للدولة والموارد المالية إلى أحد القطاعات معية لإصلاحها وتطويرها وتنميتها، وهذا لا يعني بتاتا التخلي عن باقي القطاعات.
الفرضية هي أن الشركة يمكنها خدمة احتياجات المجموعة بشكل أفضل من خلال التركيز عليها بالكامل. غالبًا ما تتمتع الشركة التي تستخدم استراتيجية التركيز بدرجة عالية من ولاء العملاء ، وهذا الولاء الراسخ لا يشجع الشركات الأخرى على المنافسة بشكل مباشر. نظرًا لتعريفها الضيق للسوق ، فإن الشركات التي تتبع هذه الاستراتيجية لديها أحجام أقل. هذا يترجم إلى قدرة أقل على المساومة مع مورديهم. ومع ذلك ، فإن الشركات التي تتبع استراتيجية تمايز قد تمرر التكاليف المرتفعة للعملاء. عادة لا توجد بدائل قريبة لمنتجات الشركة.
يجب على كل شركة أن تنظر إلى السوق بالكامل من منظورها الفريد لاختيار شريحة سوق جذابة لمنتجها وتحديد الطريقة الأكثر فاعلية للسيطرة على هذا السوق.
إستراتيجية التركيز في المنظمات
تبنت العديد من المنظمات والخدمات هذا النهج ، مثل شركة كوكا كولا التي أطلقت دايت كولا لأن السوق المستهدف يتكون من العديد من مرضى السكري. وبالمثل ، لتلبية احتياجات جمهور العملاء الدوليين ، قدمت e-bay إستراتيجية تركيز في مزاد عبر الإنترنت لاكتساب العملاء والعملاء.
هناك اختلافات مختلفة في استراتيجية التركيز ، الأمر متروك للمنظمة لمتابعة واتخاذ القرار. علاوة على ذلك ، فإن العملية محجوزة لمجموعة محدودة من المشترين في القطاع.
يمكن أن يكون أحد أبرز الأمثلة مدفوعًا بمجموعة سفر استهدفت مسافرات شابات لتصميم استراتيجية التركيز الخاصة بهم واكتساب ميزة منها.
تنسب وكالة السفر إلى استهداف مجموعة واسعة من الفئات العمرية للسفر بين سن 18-25 عامًا ، والتي لا تكون عادةً مستقلة مالياً وتحمل ميزانيات صارمة ولكنها متحمسة لاستكشاف العالم بشكل مستقل.
تصمم الوكالة سلسلة قيمة أساسية لتلبية هذه التطورات وخدمة القطاع. وهذا يشمل تقديم وجهة لافتة للنظر ، ومتطلبات النزل ، ووسائل الترفيه التي تستلزم استجابة العميل. سيكون الهدف الرئيسي من هذا الجزء هو تقديم خدمات مناسبة للميزانية.
ومع ذلك ، يتردد مشغلو السفر الأفراد في هذه القطاعات باعتبارها استراتيجياتهم لأنهم يعتقدون أن هذا لن يفيد تمويلهم في وقت قصير. علاوة على ذلك ، فإنهم يميلون إلى تلبية احتياجات المجموعات الكبيرة ويفضلون الجنس المختلط من حيث الرحلات. يوضح هذا استراتيجيات التركيز المختلفة للوكالات المختلفة وأهميتها.
الأهم من ذلك ، أنه يتم استخلاص أن استراتيجية التركيز تستخدم لخدمة عدد محدود من الناس. باختصار ، يتطلب الأمر أن يكونوا بؤرة التركيز وأن يعاملوا بطريقة أخرى. علاوة على ذلك ، في وسائل استراتيجية التركيز ، يتم فهم الهدف وتلبية احتياجاته بشكل غير متسق.
من ناحية أخرى ، لتنفيذ استراتيجية تركيز معينة ، تحتاج المنظمة إلى تحمل مهارات وموارد محددة قادرة على التعامل مع الفكرة والتصميم.
نظرًا لأن استراتيجية التركيز هي شكل أكثر تقدمًا يتم استخدامه عندما لا تستطيع مؤسسة معينة تلبية عدد معين من التطورات والتعامل مع قطاعات محددة ، فمن الأهمية بمكان تتبع استراتيجيات بورتر التنافسية ومواءمتها معها لإنشاء خطط أفضل وتوليد الأفكار.
هناك استراتيجيتان مختلفتان للتركيز تمت مناقشتهما ويمكن تطبيقهما عند تصميم خطة أو فكرة معينة تتضمن إما نظامًا منخفض التكلفة مركّزًا أو استراتيجية تمايز عالية مركزة تتضمن الأداء. سيتم مناقشة كل من هذه الاستراتيجيات وأهميتها أدناه.
