هناك شيئان تريد التفكير فيهما أثناء ممارسة الأعمال التجارية ، إلى أين تريد أن تذهب وكيف تريد الوصول إلى هناك… وهنا يأتي دور استراتيجية التركيز .
بشكل أساسي ، يوجد نوعان من الاستراتيجيات مسار العمل الدفاعي والهجومي لاكتساب موقع يمكن الدفاع عنه في السوق. ولكن يمكن للشركات استخدام ثلاث استراتيجيات عامة لتحقيق ميزة تنافسية في الصناعة وأداء أعلى من المتوسط.
تشمل هذه الاستراتيجيات العامة ؛
- استراتيجية قيادة التكلفة
- التراتيجية التفاضل؛ و
- استراتيجية التركيز
تستخدم معظم الشركات إحدى الاستراتيجيات المذكورة أعلاه في وقت واحد ولكن بعض الشركات من خلال بذل جهد إضافي لمتابعة أكثر من استراتيجية واحدة وتقوم بتطوير منتج مختلف بتكلفة منخفضة. هذه الشركات غير قادرة على الاستمرار لفترة أطول.
في هذه المقالة سوف نتحدث عن استراتيجية التركيز بشكل مفصل.
عند الحديث عن الأعمال التجارية ، يصبح مصطلح “التركيز” أكثر أهمية. يجب أن تكون دقيقًا للغاية بشأن كل جانب من جوانب استراتيجية عملك. ومع ذلك ، فأنت بحاجة إلى استراتيجية تركيز لعملك. تساعدك استراتيجية التركيز على التميز أو التمايز عن منافسيك في الصناعة.
فهرس
ما هي استراتيجية التركيز ؟
استراتيجية التركيز أو الإستراتيجية المتخصصة ، في أبسط مصطلح ، تعني التركيز على شريحة ضيقة ومحددة في السوق. الفكرة وراء استراتيجية التركيز هي تطوير وتسويق وبيع منتج معين لمجموعة محددة من العملاء.
حدد هوسكيسون ، الإيرلندي ، استراتيجية التركيز على أنها استراتيجية تسويق تركز على تقديم منتج أو خدمة لقطاع معين من السوق. تختار الشركات في الغالب خيار استراتيجية التركيز لزيادة تغلغلها في قطاع معين من السوق. يساعد الشركات على إنشاء ميزة تنافسية من خلال الفعالية.
أنظر أيضاً: استراتيجية حل المشكلات
لماذا التركيز الإستراتيجي ؟
يمكن لأن تساعدك استراتيجية التركيز أن تخدم الأعمال بطرق متعددة. بالنسبة للمبتدئين ، هذا هو أفضل نهج لفهم احتياجات العملاء المستهدفين بشكل فعال. تركز استراتيجية التركيز على الاحتياجات المحددة لمجموعة محددة من العملاء.
عندما تفهم شركة ما ما يحتاجه عملاؤها المحتملون ، يمكنها إنشاء منتج أفضل وقيِّم. هذا لا يولد فقط أرباحًا منتظمة للأعمال ، ولكنه يساعد أيضًا الشركات على إقامة علاقة ثقة مع عملائها.
علاوة على ذلك ، فإن ولاء العملاء هو ميزة أخرى لإرضاء مجموعة معينة من العملاء. عندما يكون العميل مبتهجًا ، فإنه سيطور ارتباطًا قويًا بعلامة تجارية. بمجرد أن يكون لديك عميل مسرور ، فسوف يعمل كسفير لعلامتك التجارية ، وسيكون هذا مثل “التسويق المجاني”.
أنواع استراتيجية التركيز
استراتيجية التركيز لها نوعان مختلفان:
- استراتيجية التمايز المركزة
- استراتيجية منخفضة التكلفة مركزة
فيما يلي شرح لكلا النوعين مع أمثلة:
1.استراتيجية التمايز المركزة
استراتيجية التمايز المركزة هي النوع الأول من استراتيجية التركيز التي تركز على تطوير منتج مميز لقطاع معين من السوق. تركز المؤسسة التي تركز على استراتيجية التمايز على شريحة العملاء الضيقة التي تضيف سمات مميزة ومخصصة للمنتج.
تعتبر منتجعات Breezes واحدة من أفضل الأمثلة العملية لاستراتيجية التمايز المركزة. تخدم الشركة الأزواج فقط بدون أطفال. تمتلك الشركة سبعة منتجعات استوائية ، وتضمن لعملائها مكانًا خاليًا من الأطفال والضوضاء. يفضل الأزواج الذين يرغبون في قضاء بعض الوقت بمفردهم هذه الأنواع من الخدمات.
Augustino LoPrinzi Guitars & Ukuleles هو مثال كلاسيكي آخر على إستراتيجية متباينة مركزة. تصنع الشركة القيثارات الراقية المخصصة منذ ما يقرب من 50 عامًا حتى الآن. تتراوح منتجاتهم اليدوية بين 1100 دولار إلى 10000 دولار.
