في هذه المقالة ، سنتعرف على ما هي استراتيجية التسويق وسنناقش أهم استراتيجيات التوزيع المختلفة التي تتبناها العلامات التجارية في جميع أنحاء العالم لضمان قدرتها على تلبية المتطلبات المتزايدة للسوق الحالي. تستلزم العملية بالضرورة نقل المنتج من الشركة المصنعة إلى المستهلك.
وعلى الرغم من أنه قد يبدو واضحًا ، إلا أن استراتيجيات التوزيع الحديثة يمكن أن تكون معقدة للغاية من أجل تقليل التكاليف وزيادة الأرباح.
لقد بعت منتجًا أو خدمة. تهانينا!
المبيعات هي مفتاح الإيرادات والموظفين السعداء.
ومع ذلك ، لن تكسب عملاء متكررين إلا إذا قدمت منتجًا بشكل فعال وتأكدت من أن المستخدمين يمكنهم تلقي معلومات العنصر بسهولة.
يتم ذلك باستخدام إستراتيجية التوزيع (مع الاستفادة بشكل فعال من برامج التوزيع) التي تتوافق مع احتياجات عملك.
تشكلت ظروف السوق الحالية لأي سلع أو سلع لتكون عالمية. ولهذا السبب بالتحديد ، تحاول العلامات التجارية باستمرار توسيع أسواقها المستهدفة. عندما يتعلق الأمر بزيادة قاعدة العملاء ، هناك جانبان أساسيان يجب النظر فيهما ، وهما التسويق والتوزيع.
ما هي استراتيجية التوزيع؟
استراتيجية التوزيع هي عملية شاملة لإتاحة المنتجات والخدمات للشركات والعملاء المستهدفين لاستخدامها.
بطريقة أخرى ، يمكن تعريف استراتيجية التوزيع هي استراتيجية أو خطة لإتاحة منتج أو خدمة للعملاء المستهدفين من خلال سلسلة التوريد الخاصة بها.
قامت العلامات التجارية بوضع إستراتيجيات لقنوات التوزيع الخاصة بها منذ زمن سحيق. سواء كان ذلك من خلال إيجاد طرق نهرية في العصور الوسطى أو رحلات شحن رخيصة في القرن الحادي والعشرين ، كان تقليل تكاليف التوزيع أحد الأهداف الرئيسية لاستراتيجية التوزيع.
لذلك في الأساس ، يجب أن تحتوي استراتيجية التوزيع الجيدة على الأهداف التالية.
- حركات البضائع
- توافر البضائع
- حماية البضائع
- تقليل التكاليف
- رضا العملاء
تُصمم استراتيجية التوزيع النهج الكامل لتوافر العرض بدءًا من أخذ المدخلات من ما أوصت به الشركة في الحملات التسويقية إلى الجمهور المستهدف الذي سيتم تقديمه.
يمكن للشركة أن تقرر ما إذا كانت تريد خدمة المنتج والخدمة من خلال قنواتها الخاصة أو الشراكة مع شركات أخرى لاستخدام قنوات التوزيع الخاصة بها للقيام بالمثل.
يمكن لبعض الشركات استخدام متاجرها الحصرية لمنتجاتها الخاصة أو يمكنها استخدام سلاسل البيع بالتجزئة المتاحة لبيع منتجاتها.
ويمكن أن يكون مزيجًا من الاثنين.
تستخدم العديد من الشركات هذه الأيام أيضًا قنوات حصرية عبر الإنترنت لبيع منتجاتها أو خدماتها.
ما هي أنواع استراتيجيات التوزيع ؟
إذن ، إليك نظرة احترافية على الأنواع الرئيسية لاستراتيجيات التوزيع التي يتم تطبيقها في السوق الحالية.
1.استراتيجية التوزيع المباشر
التوزيع المباشر هو بالضبط ما يبدو عليه الأمر ، حيث يقوم المصنع بالبيع المباشر للمستهلك. قد تتضمن منصة بيع مثل متجر التجارة الإلكترونية ، ولكن طالما أن طول قناة التوزيع هو الحد الأدنى ، فسيتم اعتبار العملية كعملية توزيع مباشر.
