كيف تصبح مندوب مبيعات ناجح (14 مهارة أساسية)

إذا كنت تريد أن تصبح مندوب مبيعات ، فأنت بحاجة أولاً إلى تحديد ما إذا كان هذا المسار الوظيفي مناسبًا لك أم لا. إذا كان الوصف التالي يبدو مثلك ، فربما تكون مناسبًا تمامًا للعمل كممثل مبيعات:

أولئك الذين يصبحون مندوبي مبيعات منفتحون ، واثقون من أنفسهم ولديهم دوافع ذاتية. عادة ما يستمتعون بالخروج من المكتب والتفاعل مع الناس.

عادة ما يكون مندوب المبيعات حريص جدًا على الحصول على مكافأة عادلة على وقته وجهوده ونتائجه. نظرًا لأن مندوبي المبيعات غالبًا ما يعملون على العمولة ، يجب أن يكونوا قادرين على المثابرة والبقاء إيجابيين خلال فترات انخفاض المبيعات ، ويجب أن يكونوا مستعدين لمواجهة الرفض.

فيما يلي حددنا ما ستحتاجه لبدء حياتك المهنية كمندوب مبيعات. لقد قمنا أيضًا بتضمين معلومات مفيدة لهذه المهنة ، مثل الوصف الوظيفي وواجبات الوظيفة وتوقعات الرواتب وكل ما تحتاجه.

ماذا يفعل مندوب المبيعات ؟

يقدم مندوب المبيعات المنتجات أو الخدمات ويبيعونها للمؤسسات أو الشركات أو الوكالات الحكومية. يتصلون بالمشترين المحتملين ويقدمون المنتجات والخدمات ويجيبون على الأسئلة ويناقشون الأسعار.

تعتمد وظيفتهم على إيجاد آفاق جديدة وعملاء مبيعات وتحويلهم إلى عملاء دائمين.

المتطلبات التعليمية لتصبح مندوب مبيعات

على الرغم من أن المتطلبات التعليمية لتصبح مندوب مبيعات تختلف من صاحب عمل إلى آخر ، ومن وظيفة إلى أخرى ، لا توجد عادة أي متطلبات تعليمية رسمية للحصول على وظيفة في هذا المجال. ومع ذلك ، هناك استثناءات ملحوظة ، حيث تفضل المؤسسات التي تبيع المنتجات والخدمات التقنية والعلمية عادةً المرشحين الحاصلين على درجة البكالوريوس في مجال متعلق بالمنتج أو الخدمة التي يبيعونها.

الواجبات والمسؤوليات الأساسية لأي مندوب مبيعات

• تحديد العملاء المحتملين باستخدام أدلة الأعمال ، واتباع العملاء المتوقعين من العملاء الحاليين ، وحضور المعارض التجارية والمؤتمرات.
• الاتصل بالعملاء الحاليين والجدد لمناقشة احتياجاتهم وشرح كيف يمكن للمنتجات والخدمات المحددة تلبية هذه الاحتياجات.
• مساعدة العملاء على اختيار المنتجات بناءً على احتياجات العملاء ومواصفات المنتج واللوائح.
• التأكيد على ميزات المنتج بناءً على تحليلات احتياجات العملاء والمعرفة الفنية لقدرات المنتج والقيود.
• الإجابة عن أسئلة العملاء حول الأسعار والتوافر واستخدامات المنتج.
• التفاوض بشأن الأسعار وشروط البيع واتفاقيات الخدمة.
• إعداد عقود البيع وتقديم الطلبات للمعالجة.
• تلقي الطلبات عبر الهاتف أو الفاكس أو البريد للحصول على عروض الأسعار / التحقق وأوامر الشراء والعطاءات الحكومية والتغييرات أو الإلغاء مباشرة من العملاء.
• الاستجابة على الفور لاستفسارات العملاء / احتياجات المعلومات وتقديم خدمة إيجابية ومهذبة للعملاء ؛ يجيب على الأسئلة المتعلقة بخط الإنتاج والأسعار وأوقات التسليم وفترات الضمان وخدمة العملاء وترتيبات الائتمان / التمويل.
• استخدام خدمة العملاء لإرسال مطبوعات المنتجات وكتالوجات الأسعار والمراجع والبيانات الأخرى إلى العملاء حسب الحاجة.
• إعداد تكوينات الطلبات وعروض الأسعار والمسارات للعملاء ؛ يكمل طلبات العطاءات الحكومية ويراجعها مع مدير المبيعات قبل تقديمها إلى الوكالة ؛ يكتب خطابات لتقديم معلومات لاستفسارات العملاء.
• العمل مع دائرة الائتمان لإنشاء حسابات جديدة.
• مساعدة العميل في إعداد ومعالجة الأوراق الخاصة بترتيبات الائتمان / التمويل.
• تقديم نشاط المبيعات وتقارير التنبؤ إلى مدير المبيعات ؛ يقدم إحاطات لمدير المبيعات حسب الضرورة أو حسب الطلب.
• يأدية أي واجبات أخرى كما تم الاتفاق عليها.

المهارات الفنية التي ستساعد مندوب المبيعات على النجاح

المجموعة التالية من مهارات مندوب المبيعات تقع أكثر على الجانب الفني. هناك احتمالات كبيرة بأن تجد فرصًا لتعلم مهارات واضحة حول هذه الموضوعات ، إذا كنت تبحث عنها.

1.أساسيات الأعمال التجارية والمالية

قد تحتاج أو لا تحتاج إلى درجة البكالوريوس للحصول على وظيفة في المبيعات ، ولكن يجب أن يتمتع أي مندوب مبيعات جيد بفهم أساسي ولكنه قوي للأعمال والتمويل.

يلعب كل شيء بدءًا من تسعير المنتج إلى التقنية التي يستخدمها فريق المبيعات دورًا في كيفية إدارة مؤسستك ، لذلك من المهم لمندوبي المبيعات معرفة كيف تتناسب كل قطعة مع السياق الأكبر لمساعدة الشركة على النمو.

2.البيع الاجتماعي

يعد البيع على الشبكات الاجتماعية أحد أكثر إستراتيجيات المبيعات شيوعًا وربحًا التي يستخدمها مندوبو المبيعات اليوم.

لم يعد هناك إمكانية للتغلب على وسائل التواصل الاجتماعي في المبيعات ؛ من المتوقع أن يكون لديك ، كحد أدنى ، فهم أساسي لكيفية عمل الأنظمة الأساسية الأكثر شيوعًا (Twitter و LinkedIn و Facebook) ، وكيفية الاستفادة منها لبيع منتجات جديدة.

3.مهارات العرض

نظرًا للتفاوت الهائل بين الوقت الذي يتم قضاؤه في أنشطة البيع مقابل الأنشطة غير البيعية، فمن الأهمية بمكان أن يقوم مندوب المبيعات بزيادة أنشطة البيع الخاصة به إلى أقصى حد.

إن شحذ المهارات المتعلقة بعروض المبيعات - كل شيء بدءًا من تصميم Powerpoint إلى التحدث أمام الجمهور - سيقطع شوطًا طويلاً في تحسين الوقت الضئيل المتاح للقيام بهذا العمل المهم.

4.التفاوض

قبل أن تجلس في أي مفاوضات بشأن المبيعات ، من المهم أن تفهم مستويات تسعير منتجك.

علاوة على ذلك ، ستحتاج أيضًا إلى فهم عميق لكيفية تكديس عروض التسعير الخاصة بك مقابل عروض القيمة الخاصة بك. يعد تعلم التفاوض على أساس القيمة أحد أهم مهارات مندوب المبيعات التي يجب إضافتها إلى حزام الأدوات الخاص بك.

5.البحث عن العملاء

يعد البحث الفعال عن العملاء من أفضل الطرق وأكثرها استباقية لضمان رضا العملاء.

من الأهمية أن يعرف فريق المبيعات كيفية استخدام التكنولوجيا والأدوات المتاحة لهم لتعلم كل ما في وسعهم حول كيفية تلبية احتياجات المشتري. كلما عرفت المزيد عن عملائك مقدمًا ، كان بإمكانك خدمتهم بشكل أفضل طوال مرحلة البيع وبعد الإغلاق.

6.معرفة المنتج

تُعد المعرفة بالمنتج جزءًا قياسيًا جدًا من الوصف الوظيفي لممثل المبيعات ، ولكن من الجدير بالذكر على أي حال. من الضروري للغاية أن تعرف منتجك من الداخل والخارج. حتى أفضل صفقة يمكن أن يتم سحقها من قبل الممثل الذي يتخبط في الميزات والفوائد.

7.إدارة علاقات العملاء CRM

يمتلك الكثير من مندوبي المبيعات بعض المقاومة الفطرية لإدارة علاقات العملاء الخاصة بهم ، لكن السمعة السيئة غير مستحقة (في الغالب).

من خلال التدريب الفعال والممارسة حول كيفية تحقيق أقصى استفادة من CRM الخاص بك ، يمكن أن يكون توفيرًا كبيرًا للوقت والجهد لفريق المبيعات لديك. تعرف على خصوصيات وعموميات برنامج CRM الخاص بك ، وكيفية استخدامه لصالحك.

المهارات الشخصية لمندوبي المبيعات

المهارات اللينة - أي المهارات غير الملموسة إلى حد ما والتي من المحتمل أن يكون من الصعب قياسها وتتبعها - تشكل مكونًا كبيرًا مما يجعل مندوب المبيعات ناجحًا.

عادةً ما يتم تعلم المهارات الشخصية وصقلها من خلال التعرض والممارسة المتكررة بمرور الوقت (مقابل المهارات التقنية، والتي يتم تدريسها عادةً من خلال التدريب أو ورش العمل).

تعتبر القائمة التالية من المهارات الشخصية مهمة لمندوبي المبيعات لإتقانها ، بغض النظر عن صناعتهم أو السوق المستهدف.

1.التواصل

تعد مهارات التواصل الفعال عبر الأنظمة الأساسية (البريد الإلكتروني ، والمكالمات الباردة ، ومراسلة LinkedIn ، وما إلى ذلك) واحدة من أهم المهارات التي يمكن أن يتمتع بها مندوب المبيعات.

لا يحتاج مندوبو المبيعات فقط إلى مهارات ممتازة في التعامل مع الآخرين ، بل يحتاجون أيضًا إلى أن يكونوا قادرين على ترجمتها إلى جميع أنواع التواصل.

2.الاستماع الفعال

الاستماع النشط هو إحدى الطرق لإظهار العملاء المحتملين أنك تهتم بحل مشاكلهم.

تقع مهارات الاستماع الفعال في مكان ما بين "ناعم" و "تقني" - يمكن تدريسها وقياسها بشكل صريح ، وكذلك ممارستها من خلال التعامل مع العملاء بمرور الوقت.

3.طرح التسائلات

عندما يتعلق الأمر بالتنقيب ، ليست كل الأسئلة متساوية. لن تتمكن أبدًا من فهم ما يحتاجه عميلك إذا لم تتعلم طرح أسئلة مبيعات مفتوحة وفعالة.

قد يستغرق هذا بعض الممارسة وإعادة التأطير ، لكنه سيساعدك على التعمق في نقاط الألم التي يعاني منها عملاؤك المحتملون ، وفي النهاية ، تحقيق المزيد من المبيعات الجديدة.

4.سرد القصص

المبيعات تدور حول تكوين العلاقات. إحدى الطرق المؤكدة للقيام بذلك هي من خلال سرد القصص.

ينطوي سرد ​​القصص على المنطق والعاطفة ، وكلاهما ضروري للمشتري ليشعر بالراحة في المضي قدمًا في عملية الشراء.

5.إدارة الوقت

يُطلب من مندوبي المبيعات في هذه الأيام القيام بالمزيد والمزيد من العمل - والكثير منه لا يرتبط مباشرة بالأنشطة المدرة للدخل. في الواقع ، 36٪ فقط من وقت مندوب المبيعات يتم إنفاقه الآن على أنشطة البيع.

هذا هو السبب في أن إدارة الوقت هي إحدى أهم المهارات لمندوب المبيعات ، والتي ستكون مفيدة في جميع مراحل عملية البيع.

6.العمل بروح الفريق الواحد

المبيعات إلى حد كبير رياضة جماعية. يمكن لعدد قليل جدًا من مؤسسات المبيعات الكبرى تحقيق أهداف مبيعاتها دون تعاون فريق المبيعات ومساهمات من جميع أعضاء الفريق.

تعد الرغبة والقدرة على التعاون مع الآخرين في مؤسستك من أهم المهارات التي ستحتاجها كمندوب مبيعات.

7.الإقناع

هناك خط رفيع ولكنه مهم بين الإقناع والدافع ، ويفقد المندوبون الكثير من فرص البيع الذين لا يفهمون الفرق.

تتمثل إحدى طرق تحسين مجموعة المهارات المحددة هذه في دراسة ممثلين ناجحين آخرين في شركتك ؛ راقب على وجه التحديد الطريقة التي يستجيبون بها لاعتراضات العملاء. يبيع هؤلاء المندوبون المنتجات لأنهم يعرفون كيفية الإقناع بدلاً من الدفع.

عادات مندوبي المبيعات الناجحين

بمجرد دخولك مجال المبيعات ، يجب أن تستمر في التحسين الذاتي المهني لاكتساب خبرة في المبيعات وزيادة أرباحك. اتبع هذه النصائح إذا كنت تريد أن تعرف كيف تصبح مندوب مبيعات ناجح:

اعرف ما تبيعه

احصل على فهم عميق للمنتج أو الخدمة التي تقدمها شركتك وكل التفاصيل حول كيفية عملها. تجعلك هذه المعرفة مرجعًا للمنتج وتسمح لك بتزويد العملاء بجميع المعلومات التي يحتاجون إليها.

من الأسهل أن تكون إيجابيًا وشغوفًا بمنتج تستخدمه وتثق به. أعط العملاء أمثلة وشهادات كدليل على قيمة المنتج.

اتبع عملية قابلة للقياس

إنشاء عملية مبيعات قابلة للقياس تؤدي إلى نتائج إيجابية ، واتباعها باستمرار. يتيح لك القيام بذلك معرفة الخطوات التي يجب اتخاذها ومتى. راجع نتائجك بانتظام ، وقم بإجراء تغييرات على عمليتك حسب الحاجة لتحسين المبيعات.

افهم شخصية المشتري الخاصة بك

شخصية المشتري هي تمثيل للجمهور المثالي الذي تحاول البيع له. هؤلاء هم أفضل عملائك المحتملين ومن يجب أن تستهدفهم. مندوب المبيعات الذي يتبع بدقة شخصية المشتري يحقق المبيعات بشكل فعال.

تعامل مع كل عميل محتمل كفرد. تعرف على معلومات عن هذا المشتري ، واضبط رسالتك أو أسلوب البيع لتناسبه. افهم المشكلة التي يحاولون حلها وكيف يمكن لمنتجك مساعدتك.

ممارسة مهارات التعامل مع الناس

اعمل على تحسين خدمة العملاء والسحر والتواصل في كل ما تفعله. ابدأ المحادثات مع الأشخاص في الحفلات أو الأحداث لممارسة التواصل والاستماع الفعال. اقرأ ردود أفعالهم ولغة جسدهم. ثم قم بدمج ما تعلمته في مكالماتك اليومية واجتماعاتك مع العملاء.

المتابعة مع العملاء

تواصل مع العملاء المحتملين بعد إرسال العروض وتحقق من العملاء الحاليين بعد إجراء عملية بيع. أظهر خدمة عملاء جيدة عن طريق السؤال عما إذا كانت لديهم أسئلة أو بحاجة إلى مزيد من المعلومات حول المنتج.

ابحث عن احتياجات عملائك وتوقع الأسئلة التي قد يطرحونها واحصل على إجابات جاهزة في وقت مبكر. ومع ذلك ، فمن الممارسات الجيدة تحديد المدة التي تريد أن تقضيها في صفقة محتملة. خلاف ذلك ، قد تضيع الوقت والجهد الذي يمكنك تطبيقه على مبيعات أكثر ربحية.

ابحث عن العملاء في كل مكان

حاول تحديد العملاء المحتملين في كل مكان تذهب إليه ، أثناء ساعات العمل وخارجها. تواصل مع الناس في المناسبات ووجبات العشاء والحفلات. حافظ على عقلية المبيعات لديك لأنك لا تعرف أبدًا المكان الذي قد تجد فيه عميلك المحتمل التالي.

