يشمل مصطلح إدارة المبيعات جميع الأنشطة التي ينطوي عليها بيع عرض مقابل شيء ذي قيمة. يعتبر الكثيرون أن المـــبيعــات هي الطعام الذي يحتاجه العمل للبقاء على المدى الطويل. ولكن بينما يشير مصطلح “بيع” إلى المعاملة الفعلية ، فإن مصطلح “مبيعات” يشمل أيضًا جميع الأنشطة التي تؤدي إلى هذه المعاملة.
تعريف المبيعات
المبيعــات هي عملية تؤدي إلى معاملة بين طرفين أو أكثر يتلقى فيها المشتري العرض ويحصل البائع على شيء ذي قيمة في المقابل والذي يكون عادةً نقودًا.
عدد قليل من الكلمات الرئيسية والعبارات الرئيسية التي يجب ملاحظتها في هذا التعريف :
- المبيعـــات هي عملية: في حين أن “البيع” عبارة عن معاملة ، فإن المـــبيعــات هي عملية تؤدي إلى هذه المعاملة.
المشتري: الطرف أو الأطراف التي تقوم بالشراء
البائع: الجهة أو الأطراف التي تعرض منتجًا أو خدمة للبيع.
شيء ذو قيمة في المقابل: تتضمن المبيعات دائمًا أن يدفع المشتري ثمن العرض في شكل نقود أو أصل آخر. المعاملة التي لا تتضمن دفعًا لا تعتبر عملية بيع.
تعد معرفة هذه الكلمات الرئيسية والعبارات الأساسية أمرًا مهمًا لأنها تشكل جزءًا لا يتجزأ من التعريف القانوني للمبيعات .
البيع هو اتفاق يعطي بموجبه أحد الطرفين المتعاقدين شيئًا ويمرر حقه ، مقابل سعر معين بالأموال الحالية.
أهمية المبــيعات داخل الشركة
يمكنك بناء أفضل منتج تم صنعه على الإطلاق – ولكن بدون مبيعات ، ستكافح شركتك من أجل البقاء. تعتبر المبيعات جانبا أساسيا من أي عمل تجاري ناجح.
غالبًا ما تتم مكافأة فرق المبيعــات بناءً على الأداء ، ويتم تحفيز مندوب المبيعات بالحوافز. الأداء الأفضل يعني المزيد من الإيرادات للشركة ككل. في نموذج الأعمال المعتمد على الإيرادات ، يعتبر التركيز على المبيعات ضرورة مطلقة.
تطوير المنتج والمبيعات
يمثل تحقيق التوازن بين التطوير والمبيـــعات تحديًا لأي شركة. ابدأ بقوة المبيـــعات ، وقد تجد نفسك تخسر الجودة والموارد المستثمرة في تطوير المنتج.
انتظر وقتًا طويلاً قبل أن تبدأ البيع ، ومع ذلك ، ستعاني الإيرادات – مما يعيق قدرتك على التوظيف والنمو. في النهاية ، ستقود المبيعات النمو ؛ سيساعدك التخطيط لهذا النمو على هيكلة نموذج العمل.
أهداف المبيـعــات وتوقع الإيرادات
ترتبط المبيــعات بالإيرادات ، كما أن تحديد أهداف المبيــعــات يجعل من الممكن التنبؤ بالأداء ربع السنوي. لا يضمن تحقيق الأهداف ، لكن تقديم الحوافز سيحفز الموظفين ويدفع الإيرادات في الاتجاه الصحيح.
تضع العديد من الشركات أهدافًا أعلى مما هو مطلوب للبقاء على قيد الحياة ، لتوفير بعض الحشو في حالة فشل المبـــيعات في تحقيق الأهداف. البيئة الموجهة نحو الهدف جنبًا إلى جنب مع هياكل الدفع القائمة على الحوافز تجعل المبيـــعات دورًا وظيفيًا عاليًا ومكافأة عالية.
النمو المنظم
تستخدم المــبيعــات لهيكلة النمو وتوسيع نطاق الأعمال. عندما يحقق قسم المبيعات الأهداف لمدة ربع سنة ، يمكنك إضافة عضو آخر في الفريق (أو عدة أشخاص) ورفع الأهداف وفقًا لذلك.
إن امتلاك فكرة جيدة عن إمكانات الإيرادات المرتبطة بعضو مبيعات واحد ومستوى فريق الدعم وإدارة الحساب وتطوير المنتجات المطلوبة لتلبية متطلبات المــبيــعات الجديدة يخلق بيئة خاضعة للرقابة. تعد القدرة على اتخاذ قرارات مستنيرة أثناء إدارة النمو بفعالية من وجهة نظر تنظيمية ميزة رئيسية لأي عمل تجاري.
