يتطلب الحديث عن التسويق المصرفي التركيز على الخصوصيات التي توجه أنماط تطبيق التسويق على مستواها.
في الوقت الحاضر ، أصبح التسويق المصرفي موضوع نقاش كبير في بيئة المؤسسات المالية ، لأن البنوك - كباقي الشركات - لديها طموح لمغادرة عصر الحمائية بشكل نهائي للدخول بشكل كامل في المنافسة الدولية.
هذا بقدر ما يجب على البنوك تغيير وتعديل وابتكار أسلوبها لتحقيق الأهداف المرجوة ، لأي تقدم ، يجب أن يكون التسويق ضروريًا داخل البنوك.
مع أخذ كل هذه البيانات في الاعتبار ، سنقوم بتعريف التسويق بشكل عام ، وخاصة التسويق المصرفي ، ونرى أخيرًا خصائص التسويق داخل البنوك.
تعريف التسويق
تؤدي الأهمية التي يتم أخذها في الاعتبار لمفهوم التسويق إلى ظهور العديد من التعريفات التي لا تزال بعيدة كل البعد عن الإجماع.
وفقًا لفيليب كوتلر "التسويق هو نشاط الحصول على السلع والخدمات المناسبة للأشخاص المناسبين ، في المكان المناسب وفي الوقت المناسب وبالسعر المناسب ، من خلال الاتصال والترويج المناسبين."
من ناحية أخرى ، تعرف الجمعية الأمريكية للتسويق ذلك على أنه «تنفيذ الأنشطة التجارية التي توجه تدفق السلع والخدمات للمنتجين نحو المستهلك أو نحو المستخدم» .
وم جهة أخرى ، يعرّف خيري مصطفي التسويق بأنه : "مجموعة من الإجراءات والوسائل المتاحة لمنظمة تعمل في اقتصاد السوق ، بهدف التنبؤ أو المراقبة ، وعند الاقتضاء ، تحفيز أو تجديد رغبات المستهلكين لفئة منتج وإلى تحقيق التكيف المستمر للجهاز الإنتاجي والتجاري للشركة مع الرغبات المحددة على هذا النحو ، من أجل التوفيق بين تحقيق أهدافها والرضا الأمثل لاحتياجات الجمهور الذي تهتم به ".
من بين كل ما سبق ، فإن القواسم المشتركة بين كل هذه التعريفات التي قدمها منظرو التسويق هي: الشركة ، والاحتياجات ، والمنتجات/الخدمة ، والسوق.
بناءً على هذه الكلمات الرئيسية ، يمكننا أن نقول من جانبنا أن التسويق هو أي استراتيجية أو أي نهج أو أي إجراء أو أي فلسفة تتخذها الشركة لتحقيق كل من ربحيتها والاحتفاظ بعملائها ، من خلال إتاحة المنتجات والخدمات للأفراد. ضرورية لتلبية احتياجاتهم في السوق.
ما هو التسويق المصرفي ؟
التسويق المصرفي ، كما يوحي الاسم ، هو التسويق المطبق على المنتجات والخدمات المصرفية.
التسويق المصرفي هو في الأساس تسويق خدمي مقيد إلى حد ما بطبيعة الخدمات المقدمة.
لقد تطور التسويق المصرفي بشكل كبير خلال الـ 15 إلى 20 عامًا الماضية. أصبح الخطاب الإعلاني "أقل جدية" أو "مؤسسيًا أقل" وكثير من اللاعبين كسروا القواعد القديمة للقطاع.
وبالمثل ، يتبنى القطاع المصرفي تدريجياً تقنيات من الاستهلاك الشامل (تقنيات ترويجية ، برامج ولاء ، حزم ، إلخ).
بالإضافة إلى ذلك ، يعتمد التسويق المصرفي بشكل كبير على تحليل بيانات العملاء (البيانات الضخمة) ، ودورة حياة العميل ، وإدارة الأحداث (الذكرى السنوية ، والموعد النهائي للمنتج ، وما إلى ذلك).
