الإستراتيجية التنافسية هي خطة عمل طويلة الأجل لشركة يتم توجيهها لاكتساب ميزة تنافسية على منافسيها بعد تقييم نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات في الصناعة (يعرف هذ التحليل ـ: تحليل سوات) ومقارنتها بتلك الخاصة بك، ستتعرف اليوم على أهم انواع استراتيجيات التسويق التنافسية.
قدم مايكل بورتر الأستاذ بجامعة هارفارد مفهوم الإستراتيجية التنافسية. وفقًا له ، هناك أربعة أنواع من الاستراتيجيات التنافسية التي تنفذها الشركات على مستوى العالم. من الضروري للشركات أن تفهم المبادئ الأساسية لهذا المفهوم والتي ستساعدهم على اتخاذ قرارات عمل مستنيرة في سياق العمل.
تعريف استراتيجيات التسويق
كما ذكر أعلاه ، فإن إستراتيجية التسويق التنافسية هي خطة عمل طويلة الأمد للشركات من أجل اكتساب ميزة تنافسية على منافسيها في الصناعة.
تركز هذه الإستراتيجية على تحقيق مركز أعلى من المتوسط وتحقيق عائد استثمار أعلى (ROI). هذه الاستراتيجية مهمة للغاية عندما يكون لدى الشركات سوق تنافسي والعديد من المنتجات المماثلة المتاحة للمستهلكين.
انواع استراتيجيات التسويق التنافسية
استراتيجية قيادة التكلفة
يصعب تنفيذ إستراتيجية قيادة التكلفة للشركات الصغيرة لأنها تتضمن الالتزام طويل الأمد بتقديم المنتجات والخدمات بأسعار منخفضة في السوق. لهذا الغرض ، تحتاج الشركات إلى إنتاج منتجات بتكلفة منخفضة وإلا فلن تحقق ربحًا.
نظرًا لأن قيادة التكلفة تعني أن تصبح منتجًا أو مزودًا منخفض التكلفة في الصناعة ، فإن أي شركة واسعة النطاق يمكنها توفير وتصنيع المنتجات بتكلفة منخفضة من خلال تحقيق وفورات الحجم.
هناك العديد من عوامل قيادة التكلفة مثل التشغيل الفعال وقنوات التوزيع الكبيرة والتقدم التكنولوجي والقدرة على المساومة. هنا وول مارت هو مثال جيد.
استراتيجية القيادة التفاضلية
إن تحديد سمة منتج فريد من نوعه عن المنافسين في الصناعة هو العامل الدافع في استراتيجية قيادة التمايز.
عندما يكون المنتج قادرًا على تمييز نفسه عن غيره من المنتجات أو الخدمات المماثلة في السوق من خلال جودة العلامة التجارية الفائقة وميزات القيمة المضافة ، فإنه سيكون قادرًا على فرض أسعار مميزة لتغطية التكلفة العالية.
هناك عدد قليل من الأمثلة التجارية التي نجحت في تمييز علاماتها التجارية على سبيل المثال Apple و Clif Bar and Company و Ben & Jerry’s and T Mobiles.
استراتيجية التركيز على التكلفة
هذه الاستراتيجية تشبه إلى حد بعيد استراتيجية قيادة التكلفة ؛ ومع ذلك ، فإن الاختلاف الرئيسي هو أن استراتيجية التركيز على التكلفة تستهدف شريحة معينة داخل السوق ويتم تقديم هذا الجزء بأقل سعر للمنتج أو الخدمة.
هذا النوع من الإستراتيجية مفيد جدًا لإرضاء المستهلك وزيادة الوعي بالعلامة التجارية.
على سبيل المثال ، يمكن لشركات المشروبات التي تصنع المياه المعدنية أن تستهدف شريحة من السوق مثل دبي ، حيث يحتاج الناس ويستخدمون المياه المعدنية فقط للشرب ، ويمكن بيعها بسعر أقل من المنافسين.