عند إجراء عملية بيع ، اطلب من هذا العميل إحالة منتجك إلى شخص آخر أو التوصية بعميل محتمل آخر. قم بمتابعة هذه المعلومات بسرعة حيث يمكن أن ينتج عنها بيع سريع وسهل.

كن صريحًا وكن إيجابيًا

اكسب ثقة عملائك وولائهم من خلال الصدق. إذا كنت تفرط في الوعود على منتج أو سعر أو خدمة ، فقد تفقد عمل ذلك العميل أو تحصل على تقييم سيء. إذا لم تكمل عملية البيع ، فوافق عليها وانتقل بسرعة إلى الصفقة التالية. حافظ على موقف إيجابي ، وافهم أن الصفقات المفقودة هي جزء من عملية البيع.

كن جزءا من الفريق

غالبًا ما يعمل مندوب المبيعات بشكل مستقل ولديهم أهداف مبيعات فردية. لكي تكون الشركة ناجحة ، يجب على الجميع العمل كفريق واحد. اسأل زملائك في العمل عما إذا كانوا يريدون المساعدة ، واطلبها بنفسك عندما تحتاج إلى المساعدة. دعم بعضكما البعض ، وبناء علاقات مهنية قوية قد تفيدك في المستقبل.

اسأل أكثر مندوبي المبيعات نجاحًا في شركتك عما إذا كان بإمكانك مراقبتهم أو متابعة أعمالهم ليوم واحد. استمع إلى مكالماتهم ومحادثاتهم ، وتعرف على كيفية تأمين الصفقات وحل النزاعات.

اعرف ما الذي يحفزك

حدد ما يدفعك لتكون أفضل مندوب مبيعات ، واستخدم ذلك كدافع يومي. قد تزدهر ببساطة من خلال المنافسة وجاذبية أن تكون الأفضل ، أو ربما توفر المال مقابل عملية شراء كبيرة وتحتاج إلى تلك العمولة الإضافية.

ابق مرتاحا

خذ فترات راحة طوال اليوم ، واحصل على ثماني ساعات على الأقل من النوم كل ليلة. تبقيك هذه العادات الصحية حادة أثناء الاجتماعات والمكالمات. يمكنهم أيضًا المساعدة في تقليل التوتر ومنع التعب في بيئة العمل سريعة الخطى.

اعمل بجد

حتى إذا كنت قد حققت أهداف مبيعاتك الشهرية ، فاستمر في العمل. يمكنك جدولة الاجتماعات وإرسال رسائل البريد الإلكتروني والاتصال بالآفاق بعد ساعات إذا لزم الأمر. إشعارات الإدارة مندوبي المبيعات الذين يتجاوزون التوقعات باستمرار. يمنحك القيام بذلك أفضل فرصة في الترقيات والمكافآت.

احصل على شهادة

يمكن أن يُظهر الحصول على شهادة مبيعات في سيرتك الذاتية لمديري التوظيف والعملاء أنك ملتزم بالنمو المهني وفهم الصناعة. ضع في اعتبارك الحصول على شهادة من منظمة مهنية مثل مؤسسة أبحاث ممثلي الشركات المصنعة أو مؤسسة خاصة بالصناعة.

خلاصة

إذا كنت تريد حقًا أن تعرف كيف تصبح مندوب مبيعات أفضل ، فمن المهم أن تكون على استعداد لارتكاب الأخطاء. كن على استعداد لفوضى الأشياء. هذا الاستعداد لإفساد الأشياء يحررك في الواقع من القيام بأشياء خجولة ومترددة - وتلك الأشياء لا تخدمك أبدًا في المبيعات.

أريدك أن تخاطر في المرة القادمة التي تكون فيها أمام عميل محتمل وقد حان الوقت لطرح سؤال الميزانية هذا. لا تقلق بشأن العبث بها. إذا أفسدت الأمر ، فماذا في ذلك؟ من المحتمل أنهم لن يلاحظوا ذلك. كن على استعداد لارتكاب تلك الأخطاء. ستجد أنك تتحسن بشكل كبير كمندوب مبيعات بمجرد أن تتوقف عن الخوف من ارتكاب الأخطاء.

الاسئلة الشائعة