سواء كنت مندوب مبيعات أو مدير مبيعات أو عضوًا في فريق العمليات أو مالك نشاط تجاري ، فأنت تشارك أحد الاهتمامات الأساسية: كيفية زيادة المبيعات. من أعلى إلى أسفل ، كل شخص جاد بشأن زيادة أرقام المبيعات.
المبيعات هي المحرك الرئيسي للأعمال. إنهم يغذون النمو ، ويمولون المشاريع الجديدة ، ويملئون الخزائن التي تُدفع منها الرواتب.
كيفية زيادة المبيعات
لأن المبيعات هي المحرك الرئيسي للعمل، من الضروري أن يكون لديك إستراتيجيات سليمة لزيادة حجم المبيعات. فيما يلي قائمة من 25 طريقة يمكنك من خلالها زيادة المبيعات وزيادة الإيرادات.
1.عيّن أفضل ممثلين للمناطق عالية القيمة
عندما تريد زيادة حجم المبيعات، فمن المنطقي أن تضع مندوبي المبيعات الأكثر نجاحًا أمام العملاء ذي الإمكانات الأكبر. صيغة المدير للنجاح هي أولاً فهم المندوبين الذين يحققون أكبر قدر من المبيعات ثم رسم منطقة تزيد من هذه الإمكانات. يمكن أن تكون التكنولوجيا في عونك هنا.
يمكنك إنشاء مناطق إستراتيجية بناءً على معايير مثل الرمز البريدي أو الحي أو المجمع السكني. مع المنطقة المستهدفة بالفعل، يمكن لمندوب المبيعات بعد ذلك التخطيط ليوم فعال ومثمر - والوقوف أمام أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين.
2.ابحث عن احتياجات عميلك
مهمتك هي تحديد نقاط الألم بدقة وتقديم حل فعال من شأنه أن يلبي احتياجات ومتطلبات العملاء وتحقيق رغباتهم.
بمجرد تحديد ما يحتاجه عميلك بالفعل، قم بتعيين قيمة لتكاليف المشكلة في الإيرادات، بمرور الوقت ، أو الفرص الضائعة ، أو تخبط العميل أو كل ما سبق. يعد تقسيمها كل حسب حالته وقيمته طريقة ممتازة للتأكيد على كيف يمكن لمنتجاتك أو خدماتك أن تفيد أعمالهم وتساعدهم في النمو.
3.ركز على الحسابات الأكثر قيمة ومردودية
في طريقك نحو زيادة المبيعات، أكثر مواردك قيمة هو الوقت ؛ تريد أن تنفقها حيث يمكنك الحصول على أقصى استفادة من المال المًستثمر. سيكون ذلك في الحسابات ذات الإمكانات الأكبر.
لتحديد أفضل الحسابات في متناولك، افهم أولاً ملف تعريف العميل المستهدف. أنت تريد أن تكون محددًا قدر المستطاع بحيث يكون لديك خصائص يمكنك استخدامها لفرز القائمة والعثور على التطابقات والتشابهات. قد تكون بعض الأمثلة هي الإيرادات السنوية وعدد المواقع ونوع الصناعة ونوع الجمهور وما إلى ذلك.
بمجرد أن يكون لديك ملف تعريف عميل مستهدف قم بتحديد الحسابات التي تتوافق مع معاييرك في مختلف المناطق الجغرافية التي يتواجد فيها عميلك.
4.سد الفجوات في عملية البيع
كل مؤسسة مبيعات وحتى كل مندوب مبيعات لديه عملية مبيعات خاصة به وفريدة به، ومثل البشر الذين قاموا بإنشائها، لديهم مجالات من الفرص. يمكن أن يساعدك تبسيط عملية المبيعات وتحسينها على زيادة المبيعات.
تتكون عملية البيع من مراحل مختلفة لكل من العملاء المحتملين. إذا قمت بتتبع علاقة العميل المتوقع ، أو المرحلة التي وصلوا إليها في عملية المبيعات، فيمكنك تخصيص اتصال يعالج مكان العميل المتوقع الفردي في الوقت الحالي.