استراتيجية التركيز على التمايز
على غرار استراتيجية التركيز على التكلفة ، تستهدف استراتيجية التركيز على التمايز شريحة معينة داخل السوق ؛ ومع ذلك ، بدلاً من تقديم أسعار منخفضة للمستهلك ؛ تميز الشركات نفسها عن منافسيها.
تقدم استراتيجية التمايز ميزات وسمات فريدة لمناشدة الشريحة المستهدفة. على سبيل المثال ، Breezes Resorts ، هي شركة لديها العديد من المنتجعات وتخدم الأزواج فقط الذين ليس لديهم أطفال وتوفر بيئة سلمية دون أي إزعاج للأطفال.
أمثلة على الاستراتيجيات التنافسية
دراسة حالة ألدي ALDI
يعتبر صعود Aldi في صناعة بيع المواد الغذائية أمرًا مثيرًا للإعجاب ويرتبط هذا الموقف بشكل أساسي باستراتيجيتها التنافسية التي تتمثل في استخدامها لـ "Lean Production" مما يجعل المنظمة أكثر كفاءة. من خلال الإنتاج الخالي من الهدر ، يهدف Aldi إلى تقليل عدد الموارد المستخدمة في توفير السلع والخدمات للمستهلكين.
بالإضافة إلى ذلك ، يتضمن المفهوم أيضًا التخلص من النفايات واستخدام مواد أقل ، والمساحة ، والعمالة والوقت. النتيجة الإجمالية هي انخفاض تكلفة الإنتاج.
استراتيجية تنافسية أخرى تقف لصالح Aldi وضد منافسيها هي استثمارها في الموظفين. يخضع كل عضو لبرنامج تدريبي شامل يجعله متعدد المهارات وقادر على القيام بأدوار مختلفة في مكان العمل. بهذه الطريقة ، يتعين على Aldi تعيين موظفين أقل لتشغيل متاجرها.
دراسة حالة شركة آبل
Apple Inc. هي الشركة المصنعة والمسوقة لأجهزة الكمبيوتر والمنتجات الإلكترونية الاستهلاكية بما في ذلك الأجهزة اللوحية والهواتف الذكية ومشغلات الموسيقى.
حققت الشركة مكانة متميزة في الصناعة من خلال استراتيجيتها التنافسية وهي سياسة الابتكار والتسعير المتميز. لدى Apple ممارسة متسقة لتطوير منتجات جديدة وقدرتها على جعل المنتج مكملًا مع بعضها البعض وتقوية ولاء العملاء وتساعد في خلق حاجز أمام المنافسين في السوق.
تحدد الشركة أيضًا أسعارًا مميزة لمنتجاتها. تهدف الشركة إلى تقديم منتج عالي الجودة بميزات فريدة واستخدام أسعار أعلى لتعزيز تصور القيمة المضافة إلى جانب الحفاظ على الربحية.
أنظر أيضا : دليل المبتدأ للبدأ في التجارة الالكترونية
كيفية اختيار الاستراتيجية الصحيحة
تدعم الاستراتيجية العامة بشكل فعال غالبية القرارات التجارية والتنافسية التي تتخذها المنظمة. لذلك ، من الأهمية بمكان أن يتم اختياره بشكل صحيح.
أكد بورتر في عمله على أهمية عدم محاولة استخدام أكثر من استراتيجية واحدة ، حيث أن كل منها يناشد قاعدة مستهلكين مختلفة ، ونقاط قوة وسمات تنظيمية مختلفة.
على سبيل المثال: قد تكافح شركة صغيرة في بعض الأحيان للمنافسة على التكلفة داخل صناعة تهيمن عليها المنظمات الكبيرة متعددة الجنسيات.
لتطوير ميزة تنافسية والحفاظ عليها ، يجب على الشركات النظر في الداخل وتحديد نقاط قوتها. تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في إجراء تحليل SWOT للمؤسسة.
يتيح ذلك للأعمال التجارية تحديد نقاط القوة والضعف ، وأيضًا تحديد أي فرص وتهديدات محددة قد يواجهونها على طول الطريق.
ضع في اعتبارك تحليل SWOT الخاص بك في سياق الاستراتيجيات العامة.
