كيفية ترويج المبيعات - التعريف، الأهمية، الأهداف والإستراتيجيات

على الرغم من أن رضا العملاء أصبح أولوية قصوى للشركات ، إلا أن هناك أوقاتًا يحتاجون فيها إلى تحفيز الطلب وزيادة مبيعات منتجاتهم على المدى القصير. هذا هو المكان الذي يلعب فيه ترويج المبيعات الدور الأهم.

يُعد ترويج المبيعات جزءًا من المزيج الترويجي حيث تستخدم الشركة العديد من الاستراتيجيات قصيرة المدى الموجهة نحو العملاء لتحفيز الطلب على منتجها بجعله يبدو أكثر جاذبية و/أو جديرًا به.

تعريف ترويج المبيعات

ترويج المبيعات هي استراتيجية تسويقية يتم فيها الترويج للمنتج باستخدام مبادرات جذابة قصيرة المدى لتحفيز الطلب وزيادة مبيعاته.

ترويج المبيعات هو استراتيجية تسويقية حيث تستخدم الشركة حملات قصيرة المدى لإثارة الاهتمام وخلق طلب على منتج أو خدمة أو عروض أخرى.

يمكن أن يكون لترويج المبــيعات العديد من الأهداف والنتائج المثالية ، والتي سنستكشفها بالتفصيل في جميع أنحاء هذه المقالة.

في المقام الأول ، تُستخدم عروض ترويج المــبيعات لتحفيز سلوك الشراء أو زيادة عمليات الشراء من أجل الوصول إلى معيار أو هدف ، على الرغم من أن لها تأثيرات واسعة النطاق خارج المبيعات الفورية.

عادة ما يتم استخدام هذه الاستراتيجية في الحالات التالية :

• لتقديم منتجات جديدة ،
• لبيع المخزون الحالي ،
• لجذب المزيد من العملاء ،
• لرفع المبيعات مؤقتًا.

أهمية ترويج المبيعات

ترويج المبيعات هو أسلوب مفيد لتحقيق أهداف المبيعات قصيرة المدى من خلال إقناع العملاء المحتملين بشراء المنتج.

إنها استراتيجية ترويجية مهمة :

• لنشر المعلومات حول العلامة التجارية لعملاء جدد أو سوق جديد
• لتحقيق استقرار حجم المبيعات وتحقيق أهداف المبيعات قصيرة المدى
• لتحفيز الطلب على المدى القصير من خلال جعل المنتج يبدو وكأنه صفقة كبيرة.

أهداف ترويج المبيعات

الجواب على السؤال ما هو ترويج المبيعات؟ يعطي أيضًا تلميحًا لأهداف ترويج المبيعات ، والهدف الرئيسي هو رفع المبيعات مؤقتًا.

تشمل الأهداف الأخرى على سبيل المثال لا الحصر :

1.إنشاء سوق للمنتجات الجديدة

من الصعب أحيانًا إنشاء طلب على منتج جديد في سوق منتجات مماثلة. في مثل هذه الحالات ، تختار الشركة زيادة بعض المبيعات باستخدام استراتيجيات ترويج المبيعات مثل تسعير الاختراق والعروض والخصومات ومبدأ الندرة.

2.لتبقى الشركة قادرة على المنافسة

تستخدم الشركات تقنيات ترويج المبيعات المؤقتة للتنافس مع استراتيجيات التسويق قصيرة المدى للمنافس.

3.كسب ثقة التجار

تزيد تقنيات ترويج المبيعات من مبيعات المنتجات. يؤدي هذا إلى زيادة دخل التجار ويؤدي إلى تفضيلهم للعلامة التجارية أكثر.

4.نقل المنتجات إلى أسواق جديدة

غالبًا ما يصعب دخول الأسواق الجديدة. يزيد ترويج المبيعات من الجذب ويجعل المزيد من العملاء يجربون المنتج الجديد.

5.زيادة الوعي بالعلامة التجارية

يتضمن حوافز جذابة تساعد على زيادة الوعي بالعلامة التجارية ، مما يؤدي في النهاية إلى المزيد من المبيعات.

6.إبهار العملاء الحاليين

يتم استخدام ترويج المبيعات أيضًا لمعالجة استراتيجيات الصيد غير المشروع للمنافسين والحفاظ على العملاء الحاليين بالعلامة التجارية.