إستراتيجية مركزة منخفضة التكلفة
غالبًا ما تكون الإستراتيجية المركزة منخفضة التكلفة خيارًا شائعًا للشركات التي تدخل السوق. تدخل هذه الشركات السوق بمنتج مختلف يقدم المزيد من الفوائد لعملائها المستهدفين بسعر أقل. ومع ذلك ، هذا لا يعني أن الشركات القائمة لا يمكنها أو لا تتبع إستراتيجية التكلفة المنخفضة المركزة.
من الواضح أن الوافد الجديد لا يمكنه منافسة عمالقة السوق بشكل مباشر. لذلك ، تفضل هذه الشركات اختراق السوق بأسعار منخفضة لمنتجاتها. بالطبع ، قد يكون من الصعب الاستمرار في هذه الاستراتيجية على المدى الطويل ، لكنها فعالة جدًا للوافدين الجدد.
علاوة على ذلك ، تختار العديد من الشركات استراتيجية التسويق هذه لأسباب مختلفة. على سبيل المثال ، يمكن لبعض الشركات إرضاء بعض مجموعات العملاء بمنتجات منخفضة التكلفة بسهولة.
الآن ماذا يعني ذلك؟ حسنًا ، هناك مجموعات من العملاء تفضل المنتجات منخفضة السعر بدلاً من المنتجات عالية الجودة. استراتيجية السوق هذه منتشرة للغاية في البلدان العربية، حيث تكون القوة الشرائية للأفراد منخفضة نسبيًا.
تُعد Papa Murphy’s ، وهي شركة مرموقة للغاية ، مثالًا كلاسيكيًا على الإستراتيجية المركزة منخفضة التكلفة. بابا مورفي هو خامس أكبر سلسلة بيتزا في الولايات المتحدة. تعمل الشركة بشكل مختلف عن صانعي البيتزا التقليديين.
يحضر بابا مورفي البيتزا لكنه لا يخبزها. يشتري العملاء البيتزا ويخبزونها بأنفسهم. هذا النهج في صالح كلا الطرفين. تصبح تكلفة العمليات أقل بالنسبة لشركة Papa Murphy لأن الشركة لا تحتاج إلى معدات الخبز ، وتتطلب مساحة مطعم أقل. من ناحية أخرى ، يمكن للعملاء ذوي الميزانية المنخفضة الاستمتاع بالبيتزا المصنوعة في المطاعم.
أنظر أيضاً:استراتيجيات التعلم النشك
أمثلة على استراتيجية التركيز
كوكا كوكاكولا دابت
من الأمثلة الشائعة جدًا وربما العالمية لاستراتيجية التركيز “كوكا دايت” من قبل شركة كوكا كولا. صنعت الشركة هذا المنتج خصيصًا للأشخاص الذين يعانون من مرض السكري أو مشاكل مماثلة. علاوة على ذلك ، كان كزكا دايت إضافة ممتازة لأولئك الذين يفضلون المشروبات منخفضة السكر.
علكة الفقاعات – باتا باكستان
باتا باكستان هي واحدة من أقدم شركات صناعة الأحذية والرائدة. قدمت الشركة شريحة خاصة ، “علكة الفقاعات” للأطفال. تصنع Bata الأحذية لكل نوع من العملاء منذ عام 1951 ، لكن علكة الفقاعة كانت قسمًا فرعيًا محددًا من Bata تستهدف مجموعة معينة من العملاء (الأطفال).
رولزرويس
حسنًا ، رولز رويس اسم معروف للجميع تقريبًا. رسخت الشركة البريطانية الشهيرة مكانتها كواحدة من الشركات الرائدة في صناعة السيارات الفاخرة على مستوى العالم. تتبع الشركة على وجه التحديد إستراتيجية تركيز لأنها تتعامل فقط في صناعة السيارات الفاخرة.
لماذا قد تفشل استراتيجية التركيز؟
ليس هناك شك في أن استراتيجية التركيز هي واحدة من أذكى استراتيجيات التسويق ، ولكن هناك العديد من عوامل الخطر المرتبطة بها. قد لا تعمل استراتيجية التركيز مع الجميع على المدى الطويل ، وهنا السبب:
المنافسة
تركز إستراتيجية التركيز على إنشاء ميزة تنافسية من خلال تقديم شيء فريد. ومع ذلك ، من الصعب للغاية الاحتفاظ بهذه الميزة التنافسية لأن المنافسين غالبًا ما يأتون بمزيد من التطورات والتحسينات ، وسيتعين عليك مواكبتها.
علاوة على ذلك ، عندما ترتفع المنافسة ، غالبًا ما تنخفض هوامش الربح لأنها تنقسم بين المنافسين.
تفضيلات العميل
ما لم يكن شيئًا إلزاميًا للعملاء ، فإنهم يميلون إلى الاندماج في الأغلبية. ومع ذلك ، غالبًا ما يبدأ العملاء ذوو التفضيلات المختلفة في التحول نحو تفضيلات الأغلبية. ومع ذلك ، إذا قامت الشركة بإنشاء شيء مختلف وإلزامي للعملاء ، فيمكن أن يستمر لفترة أطول.