على سبيل المثال: هل يمكن لمؤسستك تقليل التكاليف؟ هل لديها الموارد أو الأفراد لإنشاء منتجات متمايزة؟
علاوة على ذلك ، يمكن استخدام تحليلات مختلفة للمساعدة في العملية. يمكن استخدام تحليل سلسلة القيمة لتحديد الأدوات والعمليات ذات القيمة للمؤسسة ومنتجاتها ، والتي يمكن استخدامها لاكتساب ميزة تنافسية.
كيفية تطوير استراتيجية التسويق التنافسية
بعض الأسئلة لمساعدتك في تحديد أو تطوير إستراتيجيتك التنافسية
ما هو هدف عملك؟
الغرض هو سبب وجود مؤسستك. وفقًا لخبير الإدارة بيتر دراكر ، يجب أن يكون هدف النشاط التجاري خارج نطاقه وفي المجتمع. وبالتالي ، فإن حجته هي أن التعريف المقنع الوحيد للغرض التجاري هو توليد عميل.
ما هي اختصاصاتها الأساسية؟
إن التعرف على هذه الكفاءات لشركتك والاستفادة منها مفيد لتحقيق ميزة تنافسية. الكفاءات الأساسية هي تلك الكفاءات التنظيمية التي تكون إما حصرية لشركتك أو التي تقوم بها شركتك بشكل أفضل من منافسيك والتي تخلق ميزة تكلفة كبيرة أو تساهم بشكل كبير في القيمة التي يتصورها العميل.
الكفاءات التنظيمية هي الكفاءات الوظيفية والخبرة التي تمتلكها الشركة من حيث كيفية دمج ودمج مهارات الموظفين الفردية لتحقيق النتائج. بعض الأمثلة على هذه الكفاءات هي:
- خبرة في تجميع وبرمجة آلات القطع المدارة بالحاسوب
- خبرة في تصميم وتصنيع واختبار الأجزاء الإلكترونية الصلبة المصغرة
- القدرة على إعداد الميزانية والتخطيط والتحكم في التكاليف
- خبرة في الوفاء بجداول تسليم العملاء الصعبة
عند إدراج الكفاءات الأساسية ، يمكنك تضمين تلك المهارات التي تعرض خصائص المنتج والميزات غير الملموسة وميزات الخدمة التي تقنع عملائك بشراء سلعتك أو خدمتك بدلاً من تلك التي يقدمها منافس.
ما هو عملك اليوم؟
يمكنك استخدام إجاباتك على الأسئلة السابقة لتحديد عملك. سيوفر هذا التعريف لعملك كما هو حاليًا التركيز المطلوب لجعل عملياتك الحالية فعالة.
ما هي طريقتك الأساسية للنمو؟
هل تخطط للنمو عن طريق الاستحواذ أو التوسع الداخلي؟ أيًا كانت الطريقة التي تختارها ؛ يستدعي استراتيجية تنافسية مميزة. إذا اخترت الاستحواذ ، فحدّد معايير الاستحواذ الخاصة بك.
ما هي أولويات منتجك والسوق؟
للإجابة على هذا السؤال ، يمكنك التفكير بما يلي:
- ما هي قطاعات السوق ذات الأولوية القصوى والسلع أو الخدمات التي تقدمها لهذه المجالات ،
- ما هي الأسواق و/أو البضائع المحددة:
- الحصول على الأولوية الروتينية ،
- يتم التخلي عنها ،
- تتلقى جهدًا وموارد أقل ،
- هي في طور الخلق من أجل المستقبل.
ما هي اهدافك للمستقبل؟
ضع قائمة بأهدافك التي تحدد النتائج التي ترغب في تحقيقها. يجب أن تغطي أهدافك جميع الأنشطة التي تضيف إلى تحقيق رؤيتك.
يتضمن ذلك الظروف التشغيلية والمالية والاجتماعية وغيرها من الظروف المطلوبة لتحقيق رؤيتك. حدد المؤشرات التي يمكنك استخدامها لقياس أداء الهدف. حدد القيم النوعية أو الكمية لتلك المؤشرات التي تصف تحقيق الهدف.