تطوير المبيعــات والمنتجات
يتعامل مندوبو المبـــيعــات مباشرة مع العملاء ، ويسمعون المطالب ونقاط الألم المرتبطة بتخصصهم ومنتجهم أو خدمتهم. تعد التعليقات على رغبات العملاء ذات قيمة لفرق تطوير المنتجات. يمكن أن يؤدي الاستماع إلى العميل وإجراء التعديلات بناءً على التعليقات الشائعة إلى زيادة المبـــيعات مع بناء الوئام وثقة العملاء.
في بعض الحالات ، يؤدي إجراء تعديل بسيط بناءً على التعليقات إلى زيادة معدلات المبــيعات بشكل كبير. يمكن لمندوبي المــبيعات أيضًا تقديم منتجات وخدمات جديدة إلى خطوط الأنابيب الحالية الخاصة بهم أثناء مراحل التحقق من صحة التطوير.
أهم أنواع المبيعات
1.مبيعات داخلية
عندما تتفاعل فرق المــبيعات مع العملاء المحتملين والعملاء عن بُعد ، غالبًا من مكتب جنبًا إلى جنب مع أعضاء فريقهم ، فإنهم يتبعون نهج المبيـــعات الداخلية. هذا يعني أنهم يبيعون من داخل شركتهم. غالبًا ما تميل المؤسسات التي تستخدم نهج المبيـــعات الداخلية إلى أن يكون لديها عمليات أقل حجمًا وأكثر آلية وساعات منظمة.
من خدمة الهاتف إلى الإنترنت إلى التلفزيون ، توفر AT&T المنتجات والخدمات لأي مستهلك وأي شركة. يتواصل مندوبو المبيعـــات الداخليون بالشركة مع العملاء المحتملين والآفاق لإكمال عملية الـــمبيعات التقليدية – الكشف عن احتياجات العملاء ومطابقتها مع الحل الصحيح وإغلاق الصفقة. قد يستخدمون برنامج مبــيعات لتتبع تفاعلات العملاء والمــبيعات التي يتم الفوز بها.
2.المبــيعات الخارجية
في الفرق التي يتوسط فيها مندوبو الـــمبيعات صفقات وجهًا لوجه مع العميل المحتمل ، فإنهم يتبعون نهج مبيــعات خارجية. هذا يعني أنهم يبيعون من خارج الشركة – تقليديا من خلال البيع من الباب إلى الباب أو المبــيعات الميدانية. تميل هذه الفرق إلى عدم وجود عمليات منظمة بشكل صارم ، مما يتيح الحرية والمرونة للممثلين لتطوير وتنفيذ استراتيجيات المبيعات الخاصة بهم.
بالإضافة إلى السفر إلى العملاء المحتملين ، قد يحضرون المؤتمرات والأحداث حيث قد يكون صانعو القرار هؤلاء من أجل التواصل وبناء العلاقات قبل أن يحين وقت البيع.
3.مبيعات B2B
يشير هذا الاختصار الشائع إلى “شركة إلى شركة” ويصف الشركات التي تبيع المنتجات والخدمات إلى شركات أخرى ، بدلاً من المستهلكين الأفراد.
تميل مبيعـــات B2B إلى الحصول على قيمة تذاكر أعلى وشروط أكثر تعقيدًا لأن البضائع المباعة إلى شركات أخرى تلعب عادةً دورًا أساسيًا في كيفية عمل أعمال المشتري.
في عالم B2B ، يمكن للبائعين دعم الشركات الصغيرة والمتوسطة بشكل أساسي (الشركات الصغيرة والمتوسطة) أو عملاء المؤسسات.
4.مبيعات B2C
على عكس مبيعات B2B ، تدور مبيعات B2C (أو من شركة إلى مستهلك) حول المعاملات بين الشركة والمستهلكين الأفراد. تميل هذه الصفقات إلى أن تكون أقل قيمة من حيث السعر والتعقيد من مبيعات B2B ويمكن أن تتضمن صفقات متعددة مع مجموعة متنوعة من العملاء.
تعتمد شركات الانتقال على مبيعات B2C للتواصل مباشرة مع المستهلك الذي يستخدم خدماتها.
عملية البيع بسيطة ولكنها فعالة – تثير الشركة اهتمام العملاء بخدماتها من خلال تقديم عرض أسعار مجاني لهم أثناء تنقلهم. بعد ذلك ، يبدأ مندوبو مبيعات B2C في العمل على حث العميل المحتمل على اختيار خدمتهم المتحركة على المنافسة بسبب الأسعار المنخفضة والتحركات الأسرع.
