يقود مدير المبيعات فريق المبيعات من خلال توفير التوجيه والتدريب والإرشاد وتحديد حصص المبيعات والأهداف وإنشاء خطط المبيعات وتحليل البيانات وتعيين مناطق المبيعات وبناء فريقهم.
من هو مدير المبيعات؟
مدير المبيعات هو الشخص المسؤول عن قيادة وتوجيه فريق المبيعات في المؤسسة. يضعون أهدافًا وحصصًا للمبيعات ، ويضعون خطة مبيعات ، ويحللون البيانات ، ويخصصون التدريب على المبيعات ومناطق المبيعات ، ويوجهون أعضاء فريق المبيعات ويشاركون في عملية التوظيف والطرد.
يسمى مديــر المبيـــعات أيضًا بمــدير البيع. يتمتع هذا المحترف عمومًا بخبرة ميدانية بضع سنوات كملحق تجاري قبل تولي هذا المنصب الإداري.
مثل المــدير التجاري ، مــدير المبــــيعات يطور ويحتفظ بمحفظة عملائه. بمعرفة ممتازة بسوقه ، يقوم بإجراء تحليلات تنافسية منتظمة. اعتمادًا على البيانات التي تم جمعها ، فإنها تضع خطة عمل تجارية وتقترح عروضًا تتلاءم مع عملائها. إذا كان مسؤولاً عن مجموعة من الحسابات الرئيسية ، على سبيل المثال ، فإنه يبني علاقات وثيقة مع صانعي القرار ويكيف عروضه التجارية وفقًا لاحتياجاتهم.
بالنظر إلى المشاركة القوية التي يتطلبها منصبه ، ومقدار الضغط الذي يمكن أن يُفرض عليه ، والرحلات العديدة التي يتعين عليه القيام بها ، يجب أن يُظهر مدير المبيعات قدراً جيداً من التحمل.
موجز الوظيفة
نحن نبحث عن مدير مبيــعات عالي الأداء لمساعدتنا على تحقيق أهداف اكتساب العملاء ونمو الإيرادات من خلال الحفاظ على قدرة شركتنا على المنافسة والابتكار. ستكون مسؤولاً عن تعظيم إمكانات فريق المبيعات لدينا ، وصياغة خطط المبيعات وتبريرها إلى الإدارة العليا.
ماذا يفعل مدير المبيعات؟
يقوم مديرو المبيعات عادة بما يلي:
- الإشراف على مديري المبيعات الإقليميين والمحليين وموظفيهم
- حل شكاوى العملاء المتعلقة بالمبيعات والخدمة
- إعداد الموازنات واعتماد نفقات الموازنة
- راقب تفضيلات العملاء لتحديد تركيز جهود المبيعات
- تحليل إحصائيات المبيعات
- مبيعات المشروع وتحديد ربحية المنتجات والخدمات
- تحديد معدلات الخصم أو خطط التسعير الخاصة
- تخطيط وتنسيق برامج التدريب لموظفي المبيعات
تختلف مسؤوليات مديري المبيعات باختلاف حجم المنظمة التي يعملون بها. ومع ذلك ، فإن معظم مديري المبيعات يوجهون توزيع السلع والخدمات عن طريق تعيين مناطق المبيعات ، وتحديد أهداف المبيعات ، وإنشاء برامج تدريبية لممثلي مبيعات المؤسسة.
في بعض الحالات ، يقوم مديرو المبيعات بتعيين وتوظيف وتدريب أعضاء جدد من موظفي المبيعات. ينصحون مندوبي المبيعات حول طرق تحسين أداء مبيعاتهم.
في المنظمات الكبيرة متعددة المنتجات ، يشرفون على مديري المبيعات الإقليميين والمحليين وموظفيهم. يظل مديرو المبيعات أيضًا على اتصال بالتجار والموزعين. يقومون بتحليل إحصاءات المبيعات التي يجمعها موظفوهم ، لتحديد إمكانات المبيعات ومتطلبات المخزون للمنتجات والمخازن ولرصد تفضيلات العملاء.
يعمل مديرو المبيعات بشكل وثيق مع المديرين من الإدارات الأخرى. على سبيل المثال ، يحدد قسم التسويق العملاء الجدد الذين يمكن لقسم المبيعات استهدافهم. تعتبر العلاقة بين هذين القسمين أمرًا بالغ الأهمية لمساعدة المؤسسة على توسيع قاعدة عملائها.
أنظر أيضا: مهام مدير التسويق
نظرًا لأن مديري المبيعات يراقبون تفضيلات العملاء ومتاجرهم واحتياجات مخزون المؤسسات ، فإنهم يعملون بشكل وثيق مع أقسام البحث والتصميم وأقسام التخزين.