العلامات التجارية الحديثة للبيع بالتجزئة هي أيضًا أمثلة على قنوات التوزيع المباشر. تفضل هذه العلامات التجارية أن يكون لها مصنعو قناة واحدة وأن تنشئ متجرًا خاصًا بها لبيع منتجاتها.
تستفيد ماركات الملابس والعلامات التجارية للوجبات السريعة وما إلى ذلك من استراتيجية التوزيع المباشر للوصول السريع إلى قاعدة المستهلكين.
2.استراتيجية التوزيع غير المباشر
عندما تكون سلسلة قنوات التوزيع طويلة وتتضمن خطوات مختلفة ، تعتبر العملية توزيعًا غير مباشر. إذا أنشأت علامة تجارية منتجًا ، فأرسلته إلى متخصصي C&F ، الذين يرسلونه بعد ذلك إلى موزع يتبعه بائع التجزئة حيث يشتريه العميل أخيرًا ، فسيتم تسمية العملية بالتوزيع غير المباشر.
العلامات التجارية مثل Pepsi أو Nestle هي أمثلة رائعة على التوزيع غير المباشر. تستخدم هذه العلامات التجارية قنوات توزيع متعددة تشمل موزعين وتجار تجزئة مختلفين لإتاحة منتجاتهم في جميع أنحاء العالم.
3.استراتيجية التوزيع المكثف
في بعض الأحيان ، لا يعتمد تصنيف استراتيجيات التوزيع على حجم قناة التوزيع فحسب ، بل يعتمد أيضًا على أهدافها وقدراتها. إحدى هذه الإستراتيجيات هي التوزيع المكثف.
يحدث هذا عندما تحاول العلامة التجارية دفع منتجاتها إلى أقصى إمكانات السوق وتغطية أكبر قدر ممكن من الأرض.
تستخدم السلع المنزلية أو العلامات التجارية للسيارات استراتيجية توزيع مكثفة لضمان تلبية منتجاتها لأكبر عدد ممكن من المستهلكين. يمكن أن تتضمن هذه الاستراتيجية قناة توزيع طويلة أو قناة قصيرة ، اعتمادًا على احتياجات السوق المستهدفة.
4.استراتيجية التوزيع الحصرية
لا تحتاج العلامة التجارية دائمًا إلى دفع نفسها في السوق المستهدف. هناك العديد من العلامات التجارية التي تتمتع بقيمة عالية للعلامة التجارية بحيث أن وجود صالات عرض خاصة في المنطقة تخدم غرضها بشكل أفضل.
دعونا نأخذ مرسيدس على سبيل المثال. لا تحاول هذه العلامة التجارية أن يكون لها منفذ في كل مدينة ، ولكن فقط في بعض المدن الكبرى. هذا مثال على استراتيجية التوزيع الحصرية.
تُستخدم مثل هذه الاستراتيجيات في الغالب للتأكد من أن قيمة العلامة التجارية تحافظ على معيار معين على الرغم من أن قاعدة المستهلك تصبح أصغر.
يتم استخدام استراتيجيات التوزيع الحصرية من قبل العلامات التجارية مثل متاجر Luis Vuitton مع المنتجات الراقية وأيضًا تلك التي تستهدف الطبقات الاقتصادية العليا.
5.استراتيجية التوزيع الانتقائي
هناك علامات تجارية تحاول وضع نفسها في كل زاوية شارع ، ثم هناك علامات تجارية لها عدد محدد من المنافذ في كل مدينة.
ماكدونالدز ، على سبيل المثال ، سوف تمارس ما لا يقل عن 8-10 منافذ بيع في أي مدينة رئيسية. في حين أن ماركة الملابس الفاخرة مثل Gucci أو Versace سيكون لديها ربما 3-5 منافذ بيع في مراكز التسوق المتميزة. تُعرف هذه العملية بالتوزيع الانتقائي.
مرة أخرى ، لا يتم تصنيف استراتيجية التوزيع هذه بناءً على طول قناة التوزيع الخاصة بها ولكن على أساس إستراتيجيتها التسويقية.
تدرك العلامات التجارية المتميزة أنه من المستبعد جدًا شراء منتجاتها في مواقع معينة ، وبالتالي فهي تضع قنوات التوزيع الخاصة بها في مناطق محددة.