5.مبيعات تطوير الأعمال
على الرغم من أن تطوير الأعمال لا يمثل معاملة مبيعات كاملة ، إلا أنه جانب مهم من وظيفة المبيـــعات للعديد من الشركات.
6.مبيعات الوكالة
يتضمن هذا النوع من المـــبيعات إنشاء وتحويل عملاء متوقعين جدد للتسجيل في حزم الخدمة من وكالة. يتراوح متوسط دورة مبيعات الوكالة بين 31 و 90 يومًا ، حيث تجلب معظم الوكالات عميلًا إلى ثلاثة عملاء جدد كل شهر.
في مساحة مبيعات الوكالة ، يتم عادةً توقيع العملاء إما عن طريق المشروع أو على التوكيل. بالنسبة للوكالات التي توقع العملاء حسب المشروع ، فإنها تركز بشكل أساسي على جلب أعمال جديدة ، وبيع حزم الخدمات للعملاء الجدد مع انتهاء مشاريعهم الحالية.
باستخدام نموذج التجنيب ، يمكن للوكالات التعامل مع العملاء على أساس مستمر مما يسمح بدخل متكرر يمكن التنبؤ به مع اعتماد أقل على جلب تدفق مستمر من العملاء الجدد.
7.مبيعات استشارية
البيع الاستشاري هو أسلوب بيع يركز على بناء الثقة مع العميل لفهم احتياجاته قبل التوصية بمنتج أو خدمة معينة.
من خلال البيع الاستشاري ، يركز مندوبو المــبيعات على بناء علاقة مع المشتري وقيادة عملية البيع مع كيفية الاستفادة من العرض للعميل الفردي ، بدلاً من التركيز فقط على ميزات المنتج لإجراء عملية البيع.
عند التسوق للحصول على مقرض رهن عقاري ، هناك الكثير من المتغيرات التي يمكن أن تؤثر على قرار مشتري المنزل لاختيار أحدهما على الآخر. الحقيقة هي أن هذه المتغيرات أرقام قاسية وباردة.
8.مبيعات التجارة الإلكترونية
هل تبيع شركتك المنتجات عبر الإنترنت حصريًا؟ هل عميلك قادر على البحث عن منتجك ، وتحديد ما إذا كان يريد شرائه ، وإجراء عملية الشراء عبر الإنترنت ، كل ذلك دون الحاجة إلى التعامل مع شخص من شركتك؟ إذا كان الأمر كذلك ، فأنت تتبع نموذجًا للتجارة الإلكترونية أو المبيعات عبر الإنترنت.
أنظر أيضا: ما هي التجارة الالكترونية ؟ دليل شامل
على الرغم من أن هذا النوع من البيع لا يتطلب التدخل أكثر من الأنواع الأخرى ، إلا أنه يمكن أن يعمل بشكل جيد للشركات الصغيرة التي لا يمكنها تعيين قسم مبيعـــات كامل ، أو للشركات التي تقدم منتجات يمكن بيعها بشكل فعال من خلال التسويق الرقمي المستهدف.
9.البيع المباشر
من خلال نموذج البيع المباشر ، يمكن للأفراد البيع مباشرة للمستهلكين خارج بيئة البيع بالتجزئة التقليدية. باستخدام هذه الطريقة ، يقوم البائعون بإجراء عملية البيع بشكل فردي مع عملائهم ، وغالبًا ما يكسبون عمولة. يشيع استخدام هذا النوع من البيع من قبل ممثلي التسويق الشبكي والمتخصصين في العقارات.
10.المــبيعات القائمة على الحساب
تتطلع الشركات التي لديها حسابات مؤسسية كبيرة مع عدة نقاط اتصال إلى المبـــيعات القائمة على الحساب لخدمة هؤلاء العملاء. على عكس مبيعات تطوير الأعمال ، لا تسلم فرق المبيعات القائمة على الحسابات فرصها إلى مندوب تطوير المبيعات ليغلق.
بدلاً من ذلك ، تظل الفرصة داخل الفريق القائم على الحساب لخدمة هذا العميل من العميل المحتمل إلى الفرصة وعلى طول الطريق حتى نجاح العميل. تتمثل فائدة المبيعــات القائمة على الحساب في أن فريق المبيــعات يمكنه بناء علاقة مع المؤسسة على مدى فترة زمنية أطول مما يؤدي إلى ارتفاع القيمة الدائمة.
أهم مصطلحات المبــيعــات
فيما يلي بعض المصطلحات الشائعة المرتبطة بالبيع والمبــيعات.
