بالتأكيد ، قد تعتقد أن لديك أفضل منتج أو خدمة في العالم ، ولكن هل عميلك يعرف ذلك؟ ... وأنت هل تعرف كيف تقنع الزبون بالشراء من متجرك ؟
ربما تكون قد طورت هذا المنتج المذهل الذي تريد طرحه في العالم ، لكن هذا بحد ذاته لا يقنع العملاء بشرائه. ومع ذلك ، فإن الخبر السار اليوم هو أن هناك الكثير من الطرق الأخلاقية التي يمكنك من خلالها إقناع الزبون بالشراء منك.
تأكد من اتباع جميع الطرق التالية ، حيث أنك بالتأكيد لن ترغب في الدخول في أي مشاكل قانونية بشأن بيع منتجك للعملاء. استمر في القراءة أدناه لتتلعم كيف تقنع الزبون بالشراء ومعرفة المزيد حول كيفية الحفاظ على أمان عملك وزيادة أرباحك مع عملاء جدد.
كيف تقنع الزبون بالشراء من متجرك : تقنيات البيع القوية للبيع وجهاً لوجه
في هذه الفقرة ، نغطي بعضًا من أقوى تقنيات ونصائح البيع التي تم تجربتها واختبارها. بالطبع ، يتطلب كل عمل ومنتج نهجًا مختلفًا ، ولهذا السبب يتم تغطية مجموعة متنوعة من التقنيات والنصائح ، حتى تتمكن من العثور على ما يناسبك ، وعملك ، ونمو مبيعاتك.... كل هذا لتصبح قادرا على اقناع الزبون بالشراء من متجرك .
1.التواصل الفعال مع عملاءك
العملاء هم في الأساس الإجابة على المبيعات
اجذب الانتباه المناسب لمنتجاتك والبيع بين يديك. لكنها لا تعمل دائمًا بهذه الطريقة ، حتى إذا كنت تجتذب العملاء ، كيف يمكنك ضمان إجراء عملية بيع؟ يتحدث هذا القسم من المقالة عن بعض النصائح وأساليب البيع التي يمكنك تنفيذها للوصول إلى السوق المستهدف ، والاحتفاظ بالاهتمام وتحقيق المبيعات من خلال إنشاء تجربة أنيقة.
استمع إلى عملائك
العملاء بشر بعد كل شيء ، ومثل أي إنسان آخر على هذا الكوكب ، لديهم احتياجات عاطفية. من خلال الاستماع ، فإنك تبني الثقة والتفاهم المتبادل وستحقق احتياجات عملائك.
بناء علاقة من خلال الأسئلة المفتوحة ولغة الجسد
بمجرد أن تستمع إلى عميلك وتستغرق الوقت الكافي لفهم احتياجاته ، يمكنك بعد ذلك الانتقال إلى الاستجواب. يعد استجواب العملاء بطريقة غير استفهام أمرًا أساسيًا لتحقيق المبيعات. تعرف على المزيد حول هذا العميل ، من ميزانيته إلى رائحته المفضلة ، إذا لزم الأمر. كل هذا يقطع شوطا طويلا.
استخدم اللغة التي تركز على عميلك. من خلال القيام بذلك ، فإنك تُظهر أنك استمعت باهتمام وأنك تهتم بمصالح عملائك. جرب استخدام مصطلحات مثل "ستجد" ، "ستعجبك" وما إلى ذلك بدلاً من "أعتقد" ، "دعني أخبرك عن".
قم ببيع المنتج (المنتجات) بناءً على بحثك وليس منتجات عشوائية
لقد استغرقت وقتًا للاستماع والتساؤل وبناء علاقة مع عميلك ، والآن هو الجزء المهم من التبادل: إجراء عملية بيع.
استخدم بحثك لزيادة مبيعات المنتجات التي تلبي احتياجات عملائك. يمكنك القيام بذلك عن طريق اقتراح ميزات منتج من شأنها أن تنهي المشاكل التي من المحتمل أن يواجهها عميلك وحتى إضافة منتجات أخرى في النهاية إلى المحادثة لإجراء أكثر من عملية بيع في النهاية.
2.إظهار منتج
هناك سبب يجعلك عندما تتسوق في السوبر ماركت قد يُعرض عليك قطعة خبز صغيرة لتجربتها أو مكعب من الجبن ، وهذا السبب الذي يجذب المبيعات. من خلال السماح للعملاء المحتملين بتجربة أحد المنتجات أو رؤية ميزات المنتج قيد التنفيذ لأنفسهم ، فمن المرجح أن تحدث عملية بيع.
يحب الناس تجربة الأشياء ورؤية التأثيرات حيثما أمكن ذلك. كلما استطعت فعل المزيد من هذا ، كان ذلك أفضل. نحن لا نقترح عليك المبالغة في تقديم كل ما لديك مجانًا ، ولكن خذ الوقت الكافي لقراءة نصائح المبيعات أدناه حول كيفية عرض منتجك بشكل فعال.
استخدم وسائل التواصل الاجتماعي لصالحك.
في هذا اليوم وهذا العصر ، حتى لو كنت تلك متجراً في زقاق مغلق ، تعد وسائل التواصل الاجتماعي طريقة رائعة لتسويق منتجاتك وخدماتك. تقريبا كل الأعمال الموجودة تفعل هذا.
لماذا ا؟ لأن الناس يحبون رؤية الأشياء والتواصل معها ، سواء كانت صورة أو مقطع فيديو قصير ؛ تجعل الوسائط الغنية كل شيء يبدو أكثر واقعية. من خلال نشر صور لمنتجاتك على الشبكات الاجتماعية ، فإنك تسمح لعملائك المحتملين بتصور كيف ستعمل معهم ، وينطبق الشيء نفسه على مقاطع الفيديو.
اعرض منتجك في المتجر مع العميل إن أمكن
إن أخذ الوقت للقيام بذلك يوفر ميزة كبيرة ؛ إنه يظهر أنك تهتم ولا تريد فقط أن يقوم عميلك بالشراء دون حتى تجربة ما يشتريه ، سواء كان ذلك كريمًا لليدين أو طلاءًا منزليًا أو مقلاة.
إغلاق عملية بيع من خلال التوضيح
بمجرد جذب انتباه عملائك ومشاركتهم بنشاط في العرض التوضيحي ، يصبح إجراء عملية بيع أسهل بكثير. تحدث معهم حول كيفية عمل/يبدو منتجك معهم/عليهم ؛ على سبيل المثال ، "أستطيع أن أرى أن كريم اليد هذا يرطب بشرتك حقًا ، وستستفيد بالتأكيد من الاستخدام المنتظم لهذا المنتج".
لا يكمن مفتاح ذلك في العرض فقط دون ربطه بالعميل ، بل هو التأكد من أن المنتج وطريقتك في القيام بذلك تتعلق بالعميل واحتياجاتهم الخاصة ورغباتهم ونقاط ضعفهم.
3.تقنية خطوة المصعد
تقنية خطوة المصعد هي تقنية قديمة ، تمت تجربتها واختبارها والتي تثبت في الواقع أنه في بعض الأحيان يكون القليل أكثر من ذلك بكثير. باستخدام هذه التقنية ، من المرجح أن تتواصل بشكل شامل وتضمن أن عرض المبيعات الخاص بك يجذب الانتباه.
على الرغم من أن الاتصال في معاملات المبيعات يعد أمرًا أساسيًا ، إلا أنه في كثير من الأحيان يمكننا المبالغة في التحدث والبيع وفقدان اهتمام عملائنا.
يتمثل مفهوم هذه التقنية في تخيل أن لديك الوقت الذي تستغرقه للسفر في المصعد مع المشتري المحتمل ، فقط بضع دقائق لتقديم وبيع نفسك ومنتجك/خدمتك. لقد أوضحنا كيفية إتقان هذه التقنية أدناه:
افتح الملعب الخاص بالمبيعات بثقة
القي نظرة على نفسك. هل تتواصل بثقة ليس فقط بكلماتك؟ تذكر ، 7٪ فقط من التواصل يكون لفظيًا ، أما الـ 93٪ الباقية فهي تعود إلى لغة جسدك. تدرب على لغة الجسد المفتوحة والتواصل البصري والابتسام.
لماذا يجب على المشتري المحتمل أن يستمع إليك؟
تحدث عن تجربتك إذا لزم الأمر ، اجعل نفسك مرتبطًا بالمشتري وكن محترفًا.
كن واضحا وركز على الهدف
لا تضيع في التشتت وتفقد وجهة نظرك ، ربما اختر 3 أسباب تجعلك تعتقد أن هذا المنتج/الخدمة رائعة. قدمها في عرضك بشكل طبيعي واربطها بالمشتري. قم بتوصيل النقاط ، قم بإجراء اتصال.
دعوة للعمل.
انتهى عرض المصعد تقريبًا ، المضي قدمًا بشكل طبيعي في جزء الاستجواب من المعاملة. أنت الآن على بعد خطوة واحدة من إجراء هذا البيع.
4.إغلاق البيع مع العميل
من بيع سيارة إلى بيع علبة بسكويت ، فإن الهدف النهائي هو إغلاق البيع والقيام به. لقد بذلت جهودًا للتعرف على عميلك ، وإظهار المنتج/الخدمة ، والآن كيف يمكنك إنهاء عملية البيع؟ ستجد ذلك أدناه.
تحديد صانع القرار
من هو صانع القرار هنا؟ هل تواجه مجموعة من الأشخاص ربما شخصين أو أكثر؟ حدد من هو صانع القرار وركز انتباهك وتكتيكاتك تجاه هذا الفرد.
اخلق شعورًا بالإلحاح بلباقة.
يتم بيع كل شيء في وقت ما ، ولكن إذا كنت قادرًا على منح المشتري المحتمل انطباعًا بأنه يجب عليه حقًا أخذ العنصر الآن قبل أن يفعله شخص آخر ، فهذا أفضل كثيرًا.
خلق شعور بالإلحاح يساعد
إن خلق شعور بالإلحاح يساعد حقًا ، ويمكنك القيام بذلك بطريقة غير إلحاحية بقول أشياء مثل "هذه المنتجات مطلوبة بشدة في الوقت الحالي ، لا يمكنني ضمان أنها ستكون هنا في غضون أيام قليلة" أو "لقد كان لدينا الكثير من الاهتمام بهذا ، أنا متأكد من أنه سيبيع بسرعة كبيرة".
لماذا يعتبر منتجك أفضل من منتج منافسيك؟
هل يمكن لعميلك المحتمل العثور على هذا المنتج على الطريق في متجر آخر؟ ما الذي يحتويه منتجك ولا يحتويه المنتج الآخر؟ قم ببيع هذه النقاط: قد يكون هذا هو السعر ، والنوعية ، والكمية ، مدد خيالك بلباقة.
سرد قصة
أخبر المشتري المحتمل عن مدى سعادة العميل السابق بهذا المنتج وكيف يستمر في العودة للحصول على المزيد. من خلال عرض أمثلة على كيفية تحسين منتج أو خدمة لنتائج العميل ، فمن المرجح أن تقوم بإغلاق هذا البيع.
5.عروض المبيعات
قد تكون عروض المبيعات أو أي عرض تقديمي أمرًا شاقًا حتى بالنسبة لمقدمي العروض الأكثر خبرة. ما الذي يجب عليك تضمينه في العرض التقديمي الخاص بك؟ كيف يمكنك التأكد من تميز عرضك التقديمي؟ لقد حددنا بعض نصائح المبيعات التي يجب اتباعها أدناه:
- لا تفرط. اختر الجودة على الكمية دائمًا. حدد نفسك بـ 8-10 شرائح مفيدة وجذابة في عرض تقديم المنتج.
- تأكد من أن خطابك يكمل ما يتم رؤيته. لست بحاجة إلى قراءة كل شيء مثل النص ، فالبشر ليسوا آليين. تأكد من أن حضورك يضيف شيئًا إلى العرض التقديمي ، اطرح أسئلة لإشراك المشاهدين فيما يرونه ويقرؤونه.
- قم بتضمين صور لبقة. نحن كائنات بصرية بشكل طبيعي ، من خلال تضمين الصور في ما تقدمه ، فهذا يجعل العرض التقديمي الخاص بك على الفور أكثر جاذبية وإثارة للاهتمام ووثيقة الصلة به. صور العملاء السعداء تعمل بشكل جيد للغاية.
- قبل وبعد الجسر. أظهر للمشاهدين كيف هي حياتهم الآن وكيف ستكون بعد استخدامهم لمنتجك/خدمتك. أكد على تلك السعادة.
- استخدم البيانات حيثما تستطيع. سيقدر جمهورك الرسوم البيانية والإحصاءات لدعم ما تقوله حقًا.
كيف تقنع الزبون بالشراء من موقعك الإلكتروني
لقد غطينا الآن الجانب الشخصي وجهاً لوجه لإنشاء المبيعات وكيف تقنع الزبون بالشراء من متجرك ، فقد حان الوقت للانتقال إلى جانب لا يقل أهمية عن تقنيات المبيعات وهو عالم الإنترنت، يعني كيف تقنع الزبون بالشراء من موقعك الالكتروني أو من متجر فيسبوك أو محادثة حتى .
ربما كان إعلانًا ملونًا ظهر في متصفحك أو بريدًا إلكترونيًا يقدم كتابًا إلكترونيًا مجانيًا ، ولكن بطريقة أو بأخرى ، كنت متلقيًا للتسويق الرقمي.
يقدم هذا القسم التالي تقنيات المبيعات التي تغطي كيف يمكنك تحسين جيل العملاء المحتملين وبرامج المبيعات ونصائح الصفحة المقصودة.