استراتيجيات ترويج المبيعات

يمكن تقسيم استراتيجيات ترويج المبيعات إلى ثلاثة أنواع عامة. وهي :

• إستراتيجية السحب - تحاول إستراتيجية السحب دفع العملاء إلى "سحب" المنتجات من الشركة. يتضمن الاستفادة من الاتصالات التسويقية والمبادرات مثل الخصومات الموسمية والخطط المالية وما إلى ذلك.
• إستراتيجية الدفع - تحاول إستراتيجية الدفع دفع المنتج بعيدًا عن الشركة إلى العملاء. إنه ينطوي على إقناع القنوات الوسيطة بدفع المنتج من قنوات التوزيع إلى المستهلكين النهائيين باستخدام جهود البيع الترويجية والشخصية. تتضمن هذه الإستراتيجية استخدام التكتيكات التي تم تطويرها خصيصًا للبائعين والتجار والتجار والموزعين والوكلاء.
• الإستراتيجية الهجينة - تستفيد إستراتيجية ترويج المبيعات الهجينة من إستراتيجية السحب والدفع لبيع المنتج بأقل مقاومة ممكنة. يتضمن جذب العملاء باستخدام قسائم خاصة وكذلك تقديم حوافز للتجار لبيع منتجات العلامة التجارية.

أنواع ترويج المبيعات

يمكن تقسيم ترويج المبيعات على نطاق واسع إلى نوعين وفقًا لمن يستهدف الترويج. هؤلاء هم -

1.ترويج مبيعات المستهلك

عندما يتم استهداف استراتيجيات ترويج المبيعات للمستهلكين النهائيين ، يشار إليها على أنها ترويج مبيعات المستهلك. مثال على ذلك هو تقديم خصم 20٪ على منتجات معينة للعملاء.

يتمثل الدافع الرئيسي للترويج الموجه نحو المستهلك في زيادة المبيعات مباشرة عن طريق جذب عملاء جدد وجذب العملاء الحاليين.

قنيات ترويج المبيعات الموجهة للمستهلكين

أدوات ترويج المبيعات المستخدمة للترويج الموجه نحو المستهلك هي :

• عينات مجانية: توزيع العينات المجانية يزيد من الوعي بالعلامة التجارية ويحفز نفسية الملكية حيث يختار الشخص المنتج المروج له إذا كان يحب العينة.
• هدايا مجانية - يجذب تقديم هدايا مجانية العملاء حيث يحصلون على المزيد بينما يدفعون مقابل أقل.
• الخصومات / كوبونات الخصم - كوبونات الخصم هي طريقة رائعة لزيادة المبيعات على المدى القصير. يذهب الناس للحصول على كوبونات الخصم لأنهم يسمحون لهم بشراء المنتجات التي لا يمكنهم تحملها بطريقة أخرى.
• مخططات الصرف - تجذب مخططات الصرف العديد من العملاء حيث يحصلون على بعض القيمة حتى لمنتجهم القديم.
• مخططات الشحن - في بعض الأحيان ، تثبط تكاليف الشحن الباهظة العملاء عن شراء المنتجات. معضم مخططات الشحن قصيرة المدى هذه تزيل الاحتكاك.
• خصومات على الحزمة - هذه الصفقات هي طريقة رائعة لتقليل المخزون غير المباع. يتضمن بيع المنتجات المجمعة بسعر أقل مما كان عليه عندما يتم شراء هذا العدد من المنتجات بشكل منفصل.
• صفقات الشراء بالجملة - هذا أسلوب رائع لترويج المبيعات لتقليل المخزون غير المباع. يتضمن تقديم خصم للعملاء الذين يشترون بالجملة.

2.ترويج المبيعات التجارية

عندما يتم وضع استراتيجية لأنشطة الترويج مع الأخذ في الاعتبار التجار أو الموزعين أو الوكلاء ، يطلق عليها ترويج المبيـــعات التجارية

أنظر أيضاً: استراتيجية التوزيع

. في هذا النوع من ترويج المــبيعات ، يتم تقديم العروض داخل القنوات التجارية بهدف جذب تجار التجزئة أو تجار الجملة أو الوكلاء أو الموزعين.

يتم ذلك للحصول على مساحة أرفف أكبر مقارنة بالمنافسين ، وتحفيز التجار على بيع المزيد من منتجات العلامة التجارية وزيادة المبيعات بشكل غير مباشر.