أنواع استراتيجيات التركيز المختلفة
يجب أن تتبع الشركة أنواعًا مختلفة من الاستراتيجيات في زاوية حيوية ، بما في ذلك نهج منخفض التكلفة أو نهج تفاضل. النوعان المختلفان من استراتيجيات التركيز هما:
- التركيز على استراتيجية منخفضة التكلفة.
- التركيز على استراتيجية التمايز.
- التركيز على استراتيجية منخفضة التكلفة
عادة ما يتضمن هذا النوع من الإستراتيجية تكلفة منخفضة يمكن أن تتحملها الشركة. غالبًا ما يعني تنفيذ خطة لها دخول رائع في السوق المتخصصة ولها قيمة ممتازة أكثر في السوق المتخصصة ، وتحمل تكلفة قليلة.
عادة ما تكون إستراتيجية التركيز منخفضة التكلفة موجهة إلى الجمهور الذي يتمتع بإحساس أكبر بالتعامل مع السوق وتقليل التكاليف.
عادة ما تتبع المنظمة هذه الإستراتيجية وتتنافس بشكل عام ضد قائد التكلفة مع ميزة التكلفة.
تتبنى المنظمة هذه الإستراتيجية لتلبية احتياجات ومتطلبات شريحة المشتري التي يمكن التعامل مع احتياجاتها بأقل تكلفة ممكنة بخلاف سياسات السوق الأخرى.
التركيز على استراتيجية التمايز
تُعرف استراتيجية التمايز المركزة “بإستراتيجية السوق من خلال مراعاة مجالات السوق المختارة غير العادية.
عادة ، عندما تختار منظمة استراتيجية التمايز ، فإنها تنظر في التغييرات المطلوبة للتعامل مع قطاع المشتري الصعب والتعامل في منتجات مخصصة أفضل بكثير من تلك الموجودة في السوق المنافس.
من ناحية أخرى ، تتكون إستراتيجية بورتر التنافسية من منتجات عالية الجودة وليس تسويقًا منخفض التكلفة ، كما تمت مناقشته أعلاه. عادةً ما تكون هذه الإستراتيجية أكثر نجاحًا حيث تميل الشركة المركزة إلى امتلاك فكرة رائعة عن السوق المستهدفة ويمكنها تمييزها بنجاح.
أنظر أيضاً:
كيفية تنفيذ استراتيجيات التركيز
من الضروري تنفيذ استراتيجية التركيز المقدمة لاكتساب رؤى وأرباح منها. نناقش أدناه إحدى أفكار تنفيذ استراتيجية التركيز.
NetJets هي منظمة تمتلك العديد من الطائرات ، وللربح من خلالها تحتاج إلى عدد لا بأس به من عملاء الشركات لتأجيرها لبضعة أيام.
لديها العديد من الأحجام في تصميم طائراتها وتنفيذها ، مما يسمح لها بتلبية احتياجات سوق متخصصة واسعة.
ومع ذلك ، عادة ما يتم إعادة استخدام الطائرة لعملاء آخرين كميزة فريدة لها وهدفها ، “إنها توفر ملكية جزئية للطائرات تمنح الأفراد والشركات مزايا ملكية الطائرات وأكثر بتكلفة قليلة”.
تم تصميم استراتيجيات التركيز بطريقة تسمح للمؤسسة بتقييم الطائرات التي يحتاجها السوق في الغالب والأكثر تأجيرًا من قبل عملاء الشركات.
وارن بافيت وستراتيجيات التركيز
اشترى Warren Buffet شركة NetJets ، ومنذ ذلك الحين ، أصبح أمرًا أساسيًا في خدمة قطاع أضيق في صناعة سفر الأعمال.
لتنفيذ استراتيجية التركيز ، يكون كل شخص يعمل في NetJets مسؤولاً عن تنفيذ الاستجابات التي حددها العملاء ثم وضع استراتيجيات التركيز وفقًا لهذه الاقتراحات والمتطلبات.
ومع ذلك ، فإن NetJets هي منظمة مخصصة ، وموقعها هو نفسه توفير التكاليف وبطريقة مماثلة توفر إستراتيجية متمايزة للغاية للتعامل مع السوق المتخصصة.
يتم استخدام إستراتيجية التركيز في تنفيذ احتياجات ومتطلبات العميل لأنها تتيح للمؤسسة أن تصبح ثابتة وتنفذ استراتيجياتها لتحسين العملاء والمؤسسة.
مزايا وصعوبات استراتيجيات النهج
الميزة الرئيسية لتطبيق استراتيجية التركيز هي أنه إذا تمكنا من تحديد مكانة معينة في السوق دون منافسة ، فيمكننا الحصول على عوائد كبيرة. يمكننا تقديم منتج مبتكر وعالي الجودة يلبي احتياجات العملاء المحتملين ، والذين سيرون فقط ما كانوا يبحثون عنه في علامتنا التجارية.