على سبيل المثال ، كوكا كولا دايت مناسبة جدًا ، وهو على الأرجح الخيار الوحيد لمرضى السكري.
ما الذي يجعل صناعة معية مناسبة للتطبيق استراتيجيات التركيز؟
تبدو استراتيجية التركيز طريقة ممتازة وفعالة لتأسيس وتطوير علامتك التجارية. ولكن ، هل من السهل تنفيذ ما خططت له بنجاح؟ حسنًا ، هناك العديد من العوامل التي يجب مراعاتها قبل اختيار خيار استراتيجية التركيز.
الربحية
من الأسهل العثور على قطاعات أصغر من السوق حيث يمكنك تقديم الخدمة بسهولة. ولكن ، هل يعني ذلك أن الشريحة التي تبحث عنها مربحة أيضًا؟ الهدف الأساسي لأي عمل تجاري هو كسب الأرباح. لذلك ، يجب أن يكون الجزء الذي تختاره كبيرًا بما يكفي لتحقيق أرباح جيدة ومنتظمة.
أنظر أيضاً: ما هي استراتيجية التسعير ؟
النمو
عنصر آخر مهم جدًا يجب على الشركات مراعاته في استراتيجية التركيز هو مجال النمو. قد تجد الشركة التي لا تنمو بمرور الوقت صعوبة في البقاء بسبب الطبيعة التنافسية العالية للسوق. لذلك ، قبل استهداف شريحة معينة من السوق ، يجب على الشركات تقييم مجال النمو المحتمل.
اكتساب ميزة تنافسية
يشبه تطوير ميزة تنافسية العمود الفقري لاستراتيجية التركيز أو حتى أي استراتيجية عمل. تستهدف الشركة مجموعة محددة من العملاء بعرض فريد للتميز. إذا تمكنت من إنشاء شيء ذي قيمة حقيقية لعملائك ، فستجعل من الصعب على الآخرين المنافسة بسهولة. هذا هو السبب في وجود العديد من منافذ المنافسة المنخفضة لأنه من الصعب التنافس ضد رواد هذه الصناعة.
موارد كافية
إن امتلاك موارد مالية وموارد أخرى كافية أمر مهم بنفس القدر إذا كنت تسعى لاستراتيجية تركيز. قد تكون التكاليف أعلى في البداية ، وقد يتطلب الأمر المزيد من الجهد لتسويق منتجك لمجموعتك المستهدفة.
علاوة على ذلك ، يجب على الشركات التأكد من قدرتها على تقديم منتج بانتظام.
إذا كانت الشركة تقدم سلعة/منتجًا نادرًا أو منتجًا مصنوعًا من مكونات نادرة ، فيجب على الشركة التأكد من أنه يمكنها الحصول على هذه المكونات بانتظام. إذا كان بإمكان الشركة إدارة هذه الموارد بفعالية ، فإن استراتيجية التركيز تعد خيارًا جيدًا للاختيار.
أنظر أيضاً:
الاسئلة الشائعة
كيف يمكن استخدام استراتيجية التركيز؟
التركيز هو استراتيجية تمكن الشركة من السيطرة على صناعة معينة. من خلال استراتيجية التركيز ، تركز شركتك على جزء محدود من السوق. تدرك الشركات التي تنجح باستراتيجية تركيز ديناميكيات واحتياجات العملاء الفريدة لمكانتهم السوقية.
ما هي استراتـيجية التـركيز منخفضة التكلفة؟
هي إستراتيجية حيث تقوم الشركات التي تبيع منتجات مماثلة في مكانة معينة بتخفيض أسعارها من أجل زيادة الإيرادات واكتساب ميزة تنافسية.
ما هي أفضل استراتيجية تكلفة؟
أفضل إستراتيجية تكلفة هي إستراتيجية زيادة جودة المنتجات مع تقليل التكاليف. يتم تطبيق هذه الإستراتيجية لمنح العملاء “قيمة أكبر مقابل المال”. يتم تحقيقه من خلال تلبية توقعات العملاء بشأن السمات الرئيسية للمنتجات. في الوقت نفسه ، يتم فرض أسعار أقل من المنافسين.
إعطني أمثلة على شركات تستخدم استراتيجية قيادة التكلفة؟
تهدف الشركة التي تتبع استراتيجية قيادة التكلفة إلى إنشاء ميزة تنافسية من خلال تحقيق أقل التكاليف التشغيلية في قطاعها. تتضمن بعض أمثلة قيادة التكلفة ماكدونالدز ، وول مارت ، ورايان إير ، وبريمارك ، وإيكيا.
ما هي استراتيجية التركيز على المنتج؟
تحدد إستراتيجية المنتج الرؤية الإستراتيجية للشركة لعروض منتجاتها من خلال تحديد اتجاه المنتجات ، وكيف ستصل إلى هناك ولماذا ستنجح. تمكّنك استراتيجية المنتج من التركيز على سوق مستهدف محدد ومجموعة ميزات ، بدلاً من محاولة أن تكون كل شيء للجميع.
أنظر أيضا: