التسويق الصناعي هو ممارسة ينظر إليها غالبًا في عالم الأعمال. إنه ضروري للعمليات اليومية للعديد من الشركات وهو السبب في أن معظمهم لا يزالون يعملون إلى اليوم.
يُعرّف التسويق الصناعي بأنه عملية تسويق نشاط تجاري واحد لسلعة أو خدمة معينة إلى شركة أخرى. لا ينبغي الخلط بين هذا وبين التسويق الاستهلاكي ، وهو عملية تسويق شركة لسلعها أو خدماتها إلى فرد للاستخدام الشخصي.
ما هو التسويق الصناعي ؟
التسويق الصناعي ، المعروف أيضًا باسم التسويق بين الشركات (B2B) ، هو فرع للاتصالات والمبيعات متخصص في توفير السلع والخدمات للشركات الأخرى ، بدلاً من العملاء الفرديين (انظر أيضًا التسويق بين الشركات).
بشكل أدق ، يمكننا تعريف التسويق الصناعي على أنه تسويق يستهدف الشركات الصناعية ويتميز بالتركيز على المزيد من التفاصيل التقنية والمتخصصة لأن السوق الذي يتم توجيههم إليه أصغر و "احترافي".
نظرًا لأن التسويق الصناعي غالبًا ما يتضمن طلبات كبيرة وعلاقات طويلة الأمد بين المنتج والعميل ، فإن العملية من الخطوة الأولى إلى إغلاق البيع غالبًا ما تكون أكثر تعقيدًا من العملية بين الشركة والعميل الخاص.
بينما قد تركز مبيعات B2C على التفاعلات الفردية بين طرفين ، عادة ما تتكون الشركات من عدد من الأفراد. قبل ظهور المنتج على أرفف المتجر الآخر ، يجب أن تتوصل الشركتان إلى صفقة تتضمن تصنيع وشراء وشحن آلاف المنتجات.
تعريف السوق الصناعي
السوق الصناعية (وتسمى أيضًا سوق المنتجين أو سوق الأعمال) هي مجموعة من الأفراد والمنظمات التي تحصل على سلع وخدمات تدخل في إنتاج منتجات أو خدمات أخرى يتم بيعها أو تأجيرها أو توريدها للآخرين. ا
لأنواع الرئيسية للصناعات المكونة للسوق الصناعي (سوق الأعمال) هي الزراعة والغابات ومصايد الأسماك. التعدين. تصنيع؛ البناء والنقل؛ الاتصالات والمرافق العامة. المصرفية والتمويل والتأمين ؛ والخدمات.
من يستخدم التسويق الصناعي ؟
تقوم العديد من الشركات بإنشاء وتسويق منتجات ليس لها تطبيقات قليلة أو معدومة على مستوى العميل الفردي ، لذلك فإن عملائها الوحيدين سيكونون شركات أخرى.
على سبيل المثال ، الشركة التي تصنع آلات تصنيع واسعة النطاق إما أنها غير مرجحة أو غير قادرة على بيع تلك الآلات للأفراد لأن هؤلاء العملاء من غير المحتمل أن يكونوا قادرين على تحمل تكاليفها أو لن يحتاجوا إلى معدات بهذا الحجم. يجب بيع الآلات إلى شركة أخرى لديها الموارد وتحتاج إلى إنتاج كميات كبيرة من منتجاتها الخاصة ، مثل مصنع ألعاب في السوق الشامل يحتاج إلى إنشاء مليون وحدة من نفس اللعبة كل عام.
تقوم العديد من شركات المنتجات الاستهلاكية بتطوير أقسام تسويق خاصة خصيصًا لعملاء B2B. غالبًا ما يفعل مصنعو الأثاث ذلك ، ويفتحون متجرهم الذي يحتوي على الطاولات والكراسي والأرائك للشركات التي قد ترغب في استخدامها لمكاتب الشركات الخاصة بهم.
يحدث هذا عادةً عندما تنمو أعمال الشركة المصنعة إلى نطاق واسع بما يكفي لاستيعاب الطلبات الأكبر. يتوسع مقدمو الخدمات أيضًا في بعض الأحيان إلى العملاء الصناعيين للاستفادة من العقود الأكثر ربحًا. يمكن لممارسة قانونية متخصصة في قانون العقود ، على سبيل المثال ، توسيع نطاقها من تمثيل الأفراد فقط إلى مساعدة الشركات على تطوير عقودهم الخاصة.
7 طرق للترويج لمنتجات صناعية جديدة
من أجل تحقيق أقصى قدر من الإطلاق ، تحتاج إلى إنشاء استراتيجية تسويق قوية. سيوجه جهودك التسويقية ويضمن حصولك على أكبر قدر ممكن من الضجة. عندما يتعلق الأمر بالترويج لمنتجات صناعية جديدة ، فإليك 7 تكتيكات أساسية للحملة.