إنه نوع من التسويق يكون فيه البعد "متعدد القنوات" مهمًا للغاية بشكل واضح.
قرارات وإجراءات التسويق المصرفي مركزية للغاية على مستوى أقسام التسويق ومنصات إدارة علاقات العملاء.
ما فائدة التخطيط في التسويق المصرفي؟
الفوائد المتعددة التي توفرها خطة التسويق للشركات والبنوك على وجه الخصوص ، لقد احتفظنا بالعناصر السبعة التالية:
- توجيه المؤسسة نحو العمل ؛
- إعداد الشركة لمواجهة المستقبل.
- تجنب الوقوع في أخطاء تقليدية في اتخاذ القرار ؛
- ربط القرارات بالوسائل ؛
- تعرف على المكان الذي تريد أن تذهب إليه وأخبره بذلك ؛
- إتاحة تنسيق أفضل للجهود ؛
- توفير الأساس للرقابة والمراجعة الداخلية.
ما هي خطة التسويق؟
تُعرَّف خطة التسويق على أنها: وثيقة تقود الشركة إلى طرح المشكلات في مجملها لمساعدة صانع القرار على تحليل النتائج المختلفة لاختياراته والسماح بتنسيق أنشطته.
ما فائدة خطة التسويق؟
تأتي الفائدة العملية لخطة التسويق من التعريف الوارد أدناه ، وقد تم تطويرها لإطلاق منتج جديد أو تسويق المنتجات الحالية في أسواق جديدة.
تكمن فعاليتها في الاتساق والاعتماد المتبادل الذي تقدمه لمختلف القرارات التسويقية التي يتعين على الشركة اتخاذها والتي تمت صياغتها من السياسات التي تشكل أدوات التسويق المصرفي.
عناصر التسويق في التسويق المصرفي
1.المزيج الترويجي
في صياغة المزيج التسويقي ، يرى المتخصصون في البنك أنه من المفترض أيضًا مزج مزيج الترويج الذي يتم فيه إعطاء الأهمية اللازمة لمكونات الترويج المختلفة ، مثل الإعلان والدعاية وترويج المبيعات والترويج الشفهي والبيع الشخصي والتسويق عبر الهاتف.
2.الإعلانات
أثناء تطوير الإعلانات ، يتعين على البنك إعداد المناشدات والشعارات والرسائل واختيار وسيلة مناسبة لنقل الرسائل.
هناك عدد من الأجهزة للإعلان ، مثل وسائط البث والوسائط التلفزيونية والوسائط المطبوعة. من أجل الترويج للأعمال المصرفية ، وجدت وسائل الإعلام المطبوعة اقتصادية وفعالة.
وسائل الإعلام التليفزيونية فعالة للغاية ، لكنها وجدت باهظة الثمن. يمكن تقديم الرسائل والنداءات بطريقة فعالة للغاية.
عليهم توفير ميزانية كافية واختبار فعالية الإعلانات. تحتاج البنوك إلى تطوير وتقوية أنشطة العلاقات العامة للترويج لأعمالها.
3.البيع الشخصي
يعتبر البيع الشخصي مفيدًا في الترويج للأعمال المصرفية. إنه مجرد اسم آخر للإقناع. تحتاج المؤسسات المصرفية إلى الاستفادة من هذا البعد بمساعدة وتعاون موظفي المبيعات الأكفاء والملتزمين شخصيًا.
إذا كان لدى موظفي المبيعات معرفة عميقة بالمبيعات والحوار والملف الشخصي السلوكي لتقنية المبيعات للعملاء ، فإن مهمة تحويل الحوار إلى عمل تجاري أسهل. هذا يتطلب برنامج تدريبي مكثف.