1.مندوب مبيعات Salesperson
مندوب المبيعات هو فرد يؤدي جميع الأنشطة المرتبطة ببيع منتج أو خدمة. تشمل مرادفات مندوب المبيعــات مساعد المبــيعات والبائع ووكيل المبيعــات ومندوب المبيـــعات أو مندوبها.
2.توقع Prospect
العميل المحتمل هو نقطة اتصال في شركة يرغب مندوب المبيعات في بيع منتجات أو خدمات إليها. يستخدم مندوب المبيعات تقنيات التنقيب مثل إجراء المكالمات الدافئة والتواصل عبر البريد الإلكتروني والبيع الاجتماعي. وإذا كانوا مهتمين بالمنتج أو الخدمة ، فيمكن لمندوب الــمبيعات تطبيق استراتيجيات مختلفة لإغلاق الــمبيــعات لتحويل العميل المحتمل إلى عميل.
3.صفقة Deal
تمثل الصفقة المنتج أو الخدمة التي ترغب في بيعها والسعر المرتبط بها. الصفقات لها مراحل متعددة ، والتي يمكن أن تختلف تبعًا للأعمال التجارية وعملياتها ومنتجاتها والصناعة – ويمكن تتبع أداء الصفقات باستخدام CRM. يمكن لمندوبي المبيعات وضع خطط الصفقات معًا لتسهيل عملية البيع على العميل المحتمل ومندوب المـــبيعات.
4.خط المــبيعات Sales Pipeline
يصف خط المبيــعات جميع الخطوات في عملية المبيعات الخاصة بك. يمنح مندوبي الــمبيعات تمثيلًا مرئيًا لمكان وجود العملاء المحتملين في دورة المبيعــات.
5.خطة المبــيعات
تحدد خطة المبيعــات الأهداف والغايات والاستراتيجيات لمنظمة المبيعات. يتضمن تفاصيل حول العملاء المستهدفين وظروف السوق وأهداف الإيرادات والتسعير وهيكل الفريق والمزيد. كما أنه يحدد التكتيكات التي ستستخدمها فرق المبيعات لتحقيق أهدافهم.
ما هي دورة المبيعـــات ؟: التعريف والمراحل والخطوات
يمكن أن تحقق الاستخدامات التي تتضمن عملية دورة مبيعات رسمية نموًا في الإيرادات يزيد بنسبة 18٪ عن الشركات التي لا تمتلك دورة مبيعات رسمية. هذا يعني أنك قد تحتاج إلى مراحل وأهداف محددة بوضوح لدورة المـــبيعات حتى ينجح فريق المــبيعــات لديك.
كيف يتم تحقيق ذلك؟ لنبدأ بتعريف دورة المبيعات أولاً.
ما هي دورة المبيعات؟
يصف مصطلح “دورة المـــبيعات” جميع خطوات عملية البيع ، بدءًا من الاتصال الأول بالعميل إلى إغلاق الصفقة والمتابعة. ببساطة ، إنها رحلة العميل المحتمل من إدراك أنه بحاجة إلى منتج إلى إجراء عملية شراء. ونظرًا لأن عملية المبيعات هي رحلة لأحد العملاء المحتملين ، فهي خارطة طريق لمندوب الــمبيعات.
المخطط التنظيمي لدورة المبيعات
يمكن اعتبار دورة المبيعات الكاملة مخططًا تنظيميًا ، حيث يتم تقسيم عملية المـــبيعات بأكملها إلى مراحل محددة ذات صلة بالشراء. اعتمادًا على هذه المراحل ، يتم تحديد الأنشطة والعمليات التنظيمية المرتبطة بها.
يتم تحديد كيف تبدو دورة المبيعات المعينة ومراحلها من خلال منتجات وخدمات معينة. لكن عادةً ، هناك 5-7 مراحل لدورة حياة المبيــعات.
1.التنقيب عن العملاء المحتملين
في مرحلة دورة المبيعات هذه ، حدد المجموعات المستهدفة الخاصة بك وقم بتقييم ما إذا كان العملاء المحتملين يستطيعون تحمل تكلفة عرضك وكيف يمكن الوصول إليهم. تتضمن هذه الخطوة أيضًا البحث في السوق وإنشاء قائمة بالعملاء المحتملين.
2.بدء الاتصال
هناك عدة طرق يمكنك من خلالها إجراء أول اتصال مع عملائك: عبر البريد الإلكتروني أو الاتصال الهاتفي أو الاجتماع وجهًا لوجه. كن ذا صلة قدر الإمكان. يجب أن ترى آفاقك القيمة التي يمكنك تقديمها.