6.أعد التفكير في صفحة الهبوط بالمبيعات
يجب أن تكون صفحة الهبوط الخاصة بالمبيعات مقنعة. فيما يلي بعض التقنيات حول كيفية تغطية ذلك.
تأكد من أنها تبدو احترافية: خذ الوقت الكافي للتأكد من أن تصميم موقعك على ما يرام ، وسهل الاستخدام وخالي من الروابط المعطلة والأخطاء النحوية. لن يشتري أحد من شركة لا تبدو محترفة عبر الإنترنت.
شهادات العملاء: القراءة عن تجارب العملاء الآخرين مقنعة للغاية وليس هذا ما تحاول القيام به؟ اقنع الناس من خلال سرد القصص بأنهم بحاجة إلى هذا المنتج في حياتهم. شجع المستخدمين على تقديم ملاحظات ربما عن طريق تقديم خصم على طلبهم التالي. يمكنك أيضًا تمييز تعليقاتك من مواقع المراجعة الأخرى عبر الإنترنت.
قم بتأكيد ميزات عرض البيع الخاص بك: اجعل من الواضح بصريًا ولفظيًا سبب كون منتجك مذهلاً. استفد من الفوائد ، وأظهر القيمة مقابل المال ، واعرض عروض الخصم ، ومقاطع الفيديو المميزة والصور الغنية التي تبيع المنتج ، وتأكد من تضمين الكثير من التفاصيل أو الأسئلة الشائعة حتى يحصل العملاء على جميع المعلومات التي يحتاجون إليها.
7.قدم دائمًا شيئًا أكثر مما يتوقعه العميل
من أسهل الأشياء التي يمكنك القيام به لزيادة عدد العملاء لديك وتكون قادراً على اقناع الزبون بالشراء في نفس الوقت هو تقديم مكافآت مع منتجاتك. يحب كل مستهلك رؤية الشركة أو المتجر يتقدم إلى الأمام. مجرد تقديم منتج أو خدمة بنفس الشكل والطريقة دائما أمر ممل. من الإيجابي جدًا أن يرى المستهلك أنك تقدم مكافأة إضافية مع المنتج الذي يثير حماسه.
على سبيل المثال ، يمكنك تقديم بعض العينات المجانية مع كل منتج يخرج. سيسمح هذا للمستهلكين بمعرفة ما تقدمه أيضًا - مجانًا! أو يمكنك تقديم خصم عندما يصلون إلى مستوى معين في برنامج ولاء العملاء الخاص بك.
8.تأكد من أن معلومات الشحن واضحة
أحد أهم الأشياء في ذهن المستهلك هو وقت الحصول على منتجهم والمبلغ الذي سيتعين عليهم دفعه مقابل هذا الشحن. إذا كنت ترغب في زيادة معدل التحويل من زائر إلى عميل ، فتأكد من وضع معلومات الشحن الخاصة بك بوضوح على موقعك.
ليس هناك ما يزعج العملاء المحتملين أكثر من اكتشاف أنه يتعين عليهم الدفع مقابل الشحن أكثر مما كانوا يعتقدون في الأصل. أو أنهم لن يحصلوا على منتجهم في الإطار الزمني الذي توقعوه في الأصل.
9.أبلغ عن الشروط والأحكام
عندما تبيع أي منتج أو خدمة ، من المهم أن يكون لديك مجموعة عالية الجودة من البنود والشروط التي تحدد كل ما يجب على المستهلك معرفته عند الشراء منك.
سيضمن ذلك أنهم يعرفون حقوقهم كمستهلكين وما أنت محمي منه كشركة. ومع ذلك ، لا تجعل فهم هذه البنود والشروط أمرًا بالغ الصعوبة! حاول أن تجعلها بسيطة قدر الإمكان لزيادة فرص أن يقرأها المستهلكون بالفعل ويفهمون حقوقهم.
10.وسياسة الخصوصية الخاصة بك!
الآن أكثر من أي وقت مضى ، يتمتع المستهلكون بحماية فائقة لمعلوماتهم الخاصة. مع صعود العصر الرقمي ، يفقد المزيد والمزيد من الأشخاص بياناتهم الشخصية للصوص على الإنترنت. تأكد من أن سياسة الخصوصية لشركتك بسيطة ومنصّة لجميع المستهلكين ليراها.
سيؤدي هذا إلى زيادة فرص ثقتهم بشركتك والضغط على زر "الشراء". بالإضافة إلى ذلك ، سيكون من المفيد لشركتك على المدى الطويل تزويد العملاء باقتراحات مفيدة للحصول على فوائد أفضل من المنتج أو الخدمة التي يدفعون مقابلها.
