ترتبط أقسام إدارة المبيعات والتسويق داخل المؤسسة ارتباطًا وثيقًا.
وعلى الرغم من ارتباط إدارة المبيعات وإدارة التسويق هذا الارتباط الوثيق ، إلا أن لكل منهما ميزاته الخاصة التي تميزه عن الآخر.
بينما تهدف وظيفة التسويق داخل المؤسسة إلى تحديد متطلبات العملاء الفعليين والمحتملين والترويج لمنتجات الشركة أو خدماتها ، فإن قسم المبيعات يبيع بنشاط منتجات الشركة للعملاء.
يتمثل التمييز الأساسي بين القسمين في أن جهود قسم التسويق تكلف نفقات المؤسسة بينما يولد قسم المبيعات إيرادات للشركة.
ما هي ادارة المبيعات؟
تسمى عملية تطوير فريق المبيعات ، ومزامنة عمليات المبيعات ، وتنفيذ تقنيات المبيعات التي تساعد الشركة على تحقيق أهداف مبيعاتها باستمرار ، إدارة المبيعات.
تعتبر عمليات إدارة المبيعات الدقيقة ضرورية عندما يتعلق الأمر بتعزيز أداء المبيعات لأي حجم من العمليات أو أي صناعة. يمكن أن تكون عملية إدارة المبيعات هي الفرق بين البقاء والازدهار في سوق تنافسية بشكل متزايد.
هناك ثلاثة جوانب لإدارة المبيعات ضمن عملية المبيعات:
- عمليات المبيعات
- استراتيجية المبيعات
- تحليل المبيعات
عملية البيع
يتضمن حدث المبيعات العميل مباشرةً ، حيث يمكنه شراء سلع أو خدمات مباشرةً أو طلب منتج معين عبر عرض أسعار مبيعات.
تتضمن عمليات المبيعات النموذجية قيام العميل بالتعامل مع مندوب مبيعات بمتطلبات محددة بينما يحاول مندوب المبيعات إقناع العميل بأن المنتج المحدد الذي تقدمه الشركة يقدم أفضل عرض ذي قيمة.
ستنتهي عملية البيع بنجاح عندما يتمكن مندوب المبيعات من إجراء عملية بيع. يشير إجراء عملية بيع إلى الموقف الذي يصبح فيه العميل المحتمل عميلاً فعليًا.
التدريب على عمليات البيع
يعد تدريب أعضاء فريق المبيعات أمرًا بالغ الأهمية لتمكين الموظفين من اكتساب المهارات الأساسية وتقنيات البيع النهائية التي تساعدهم على إغلاق المبيعات وتحويل عملية البيع المحتملة إلى عملية بيع فعلية.
عادة ما يتضمن تدريب موظفي المبيعات تدريب فريق المبيعات على المنتجات أو الخدمات التي يبيعونها ويكونون في وضع يسمح لهم بشرح المشكلات المعقدة والتقنية للعميل المحتمل.
ما هي ادارة التسويق؟
تتضمن إدارة التسويق اختيار الأسواق المستهدفة واكتساب العملاء والاحتفاظ بهم من خلال إنشاء قيمة ممتازة للعملاء. المنتجات والخدمات المقدمة تحتاج إلى التصميم وفقًا لمتطلبات السوق المستهدف.
يتم استخدام التسعير الفعال والتواصل والتوزيع لنحت مكانة في السوق. يتم وضع برنامج محدد مع الأخذ في الاعتبار أوضاع السوق الحالية والمستقبلية. تهتم إدارة التسويق بالتنفيذ النهائي لهذه الخطط بهدف نهائي هو تحقيق أهداف المنظمة.
يدور بشكل أساسي حول تخطيط الحملات أو البرامج التسويقية وتنفيذها ومراقبتها.
عملية تسويق المنتج
تعتبر عملية تسويق المنتج عنصرًا حيويًا في منظمة تهدف إلى جذب العملاء لأن تسويق المنتجات أو الخدمات يمكن أن يحدد في النهاية نجاحهم وفشلهم في السوق التنافسية.
من أبرز الأنشطة في عملية التسويق الإعلان والترويج لمنتج أو خدمة. الهدف من الحملة الإعلانية هو جذب سوق محتمل للطلب الفعلي.
خدمات أبحاث السوق
الغرض من عملية البحث التسويقي هو تحديد الأسواق الجديدة والعملاء المحتملين وتحليل الطلب على منتج أو خدمة في سوق الأعمال.
ستحدد المعلومات التي يتم جمعها من حملة تسويقية فعالة كيفية تنفيذ استراتيجية التسويق للترويج لمنتج جديد أو موجود في مواقع مختلفة وجذب عملاء جدد.
تحقق أبحاث السوق أيضًا فوائد كبيرة في تحديد اتجاهات الشراء. على سبيل المثال ، في السنوات الأخيرة ، شهد الإنترنت زيادة مطردة في التسوق عبر الإنترنت نظرًا لأن المزيد والمزيد من العملاء يفضلون شراء المنتجات عبر الإنترنت.
مهارات البيع والتسويق
لتلخيص أهداف ووظائف قسم التسويق هو الترويج للمنتجات والخدمات بناءً على بحث تسويقي شامل في طلبات العملاء. وظيفة المبيعات هي دعم قسم التسويق وتضمن تزويد العملاء بمنتج عالي الجودة في الوقت المناسب.
لا تعمل أي من الوظيفتين في فراغ وتعتمد كلتا الوظيفتين بشكل كبير على بعضهما البعض لتحقيق فعالية المبيعات والتسويق في المؤسسة.