ومع ذلك ، لا يزال الوقت هو المورد الأكثر قيمة لديك، لذا فإن استعمال طرق لأتمتة هذه الاتصالات أمر حيوي لاستراتيجية المبيعات الخاصة بك.
5.توظيف عملية تأهيل شاملة للعملاء المحتملين
بالإضافة إلى التركيز على أفضل الحسابات وتحديد الموقع الجغرافي للعميل المناسب، أي تلك التي تتمتع بإمكانيات أكبر والتي تناسب ملفك الشخصي المستهدف ، فإنك تحتاج أيضًا إلى تأهيل العملاء المحتملين. تحتاج إلى التأكد من أنها مناسبة لمنتجك أو خدمتك.
التأهيل ينطوي على طرح الأسئلة. عليك أن تسأل عن وضعهم الحالي ، وما إذا كان بإمكان جهة الاتصال اتخاذ قرارات الشراء محليًا ، ومقدار الميزانية المتاحة ، من بين أمور أخرى.
إذا كانت إجابات العميل المحتمل تتناسب مع معايير العميل المستهدف (ويمكنه توقيع اتفاقية الشراء) ، فقد وجدت تطابقًا. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فمن الأفضل أن تنتقل إلى حساب ذي إمكانات أكبر.
6.استخدم الأدوات لتوسيع نطاق التنقيب
بمجرد أن تعرف من تريد البيع له ، يجب أن تجد أكبر عدد ممكن من هؤلاء الأشخاص - بأسرع ما يمكن. يُعد البحث عن العملاء المحتملين جزءًا مهمًا من عملية البيع الخاصة بك. ومع ذلك ، يمكن أن يكون محبطًا ويستغرق وقتًا طويلاً.
7.إعرف ما هو لك وما هو عليك
معرفة ما هو لك وما هو عليك سيساعدك في زيادة المبيعات. لا يشتري العميل المحتمل بسببك أو بسبب جميع الميزات التي شاركتها حول منتجك أو خدمتك. يشترون بسبب ما يفعله المنتج لهم.
بالطبع ، معرفة ما هو لك وما هو عليك أمر ضروري لمندوب المبيعات. يجب أن يكون لديك وضوح كامل بشأن معرفتك بالمنتج وأن تكون قادرًا على وضع نفسك بطريقة توضح كيف يفيد منتجك العميل.
الميزات هي فقط ما يمتلكه المنتج ، والفوائد هي ما يفعله المنتج.
يجب أن يتضمن جزء أساسي من إستراتيجياتك لزيادة حجم المبيعات التركيز على ما يفعله المنتج أو الخدمة لنشاط العميل المحتمل. لن تؤدي مشاركة الفوائد إلى إشراك العميل المحتمل فحسب ، بل ستبدأ في بناء علاقة ثقة بينكما.
8. تحديد نقطة ألم العميل
البيع القائم على تحديد نقاط الألم هو أسلوب لتعزيز وتحديد مدى أهمية منتجك أو خدمتك لعميل. كما أنه يضع أساسًا للشراكة بينك وبين عميلك.
البيع القائم على نقاط الألم له عملية خاصة. عليك أولاً أن تسأل العميل عن التحدي الأكبر الذي يواجهه في أعماله. ثم تتابعها بما سيحدث إذا فشلوا في مواجهة هذا التحدي. بعد ذلك ، يمكنك تخفيف معاناة العميل المحتمل بفوائد منتجك أو خدمتك ، والتي (أخيرًا) ستبدأ كشراكة بنك وبينه.
9.مواءمة المبيعات مع التسويق
المبيعات فريق يواجه العملاء. يتمتع فريق المبيعات باتصال مباشر كل يوم بما يريده العملاء والأسئلة التي يطرحونها والمشكلات التي يواجهونها.
