مدير المبيعات هو قائد محرك إيرادات الشركة. يقوم بإنشاء ورعاية فرق مبيعات عالية الأداء ، ويقودها لتوليد توقعات الإيرادات الناجحة وتلبية احتياجات العملاء.
لفهم مسؤوليات مدير المبيعات ، من المهم فهم موقعه في المؤسسة والأدوار والخصائص غير الملموسة التي يجسدها.
في هذه المقالة ، سنناقش الأهمية عالية المستوى لمدير المبيعات ، والذي يُطلق عليه أيضًا مدير الخط الأول ، ثم نحدد من خلال تقديم قائمة كاملة بأنشطة وواجبات وبعض مهم مدير المبيعات النموذجية.
طبيعة عمل مدير المبيعات
تتمثل مهام مدير المبيعات الاساسية في بيع خدمات ومنتجات المؤسسة ، وإيجاد طرق فريدة بشكل دائم للتفاعل وزيادة حجم الجمهور والعملاء.
قد يكون مدير المبيعات مسؤولاً عن إدارة العملاء على المستوى المحلي أو الإقليمي أو الوطني ، أو قد يتم تخصيص قسم معين من السوق أو قاعدة العملاء له.
يجب أن يركز كل وصف وظيفي لمدير المبيعات على أهمية مهارات الاتصال والعرض التقديمي الممتازة ، والتحفيز الذاتي ، وطلب المرشحين الذين لديهم تاريخ من النجاح.
ثلاثة أدوار لمدير المبيعات
الهدف الأساسي لمدير المبيعات هو تلبية أهداف إيرادات الشركة من خلال أنشطة مندوبي المبيعات. بعبارة أخرى ، فهم يستغلون قوة تقاريرهم المباشرة ، ويدفعون إنتاجية فريق المبيعات ويستخرجون أفضل أداء من كل موظف على حدة.
يحقق مدير المبيعات هذا الهدف من خلال مزيج من الأساليب. على سبيل المثال هم:
- يتحملون مسؤولية تحفيز ممثليهم وتقديم المشورة لهم لتحسين أدائهم ، بالإضافة إلى تعيين مندوبي مبيعات جدد وتدريبهم.
- تحقيق أهدافهم من خلال التخطيط الفعال وتحديد أهداف المبيعات وتحليل البيانات المتعلقة بالأداء السابق وتوقع الأداء المستقبلي.
- تأكد من أن قسم المبيعات يعمل بشكل متقاطع مع المديرين التنفيذيين من الإدارات الأخرى. على سبيل المثال ، يتعاونون مع التسويق لإنشاء مصادر جديدة للعملاء وتوسيع قاعدة العملاء المستهدفين ، أو مع فرق المنتج والبحث للتأكد من تلبية احتياجات العملاء.
يلعب مدير المبيعات في نفس الوقت ثلاثة أدوار رئيسية:
- مدير الأشخاص: توظيف وبناء فريق ورعايته.
- ومدير العملاء: تعزيز مشاركة العملاء استراتيجيًا.
- مدير الأعمال: توجيه العمل.
من بين هذه الأدوار الثلاثة ، يجب أن يكون التركيز الأول على إدارة الأفراد.
يعتقد بعض المديرين التنفيذيين أن مدير المبيعات يجب أن يستمر في البيع مثل الممثلين الآخرين ، فقط بحسابات ذات قيمة أعلى. ومع ذلك ، يكون مدير المبيعات أقوى عندما يقوم بتمكين فريق المديرين التنفيذيين للحسابات.
تكون قوتهم ورؤيتهم قابلة للتطوير عندما يقومون بتمكين 5 إلى 10 ممثلين يقدمون تقاريرهم إليهم ، وأكثر استدامة وطويلة الأمد مع تغير الأدوار في الشركة.
تقلل الشركات الناجحة من مسؤوليات البيع لمدير المبيعات ، مما يضع العبء على عاتق مندوبي المبيعات الذين يقدمون تقاريرهم إليهم.
خصائص مدير المبيعات الأعلى
تختلف خصائص ومهارات وكفاءات و مهام مدير المبيعات الناجح عن تلك الخاصة بمندوب المبيعات الناجح. في الواقع ، معظم مندوبي المبيعات يجعلون مديرين سيئين. تركز الخصائص الرئيسية لمدير المبيعات بشكل أقل على القدرة على البيع والمزيد على المهارات الشخصية التي تمكن القيادة.
بدلاً من “القيام بذلك بأنفسهم” ، يقومون بتدريس وتدريب الآخرين على كيفية القيام بذلك ، مما يمكّن جهود المبيعات للآخرين. إنهم يطورون مهاراتهم في القيادة والتوظيف والتدريب مع التأكد من أن فريقهم يستخدم سلوكيات وأنشطة البيع الصحيحة لتحقيق أهداف إيراداتهم.
تشمل الخصائص والمهارات والسمات النموذجية لمدير المبيعات ما يلي:
- مهارات الاتصال: يستمعون أولاً ويتحدثون ثانياً. إنهم لا يعاقبون في الأماكن العامة أو الخاصة. إنهم على دراية بالرسالة التي ينقلونها إلى فريقهم ، وكيفية توصيلها ، وكيف يتم فهمها.
- النزاهة والثقة: لا يطلبون أبدًا من ممثليهم فعل شيء غير أخلاقي أو غير قانوني أو شيء يتعارض مع القيم الأساسية للشركة.(أنظر : التسويق الأخلاقي)
- القدرة على بناء علاقات مع الأقران والنظراء متعددي الوظائف والإدارة العليا: إنهم ملتزمون بمساعدة الآخرين على النجاح.
- التعاطف والقدرة على فهم وجهة نظر العملاء وخدمة العملاء
- القدرة على توحيد الفريق في ظل رؤية مشتركة ومعرفة ما يحفز كل عضو.
- المهارات التحليلية: يستخدمون التقارير المستندة إلى البيانات لتحفيز جلسات التدريب على المبيعات وتمكين المندوبين من الحصول على ملكية خطوط الفرص الخاصة بهم. يفهمون التسعير والهوامش وخصم التأثيرات.
- القدرة على تحديد الأولويات وإدارة الوقت بشكل فعال
ما الذي يجعل مدير المبيعات الجيد رائعًا؟
تظهر الأبحاث أن أفضل مديري المبيعات يظهرون خصائص مختلفة قليلاً عن تلك العادية.
من المرجح أن يكون كبار مديري المبيعات على الأرجح:
- عالي الإنجاز وطموح وموجه نحو النتائج
- مبتكر ، يولد حلولاً أصلية والكثير من الأفكار
- اتخاذ قرارات حاسمة ومريحة بسرعة
في المقابل ، من المرجح أن يقوم متوسط مديري المبيعات بما يلي:
- مركّزًا على التفاصيل ومنهجيًا ومنظمًا
- يركز على اتباع القواعد
- يتخذ القرارات بناءً على الحقائق والأرقام وتحليل البيانات فقط
المؤهلات
تشمل المؤهلات النموذجية لمدير المبيعات ما يلي:
- سجل حافل من تحقيق/تجاوز الأهداف كمساهم فردي.
- تجربة ناجحة لبناء أرض من القليل أو لا شيء
- ماهر في بناء العلاقات وفتح الأبواب وفهم متطلبات الأعمال لكبار صانعي القرار (أنظر : العلاقات العامة)
مهام مدير المبيعات اليومية
فيما يلي قائمة بالواجبات النموذجية لمدير المبيعات ، بما في ذلك المهام المتكررة اليومية والأسبوعية والشهرية والسنوية. قد تختلف الأنشطة الدقيقة اعتمادًا على الصناعة والشركة وثقافة الفريق:
مهام مدير المبيعات في إدارة الناس:
- وضع أهدافًا وخطط أداء ومعايير صارمة وموضوعية لممثلي المبيعات.
- الاجتماع مع الممثلين واحدًا لواحد أسبوعيًا لمراجعة الأداء والتقدم والأهداف. [أسبوعي]
- تقديم مراجعات أداء عميقة لكل مندوب مرة أو مرتين في السنة. [نصف سنوي أو سنوي]
- تدريب مندوبي المبيعات الفرديين بشكل فردي من خلال العمل عبر الهاتف والبحث عن جلسات المساعدة لمساعدتهم على تحسين أداء المبيعات. [أسبوعي]
- المشاركة في جولات مكالمات المبيعات التلقائية والأيام الميدانية المخططة. [نصف شهرية أو شهرية]
- الاستشارة ، والدعم ، والانضباط ، وطرد مندوبي المبيعات ذوي الأداء الضعيف.
- تطوير عملية مبيعات قابلة للتطوير وتأكد من التزام الممثلين بها بشكل صحيح.
- تأكد من أن المندوبين يستخدمون تقنيات المبيعات ، مثل CRM ، بشكل صحيح.
- تخطيط وتنفيذ البرامج التدريبية. عقد دورات تدريبية منتظمة على المهارات مع مدربي مبيعات داخليين أو خارجيين. [شهريا]
- تخطيط ورئاسة اجتماعات فريق المبيعات الأسبوعية. [أسبوعي]
- عقد أحداث بناء الفريق في الموقع أو خارجه. [شهريا]
- تجنيد مندوبي مبيعات جدد وتحديدهم وإعدادهم وتدريبهم.
- في بعض الحالات ، قم بالإشراف على مديري المبيعات الإقليميين والمحليين.
- تحفيز فريق المبيعات وإشراكه من خلال التكتيكات التحفيزية النقدية وغير النقدية (الجوهرية) ، مثل مسابقات المبيعات وحزم الحوافز المربحة والجوائز والاعتراف العام.
- توحيد الفريق: تأكد من عمل المندوبين كوحدة إيجابية وتبادل أفضل ممارساتهم.
- كن قدوة حسنة للفريق. العمل وفقًا لثقافة الشركة وقيمها ، وتحديد الأولويات بلا رحمة ، واستخدام التواصل الجيد ، وتقديم النتائج بفعالية.
مهام مدير المبياعت في إدارة احتياجات العملاء
- الحفاظ على فهم عميق لاحتياجات العملاء ومراقبة تفضيلاتهم.
- حل مشاكل العملاء المتصاعدة وشكاوى العملاء المتعلقة بالمبيعات والخدمة.
- توفير الخبرة عند وضع وتعديل خطط التسعير ومعدلات الخصم.
- تقديم خبرة تفاوض متقدمة.
- ربط مقر الشركة بالعملاء ومندوبي المبيعات في الميدان.
مهام مدير المبياعت اليومية في إدارة الأعمال
- تحديد وتعيين حصص المبيعات و/أو الأهداف و/أو الأهداف. مشروع وتوقع الإيرادات السنوية والفصلية ولواحدة أو أكثر من مناطق المبيعات.
- تطوير استراتيجيات المبيعات لاكتساب عملاء أو عملاء جدد.
- تتبع مقاييس فريق المبيعات ومشاركتها مع قيادة الشركة.
- تحليل بيانات المبيعات لنتائج المبيعات ووضع خطط لمعالجة فجوات الأداء.
- التعاون مع المديرين التنفيذيين للتسويق لتطوير خطط توليد العملاء المحتملين.
- إعداد الميزانيات واعتماد النفقات.
- مراقبة المنافسة والمؤشرات الاقتصادية واتجاهات الصناعة.
- تعزيز المعرفة المهنية والتقنية للفرد من خلال حضور ورش العمل والدورات التدريبية التعليمية الأخرى ، والمشاركة في الجمعيات المهنية وشبكات الصناعة ، وقراءة المنشورات المهنية والصناعية.