3.تأهيل التحويلات
أثناء محادثتك الإلكترونية الأولية أو المكالمة الهاتفية ، اطرح أسئلة مؤهلة لاكتشاف وتوضيح وفهم نقاط الألم واحتياجات عملائك. بعد ذلك ، يمكنك تحديد ما إذا كان هناك توافق متبادل بين العملاء المحتملين وأعمالك والانتقال إلى خطوة دورة المبيعات التالية.
4.تقديم عرض
في هذه المرحلة الحاسمة ، يجب أن يقتنع العملاء بأن المنتج المعروض هو حل لمشاكلهم أو يلبي احتياجاتهم. أثناء العرض التقديمي ، يمكن استخدام الخبرة السابقة في دورة حياة المبيعات لزيادة فرص التحويل.
5.التعامل مع الاعتراضات
قبل إجراء عملية شراء ، قد يكون لدى عملائك الكثير من الأسئلة لتوضيحها. يتسرب الكثير من مندوبي المبـــيعات بعد رفض واحد (حوالي 44٪). ومع ذلك ، من الأفضل أن تكون أكثر ثباتًا ، حيث تتطلب 80٪ من المبـــيعات عمليات متابعة.
6.اغلاق الصفقة والمتابعة
بعد إزالة المخاوف ، قم بإنشاء اقتراح ، وتفاوض على التفاصيل ، وانتقل إلى توقيع الصفقة. ولكن هذا ليس نهاية المطاف. تساعد المعالجة اللاحقة النشطة في معرفة ما إذا كان العملاء راضين عن قرار الشراء الخاص بهم. إذا كانت الإجابة بنعم ، يمكن اقتراح عروض أخرى.
لماذا تعتبر دورة المبيعات مهمة؟
لضمان كفاءة عملية البيع ، يجب على الشركات تتبع طول دورة حياة مبيعاتها. تدرك معظم فرق التسويق أنهم يمرون بخطوات دورة مبيعات مماثلة. لكن لا يقوم الكثير منهم بتحديد مخطط الدورة وتنظيمها ، تاركين الأمر لمندوبي مبيعات معينين لتحديد الإجراءات التي يجب اتخاذها ومتى.
إن الاحتفاظ بسجل لدورة المبـــيعات الكاملة يمنح الشركة نظرة ثاقبة حول فعالية عمليات دورة المبيعات. يمكن تتبع طول هذه العمليات وفحصها ومقارنتها بالطول المعتاد عبر مكانة العمل. إذا كانت دورتك أقصر من متوسط مكانتك ، فقد يعني ذلك أن فريق مبيعات شركتك أكثر إنتاجية من فريق مبيعات منافسيك.
علاوة على ذلك ، من خلال تحليل دورة المبيعات الخاصة بك ، يمكنك معرفة الخطوات التي تتحرك فيها بشكل أبطأ وتحسينها. إن النظر إلى عملية إغلاق الصفقات خطوة بخطوة يجعل من السهل تحديد الإجراءات التي تؤدي إلى النجاحات أو المشاكل.
كيف تحسن دورة مبيعاتك؟
بغض النظر عما إذا كان فريقك قد حقق بالفعل أهداف المـــبيعات أم لا ، يجب عليك تحسين تقنيات المبـــيعات باستمرار وتحسين دورة المبيعات. إليك بعض النصائح التي يجب وضعها في الاعتبار:
1.تقليل العمل مع القليل من القيمة المضافة
يقضي مندوب المبيعات العادي 36٪ فقط من وقته في البيع ، بينما يضيع الباقي في المهام الإدارية. لتحسين دورة المبيعات ، يمكن للموظفين بسهولة الاستعانة بمصادر خارجية لمهام الخدمة والتركيز على المبيعات.
2.إجراء عمليات المتابعة بعناية
لسوء الحظ ، يمكن أن يكون توليد العملاء المحتملين مملاً للغاية. وكما ذكرنا من قبل ، تتطلب معظم المبـــيعات عمليات متابعة قبل إتمام الصفقة. هذا هو السبب في أن مندوبي المــبيعـــات لديك بحاجة إلى تطوير عادة ممارسة أنشطتهم بإصرار.
3.اطلب التزامات صغيرة
لإنشاء اتصال أقوى مع آفاقك ، يمكنك استخدام تقنية “القدم داخل الباب”. باستخدام هذا التكتيك ، تطلب منهم خدمة صغيرة تلو الأخرى قبل أن تجعلهم يوافقون على إغلاق الصفقة.
ابدأ صغيرًا ، على سبيل المثال ، عن طريق طلب رقم هاتف العملاء عند الاتصال بهم عبر البريد الإلكتروني. وبعد الاطلاع على عرض توضيحي للمنتج ، اطلب تقديم المنتج إلى فريق الشراء الخاص بهم.