التسويق هو فريق تشغيلي. يفهم فريق التسويق كيفية توصيل المعلومات للعملاء التي يمكن أن تؤدي إلى البيع.
عندما تجمع بين معرفة الشارع من قب فريق المبيعات ومهارات الوصول للعميل باستعمال التسويق ، يكون لديك أداة أفضل بكثير للتواصل معها. تحالف المجموعتين له تأثير مباشر على زيادة حجم المبيعات.
أحد الأمثلة على كيفية استخدام الجهود المشتركة للفريقين هو إنشاء عرض تقديمي ممتاز للآفاق. يجب أن تنقل الفوائد للعملاء بطريقة إبداعية. سواء كان ملف PowerPoint أو عرضًا توضيحيًا تفاعليًا على الويب أو مقطع فيديو ، فإن تقديم عرض تقديمي فعال أمر بالغ الأهمية لزيادة حجم المبيعات.
10.استغلال نقاط قوتك والعمل على نقاط ضعفك
كل شخص لديه نقاط قوة ونقاط ضعف بما في ذلك الشركات والمؤسسات. معرفة ما هو ضروري لكي تصبح أفضل مندوب مبيعات يمكنك أن تكون.
يمكن أن يساعدك الوعي الذاتي في تحقيق أقصى استفادة مما تجيد فعله وتقديمه أثناء معالجة "مجالات الفرص". ضع قائمة بجميع الأنشطة المتضمنة والممكنة في عملية المبيعات ، على سبيل المثال ، البحث عن العملاء المحتملين والمؤهلين ، والتأهيل ، والمشاركة ، والعرض ، والإغلاق ، وما إلى ذلك ، ثم قسّم هذه المهام بين عمودين بعنوان "نقاط القوة" و "نقاط الضعف" (أو إذا كنت تفضل ، " فرص").
أنظر أيضاً: تحليل سوات
بعد ذلك ، ضع خطة للأسبوع التالي. في الصباح ، بينما تكون نشطًا وجاهزًا ، خصص وقتًا للانخراط في نشاط يعالج نقطة ضعف معينة.
بمجرد أن يكون لديك وقتك لمعالجة مجموعة مهارات محددة مجدولة ، يمكنك الآن تحويل انتباهك إلى نقاط قوتك في وقت لاحق من اليوم. إذا كنت ممتازًا في تأهيل العملاء المحتملين وإقناعهم ، فاحرص على تخصيص الوقت لإجراء بعض المكالمات للعملاء المحتملين الجدد والبقاء قريب منهم. إذا كنت تحب جمع الأصوات شخصيًا، فخصص وقتًا للخروج والتجول وصاحبة عملائك.
11.تحسين مهاراتك في إدارة الوقت
كما ذكرنا من قبل، فإن الوقت هو أثمن ما تملكه عند محاولة زيادة المبيعات. تحتاج إلى زيادة وقتك إلى أقصى حد لتحقيق أفضل النتائج الممكنة.
إنها فكرة ممتازة أن يكون لديك فكرة عن المعدل الختامي عندما يتعلق الأمر بإدارة وقتك. يجب أن تعرف عدد المكالمات الباردة التي تحتاجها للعثور على مقدمة جيدة. تحتاج أيضًا إلى أن تكون على دراية بعدد العملاء المتوقعين الذين تحتاجهم للعثور على عميل محتمل مؤهل. أخيرًا ، تحتاج إلى معرفة عدد العملاء المحتملين المؤهلين اللازم لإغلاق عملية البيع ومقدار متوسط اتفاقية الشراء الخاصة بك.
بالأرقام التي لديك الآن ، أنت تعرف النشاط الذي تحتاج إلى إنجازه في أسبوع. على سبيل المثال ، إذا تطلب الأمر خمس مكالمات باردة للحصول على عميل محتمل واحد ، وتحتاج إلى سبعة عملاء متوقعين للعثور على عميل محتمل مؤهل ، فأنت تعلم الآن أنك بحاجة إلى إجراء 35 مكالمة للعثور على فرصة مناسبة. اعتمادًا على عدد العملاء المحتملين المؤهلين الذين تحتاجهم كل شهر ، يمكنك الآن التأكد من إجراء مكالمات باردة كافية للوصول إلى هناك.