يعتمد البيع الشخصي على المهارة الشخصية لأفراد المبيعات. إذا كانوا يعرفون بالتفصيل عن الآفاق التي ستتم مقابلتهم ، والأسئلة التي سيتم طرحها من قبل العملاء المحتملين/ممثلي البيوت التجارية ، فمن الممكن أن يقنعوا.
4.ترويج المبيعات
فس ظل التسويق المصرفي ، تفكر المؤسسات المصرفية أيضًا في تفضيل الحوافز الترويجية لكل من المصرفيين والعملاء. الهدايا والمسابقات والمعارض والعروض والخصم والعمولة وخطط الترفيه والسفر للمصرفيين والبدلات الإضافية والتمويل بفائدة منخفضة والرد الانتقامي هي على سبيل المثال لا الحصر التي وجدت مفيدة في الترويج للأعمال المصرفية.
5.كلمة إيجابية
الإصلاحيون الاجتماعيون ، وفناني السينما المشهورون ، وفناني التلفزيون ، وقادة الرأي ، والأشخاص ذوو الصوت قد يكونون بمثابة مروجي الكلام. تعتبر مجموعة العملاء الراضية أنجح المروجين المخفيين.
سوف يثنون للآخرين على الخدمات الممتازة لبنك معين أو الخصائص المتميزة لمخطط معين. ومن ثم ، فمن الواضح أن الترويج الشفهي هو عنصر مهم في مزيج الترويج ، لكن أداته تتأثر بجودة الخدمة المقدمة.
6.مزيج السعر
تم العثور على قرارات التسعير المتعلقة بالفائدة والرسوم أو العمولة التي تتقاضاها البنوك مفيدة في تحفيز السوق المستهدف. تعتبر سياسة التسعير مهمة لزيادة عدد العملاء مقابل زيادة الودائع.
بالطبع ، هناك عدد من العوامل التي تؤثر على العملية ، ولكن الدور الرئيسي يوضع من قبل بنك الاحتياطي الهندي.
7.مزيج المكان
يعد اختيار المكان المناسب لإنشاء فرع أمرًا مهمًا بهدف تسهيل الوصول إلى المكان ، بالإضافة إلى توفير السلامة والتأمين أيضًا.
كما تم العثور على إدارة المكتب مهمة من وجهة نظر جعل الخدمات جذابة. لا يمكن التغاضي عن الأثاث والمرافق المدنية ومواقف السيارات. في الآونة الأخيرة ، حصلت الإدارة الجمالية على المكان المناسب في الفروع الأجنبية.
هذا يلفت انتباهنا إلى تجميل المكتب والمباني وجعل المكان صديقًا للبيئة. وبالتالي فإن هذه الاعتبارات تحتاج إلى وزن مستحق أثناء إدارة فروع البنك.
8.الناس
يتأثر توليد الكفاءة بشكل كبير بجودة الموارد البشرية. تحتاج البنوك التجارية إلى إعطاء أولوية لتطوير الأشخاص ذوي الجودة لتطوير المنظمة.
ومن ثم فإن المهمة الأولى أمام البنوك هي إصلاح عملية التوظيف. أثناء تحديد معايير الاختيار ، يحتاجون إلى تعيين الوزن الواجب للقيم الأخلاقية.
علاوة على ذلك ، يجب ابتكار مرافق التعليم والتدريب. قبل كل شيء الوزن الواجب الذي يجب إعطاؤه لتنمية الإنسان ، والإنسانية ، والإنسانية ، فهذه المصطلحات الثلاثة إذا وجدت في الموارد البشرية ، تساعد في تطوير الأشخاص المنتجين.
أهم استراتيجيات التسويق المصرفي
غالبًا ما تكافح المؤسسات المالية في تمييز نفسها عن المنافسين ، الذين غالبًا ما يستخدمون تكتيكات مماثلة ، ويسوقون نفس التركيبة السكانية ، ويقدمون أسعارًا وخدمات متشابهة أو حتى متشابهة.