4.استخدم الدليل الاجتماعي
دراسات الحالة مثالية كدليل اجتماعي. يجب على موظفيك مشاركتها بنشاط مع عملائهم المتوقعين للاقتراب قليلاً من الشراء. يمكنك أيضًا استخدام دراسات الحالة لمواجهة اعتراضات العملاء المحتملين.
على سبيل المثال ، قد يكونون قلقين من أن منتجك قد يحتاج إلى عملية تعريف مكثفة. استخدم دراسات الحالة من العملاء الآخرين لتوضح لهم مدى سرعة تشغيل الأداة.
5.تدريب فريقك
تأكد من إنشاء جميع مستندات الـــمبيعات لتوجيه فريقك خلال عملية دورة المبيعات. راقب مقاييس كل عضو في الفريق. قد تجد أن بعض الموظفين يواجهون مشاكل في مراحل معينة من دورة المبيعات. إذا كان الأمر كذلك ، فقدم لهم موارد إضافية ودعمًا من مندوبي المبيعــات ذوي الأداء العالي.
6.استكمل دورة المبيعات بدورة خدمة
بدأت المزيد والمزيد من الشركات في إضافة دورة خدمة إلى دورة مبيعاتها لتلبية الأهمية المتزايدة للخدمة وخدمة العملاء. في هذه الحالة ، يجب أن تكون الدورات منسقة أو متزامنة.
تعد دورة المبيعات الكاملة مفيدة للغاية ، حيث إنها تنظم عملياتك بحيث يكون لديك دائمًا نظرة عامة. إنه يضمن أمان التخطيط ويسلط أيضًا الضوء على نقاط الضعف في التخطيط الخاص بك. دورة المبيعات هي مؤشر على مدى تحقيقك لأهداف المبيعات. وبفضل ذلك ، فأنت تعرف دائمًا عدد العملاء المحتملين في أي مستوى في مسار تحويل المبيعات.
التسويق والمبــيعات: ما مدى اختلافها؟
سنلقي نظرة أعمق على كل جانب ، من مناهجهم إلى الأدوات التي يستخدمونها. ستكتشف كيف يعملون معًا لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.
| الفرق | التسويق | المبيعات |
|---|---|---|
| التصنيفات | التسويق عبر البريد الإلكتروني ، التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، تسويق المحتوى | إدارة الحساب والمبـــيعات عبر الهاتف والمــبيعــات غير المباشرة |
| النهج | تحديد احتياجات العملاء وتحديد كيفية الوصول إليها والاحتفاظ بها | إقناع العملاء بأن المنتج يلبي احتياجاتهم وأنه الاختيار الصحيح |
| الأنشطة | مركز حول البحث وإنشاء المحتوى: أبحاث العملاء ، مقابلات فريق المبيعــات ، التصميم الجرافيكي ، الكتب الإلكترونية | تحسين عملية المبــيعات: المتابعة والتتبع وتأهيل العملاء المحتملين |
| حجم قاعدة العملاء | أوسع | أصغر ، وعادة ما يكون واحدًا لواحد في B2B |
| الجدول الزمني | يختلف ، قد يستغرق شهورًا إلى سنة | هدف الـــمبيعات الأسبوعي أو الشهري |
| الأدوات | تعزيز جهود التسويق: برامج التحليلات ، جدولة وسائل التواصل الاجتماعي | المزيد من “مواجهة العميل”: حل اجتماعات الفيديو ، برنامج CRM |
ما هي إدارة المبيعات: التعريف والمكونات والتكتيكات
إذن الآن لديك – منتج رائع به الكثير من الموارد المستثمرة في الترويج تم تقديمه أخيرًا إلى السوق. لكن كيف تبدأ في جني الأموال من ذلك؟
المبيعــات هي ما يجلب من الناحية الفنية إيرادات شركتك ، وفعالية إدارة المبـــيعات هي ما يحدد بقاء مؤسستك على المدى الطويل.
ما هي ادارة المبـــيعات؟
إدارة المـــبيعات هي عملية التطوير والتخطيط والمراقبة والتحكم في العملية الكاملة لبيع سلع أو خدمات شركتك. يتعلق الأمر أيضًا بالتوظيف والتدريب والإشراف على فريق المبيـــعات لديك ويغطي جميع أنشطة ما قبل البيع والمـــبيعات وما بعد البيع.
مكونات إدارة المبيعات
ترتكز إدارة المــــبيعات على ثلاث ركائز:
1.الإستراتيجية
بدون وجود إستراتيجية واضحة ، ستكون جهود مبيعاتك غير مثمرة. لمعرفة الموارد والمتخصصين الذين قد يتطلبهم عملك ، يجب عليك إعداد عملية مبيعات والتخطيط لسلسلة من الأنشطة في كل مرحلة من مراحل قمع المبيــعات أو خط أنابيب المبـــيعات. يمكن القيام بذلك إما للشركة بأكملها أو فيما يتعلق بالعلامات التجارية أو السلع أو الخدمات الفردية.