تعني إدارة الوقت أنك تستخدم وقتك بأكبر قدر ممكن من الحكمة. معرفة عدد المكالمات الباردة التي ستوصلك إلى أرقام المبيعات الخاصة بك ، يمكنك البدء بجدولة الوقت كل يوم لإجراء مكالمة باردة. يعد الاتصال البارد قبل أن تفتح بريدك الإلكتروني طريقة رائعة لبدء اليوم - كما أن جهود إدارة الوقت قد بدأت أيضًا.
12. تشجيع الدعوة الشفوية
عندما يسعد العملاء ويفاجئون بتجربة رائعة وفريدة، فإنهم يخبرون أصدقائهم عنها وعن شخصك أيضاً. كجزء من استراتيجياتك المتعددة لزيادة حجم المبيعات ، يجب عليك تشجيع العملاء الأكثر ولاءً لديك على مشاركة تجاربهم مع أصدقائهم وزملائهم.
لتحفيز المزيد من المناصرة والدعم لك، يمكنك مكافأتهم بقليل من الامتيازات أو الهدايا. تمنح بعض المؤسسات نقاطًا لإحالات العملاء لوضعها في مكافآت التكنولوجيا أو بطاقات الهدايا. ومع ذلك ، قد تكتشف أن أفضل عملائك سيحيلونك بناءً على علاقتك معهم بمفردك ، مع أو بدون المكافآت الإضافية.
13. مشاركة دراسات الحالة
عندما تتحدث عن كيفية استفادة منتج أو خدمة من أعمال العميل المحتمل ، يعتبر الأمر شيئًا واحدًا ؛ من الأمور الأخرى أن يتحدث شخص يستخدم منتجك أو خدمتك عنها. دراسات الحالة هي قصص نجاح من عملاء سابقين أو حاليين تمنح العملاء المحتملين منظورًا آخر حول ما إذا كان منتجك أو خدمتك ستفيد أعمالهم تحقق إحتياجاتهم.
من الطرق الممتازة لجعل العملاء يؤيدون منتجك أو خدمتك من خلال دراسة حالة هي كتابة مسودة أولية لهم لتحريرها. قلة من العملاء لديهم الوقت أو الطاقة للبدء من صفحة فارغة. بصفتك مندوب مبيعات ، لديك عادة فكرة جيدة عن كيفية قيام منتجك أو خدمتك بتحسين النتيجة النهائية أو حل مشكلة واجهوها في أعمالهم ويمكنهم كتابة نسخة لهم لترتيب وإضافة التفاصيل ذات الصلة (على سبيل المثال ، المبالغ ) أو نسب النمو ، وما إلى ذلك).
تعمل المسودة الأولية كطريقة لتبسيط عملية مشاركة حسابك لقصته بأقل جهد من جانبه. بعد ذلك ، لديك أداة مبيعات مفيدة (وأصلية) لمساعدة العملاء المحتملين على الشعور براحة أكبر في المضي قدمًا في عرضك - من طرف ثالث غير متحيز.
14. حساب تعويض الحوافز تلقائيا
هيكل العمولة هو الجانب الأكثر تحفيزًا لوظيفة مندوب المبيعات. من الطبيعة البشرية (خاصة طبيعة مندوبي المبيعات) أن ترغب في معرفة مقدار الحافز الخاص بك في أي عملية بيع .
ومع ذلك ، قد يستغرق حساب المبالغ وقتًا طويلاً. ربما الأهم من ذلك أنه يصرف انتباهك عن المهمة التي تقوم بها: كسب تلك العمولة من خلال زيادة حجم مبيعاتك.