هذه هي استراتيجيات التوزيع الخمس الرئيسية التي تستخدمها الشركات والعلامات التجارية لبناء سلسلة التوريد الخاصة بهم.
يعد إنشاء سلسلة توريد آمنة وعالية الأداء أحد العوامل الأكثر أهمية لأي علامة تجارية تتطلع إلى النجاح ، وبالتالي فإن اختيار استراتيجية التوزيع الصحيحة أمر ضروري للغاية.
تستخدم العديد من الشركات الاستراتيجيات عبر الإنترنت وكذلك الاستراتيجيات غير المتصلة معًا لتحسين المبيعات على سبيل المثال ابل اي فون.
في كثير من الحالات ، يمكن استخدام قناة توزيع واحدة أو أكثر ، على سبيل المثال (هناك العديد من الأشكال الأخرى بخلاف هذه):
- الشركة المصنعة -> العميل النهائي
- التصنيع -> الوكيل -> الزبون النهائي
- الشركة المصنعة -> بائع التجزئة -> العميل النهائي
- الصانع -> تاجر الجملة -> بائع التجزئة -> الزبون النهائي
- الشركة المصنعة -> البائع -> بائع التجزئة -> العميل النهائي
- الشركة المصنعة -> مانح الامتياز -> صاحب الامتياز -> العميل النهائي
يجب تحسين استراتيجية التوزيع وتحديثها بانتظام وفقًا لمعايير السوق من خلال تحليل الطلب وتحليل العرض حتى تتمكن من مواكبة سيناريوهات السوق الحالية والقيام بما يُفترض القيام به ، أي جعل المنتج يصل إلى العملاء المحتملين.
لن تنجح استراتيجيات التسويق في الدفع أو السحب إذا لم تكن استراتيجية التوزيع الخاصة بالشركة في مكانها الصحيح.
العوامل المؤثرة في استراتيجية التوزيع
تعتمد استراتيجية التوزيع على المعايير التالية أيضًا:
- موقع العمل
- موقع السوق المستهدف
- الوصول إلى السوق المستهدف
- التخزين
- النقل والخدمات اللوجستية
ما هي بعض قنوات التوزيع المختلفة؟
بالنسبة للشركات التي تختار اتباع طريقة التوزيع غير المباشرة ، هناك مجموعة متنوعة من الطرق لإيصال المنتجات إلى أيدي العملاء. فيما يلي بعض الوسطاء الذين تستخدمهم الشركات لتحقيق استراتيجيات التوزيع.
تاجر الجملة
يتمثل دور تاجر الجملة في الحصول على المنتجات بكميات كبيرة من الشركات المصنعة ثم بيعها لتجار التجزئة. عادةً ما يسعون للحصول على عناصر بتكلفة منخفضة نسبيًا حتى يتمكنوا من ترميزها وتحقيق ربح عند بيعها لتجار التجزئة ، والذين يقومون بعد ذلك بزيادة تكلفة العناصر لتحقيق إيراداتهم الخاصة.
يمتلك تجار الجملة عمومًا مستودعاتهم الخاصة وكتالوج العناصر المشتراة التي يمكن لتجار التجزئة الاختيار من بينها عند اتخاذ قرارات الشراء. يطلب العديد من تجار الجملة أيضًا من تجار التجزئة شراء كمية محددة من المنتج ، مما يعني أنه يتم الحصول على البضائع بكميات كبيرة.
بائع تجزئة
مع استراتيجية التوزيع غير المباشرة ، يكون تجار التجزئة هم الخطوة الأخيرة في قناة التوزيع قبل أن يشتري العملاء عنصرًا. يمكن لبائعي التجزئة شراء البضائع إما مباشرة من الشركة المصنعة أو من تاجر الجملة. عادةً ما يشتري تجار التجزئة المنتجات بسعر منخفض يتم ترميزه بعد ذلك لتحقيق ربح.