وبالمثل ، تسمح لنا استراتيجيات التركيز بتقديم خدمة عملاء مخصصة ، والتي ستؤدي إلى ميزة تنافسية على منافسينا المحتملين ، والتي ، بالمناسبة ، ستكون محدودة. يتيح لنا هذا النوع من الإستراتيجية أيضًا تحديد العملاء المحتملين في المستقبل بسهولة والوصول إلى جمهورنا المستهدف بسهولة أكبر بفضل التقسيم المستخدم في التسويق الرقمي.
من ناحية أخرى ، فإن تحديد مكانة السوق التي لم يتم استغلالها بعد أمر معقد للغاية في الوقت الحالي. بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن نأخذ في الاعتبار أن عرضنا الأولي سيكون محدودًا للغاية ، لذلك هناك خطر عدم الحصول على النتائج المتوقعة. قد يحد التخصص أيضًا من النمو المستقبلي أو يجعل الطلب مؤقتًا. يمكن أن يكون خاصًا بالسوق للغاية ، مما يجعل الأرباح محدودة للغاية لبناء نموذج أعمال مستدام.
مثل أي نوع آخر من الإستراتيجيات ، تقدم استراتيجيات التركيز عددًا كبيرًا من الإيجابيات والسلبيات التي يجب موازنتها قبل بدء أي عمل تجاري. ما هو مؤكد هو أنه نموذج أعمال ، إذا تم تنفيذه بشكل جيد ، يمكن أن يولد ربحية عالية وقيمة كبيرة للعلامة التجارية.
لتنفيذ استراتيجية التركيز ، نوصيك بإجراء دراسة متعمقة للسوق ودراسة جمهورك المستهدف جيدًا لفهم احتياجاتهم تمامًا. وبالمثل ، يمكننا تنفيذ MVP (الحد الأدنى من المنتج القابل للتطبيق) من أجل التحقق مما إذا كانت النظرية صحيحة وما إذا كان منتجنا أو خدمتنا بها منفذ في السوق.
خلاصة
الشركات التي تنجح في استراتيجية التركيز قادرة على تكييف مجموعة واسعة من نقاط القوة في تطوير المنتجات لقطاع ضيق نسبيًا من السوق يعرفونه جيدًا. تتضمن بعض مخاطر استراتيجيات التركيز التقليد والتغييرات في الشرائح المستهدفة.
علاوة على ذلك ، قد يكون من السهل إلى حد ما بالنسبة لقائد التكلفة في السوق الواسع تكييف منتجه من أجل المنافسة مباشرة. أخيرًا ، قد يتمكن القائمون على التركيز الآخرون من اقتطاع أجزاء فرعية يمكنهم تقديمها بشكل أفضل.
الأسئلة الشائعة
ما هي استراتيجية زيادة التركيز ؟
تتضمن استراتيجية التركيز تقديم منتج مخصص للعملاء المتخصصين حسب أذواقهم ومتطلباتهم. إنه موجه نحو تلبية احتياجات مجموعة محدودة من العملاء.
وفقًا لهيت ، إيرلندا ، وهوسكيسون ، فإن الإستراتيجية المتخصصة / إستراتيجية التركيز هي مجموعة متكاملة من الإجراءات المصممة لإنتاج أو تقديم السلع والخدمات التي تخدم احتياجات قطاع تنافسي معين. عادة ما تتبع الشركة استراتيجية تركيز عندما يمكنها خدمة جزء ضيق من السوق بشكل أفضل من المنافسين.
قدمت شركة كوكا كولا “دايت كولا” لخدمة السوق المتخصصة التي تتكون من مرضى السكري. استخدمت شركة كوهينور للكيماويات في التبت سنو استراتيجية متخصصة موجهة بشكل خاص نحو النساء الريفيات.
ما هو الهدف من استراتيجية زيادة التركيز ؟
الهدف من استراتيجية زيادة التركيز هي التركيز على مساحة سوق متخصصة أو متخصصة جداً لتلبية حاجياتها وتحقيق نجاح الشركة فيها. إنه يسلط الضوء على ميزة تنافسية مرتبطة إما بالتكلفة أو مرتبطة بالتمييز.
قد يتغير الهدف من استراتيجية زيادة التركيز حسب كل قطاع، فمثلا استراتيجية التركيز في التعليم تهدف إلى توجيه تركيز المتعلم إلى مفهوم أو فكرة معينة.
بينما الهدف من استراتيجية زيادة التركيز في الحكومات هو توجيه الموارد البشرية والمالية للدولة إلى قطاع معية لإصلاحة وتطويره.
ما هي استراتيجيات التركيز الأساسية الأربع؟
هناك أربعة مجالات أساسية للتركيز الاستراتيجي: التصميم ، والإنتاج ، والتسليم ، والخدمة. يحدد اختيار التركيز الاستراتيجي اختياراتك التنظيمية والتشغيلية