1.تطوير طرق تواصل تدفع عالية التفاعل
عندما يختار شخص ما قائمة بريدك الإلكتروني ، فإن هذا يسمى "التسويق القائم على الإذن". إنها طريقة لإيصال رسالتك إلى الأشخاص الذين يريدون أن يسمعوا منك. قم بتطوير رسالة بريد إلكتروني جذابة ومخصصة ( تعلن عن منتجك الجديد. قم بتضمين التفاصيل والصور عالية الجودة وعبارة قوية للحث على اتخاذ إجراء.
2.قم بعمل إعلان عن وسائل التواصل الاجتماعي
هناك طرق عديدة يمكن للمصنعين من خلالها التواصل مع العملاء باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي. إذا كنت قد طورت ما يلي قبل إطلاق منتج جديد ، فلا تخف من صياغة إعلان لمتابعيك. سيكونون مهتمين بالإصدار الجديد ، وقد يساعدون في نشر الخبر.
أنظر أيضا: التسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعي
3.إنشاء صفحة مقصودة مميزة للمنتج
يجب أن تحتوي الصفحة الرئيسية لموقعك على رابط إلى صفحة مقصودة للمنتج الجديد. هذه طريقة سهلة لنشر الكلمة لزوار الموقع الجدد الذين قد يكونون مهتمين بالمنتج.
4.تقديم بيان صحفي
يعتبر البيان الصحفي أمرًا بالغ الأهمية لإنشاء ضجة شفهية عند إطلاق أي منتج جديد.
5.تقديم عرض فيديو عالي الجودة
إذا كان عملاؤك يرغبون في رؤية المنتج قيد التنفيذ ، فقم بإعداد عرض فيديو بجودة عالية. يمكنه جذب العملاء والإجابة على الأسئلة التي قد تكون لديهم حول المنتج. يمكن أن تتضمن إصدارات المنتجات روابط إلى يوتيوب.
6.تعزيز المنتج في معرض تجاري
حدد وقت إطلاق منتجك الصناعي الجديد مع عرض ترويجي للمعرض التجاري. هذا يبني الإثارة والترقب حول منتج جديد.
7.تصميم كتيب منتج جميل ومطويات
سواء كنت تدعم جهود المعارض التجارية أو تمررها إلى العملاء المحتملين المحليين ، يمكن للكتيب المصمم جيدًا أن يفعل العجائب لإطلاق منتجك الجديد. استثمر في المنتج باستخدام أداة مبيعات مصممة بشكل احترافي.
مميزات التسويق الصناعي
من الصعب تقديم تعريف سريع ومكثف للتسويق الصناعي ، دون التقليل تمامًا من أهمية ما هو عليه حقًا. نود أن نقول إن التسويق الصناعي هو تسويق السلع والخدمات للعملاء. رغم ذلك ، هذا التعريف لا يوفر أي عدالة حتى الآن.
في الواقع ، نجد أن أفضل طريقة لشرح ماهية التسويق الصناعي حقًا هي تسليط الضوء على أكثر السمات المميزة له.
إنه معقد للغاية
يتبع تشبيه كبير للتسويق الصناعي ؛ التسويق الاستهلاكي هو متجر حلوى يبيع الحلوى لعميل واحد. التسويق الصناعي هو مصنع حلوى يبيع آلاف قطع الحلوى لمتجر حلوى. من الواضح أن هذا الأخير أكثر جاذبية ، لكن من الواضح أن هذا يعني أنه أكثر تعقيدًا.
يتطلب التسويق الصناعي طلبات كبيرة وعلاقات طويلة الأمد تجعل العرض الأول والبيع أكثر تعقيدًا في كثير من الأحيان. يدور هذا حول حقيقة بسيطة مفادها أن الشركات تتكون من عدة أفراد ، مما يعني أنه يجب عليك إقناع العديد من الأشخاص بالعديد من أجزاء المعلومات المختلفة.
دورة مبيعات أطول
نتيجة كون التسويق الصناعي أكثر تعقيدًا هي دورة مبيعات أطول. عندما تتقدم إلى نشاط تجاري ، تدور العملية برمتها حول قرارات محسوبة ومراجعة وتحليل.
لا ينبغي أن ينظر إلى هذا على أنه سلبي ، فإن نتيجة التسويق الصناعي ، كما تخيلت على الأرجح ، تستحق أي تعقيد أو عملية طويلة.
تنوع التسويق
يمكن أن يعني التسويق الصناعي أن لديك مجموعة واسعة من المنتجات. يتطلب كل منتج استراتيجية تسويقية مختلفة ، وقد يكون الاختلاف شديدًا في بعض الأحيان.