اقرأ أيضًا: استراتيجية التسعير

تقنيات ترويج المبيعات التي تستهدف التجار:

• عروض نقاط الشراء - يتضمن ذلك توفير وحدات عرض مجانية لنقاط الشراء (POP) لتجار التجزئة لزيادة مبيعاتهم.
• المعارض التجارية - تعد المعارض التجارية استراتيجية ترويج مبيعات رائعة حيث تروج الشركة لمنتجها لآلاف المتداولين في المعرض التجاري. تشهد المعارض التجارية أيضًا تخفيضات هائلة مقارنةً بالشراء المعتاد.
• دفع الأموال - تتضمن هذه التقنية مدفوعات إضافية للتجار لتحفيزهم على تحقيق الأهداف المحددة. على سبيل المثال ، منحهم مكافأة قدرها 50 دولارًا لكل وحدة لبيع المنتج أ و 30 دولارًا لبيع المنتج ب لفترة زمنية محددة.
• لوادر الصفقات - هذه هي الهدايا المقدمة للتجار (تجار الجملة وتجار التجزئة) لطلب كمية معينة من المنتج.
• الصفقات التجارية - هي امتيازات خاصة يتم تقديمها للتجار لتشجيعهم على الترويج لمنتج معين وزيادة مبيعاته لفترة زمنية محدودة.
• بدلات الشراء - خصومات خاصة تقدم للبائعين عندما يطلبون عددًا محددًا من المنتجات.

12 نوعًا من عروض المبيعات الترويجية لجميع أنواع الأعمال

بغض النظر عن نوع النشاط التجاري أو المجال الذي تعمل فيه ، هناك مجموعة متنوعة من أمثلة وأساليب ترويج المبيعات تحت تصرفك والتي يمكنك مواءمتها مع احتياجات المبيعات الخاصة بك.

1.المسابقات والهدايا

يمكن أن تدور مسابقات العملاء حول الحصول على أكبر قدر من المشاركة في منشور على وسائل التواصل الاجتماعي تم وضع علامة على علامتك التجارية فيه ، أو تحدي وسائل التواصل الاجتماعي الذي يدخلهم في هبة.

هذه طريقة ممتعة لخلق ضجة حول عملك ومكافأة العملاء لكونهم داعمين ومروجين متحمسين لعلامتك التجارية.

2.البيع السريع أو الخصم لفترة محدودة

البيع السريع هو ترويج للمبيعات يقدم خصمًا أو ترويجًا أو خصمًا صالحًا فقط لفترة قصيرة من الوقت ، تتراوح من بضع ساعات إلى بضعة أيام.

تعمل مبيعات الفلاش بشكل جيد لخلق شعور بالإلحاح ، والذي يمكن أن يساعد في حث المستهلكين على اتخاذ قرار الشراء.

على الرغم من أن فترة الشراء قصيرة ، يمكن للمسوقين زيادة الاهتمام في وقت مبكر من خلال مشاركة وقت حدوث بيع الفلاش بالضبط.

إقرأ أيضاً: كيفية تسويق المنتجات على الفيسبوك

3.تجميع المنتجات أو الخدمات

إذا كانت لديك مجموعة منتجات لديها القدرة على إنشاء المزيد من القيمة كعروض مجمعة بدلاً من عناصر قائمة بذاتها ، فإن بيعها كحزمة بسعر مخفض يمكن أن يساعد في زيادة المبيعات الإجمالية.

يمكن أن يكون هذا حافزًا كبيرًا للعملاء الذين كانوا يكافحون للاختيار بين عروضك وعروض منافس ويمكنهم الآن الحصول على كليهما (أو الكثير) بسعر مخفض.

4.نسخة تجريبية مجانية أو عرض توضيحي

تُعد التجارب المجانية طريقة رائعة للحصول على زمام المبادرة لتجربة منتجك أو خدمتك دون أي مخاطرة أو التزام منهم.

من الناحية العملية ، يمكن لتجار التجزئة تقديم عينات مجانية عند نقطة الشراء ، وقد تقدم خدمات B2B أو B2C نسخة تجريبية مجانية أو عرضًا تجريبيًا لمنتجاتهم أو خدماتهم حتى يتمكن العملاء المحتملون والعملاء المحتملون من أخذ المنتج في جولة.

لدعم التحويل ، ضع في اعتبارك إقران الإصدار التجريبي المجاني أو العرض التوضيحي بخصم محدود الوقت.

أنظر أيضا: ما هو التسويق المرئي ؟

5.الشحن المجاني أو النقل بين المنصة أو الخدمات لفترة محدودة

في التجارة الإلكترونية ، يقدر معهد Baymard أن ما يقرب من 70 ٪ من المستهلكين يتخلون عن سلة التسوق الخاصة بهم ، ويعزو 50 ٪ من هؤلاء المستهلكين التخلي عن عربة التسوق إلى تكاليف إضافية غير متوقعة مثل الرسوم والشحن والضرائب.