قمع المبـــيعات هو أداة تحليلية قوية ، إذا تم تصميمه باستخدام نهج البيانات أولاً. يصف رحلة عميل واحد من خلال 5 خطوات: الوعي والاهتمام والتفكير والقرار و- المرحلة الأكثر رغبة لجميع الأنشطة التجارية – الشراء.
شروط مسار البيع – مراحل محددة للوصول إلى العملاء. إنه يختلف بين الشركات ، اعتمادًا على نوع السوق والموارد المملوكة وأهداف العمل. ولكن كقاعدة عامة ، يحتوي خط الأنابيب على مراحل مثل إنشاء العملاء المحتملين ، والتأهيل ، والاجتماع ، والاقتراح ، وإغلاق الصفقة.
مع الأخذ في الاعتبار مسار التحويل وخط المبـــيعات ، ستتمكن من التوصل إلى خطة مبيـــعات موثقة. يغطي هذا عادةً ما يلي:
- أهداف التنمية
- مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيـــعات
- ملامح شخصية المشتري
- الناس والعمليات
- منهجيات البيع الدقيقة
- البرامج المطلوبة.
أنظر أيضاً: مؤشر الأداء الرئيسية
2.العمليات
لا تستحق الإستراتيجية المعقدة فلساً واحداً دون أن يتم تنفيذها. أنت بحاجة إلى الفريق على الورق حتى يتحقق. الناس هم حجر العثرة الذي يفصل بين الشركات المتوسطة وأفضل اللاعبين في السوق.
لا يقتصر الأمر على أن مندوبي المبيـــعات يجلبون لك الأرباح – فهم سفراء علامتك التجارية. يتعامل مندوبو المبيــــعات مباشرة مع:
- جذب التحويل. إنهم يبنون جسرًا بين ما يحتاجه العميل وما يمكن أن تقدمه شركتك.
- ازدهار العمل. يقوم مندوبو المـــبيعات بتهيئة الإحالات والمساعدة في بناء ولاء العملاء.
- الاحتفاظ بالعميل. لا ينبغي التقليل من صلاتهم بالعملاء. تذكر أن زيادة معدلات الاحتفاظ بنسبة 5٪ قد تعزز الأرباح بنسبة 25٪.
3.التحويل
يتعلق تحليل المبيعـــات إما بمؤشرات الأداء الرئيسية ومقاييس المبيـــعات. تتمثل النقطة الأساسية هنا في تقديم رؤى قابلة للتنفيذ يمكن استخدامها بشكل أكبر في استراتيجية المــــبيـعات. عادة ما يستخدم معظم مديري المبيــــعات مؤشرات الفعالية التالية:
- إجمالي الإيرادات
- معدل نمو الإيرادات
- توزيع الإيرادات حسب المصادر
- توزيع الإيرادات من قبل الممثلين
- متوسط معدل التحويل
- المبـــيعات حتى تاريخها
- متوسط قيمة الشراء.
عملية إدارة المبيعات
على الرغم من أن جميع أعضاء الفريق يساهمون في الأهداف التجارية ، فإن مسؤولية إنجاز المهمة تقع على عاتق المدير. تشمل مهامهم:
1.تحديد الأهداف
لإدارة العملية ، يجب أن يكون لديك خارطة طريق للمبيــعات. باستخدامه ، من الممكن تتبع الأداء المستمر للممثلين وتحديد ما إذا كانت هناك حاجة إلى مساعدة شاملة لتحقيق الأهداف في الوقت المناسب.
2.تخطيط وإدارة أنشطة المبيعـــات
يتعلق مجال المسؤولية هذا بتطوير واختبار أنشطة المـــبيعات. إن تجربة التقنيات والأساليب الجديدة هي الطريقة الوحيدة التي يمكن لفريقك من خلالها النجاح في رعاية العملاء بشكل أفضل من المنافسين.
3.تحفيز الفريق
إذا قمت ببناء كفاءات أعضاء الفريق ، فسوف تعزز الاحتفاظ بالموظفين وتزيد من عمر الموظف. لا تكن تجريبيًا للغاية ، مع ذلك. استخدم الأساليب القديمة الجيدة للاحتفاظ بالموظفين – تلك التي تم اختبارها من قبل أجيال من المديرين:
- ضع أهدافًا ذكية : السعي اللامتناهي لتحقيق نتائج غير قابلة للتحقيق مرهق ويؤدي إلى الإرهاق العاطفي والمهني.