تجار التجزئة ليسوا دائمًا واجهات متاجر - يمكنهم أيضًا العمل من خلال الهاتف وعبر الإنترنت وحتى عبر الكتالوج. مع انتشار الإنترنت ، قرر العديد من تجار التجزئة إدارة موقع ويب للتجارة الإلكترونية بدلاً من متجر من الطوب وقذائف الهاون لتحقيق المبيعات.
مانح الامتياز
الامتياز هو طريقة مختلفة تمامًا لتوزيع المنتجات. من المحتمل أن تكون على دراية بفكرة الامتياز - قد يكون مطعم ماكدونالدز المحلي مملوكًا لصاحب الامتياز المرخص له من قبل شركة ماكدونالدز لبيع السلع باسم الشركة.
تستفيد المؤسسات والشركات المصنّعة التي تتمتع بعلامة تجارية معروفة من هذه الاستراتيجية من خلال كسب الإيرادات دون الحاجة إلى إدارة المهام اليومية الدقيقة المرتبطة بمتجر الطوب وقذائف الهاون.
الموزع
يتمثل دور الموزع في الحصول على العناصر ونقلها من الشركات المصنعة إلى تجار التجزئة أو مواقع نقاط النهاية الأخرى.
تتمثل فائدة استخدام موزع مخصص في أنه لا يتعين على الشركات المصنعة التعامل مع لوجستيات النقل أو تكلفة صيانة طاقم الشحن والمواد.
قد يكون الموزعون أيضًا قادرين على حزم سلع متنوعة في كيان واحد لبيعها إلى بائع تجزئة. على سبيل المثال ، قد تنتج شركتك أجهزة التحكم عن بُعد الخاصة بالتلفزيون ، بينما تقوم منظمة مختلفة بإنشاء بطاريات.
من خلال تغليف هذه العناصر معًا ، يمكن للموزع إنشاء منتج أكثر جاذبية وشمولية وتحسين احتمالية البيع.
كيف أحدد استراتيجية التوزيع الصحيحة لعملي؟
يعتمد تحديد استراتيجية التوزيع الصحيحة لعملك على عوامل مثل نوع العنصر الذي تقوم بإنشائه وقاعدة عملائك وإمكانيات المستودع والدعم اللوجستي. دعنا الآن نتعمق في كل من هذه العوامل:
نوع العنصر
اعتمادًا على نوع قرار الشراء الذي يتخذه العملاء عند اتخاذ قرار شراء عنصر منتَج ، قد تختلف طريقة التوزيع الموصى بها. هناك ثلاثة أنواع من قرارات الشراء: روتينية ومحدودة وواسعة النطاق.
الشراء الروتيني هو أمر يقضي العملاء وقتًا قصيرًا نسبيًا في اختياره ويكون سعره منخفضًا بشكل عام ، مثل صابون اليد أو المناشف الورقية.
باستخدام هذه العناصر ، قد تعمل إستراتيجية التوزيع الشاملة بشكل أفضل لأن العملاء ليسوا بالضرورة مخلصين لعلامات تجارية معينة ويتوقعون إمكانية الوصول إلى المنتجات في مواقع مختلفة.
بالنسبة لهذه المنتجات ، يمكن أن يؤدي عدد كبير من العناصر المتاحة إلى زيادة المبيعات.
قرارات الشراء المحدودة هي نوع من الوسط بين عمليات الشراء الروتينية والمكثفة. يتم تسعير هذه العناصر بشكل عام بشكل معتدل وقد يتم إنفاق المزيد من الوقت في اختيار عنصر مقارنة بالشراء الروتيني.
من أمثلة منتجات الشراء المحدود الملابس والأجهزة الصغيرة مثل المحامص. وضع العملاء بعض التفكير في شراء هذه العناصر نظرًا للسعر وسهولة الاستخدام ، ولكن ليس بالقدر نفسه من الجهد الذي يبذله مع عنصر شراء واسع النطاق مثل منزل أو سيارة.
قد تكون استراتيجية التوزيع الانتقائية أو المكثفة مناسبة لهذه العناصر.
النوع الأخير من قرار الشراء واسع النطاق. يتضمن هذا العناصر باهظة الثمن مثل المنازل والسيارات والتعليم الجامعي. بشكل عام ، مع ارتفاع تكلفة عنصر ما ، تزداد حدة قرار الشراء أيضًا. ي
مكن أن تعمل إستراتيجية التوزيع الحصرية بشكل جيد مع هذه العناصر لأنها تضيف إلى اعتقاد العميل بأن العنصر يجب أن يكون أكثر تكلفة.