يجب على مديري المبيعات جمع وتفسير البيانات المعقدة لاستهداف المجالات الواعدة وتحديد استراتيجيات المبيعات الأكثر فاعلية. إنهم بحاجة إلى العمل مع أشخاص في أقسام أخرى ومع العملاء ، لذلك يجب أن يكونوا قادرين على التواصل بوضوح.
عند المساعدة في إجراء عملية بيع ، يجب على مديري المبيعات الاستماع إلى احتياجات العميل والاستجابة لها. يجب أن يكون مديرو المبيعات قادرين على تقييم أداء موظفي المبيعات وتطوير طرق لتحسين أداء الموظفين.
متطلبات مدير المبيعات
- درجة البكالوريوس في الأعمال التجارية أو المجالات ذات الصلة.
- خبرة في إدارة علاقات العملاء.
- خبرة في إدارة وتوجيه فريق المبيعات.
- مهارات اتصال كتابية وشفوية.
- خبرة في تخطيط وتنفيذ استراتيجيات المبيعات.
- التفاني في تقديم خدمة عملاء رائعة.
- القدرة على قيادة فريق المبيعات.
هل أنت مؤهل لتكون مدير مبيعات؟
مديري المبيعات لديهم شخصيات متميزة. إنهم يميلون إلى أن يكونوا أفرادًا مغامرين ، مما يعني أنهم مغامرون ، وطموحون ، وحازمون ، ومنفتحون ، وحيويون ، ومتحمسون ، وواثقون ، ومتفائلون. إنها مهيمنة ومقنعة وتحفيزية. بعضها تقليدي أيضًا ، مما يعني أنهم يتسمون بالضمير والمحافظة.
كيف يبدو مكان عمل مدير المبيعات ؟
يعمل مديرو المبيعات في مجموعة متنوعة من البيئات اعتمادًا على حجم المنظمة التي يعملون بها والمنتج (المنتجات) التي يبيعونها.
لديهم الكثير من المسؤولية ، ويمكن أن يكون الموقف مرهقًا. يسافر العديد من مديري المبيعات إلى المكاتب الوطنية والإقليمية والمحلية وإلى مكاتب التجار والموزعين.(أنظر : مدير العلاقات العامة)
كيف تكون مدير مبيعات ناجحًا
مدير المــبيعات هو الشخص المسؤول عن قيادة وتدريب فريق من مندوبي المبيعــات. غالبًا ما تتضمن مهام مدير المــبيعات تعيين مناطق المبيعات ، وتحديد الحصص ، وتوجيه أعضاء فريق المبيــعات ، وتعيين التدريب على المبيعات ، وبناء خطة المبيعات ، وتوظيف مندوبي المبيعات وفصلهم.
في الشركات الكبيرة ، عادةً ما يتم تحديد حصص المبيعات والخطط على المستوى التنفيذي ، وتتمثل المسؤولية الرئيسية للمدير في التأكد من تلبية مندوبي المبيعات لتلك الحصص ودعم أي سياسات يتم تمريرها من أعلى.
كان بعض مديري المبيــعات مديرين من أقسام أخرى انتقلوا إلى المبيعات ، لكن غالبيتهم من كبار مندوبي المبيعات الذين تمت ترقيتهم إلى منصب إداري.
نظرًا لأن مندوبي المبيعات السابقين لديهم القليل من التدريب أو الخبرة الإدارية أو ليس لديهم خبرة على الإطلاق ، فإن التحدي الرئيسي لهم هو السماح لفريق المبـــيعات بالقيام بالبيع وقصر أنفسهم على تقديم أي توجيه يحتاجه مندوبو المبيعات.
1.تجنب الإدارة الجزئية
نظرًا لأن أجر مديرة المبيعات مرتبط بعدد المبيعات التي يقوم بها فريقها ، فهي متحمسة للغاية لجعل مندوبي المبيعات ينتجون.
غالبًا ما يؤدي ذلك إلى سيناريو تدير فيه فريق المبيعات الخاص بها ، وتتدلى من أكتافهم وتطلب باستمرار التحديثات. إنه شائع بشكل خاص مع مندوبي المبيعات النجوم السابقين ، الذين يميلون إلى الشعور بالسيطرة على كل موقف – لا سيما عندما يتعلق الأمر براتبهم.