يمكن أن يساعدك استخدام استراتيجيات تسويقية مختلفة لمصرفك على تمييز نفسك عن المنافسين وتجاوزهم من خلال تقديم تقنيات جديدة أو تقديم نفس الخدمات بطرق مختلفة أو استهداف أشخاص جدد بطرق جديدة.
استخدم استراتيجيات التسويق المصرفية الثماني هذه لتخطي المنافسة:
- الاستهداف الديموغرافي
- اعتماد التكنولوجيا
- تطبيقات رقمية
- القيمة للعملاء
- التواصل مع العملاء
- إضفاء الطابع الشخصي
- برامج الولاء
- إعطاء الأولوية لتجربة العملاء
1.استهداف ديموغرافيات مختلفة
تستهدف معظم استراتيجيات التسويق المصرفي جماهير عامة أو جماهير واسعة . قد تُحقق استراتيجيات التسويق المصرفي الخاصة بالمصرف مزيدًا من النجاح إذا كنت تستهدف مجموعات سكانية محلية ومحددة وأصغر.
على سبيل المثال ، إذا كان بإمكانك تحديد أن البنك الذي تتعامل معه يقدم خدمات ذات قيمة خاصة لطلاب الجيل Z المتخرجين من المدرسة الثانوية والانتقال إلى الجامعة والكلية ، يمكنك إنشاء حملة تسويقية قوية موجهة إليهم.
وبالمثل ، إذا كانت خدماتك أفضل للمواليد متوسطي الدخل الذين يتطلعون إلى بدء برنامج ادخار للتقاعد ، فيمكنك إنشاء حملة تسويقية قوية. حتى استهداف جمهور محلي سيساعدك على إنشاء عروض وتسويق أكثر تحديدًا بحيث يمكنك تمييز نفسك بسهولة عن المنافسين.
2.اعتماد تقنيات جديدة
لن تفيد كل التقنيات الجديدة البنك الذي تتعامل معه ، لكن البقاء على اطلاع باتجاهات التكنولوجيا والمنحنيات سيساعدك على البقاء في المنافسة والحفاظ على خطط التسويق المصرفي محدثة وجديدة.
على سبيل المثال ، تعمل البنوك الكبرى على دمج الأتمتة والذكاء الاصطناعي لإنشاء خدمة عملاء على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع ، والموافقة الآلية على القروض والرهون العقارية ، وحتى الخدمات المخصصة والشخصية.
يجب عليك ، على الأقل ، تقديم خدمات مصرفية رقمية قوية وتطبيقًا لتلبية احتياجات جمهور جيل الألفية والجيل Z. ومع ذلك ، إذا اخترت اعتماد التكنولوجيا ، فيجب عليك التأكد من أن ما تقدمه عالي الجودة.
هل يمكن أن تساعد برامج الدردشة الآلية والتقنيات المماثلة في الواقع استراتيجية التسويق الخاصة بمصرفك؟
إذا نظرت إلى برنامج الدردشة الآلي الخاص بك على أنه شيء من الأسئلة الشائعة التفاعلية ، فغالبًا ما يكون أكثر فائدة وجاذبية من الأسئلة الشائعة الشاملة ، وذلك ببساطة لأن العملاء يمكنهم العثور على إجابات بسرعة أكبر ويمكنهم طرح الأسئلة بطرق أكثر سهولة.
3.استخدام التطبيقات والخدمات الرقمية
يتجه العديد من الأفراد بعيدًا عن الخدمات المصرفية الشخصية إلى الخدمات المصرفية الرقمية ، والتي تعتبر مريحة وسهلة الاستخدام وغالبًا ما تكون أسرع بشكل ملحوظ.
إذا كان لديك تطبيق رقمي عالي الجودة أو بوابة ويب وكلاهما من الناحية المثالية ، فيجب أن تجعلهما جزءًا من استراتيجياتك التسويقية للمنتجات المصرفية ومشاركتها مع جمهورك بالكامل.