عادة ما تحفز برامج حوافز المبيعات مندوبي المبيعات. عندما تقوم بأتمتة الحساب ، فإنك تخلق وضعًا يربح فيه الجميع. أنت تعرف ما ستكسبه ، ويمكنك العودة إلى العمل لكسب المزيد في أقل وقت ممكن.
يجب دفع العمولة في غضون شهر لتكون حافزًا فعالًا. كما أن تقصير الوقت بين البيع المغلق والعمولة يربط المكافأة بالنشاط ، وهو أمر مفيد لإلهام السلوك.
15. السعي للفوز بمسابقات المبيعات
حافز ممتاز آخر هو مسابقة المبيعات. في بعض الأحيان تكون المكافأة كبيرة نوعا ما ، مثل إجازة فاخرة أو مبلغ نقدي كبير. في بعض الأحيان تكون الجائزة سخيفة ، مثل حفة تكريم أو عشاء.
تبرز مسابقات المبيعات روحك التنافسية ، والتي تشبه إلى حد كبير الروح التي تدفعك إلى تحقيق أهداف مبيعاتك. عندما يستثمر مدير المبيعات الوقت والموارد في مسابقة مبيعات ، يجب أن تستفيد منها بشكل كامل.
مهما كانت الجائزة أو التكريم ، فإن السعي للفوز بمسابقة مبيعات سيزيد من حجم مبيعاتك. علاوة على ذلك ، ستكون إحدى أفضل الجوائز هي وضع خطة مبيعاتك.
16.زيارة العملاء المحتملين شخصيًا
يعتبر الاتصال البشري بين مندوب المبيعات والعميل المحتمل أداة قوية لزيادة حجم مبيعاتك. يتفوق التفاعل وجهاً لوجه على التفاعل عبر الإنترنت من أجل المشاركة العاطفية.
ليس دائما الخيار الأفضل. من أجل إدارة وقتك وعملائك المحتملين ، يمكن للتفاعل عبر الإنترنت والهاتف التعامل مع الكثير من الأعمال التي تنطوي عليها عملية المبيعات. ومع ذلك ، لا ينبغي أن تحل محل اتصالك البشري.
عندما تستثمر الوقت والجهد لزيارة عميل محتمل شخصيًا ، فإنك تستدعي عنصرًا طبيعيًا لبناء العلاقات. تتمثل إحدى الطرق التي تعزز بها احتمالية إجراء عملية البيع في أنها توضح أنك مهتم بعميلك وتهتم بأعماله. كما أنها تبدأ في بناء أساس من الثقة.
17. قم بزيادة وصولك إلى عملائك المحتملين
يعد إجراء أكبر عدد ممكن من الاتصالات استراتيجية عملية لكيفية زيادة المبيعات. يعد التأكد من معرفة العملاء المحتملين لما تقدمه أمرًا ضروريًا لعملية البيع.
تمتلك بيئة البيع اليوم عددًا كبيرًا من الطرق للتواصل. الأساليب المجربة والحقيقية للاجتماعات الشخصية والمكالمات الهاتفية ممتازة لها أهمية قصوى.
البيع الاجتماعي هو قناة أخرى يمكن أن تساعدك في إيصال الرسالة إلى عملائك في المستقبل. باستخدام منصات الوسائط الاجتماعية المختلفة ، يمكنك نشر المحتوى الذي وضعه فريق التسويق الخاص بك معًا أو إنشاء نموذج خاص بك للوصول إلى المزيد من العملاء المتوقعين المؤهلين. يحتوي موقع Canva.com على مكتبة مهمة من القوالب التي يمكن أن تساعدك في إنشاء تحديث جذاب واحترافية لحالة التسويق.
18. الترويج للعروض
إذا كانت " القيمة" هي الرسالة الأساسية لعرضك ، فإن اقتراحك يأتي في المرتبة الثانية. يحتاج الناس إلى معرفة ما تبيعه ، والصفقة التي يحصلون عليها مقابل " القيمة" التي تققدم لهم.