ما هي العقبات التي تحتاج للتغلب عليها لتحقيق تلك الأهداف؟
حاول تحديد العقبات الرئيسية التي تحول دون تحقيق كل هدف من أهداف عملك. قد تلاحظ أنه نظرًا لأن العوائق أو العوائق تتعلق بعلاقات النظام أو الأسباب الجذرية ، فهي قليلة نسبيًا.
يمكن أن يعيق حاجز واحد أهدافًا متعددة. الأمر متروك لشركتك للتغلب على الحواجز الكبيرة المرتبطة بالهيكل التنافسي في مجالك.
ما هو النهج الاستراتيجي الذي ستستخدمه للتغلب على تلك العقبات؟
حدد النهج الاستراتيجي الذي تنوي اتباعه (الهجوم أو الدفاعي أو حرب العصابات) للتعامل مع العقبات التي تعترض تحقيق الهدف والاستراتيجيات التي تستخدمها أو ستستخدمها لتحقيق ميزة تنافسية.
- قد تكون الإستراتيجية الهجومية مناسبة إذا كان من الممكن التغلب على بعض الحواجز الرئيسية أو تحييدها أو تغييرها من خلال استخدام الموارد المتاحة.
- قد تكون استراتيجية حرب العصابات مناسبة إذا كان من الممكن القضاء على الحواجز الرئيسية أو تقليلها أو التحايل عليها من خلال تقليل نطاق عملياتك.
- ستكون الاستراتيجية الدفاعية مناسبة عندما لا يتم استيفاء أي من الشروط المذكورة أعلاه.
ما هو نطاق منتجاتك وخدماتك وأسواقك؟
فكر في مجال التركيز الرئيسي لاستراتيجيتك التسويقية. قد ترغب في التركيز على أسواقك الحالية ، أو قد ترغب في تطوير أسواق جديدة.
في الحالة الأولى ، قد تضطر إلى ابتكار سلع أو خدمات جديدة لإبقاء أسواقك الحالية سعيدة. في الحالة الأخيرة ، من المحتمل أن تزيد من تغلغل سلعك وخدماتك الحالية عن طريق نقلها إلى أسواق جديدة.
إذا كانت مساعيك التسويقية تفتقر إلى التركيز ، فسوف تضعف فقط وتقل فعاليتها.
كيف يساعد الذكاء التنافسي
يتضمن الذكاء التنافسي جمع المعلومات ودراستها باستمرار حول منافسي الأعمال والعملاء والصناعة بطريقة قانونية وأخلاقية من أجل تحقيق ميزة تجارية على المنافسين.
نظرًا لأن جمع المعلومات يجب أن يتم بشكل قانوني ، فلا ينبغي أن يؤخذ إلا من المصادر المتاحة للجمهور. يمكن أن تتضمن المعلومات المكتسبة نقاط القوة والضعف لدى المنافسين ، واستراتيجيتهم التنافسية ، واستجابتهم للتغيرات في البيئة الخارجية وأي تحركات جديدة قد يقومون بها.
من خلال إدراك أشياء مثل ما يفعله أو قد يفعله المنافسون في المستقبل والمجالات التي يكونون فيها ضعفاء ، يمكن للشركة أن تعوض تقدم الأخير من خلال وضع استراتيجية تنافسية مناسبة واتخاذ قرارات عمل محسوبة بناءً على المعلومات التي تم جمعها. سيكون العمل أيضًا قادرًا على تحقيق ميزة تنافسية مستدامة.
يمكن أن تتضمن تكتيكات الذكاء التنافسي دراسة عميقة للتقارير السنوية للمنافسين للحصول على فكرة عن خططهم واستراتيجياتهم ، أو الاطلاع على المجلات التجارية التي تتحدث عن إنجازاتهم وخططهم ، أو استخدام أدوات مختلفة عبر الإنترنت لمعرفة أشياء مثل الكلمات الرئيسية الرئيسية وعدد زوار الموقع.