لسوء الحظ ، يميل مندوبو المبيعات إلى أن يكونوا مستقلين ولديهم دوافع ذاتية ولا يعملون بشكل جيد في هذا النوع من البيئة. ونتيجة لذلك ، فإن أداءهم سيتأثر ، مما يؤدي إلى حلقة مفرغة حيث يصبح مدير المبيعات أكثر إثارة للجدل حيث يفشل فريقها في تلبية حصصهم. لذا فإن إدارة المبيعات هي بمثابة توازن بين تقديم التوجيه والتوجيه دون أخذ ذلك إلى أقصى الحدود.
2.تعلم مهارات الموارد البشرية
يجب على مديري المبيعات المسؤولين عن تعيين وفصل أعضاء فريق المبيعات لديهم تعلم بعض مهارات الموارد البشرية. إذا كان مدير المبيعات لا يعرف كيفية مراجعة السيرة الذاتية بشكل نقدي ، أو طرح أسئلة استقصائية في المقابلة ، أو اكتشاف أي علامات حمراء أثناء العملية ، فمن المحتمل أن ينتهي الأمر بتوظيف مندوبي المبيعات الذين يبدون جيدًا على الورق لكنهم يفشلون في الإنتاج.
إن إقالة موظف ليس سهلاً أبدًا ، ولكن يجب أن تعرف مديرة المبيعات عندما لا يعمل أحد مندوبي المبيعات لديها ببساطة – إما لأنه ليس مناسبًا للشركة ، أو لأنه ليس مناسبًا للمبيعات الموقف على الإطلاق.
تعد معرفة كيفية تحفيز فريقها جزءًا مهمًا من إدارة المبيعات. تمتلك مديرة المبيعات الذكية العديد من الأدوات في ترسانتها ، بدءًا من الجوائز السخيفة مثل التيجان الورقية إلى المكافآت المالية الرئيسية لكبار المنتجين.
يجب أن تعرف أيضًا كيفية تحفيز منتج فقير للعودة إلى المسار الصحيح. وعليها أن تدرك متى لا تكمن المشكلة في الافتقار إلى الحافز وإنما في شيء أساسي أكثر ، مثل الافتقار إلى مهارة مبيعات محددة.
3.افهم الصورة الكبيرة
يجب أن يفهم مديرو المبيعات أيضًا “الصورة الكبيرة”. في جميع الشركات باستثناء أصغرها ، يكون مديرو المبيعات في مستوى المسؤولية الإدارية المتوسط. إنهم يشرفون على فريق مبيعات ولكن يشرف عليهم مدير رفيع المستوى ، غالبًا على المستوى التنفيذي.
عندما يؤدي فريق مــدير المبيعات أداءً جيدًا ، غالبًا ما يمنحها مشرفها الفضل. ولكن إذا فشل فريق مــدير المبيعــات في تلبية حصته ، فإن هذا المسؤول التنفيذي يتوقع منها تقديم حل.
4.مدير المبيعات لديه مهارات اتصال ممتازة
يجب أن يتمتع مدير المبيعات بمهارات اتصال ممتازة لتحقيق النجاح. من الضروري أن تكون قادر على فهم خطة المبيعات وشرحها بوضوح لفرق المبيعات. يجب أن تكون أيضًا قادرة على فهم احتياجات مندوبي المبيعات لديها وإيصال تلك الاحتياجات إلى المستوى التنفيذي.
إذا ظهرت مشكلة مثل الحصة غير الواقعية ، فيجب أن تكون قادرة على الذهاب إلى مندوبي المبيعات لديها مع الإدارة العليا وحل الموقف. عندما يكون أداء مندوبي المبيعات جيدًا ، يجب عليها أن تُظهر لهم أن عملهم الجاد موضع تقدير ، وعندما يتعثرون ، يجب عليها الكشف عن السبب وإصلاحه.
خلاصة
يفترض البعد الإداري أن مـدير المبــيعات لديه صفات شخصية مثل الاستماع والتعاطف والدبلوماسية والتوافر … مع إظهار الحزم والتنظيم والصرامة للإشراف على فريقه بشكل فعال. يُطلب من مدير المبيـــعات أيضًا التعامل مع الأرقام بسهولة من أجل تحليل النتائج والمشاركة في تقدم معدل دوران الشركة وتحديد أهداف المبـــيعات. أخيرًا ، تعد الكفاءة في اللغة الإنجليزية أمرًا ضروريًا لتكون حاضرًا في الأسواق الدولية.
يمكن لمـدير المبيعـــات الانتقال إلى خط إنتاج أكبر ومنطقة جغرافية. قد يتم تكليفه أيضًا بتطوير مجموعة من العملاء المحترفين أو الحسابات الرئيسية. بعد عدة سنوات من الخبرة ، يمكنه التقدم لوظيفة مــدير مبـــيعات.