أفضل العروض واضحة وبسيطة وتقدم قيمة كبيرة لعملائك. ومع ذلك ، يجب أن يؤدي عرضك أيضًا إلى وجود حاجة ملحة ، مما يعني أن على العميل اتخاذ قرار في إطار زمني محدد.
لا يساعد الاستعجال العملاء على اتخاذ قرار بالمضي قدمًا فحسب ، بل يؤدي أيضًا إلى تقصير دورة المبيعات. كما أن دورة المبيعات المختصرة تقلل من الوقت الذي تنتظره للحصول على شيك عمولتك.
يمكن أن يتميز عرضك بالعديد من العوامل المحفزة المختلفة. ما تقوم بتضمينه في الاقتراح متروك لك. يمكن أن يكون سعر البيع. يمكن أن يكون عرض استرداد نقدي أو الوصول إلى مستوى ممتاز من منتجك أو خدمتك عند نقطة السعر العادية.
الشيء الأساسي الوحيد هو أنه يضيف شيئًا ذا قيمة إذا كان العميل المحتمل يعمل بحلول الموعد النهائي. أحد التحذيرات هو أن هناك صناعات معينة لديها قيود على ما يمكن تضمينه في العرض. تأكد من أن ما تعد به ضمن حدود القوانين التي تحكم صناعتك (مثل ، مبيعات الأدوية والمستحضرات الصيدلانية).
تعد طريقة توصيل العرض أيضًا جزءًا أساسيًا من استراتيجيتك.
19.القضاء على شعور العميل المحتمل بالمخاطرة
الناس لديهم نفور طبيعي من المخاطرة وغياب شعور الإستقرار. يسميها علماء النفس كره الخسارة ، وهو أحد أجزاء نظرية الاحتمالية.
يمكن أن يجعل النفور من الخسارة من الصعب على العميل المحتمل تجربة شيء جديد لأنهم قد يرون أنه يمثل مخاطرة ، وقد يخسرون شيئًا ما إذا اشتروا منتجك أو خدمتك. يمكن أن تكون هذه عقبة أمامهم للمضي قدمًا في عملية المبيعات.
إذا تمكنت من التخلص من شعور العميل المحتمل بالمخاطرة ، فقد تتمكن من دفعه إلى الأمام نحو البيع. تعد ضمانات استعادة الأموال أحد الضمانات التي يمكنك منحها لعميلك المستقبلي. تعد التجارب الخالية من المخاطر طريقة أخرى يمكنك من خلالها إزالة هذه العقبة.
في كثير من الأحيان ، بمجرد أن يشعر العميل أنه لن يخسر أي شيء ، فإنه يشعر براحة أكبر في المضي قدمًا في عملية البيع.
20. إنشاء برامج أفلييت
طريقة ممتازة ستمكنك من زيادة المبيعات بسرعة هي تعميق العلاقة التي لديك بالفعل مع العملاء. من الأسهل والأسرع العمل مع العملاء الذين تعرفهم بالفعل من جذب العملاء الجدد والعثور عليهم وتأهيلهم وإغلاقهم.
هذه الإستراتيجية لتعميق علاقتك بالحسابات الحالية يتم تقديمها بشكل جيد من خلال البرامج التابعة أو الشراكات الإستراتيجية مع مؤسسة تكمل مؤسستك. يمكن أن يؤدي العثور على منتجات وخدمات إضافية تعمل مع قاعدتي عملائك إلى زيادة حجم المبيعات لكلا المؤسستين.
سيكون للشراكة الناجحة خدمات لا تتكرر ولكنها تعمل معًا لتوفير مجموعة كاملة من الحلول لعميلك.
على سبيل المثال ، يمكن أن يكون لمؤسسة تثبيت النوافذ شراكة مع شركة تنظيف النوافذ ، أو يمكن لمؤسسة SaaS (برنامج كخدمة) أن يكون لديها شركة دعم لتكنولوجيا المعلومات تعمل معها من أجل عملائها.