الفرق بين إدارة المبيعات والتسويق
تتعامل إدارة المبيعات بشكل أساسي مع إدارة عمليات مبيعات المؤسسة. يهتم بشكل أساسي بالمبيعات الفعلية للمنتج أو الخدمة. سلسلة كاملة من الأنشطة مثل تعيين موظفي المبيعات وتدريبهم ، وتحقيق أهداف المبيعات ، وإعداد تقارير المبيعات ، وما إلى ذلك ، تدخل في نطاق اختصاصها.
من ناحية أخرى ، تبني إدارة التسويق العلامة التجارية. يجعل السوق على دراية بالمنتجات أو الخدمات المتاحة. تستخدم موارد وأنشطة التسويق لخلق الطلب. تكون إدارة المبيعات مقابل إدارة التسويق أكثر وضوحًا عندما نقارن بينهما في معايير مختلفة:
- التوجه: تتحقق إدارة التسويق من الاحتياجات البشرية وتلبيها من خلال تقديم المنتجات / الخدمات المطلوبة. تهتم إدارة المبيعات بحث العملاء على شراء السلع / الخدمات المعروضة
- التركيز: تركز إدارة التسويق على احتياجات السوق بينما تتعامل إدارة المبيعات بشكل أساسي مع احتياجات المنظمة.
- النطاق: ترتبط إدارة المبيعات بالمنتج وتدفق المنتج إلى العميل. تشمل إدارة التسويق جميع الأنشطة التي تسهل تدفق البضائع إلى المشتري مثل الإعلان والمبيعات والبحث ورضا العملاء وخدمة ما بعد البيع وما إلى ذلك.
- الهدف: تسعى إدارة التسويق إلى تحديد احتياجات العملاء لإنشاء منتجات تلبي احتياجاتهم. الهدف من إدارة المبيعات هو تحويل المتسوقين إلى مشترين.
إختلاق الأدول بين إدارة المبيعات والتسويق
المبيعات والتسويق هي وظائف عمل داخل المنظمة. يختلف دور المبيعات ودور التسويق اختلافًا كبيرًا في نطاقاتهما.
تشمل مسؤوليات مدير المبيعات ما يلي:
- تلبية متطلبات العميل
- تقييم أداء المبيعات
- التنبؤ بميزانية المبيعات
- التعامل مع الموردين والموزعين
- تمثيل الشركة في المعارض والفعاليات
- كمية البضائع ومراقبة الجودة قبل البيع.
يشمل دور مدير التسويق ما يلي:
- التنسيق بين مختلف أصحاب المصلحة مثل العملاء والمستثمرين والمنافسين والموردين ، إلخ.
- تصميم ومراجعة الحملات التسويقية.
- إجراء أبحاث السوق.
- تنظيم الفعاليات المختلفة.
على الرغم من اختلاف إدارة المبيعات وإدارة التسويق اختلافًا كبيرًا في نطاقها ومجالات تركيزها ، إلا أن هدفها يظل واحدًا ، وهو التأثير بشكل إيجابي على توليد العملاء المحتملين والإيرادات.
تقنيات إدارة المبيعات والتسويق
كيف تحقق فرق إدارة المبيعات والتسويق أهدافها؟
تختلف التكتيكات بناءً على الصناعة وثقافة الشركة. لقد تغيروا أيضًا بمرور الوقت.
هذه بعض تقنيات إدارة البيع والتسويق الشائعة التي تشكل جوهر كل ممارسة.
تقنيات البيع
جعل الفرصة محدودة. فكرة “العرض لفترة محدودة” شائعة في تجارة التجزئة ، ولكن خلق شعور بالندرة هو أسلوب يستخدم في العديد من الصناعات. قد تكون الفرصة المحدودة محدودة بالوقت (على سبيل المثال ، عرض جيد لهذا الشهر فقط) أو التوافر (على سبيل المثال ، آخر التقاط في اللوت).
التركيز على نقاط الألم. يمكن لمندوب المبيعات الفعال تأطير فوائد المنتج أو الخدمة فيما يتعلق باحتياجات العميل. وهذا يعني فهم التحديات اليومية التي يواجهها العميل والتركيز على كيفية حل المنتج لهذه المشكلات. يمكن أن يساعد التركيز على نقاط الألم أيضًا في بناء علاقة من خلال إظهار اهتمام مندوب المبيعات بمشكلة العميل.
الإغلاق الافتراضي. الإغلاق الافتراضي هو أسلوب مبيعات يغير طلب “نعم” إلى “لا”. على سبيل المثال ، بدلاً من طرح السؤال “هل تريد تجربة هذه الخدمة؟” ، قد يسأل البائع بدلاً من ذلك ، “متى تريد منا جدولة التثبيت؟”
تقنيات التسويق
التسويق الخارجي. يمثل التسويق الخارجي التسويق التقليدي “الدفع”. وهذا يشمل الإعلانات التلفزيونية ونشرات البريد المباشر والمكالمات الباردة. غالبًا ما تكون أساليب التسويق الخارجي فعالة في توليد وعي واسع بين مجموعة سكانية. ومع ذلك ، فإن بعض استراتيجيات التسويق الحديثة تشكك في قدرة التسويق الخارجي على تطوير رسائل التسويق الشخصية المقنعة التي تبني علاقات دائمة بين الشركة والعملاء.
التسويق الداخلي. ينقل التسويق الداخلي جهود التسويق من “الدفع” إلى “السحب”. الفكرة الأساسية وراء التسويق الداخلي هي جذب العملاء المحتملين من خلال إنشاء مواد تسويقية تساعد المستهلكين. على سبيل المثال ، قد تقدم شركة استثمار ندوة مجانية عبر الإنترنت حول التخطيط للتقاعد. يميل التسويق الداخلي إلى التركيز أولاً على تزويد المستهلك بشيء ذي قيمة ، بدلاً من الحفاظ على التركيز الداخلي على توصيل رسالة الشركة.