لوضع هذا في المنظور الصحيح ، فإن بيع محرك قياسي ، على سبيل المثال ، إلى شركة معروفة ، يختلف كثيرًا عن بيع معدات رأسمالية لشركات مختلفة.
لن تنجح الاستراتيجيات التي قد تستخدمها لبيع المحركات مع بيع الآت الخياطة على سبيل المثال. في النهاية ، يمكن أن يكون تنوع التسويق بلا حدود.
معلومات السوق المنخفضة
تحتوي المنتجات الاستهلاكية على الكثير من معلومات قاعدة البيانات المتاحة لها ، بما في ذلك التركيبة السكانية للعملاء. وبالمقارنة ، يصعب الحصول على المعلومات التي تدور حول منافذ السوق الصناعية. يتطلب الأمر في الواقع قدرًا كبيرًا من الخبرة الصناعية لجمع معلومات مفيدة عن السوق.
ومع ذلك ، فإنه ليس مستحيلاً. لجمع المعلومات ، ستحتاج إلى تحليل المكانة بعمق. سيتم الحصول على معلومات مثل عدد الموظفين وسرعات الخطوط والتحولات والأحجام وما إلى ذلك ، وستكون قادرًا على اكتشاف المشترين المحتملين.
الإعلانات بشكل عام لا تتبع الاتجاهات
عندما يتعلق الأمر بالتسويق الصناعي ، فإن الإعلان والترويج مختلفان بعض الشيء. كما ترى ، في المخطط الكبير للأشياء ، من السهل نسبيًا تطوير إعلانات الصحف واللوحات الإعلانية ومقاطع الفيديو للمستهلكين المندفعين.
"مع التسويق الصناعي ، وبسبب دورة المبيعات الطويلة ، لا يمكن أن تركز الإعلانات على الاتجاهات. بدلاً من ذلك ، يتعين عليهم معالجة مزايا المنتج وتطبيقاته مباشرةً ". - جينيفر واتس ، كبير مسؤولي التسويق في The Word Point.
المشترون وسلوكياتهم
كما ذكرنا سابقًا ، يستهدف التسويق الصناعي فريقًا من الأشخاص وليس فردًا. وبالتالي ، تتنوع السلوكيات ، وتتبع عملية محددة ، وفي النهاية ، تحتاج إلى إقناع العديد من الأشخاص ، وقد يكون لكل منهم آراء مختلفة.
التواصل مع المشترين المحتملين أمر بالغ الأهمية ؛ تساعد المحادثات عبر البريد الإلكتروني والهاتف والمحادثات الفردية على تأمين علاقة عمل. الاخبار الجيدة؟ ستكون هذه العلاقة طويلة الأمد ، وليست علاقة شراء لمرة واحدة. تمامًا مثل أي علاقة ناجحة ، يعد الاتصال أمرًا حيويًا … يختار العديد من الشركات المصنعة إرسال عينات أيضًا.
تقديم العطاءات أمر معتاد
المستهلك الفردي سيشتري ، أو لن يشتري. عروض الأسعار ليست سيناريو يومي للمستهلك العادي. من ناحية أخرى ، نادرًا ما لا يتمحور التسويق الصناعي حول عروض الأسعار والعطاءات.
يمكن أن تكون عروض الأسعار والمواصفات أحيانًا مئات الصفحات ، مع تحديد المنتج والأسعار وصولاً إلى التفاصيل الصغيرة. سيساعد هذا في النهاية في تأمين صفقة.
التوزيع الجغرافي والديموغرافي
لا تعمل أبحاث السوق الاستهلاكية المتوسطة بشكل عام مع الأسواق الصناعية ، لمجرد أن العينات صغيرة جدًا. يجب أن تكون أبحاث السوق الصناعية متخصصة وواسعة في نفس الوقت.
يتمثل الجزء الأكثر أهمية في أبحاث السوق الصناعية في الحصول على معلومات عن حصص السوق وأحجامه. يمكن العثور عليها باستخدام التقنيات النوعية وتقنيات المقابلات غير المنظمة والبحث الميداني.
كلمات أخيرة
يكفي أن نقول إن التسويق الصناعي عمل شاق ولكن له مكافآت عالية. بمجرد تأمين عميل ، تصبح علاقة آمنة طويلة الأمد. هناك فجوة معرفية صغيرة عندما يتعلق الأمر بالتسويق الصناعي ، مما يجعل العملية أكثر صعوبة ، ولكنها تستحق العناء تمامًا.
الحقيقة هي أن مصنعي المنتجات الصناعية بحاجة إلى إيجاد عملاء جدد من أجل النمو. أفضل طريقة لتطوير هذا النمو هي استخدام تقنيات التسويق الصناعي.