11.جرب قسم الأسئلة الشائعة على موقعك
هذه في الواقع واحدة من أكثر الخدمات المطلوبة التي قد يرغب المستهلكون في البحث عنها حول منتج أو خدمة.
خاصة في العصر الرقمي الذي نعيشه اليوم ، لا يريد المستهلكون الاضطرار إلى الاتصال بشخص ما أو البحث كثيرًا للعثور على إجابات لأسئلتهم. فكر في إضافة قسم الأسئلة الشائعة على موقعك حيث يمكن للمستهلكين العثور على إجابات لجميع أسئلتهم الملحة.
قد لا تعتقد أن هذا سيكون له تأثير كبير على عملائك ، لكن من المرجح أن يشتروا ما تقدمه عندما يكونون متأكدين بنسبة 100٪ مما يحدث. تتعلق زيادة معدل الشراء بتقليل مقدار عدم اليقين الذي يتعين على العملاء التعامل معه.
12.تأكد من الحصول على أوصاف مناسبة وواضحة للمنتجات التي تقدمها
يرغب العملاء دائمًا في معرفة ما يشترونه بالضبط قبل إدخال معلومات بطاقة الائتمان الخاصة بهم. هذا شيء يجب أن يكون منطقيًا جدًا بالنسبة لك إذا كنت تدير نشاطًا تجاريًا لفترة من الوقت. حتى لو اشتريت شيئًا عبر الإنترنت - فأنت تريد أن تعرف بالضبط ما تشتريه قبل الضغط على زر الشراء ، أليس كذلك؟
الشيء نفسه ينطبق على عملائك المحتملين. لزيادة فرص شراء عملائك لما تقدمه ، قم بتفصيل كل شيء عن المنتج. يجب أن يكون كل شيء دقيقًا وأن يمنح العميل أفضل فكرة ممكنة عما يقومون بصرف الأموال التي حصلوا عليها بشق الأنفس من أجلها.
افعل ذلك مع جميع منتجاتك سواء كنت تقوم بإصلاح سيارة العميل أو حتى تخصيصها وستفاجأ بمدى تأثير ذلك!
13.تأكد من أن علامتك التجارية معروفة بمصداقيتها
إذا كان لديك أي نوع من الشهادات أو الاعتماد لعملك ، فتأكد من إضافته إلى موقعك أو عرضه في متجرك. تريد أن تشتهر شركتك وعلامتك التجارية بالثقة إذا كنت ترغب في زيادة عدد العملاء الذين يقومون بعملية الشراء النهائية. ستخبر هذه الأنواع من الشهادات العملاء أنك شركة جديرة بالثقة تهتم حقًا باحتياجاتهم.
14. تأكد ان جميع عملائك يمكنهم التواصل معك بسهولة
من العوامل الضخمة التي تحتاج إلى التفكير فيها عند زيادة عدد العملاء الذين يشترون منتجك هو مدى إمكانية الوصول إليك. يريد العملاء معرفة أنه يمكن الوصول إلى شركتك عندما يحدث خطأ ما أو عندما يكون لديهم أسئلة.
يتضمن ذلك إمكانية الوصول إلى جميع منصات الوسائط الاجتماعية وامتلاك فريق خدمة عملاء قوي متاح على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع عبر البريد الإلكتروني والمراسلة الفورية والهاتف. عند القيام بذلك ، سيعرف العملاء أنهم سيحصلون على إجابات لأسئلتهم في حالة ظهور أي شيء.
15.الرد على تلك المراجعات السلبية
وأخيرًا ، يتمثل جزء كبير في جذب المزيد من العملاء لشراء منتجاتك وزيادة مصداقية علامتك التجارية من خلال الرد على تلك المراجعات السلبية.
على مواقع مثل Yelp و مراجعات جوجل ، سيكون هناك الكثير من الأشخاص الذين يكتبون عن شركتك. إذا كانت هناك أي مراجعات سلبية بشكل خاص ، فتأكد من الرد عليها وحاول حل أي مشكلة تم تفصيلها. سيُظهر هذا للعملاء الآخرين أنك تهتم حقًا بتجربتهم وما تقدمه لهم.
عندما ترغب في جذب المزيد من العملاء للشراء منك ، فهذه هي أفضل الطرق الأخلاقية للقيام بذلك. لا تعتبر كل نقطة من هذه النقاط أخلاقية فحسب ، بل إنها سهلة التنفيذ وبأسعار معقولة في شركتك! ما هي الإستراتيجية التي ستجربها أولاً؟