يمكن أن تساعد عروض المبيعات الترويجية التي تستخدم الشحن المجاني والإرجاع المجاني في إزالة إحدى العقبات التي تتسبب في تخلي الأشخاص عن عربتهم.

إذا كنت علامة تجارية B2B أو SaaS ، فقد تكون العقبة الأخيرة للشراء هي مقاومة عميلك للتعامل مع التحدي المتمثل في تبديل مقدمي الخدمة.

6.عرض لمدة محدودة

إذا كنت لا تستطيع التحلي بالمرونة بشأن السعر ، فلا يزال بإمكانك توليد شعور بالإلحاح من خلال إنشاء عرض لفترة محدودة.

على سبيل المثال ، يمكنك تقديم منتج أو خدمة حالية جنبًا إلى جنب مع ميزة المكافأة المجانية أو الوظيفة الإضافية. يضيف هذا القيمة المتصورة دون الإضرار بالنتيجة النهائية أو تقييد مواردك.

7.أول قسيمة شراء

إذا أصبح شخص ما متصلاً بعملك بطريقة أخرى غير إجراء عملية شراء ، مثل هذه النسخة التجريبية المجانية ، فقد يستغرق الأمر وقتًا حتى يتحول إلى عميل يدفع.

لتسريع العملية ، قدم خصمًا على أول عملية شراء. في الواقع ، تقدم بعض العلامات التجارية خصومات على عمليات الشراء الأولى في البريد الإلكتروني الترحيبي الخاص بهم كوسيلة لشكر عميلهم الجديد أو قائدهم للانضمام إلى مجتمعهم. ل

لحصول على أفضل النتائج ، حدد العرض ليومين. حتى إذا لم يستخدموا القسيمة ، يمكنهم تصفح منتجاتك أو خدماتك ومعرفة المزيد عن نشاطك التجاري.

8.شراء واحدة والحصول على واحدة مجانا

"اشترِ واحدة واحصل على واحدة مجانًا" (وتسمى أيضًا BOGOF) ، أو "اشترِ اثنين واحصل على الثالث مجانًا" هي أساليب ترويج المبيعات شائعة الاستخدام. هذه الحملات مفيدة عندما تريد أو تحتاج إلى بيع العديد من المنتجات في وقت واحد.

يمكن أن يعمل هذا النوع من الترويج أيضًا على بناء الوعي بالعلامة التجارية ، حيث قد يشارك عميلك العناصر الإضافية مع صديق أو أحد أفراد العائلة.

9.رمز القسيمة أو القسيمة

الكوبونات متعددة الاستخدامات لأنه يمكن تسليمها بعدة طرق ، مثل عبر موقع الويب الخاص بك أو وسائل التواصل الاجتماعي أو مواد الطباعة مثل الإيصالات أو عبوات المنتج. ا

لكوبونات طريقة رائعة لشكر العملاء الحاليين أو تحفيز العملاء لأول مرة على العودة.

10.Tripwire (Upell)

يشير Tripwire إلى فكرة تقديم منتج أو خدمة على مستوى الدخول إلى عميل محتمل. من خلال القيام بذلك ، يمكنك إدخالهم في نظامك البيئي أو إدارة علاقات العملاء للمبيعات والبدء في رعايتهم خلال رحلة المشتري.

بمجرد بناء الثقة ، يمكنك أن توضح لهم سبب كون الترقية إلى عرض أعلى سعرًا في مصلحتهم.

11.البيع المتكرر

إذا كان ذلك يناسب عملك ، فقد تفكر في أن تصبح معروفًا ببيعك لمرة واحدة أو نصف سنوي. يمكن أن يساعد البيع المتكرر في بناء الترقب بحيث يكون الناس مستعدين ومتحمسين للإنفاق عندما يحدث أخيرًا.

12.يذهب جزء من الشراء إلى قضية خيرية

يمكن أن يكون إجراء ترويج مبيعات يخصص جزءًا من مشترياتك لسبب مهم أو مؤسسة خيرية طريقة رائعة لبدء العمل. سيشعر عملاؤك بالرضا عن شرائهم ، وستتمكن من تحسين صورة علامتك التجارية من خلال ربطها بقضية مهمة.

كيفية تحضير فريق المبيعات لترويج المبيعات

عند إجراء ترويج للمبيعات ، من المهم أن يكون لديك فهم قوي لرحلة العميل وتجربتك. فريق المبيعات الخاص بك ، بعد أن أمضى معظم وقته في تحريك العملاء على طول رحلة الشراء ، في وضع مثالي للإجابة على هذه الأسئلة.