قد يكون من المربح أيضًا أن يكون لديك عدد أقل من هذه المنتجات باهظة الثمن نظرًا لارتفاع سعر الإنتاج لكل عنصر.
قاعدة العملاء
لقد تطرقنا بالفعل إلى كيف يمكن للتركيبة السكانية للعملاء المستهدفين توجيه استراتيجية التوزيع. ومع ذلك ، للحصول على مزيد من التفاصيل حول استراتيجيات التوزيع الأكثر فعالية التي تنطبق على العملاء المختلفين ، نحتاج إلى التعمق في بعض الطرق التي تستخدم بها الشركات التوزيع غير المباشر والمباشر.
تتضمن بعض طرق التوزيع المباشر التجارة الإلكترونية والبريد المباشر وواجهات المحلات التي يديرها المصنع. قد تتذكر الأيام التي أرسلت فيها الشركات كتالوجات لعناصرها مباشرة إلى العملاء ، وكان عليك الاتصال بالشركة لتقديم طلب.
في الوقت الحاضر ، يعد التوزيع عبر البريد المباشر أقل شيوعًا بسبب التقدم التكنولوجي ، ولكن بعض الشركات التي لديها قاعدة مستخدمين معتادة على شراء السلع بهذه الطريقة قد تستمر في اختيار طريقة التوزيع هذه.
التجارة الإلكترونية هي قناة توزيع تزداد شعبيتها بسرعة. . تحتوي قناة التوزيع هذه على عائق منخفض نسبيًا لدخول الشركات ، والعديد من المستهلكين على دراية بالتكنولوجيا القائمة على الويب ، مما يجعلها مربحة للجانبين.
تعمل هذه الطريقة أيضًا على تسهيل عملية شراء المنتج لأن المستهلكين لا يضطرون إلى مغادرة منازلهم لشراء العناصر ؛ يحتاجون فقط إلى اتصال بالإنترنت ومعلومات بطاقة الائتمان الخاصة بهم.
يتم إغلاق واجهات المحلات في جميع أنحاء البلاد ، ومع ذلك تستمر بعض الشركات في التوزيع بهذه الطريقة. تتمثل إحدى مزايا قناة التوزيع هذه في أنه يمكن للعملاء شراء السلع ذات الصلة بسهولة لأن العناصر يتم تنسيقها في موقع فعلي.
بالإضافة إلى ذلك ، يمكن للمستهلكين أن ينظروا ويشعروا بالمنتجات شخصيًا ، وهو أمر مفيد بشكل خاص عندما يزداد سعر السلعة وكثافة قرار الشراء.
قدرات المستودعات والخدمات اللوجستية
يعتمد ما إذا كانت شركتك تستخدم استراتيجية توزيع مباشرة أو غير مباشرة على ما إذا كنت على استعداد أو قادر على الاستثمار في جوانب مثل أسطول النقل وموظفي الشحن ومستودع لتخزين البضائع.
هذا ليس شيئًا يجب على الشركة المصنعة الدخول فيه بشكل أعمى - يتطلب الحصول على هذه العوامل الضرورية استثمارًا مقدمًا كبيرًا.
سيحتاج عملك إلى الموازنة بين إيجابيات وسلبيات إجراء التوزيع الخاص بك مقابل استخدام وسيط عند اتخاذ قرار بشأن طريقة التوزيع.
ما هي بعض التقنيات التي تساعد في التوزيع؟
عندما تصبح التكنولوجيا أكثر ذكاءً ، تظهر المزيد والمزيد من الحلول لتبسيط عملية التوزيع. تتمثل إحدى الطرق الرئيسية لتحسين سير عمل التوزيع في استخدام برنامج توزيع.
سواء كنت مصنعًا يقوم بالتوزيع الخاص بك أو موزعًا يتطلع إلى تحسين العمليات ، يمكن أن يكون حل البرنامج خيارًا مفيدًا.