يمكنك القيام بذلك عن طريق إنشاء حملات تسويقية وحملات على وسائل التواصل الاجتماعي ، ولكن أيضًا من خلال تقديم التدريب ومعلومات السلامة والبرامج التعليمية الموجهة إلى المستخدمين الأكبر سنًا الذين قد لا يكونون بارعين في التكنولوجيا مثل الأجيال الشابة.
لماذا تعتبر هذه استراتيجية تسويق بنكي عظيمة؟
لقد أصبح الناس أقل اهتمامًا بالذهاب إلى البنوك المادية ، وبإخبارهم أن لديك خدمات رقمية ، فأنت تخبرهم أنهم ليسوا مضطرين لذلك.
4.إرجاع القيمة للعملاء
يجلب لك معظم العملاء قدرًا كبيرًا من القيمة ، فمن المهم أن ترد الجميل. قد يعني هذا مراجعة خدماتك وتجديدها ، وقطع المنتجات القديمة التي لم تعد تقدم للعملاء ، وتبسيط العمليات والخدمات الخاصة بك لتحسين العروض المرفقة باستراتيجية التسويق المصرفي الخاصة بالمصرف الذي تتعامل معه.
على سبيل المثال ، ما هي الفوائد الفعلية التي يحصل عليها عملاؤك باستخدام منتجاتك على منتجات منافسيك؟
إذا لم يكن هناك أي شيء ، فقد تكون أفضل استراتيجية تسويقية لك هي الاقتراب من عروض المنتجات الخاصة بك وإعادة تصميمها إلى شيء أكثر ارتباطًا بالوقت الحالي ثم إعادة تسمية البنك والخدمات التي تتعامل معها وفقًا لذلك.
على سبيل المثال ، في حين أن العديد من البنوك تقدم تقليديًا حزمًا قياسية للقروض والحسابات المصرفية وحسابات التوفير وغيرها من الخدمات ، فإن معظم المستهلكين الحديثين يستفيدون من الحزم المرنة والمعيارية حيث يمكنهم ببساطة إضافة أو إزالة الخدمات حسب الرغبة ، خاصة إذا كان بإمكانهم ذلك قم بذلك عبر الإنترنت مع وقت محدود حتى الموافقة.
5.التركيز على التواصل مع العملاء
تزداد أهمية التواصل مع العملاء كاستراتيجية تسويقية للبنوك ، وذلك ببساطة لأن العديد من البنوك تركز على التسويق الرقمي ووسائل التواصل الاجتماعي. يمكن أن يؤدي الاتصال بالمستهلكين على أساس واحد لواحد وإجراء اتصالات بشرية فعليًا إلى زيادة كبيرة في العلاقات مع العملاء أكثر من أي قدر من التسويق عبر الإنترنت للبنوك.
ومع ذلك ، سيتعين عليك إضافة قيمة حقيقية للتواصل مع العملاء. على سبيل المثال ، يمكنك اختيار تقديم دورات وورش عمل حول محو الأمية المالية أو الأمان عبر الإنترنت أو حتى الخدمات المصرفية عبر الهاتف المحمول.
يمكنك أيضًا اختيار تقديم استشارات سريعة وجهاً لوجه ، أو تقديم نظرة ثاقبة للمحافظ الاستثمارية ، أو أي شيء آخر يناسب العلامة التجارية للمصرف الذي تتعامل معه والديموغرافية للعملاء.
من المهم أيضًا أن يحصل ممثلوك في أحداث التوعية على التدريب لتقديم مشورة ومساعدة دافئة وودية ، والأهم من ذلك ، مفيدة دون بيع منتجاتك وخدماتك. يجب أن تركز استراتيجيات التسويق عبر التوعية للمنتجات المصرفية دائمًا على بناء العلاقات ، وليس تحقيق المبيعات.