أثناء إعدادك لترويج المبيعات ، اطلب من فريق المبيعات تقديم أي رؤى للعملاء قد تساعد في رسائل الترويج وتحديد المواقع. على سبيل المثال ، قد يكون لدى فريق المبيعات الخاص بك ملاحظات قيمة حول:

• العائق الأكثر شيوعًا لإبرام الصفقة. قد تكون هذه مشكلات الميزانية ، والقيود الزمنية ، والعروض التي تبدو أفضل من أحد المنافسين ، وحقيقة أن المنتج يبدو معقدًا للغاية ، وما إلى ذلك.
• 
  السبب الأكثر شيوعًا لإغلاق الصفقة بنجاح. على سبيل المثال ، جربوا المنتج وأحبوه ، وتمت إحالتهم من قبل صديق ، وكانت أسعار المنافسين مرتفعة للغاية ، وثقوا في مندوب المبيعات طوال العملية ، وما إلى ذلك.
• موارد تمكين المبيعات التي قلبت الموازين. إذا كان هناك جزء معين من ضمان المبيعات ساعد في دفع الآفاق على طول خط أنابيب المبيعات ، فما هو ولماذا تم استقباله جيدًا؟

من هذه الأمثلة القليلة وحدها ، يمكن لفريق المبيعات إضافة قيمة كبيرة من حيث ما يحفز سلوك الشراء لدى جمهورك المستهدف ، وما هي الحواجز التي يواجهونها عند التفكير في شراء منتجك أو خدمتك ونوع الموارد التي يتردد صداها معهم (ولماذا).

على سبيل المثال ، إذا كان العائق الذي يجب إغلاقه هو أن المنتج يبدو معقدًا للغاية ، وتساعد ندوة عبر الويب لتمكين المبيعات على تخفيف هذا الضغط ، فإن تقديم عرض مبيعات مجاني هو الحل الأمثل.

بالطبع ، ستحتاج إلى إبقاء فريق المبيعات لديك على اطلاع دائم حتى يعرفوا دورهم في ترويج المبيعات وتقديم تعريف واضح لموعد وكيفية دمجهم في العملية.

على سبيل المثال ، هل تريد أن يكون المندوب هو نقطة الاتصال الأولى عندما يأتي عميل متوقع وارد من ترويج المبيعات ، أم تريد أن يجري شخص ما من فريق التسويق محادثة معهم أولاً؟ كلما كنت أكثر تحديدًا بشأن سير العمل ، سيتم تشغيل ترويج المبيعات الخاص بك بشكل أكثر سلاسة.

أخيرًا ، إذا كان فريق المبيعات الخاص بك سيكون نقطة الاتصال الأولى ، فتأكد من تزويدهم بجميع المعلومات التي يحتاجون إلى معرفتها. هذا يتضمن:

• كيفية فك شفرة من هو مؤهل أو غير مؤهل لترويج المبيعات. على سبيل المثال ، هل هناك حد أدنى لمتطلبات حجم العمل؟
• بالضبط ما هم مؤهلون له. على سبيل المثال ، ما هي المدة المحددة لعرض المبيعات وماذا يحدث إذا أرادوا متابعة عرض المبيعات مع صانع القرار؟
• أي معلومات قانونية يجب أن يكون فريق المبيعات على علم بها. ينطبق هذا في الغالب على العروض الترويجية للمبيعات التي تتضمن تبادل الأموال ، مثل أن يُطلب قانونًا أن يوافق العميل على الشروط والأحكام قبل المضي قدمًا في الحصول على قسيمة.

حتى إذا لم يكن فريق المبيعات الخاص بك هو نقطة الاتصال الأولى ، فهذه المعلومات أساسية حتى يتمكن ممثلوك من اتباع الإرشادات والمساعدة في ضمان عملية ترويج سلسة.

افكار اخيرة

بغض النظر عن هدفك النهائي أو طريقة الحوافز أو قناة الترويج ، فإن عروض ترويج المبيعات هي طريقة مثبتة لجذب انتباه جمهورك وتعزيز عملية المبيعات الخاصة بك.

باستخدام استراتيجيات مبيعات مقنعة مثل الندرة والإلحاح والحصرية ، فأنت متأكد من زيادة الإيرادات وتحقيق أهداف تجارية مهمة أخرى في هذه العملية.

أنظر أيضاً:

• ما هي الحوسبة السحابية ؟
• تخصص التسويق الإلكتروني
• تخصص إدارة الأعمال

الاسئلة الشائعة