فيما يلي بعض التقنيات الجديدة المضمنة في برامج التوزيع التي يمكن أن تؤثر بشكل إيجابي على عملك.
الأتمتة
يمكن أن تزيد قدرات الأتمتة من السرعة التي يتم بها إكمال العمل وتحرير وقت الموظف. يتم تقديم هذه القدرة للعديد من المهام ، وتختلف الوظائف المحددة بناءً على بائع برامج التوزيع الذي تتعامل معه.
مثال على كيف يمكن أن يبدو ذلك في الممارسة العملية من خلال التخصيص التلقائي للعناصر إلى مركبة بناءً على المكان الذي تسير فيه المواد الأخرى في تلك السيارة والمسار المخطط لها.
إنترنت الأشياء (IoT)
إنترنت الأشياء مفيد بشكل خاص في زيادة الإنتاجية في عملية التوزيع. تتضمن العديد من أنظمة التوزيع تتبع RFID الذي يمكّن المستخدمين من مسح العناصر وتتبع مواقعهم جغرافيًا وضمن سير العمل. يساعد هذا المستخدمين على تصور حركة المخزون في الوقت الفعلي.
نظام قائم على السحابة
يتيح انتشار برامج التوزيع المستندة إلى مجموعة النظراء للمستخدمين الوصول إلى الحلول في أي وقت وفي أي مكان.
هذا مفيد بشكل خاص في صناعة التوزيع حيث قد يحتاج الموظفون إلى إلقاء نظرة على البيانات ليس فقط عند جلوسهم في مكاتبهم ، ولكن أيضًا عندما يعملون بشكل عملي في مركز التوزيع. يتيح هذا الخيار المرونة وسهولة الوصول.
خلاصة القول ،
يعد إنشاء استراتيجية توزيع فعالة عملية متعددة الأوجه. هناك خمس استراتيجيات توزيع مختلفة للاختيار من بينها ، ويعتمد أفضلها لعملك على عوامل مثل الديموغرافية المثالية ونوع العنصر والإعداد اللوجستي الحالي.
نظرًا لوجود العديد من الأجزاء المتحركة المرتبطة بالتوزيع ، تختار العديد من الشركات استخدام إستراتيجية توزيع غير مباشرة أو شراء برامج التوزيع لتبسيط العملية.
مهما كانت الطريقة التي يختارها نشاطك التجاري ، فمن الضروري التأكد من مراعاة احتياجات العميل ومستوى قرار الشراء ، حيث ستساعد هذه العوامل في تحديد استراتيجية التوزيع المثلى.
الاسئلة الشائعة
ما هي إستراتيجية التوزيع ؟
يمكن تعريف استراتيجية التوزيع على أنها استراتيجية أو خطة ممنهجة لإتاحة منتج أو خدمة للعملاء المستهدفين من خلال سلسلة التوريد الخاصة بها.
أين تتجلى أهمية استراتيجية التوزيع ؟
استراتيجية التوزيع هي بالضبط الاستراتيجية التي تستخدمها الشركة للتأكد من أن المنتج / الخدمة يمكن أن تصل إلى الحد الأقصى من العملاء المحتملين بتكاليف التوزيع الدنيا أو المثلى.
يمكن أن تؤدي إستراتيجية التوزيع الجيدة إلى زيادة إيراداتك وأرباحك إلى أقصى حد ، لكن استراتيجية التوزيع السيئة وغير المخطط لها لا يمكن أن تؤدي فقط إلى الخسائر ولكن أيضًا تساعد المنافسين في الحصول على الميزة من خلال الفرصة في السوق التي أنشأتها.
ما هي أهم أنواع استراتيجية التوزيع ؟
بشكل عام هناك 5 استراتيجيات توزيع رئيسية :
1.التوزيع الحصري: القصص الحصرية لبيع المنتجات تؤدي إلى مزيد من السيطرة. مثال ، متاجر لويس فويتون
2.التوزيع المكثف: تعظيم المنافذ لتعظيم المبيعات. مثال ، كوكا كولا
3.التوزيع الانتقائي: اختيار قنوات وشركاء متعددين بعناية. مثال ، Adidas ، Nike
4.مانح الامتياز.
5.الموزع