- تقدير المساهمة الشخصية : الجيل Z ليسوا هم الذين سينتظرون التغييرات – إنهم يريدون قيادتهم. إذا كنت تقدر الموهبة ، فاستعد لمنحهم مساحة كافية للمبادرة واتخاذ القرار.
- بناء الثقة : دع كل عضو في الفريق يرى الصورة الكبيرة ويراجع الخطط مع موظفيك. شارك رؤى اختراق النمو والأهداف الإستراتيجية للشركة وكيفية أداء الشركة بشكل عام. إذا كانت هناك بعض المشكلات – قم بالإبلاغ عنها.
- تشجيع ثقافة الأداء العالي : غرس نهج بيئة العمل القائم على النتائج بدلاً من مجرد نهج العمل إلى القيام بالعمل.
4.التقييم والإبلاغ
لكل قرار تتخذه أو تتكلم بصيرة ، ضع الأرقام في المقدمة. استخدم البرامج الأساسية ، وأنشئ لوحات معلومات للمبــيعات ، وقدم تقارير مبيعــات شاملة. اجعل البيانات متكاملة وتصور حيثما كان ذلك مناسبًا.
سيؤدي استخدام الأتمتة في تقارير المبيعات إلى منع:
- تفاوت الإيرادات
- الوصول إلى البيانات ضعيف
- صُنّاع القرار مثقلون بمعلومات غير ملائمة وعفا عليها الزمن.
أساليب إدارة المـــبيعات الفعالة
أفضل تكتيك هو الذي يجلب لك النتائج. أيًا كان اختيارك ، تأكد من أنه لا يبدو مثل “زيادة المبيــعات بنسبة 500٪ في الشهر المقبل”. فقط لا تفعل. الأرقام لا يمكن أن تكون تكتيك. ربع الشركات لا تعرف حتى ما إذا كان فريق المـــبيعات لديها قد حقق تلك الحصة.
بدلاً من ذلك ، ركز على الجمع بين أفضل الممارسات الإدارية والتوصل إلى شيء من شأنه زيادة أرباحك:
1.العثور على الأشخاص المناسبين
بالطبع ، التوظيف هو مسؤولية قسم الموارد البشرية. ولكن بالنسبة للمدير ، من الأهمية بمكان ترجمة الرؤية والمتطلبات للموظفين المستقبليين لتوظيف الأشخاص المناسبين.
ومع ذلك ، فإن “الحق” لا يعني “الأفضل”. لا تبحث عن جاك لجميع المهن. الأوصاف الوظيفية المثقلة ليست فعالة. حدد نقطتين أو ثلاث نقاط رئيسية ذات صلة وابدأ في البحث عن مندوبي المبيـــعات المستقبليين.
2.تجنب قرارات “مقاس واحد يناسب الجميع”
مهما كان ما تديره ، الأشخاص أو العمليات ، تجنب المبالغة في التبسيط والاستقراء المفرط. ما ينجح في الأزمة قد لا ينجح عندما يبدأ النمو ، والعكس صحيح. كن مرنًا ومفكرًا خارج الصندوق.
3.تعيين متخصصين لأدوار مختلفة
إذا نما نشاطك التجاري ، فسيتعين عليك تقسيم المسؤوليات. لا يمكن لموظف واحد الجمع بين عدة أدوار. بمجرد أن تشعر أن العاملين لديك لا يستطيعون التعامل مع حجم العمل والمهام التي يحصلون عليها – وظف المزيد من المحترفين.
4.المساهمة في نمو كل مندوب مـــبيعات
يجلب أفضل مندوبي المبيــــعات لشركتك أكبر عدد من الصفقات بفضل خبرتهم أو صفاتهم الشخصية أو حظهم أو جميع الصفقات الثلاثة في وقت واحد. ولكن إذا نما الخلل في توازن الفريق بسرعة ، فستواجه الكثير من المخاطر المؤجلة:
- التوتر الداخلي
- فقدان الدافع
- موظفين لا غنى عنهم.
تتمثل مهمة المدير هنا في فهم سبب أداء مندوب مــبيعات أفضل بكثير من غيره وتحقيق الاستقرار في الموقف. لا يتعلق الأمر بموازنة الجميع ، بل يتعلق بإيجاد نقاط النمو لكل عضو في الفريق.
يحدد نجاح فريق المبـــيعات إلى حد كبير الأداء العام لشركتك لأن هؤلاء الأشخاص يجلبون الإيرادات. انتبه إلى أن الاستراتيجية والتقنيات المستخدمة ذات صلة بما يكفي لتحقيق أهداف العمل.