6.دمج التخصيص مع البيانات الضخمة
تمتلك معظم البنوك بيانات أكثر مما تعرف ماذا تفعل به. لك ليس استثناء. يُعد جعل البيانات الضخمة جزءًا من استراتيجية التسويق المصرفي أحد الاعتبارات المهمة لأنه يمكنك استخدامها لتقديم منتجات وخدمات مصرفية أفضل وأكثر تخصيصًا وأكثر تخصيصًا.
على سبيل المثال ، يمكنك استخدام خوارزميات أتمتة بسيطة للتوصية بالمنتجات والخدمات للعملاء بناءً على الاستخدام السابق.
يمكنك الموافقة تلقائيًا على الأفراد للحصول على قروض ورهون عقارية ، حتى يتمكنوا من معرفة ما هو مؤهل للحصول عليه وأسعار الفائدة قبل أن يتسوقوا مع أحد المنافسين.
يمكنك أيضًا استخدام البيانات الضخمة للتوصية بترقيات وتغييرات الحساب في اللحظات الحاسمة ، مثل تخرج الأفراد من الكلية أو شراء منزلهم الأول أو شراء سيارة.
لديك البيانات بالفعل ، ما عليك سوى استخدامها في برامج التسويق الخاصة بالمصرف الذي تتعامل معه.
7.كن ذكيا مع برامج الولاء
تعد برامج الولاء واحدة من أقدم استراتيجيات التسويق المصرفي ، ولكن لا يجب أن تدور حول جمع النقاط من خلال بطاقة الائتمان (على الرغم من أن هذا لا يزال تكتيكًا قابلاً للتطبيق). تكافئ برامج الولاء الجيدة العملاء على المشاركة الفعالة مع البنك واستخدامه ، ويجب أن تركز عادةً على تحفيز العميل على البقاء مع البنك الذي تتعامل معه.
8.ضع تجربة العميل أولاً
التسويق الحديث والاستهلاك هو كل شيء عن التجربة. إذا لم تتمكن من تقديم تجربة عالية الجودة للعملاء ، من النظام الأساسي الرقمي والتطبيق إلى فروع البنك الفعلي إلى الاتصال بخدمة العملاء ، فلن تنجح.
يجب أن يركز التسويق المصرفي على إنشاء تجربة إيجابية ومفيدة وذات جودة لكل عميل ، في كل مرة يتفاعلون فيها مع البنك الذي تتعامل معه ربما يكون أهم شيء يمكنك القيام به.
هذا لا يعني بالضرورة أنه يجب عليك تجاوز التوقعات أو إسعاد العميل ، فهذا يعني فقط أنه يجب عليك تقديم حلول قوية ومستقرة وعالية الجودة ، ويجب أن تقدم قيمة للعملاء باستمرار ، ويجب أن تركز على التواجد مع العميل أولاً .
ستحدد استراتيجيات التسويق المصرفي الطريقة التي تتعامل بها مع عملائك ، وكيف يراك العملاء ، وحتى من تقوم بالتسويق تجاههم ومع ذلك ، فإن تبني الاستراتيجيات الصحيحة سيضعك على المسار الصحيح للتقدم في المنافسة.
في الختام،
يعتمد المصرفي اليوم بشكل كبير على التسويق الرقمي لأن هذا هو المكان الذي يوجد فيه الجميع اليوم.
تعد الراحة وسهولة الوصول إلى التطبيقات والخدمات المصرفية جذابة للغاية بحيث لا يفوتها معظم الناس ، وبالنسبة لمعظم الناس ، فإن المؤسسات التي تفتقر إلى مثل هذه الخدمات الأولية لا تستحق وقتهم.
مع مجموعة الأدوات وتحليلات البيانات المتاحة لك ، ليس من الصعب حساب عائد الاستثمار ، ومعرفة ما يصلح وما لا يصلح من أجل تخصيص إستراتيجياتك بشكل أفضل.