في بعض الحالات ، يمكنك استخدام قوائم العملاء الحالية لكلا الشركتين لتسويق مزايا كل مؤسسة. يمكن أن يؤدي هذا الجهد إلى توفير الوقت والمال على حد سواء في تكاليف اكتساب العملاء مع توفير مورد قيم للعملاء الحاليين.
21. حافظ على العملاء لديك
وفقًا لـ HubSpot ، يعد الاحتفاظ بالعملاء إستراتيجية ممتازة لزيادة حجم المبيعات. العملاء الذين اشتروا منك من قبل ينفقون 67٪ أكثر من العملاء الجدد.
توصي HubSpot ببضع طرق مختلفة للاستفادة من العملاء لديك لزيادة حجم مبيعاتك. يمكنك القيام بشيء بسيط مثل رفع الأسعار ، بدءًا من اختبار النسبة المئوية الأقل للتأكد من أنه ليس له تأثير معاكس. يمكنك أيضًا إنشاء برنامج ولاء يكافئ العملاء على تكرار الأعمال مع زيادة عروض القيمة ، مثل الوظائف الإضافية للخدمة المتميزة أو الامتيازات الإضافية الأخرى.
يعد تنفيذ خدمة الاشتراك تكتيكًا آخر لزيادة حجم المبيعات مع العملاء الحاليين ويمكن أيضًا أن يكون كيفية زيادة حجم المبيعات. توصي HubSpot أيضًا بتخصيص رحلة المشتري لزيادة التفاعل العاطفي الذي يؤدي إلى ولاء العملاء.
ومع ذلك ، هناك فوائد أخرى للاحتفاظ بالعملاء بالنسبة لك. عندما تتمسك بعملائك وتبني ولاء العملاء ، سيوصيك عملاؤك الحاليون بالأصدقاء والعائلة. ودعونا لا ننسى كل الأموال التي توفرها في تكاليف التسويق واكتساب العملاء المحتملين ؛ لديك بالفعل معلومات عملائك.
22. لا تتوقف أبدًا عن الاتصال البارد
يعد الحفاظ على قمع المبيعات الخاص بك ممتلئًا مهارة أساسية لأي مندوب مبيعات. المكالمة الباردة اليوم هي عميل محتمل مؤهل غدًا - ونشاط تجاري جديد في الشهر المقبل. يعد التنقيب نشاطًا أساسيًا لزيادة حجم المبيعات.
الهدف من المكالمة الباردة هو تقديم نفسك وتحديد ما إذا كان يمكنك نقل جهة الاتصال إلى الموضع التالي في قمع المبيعات الخاص بك. كما يقول بريان تريسي ، أنت تقوم بتسخين عميل محتمل.
يمكن أن يكون الاتصال البارد محبطًا. تذكر أنها لعبة أرقام ، بمعنى أنه كلما زاد عدد المكالمات التي تجريها ، زادت إمكانية إجراء اتصال. الاجتهاد سيؤتي ثماره ويجعل الجهد مجديا.
23. كن خارقاً الإقناع
عندما يتعلق الأمر بكيفية زيادة المبيعات ، فإن الإقناع هو أحد الأساليب الأساسية. إن إقناع الناس بالوصول إلى نعم التي من شأنها تعزيز أعمالهم وحل مشاكلهم هو مهارة أساسية لزيادة نجاح مبيعاتك.
تتمثل العناصر الأربعة للإقناع في:
- القوة
- التمركز
- الأداء
- الأدب والتفاوض
القوة تعني الطريقة التي تقدم بها نفسك لاحتمال عملك. إذا كنت تعتقد أنك خبير في منتجك أو خدمتك ، فمن المرجح أن يتأثر العميل المحتمل برأيك في أعمالهم.
التمركز مكمل للسلطة من حيث أنه يعالج الطريقة التي تتحدث بها وتتصرف. عندما تؤكد نفسك بطرق معينة ، فإن الناس يفكرون فيك بطريقة معينة ، والتي يمكن أن تكون مفيدة عندما تحاول إقناعهم بالتصرف بما يحقق مصلحتهم الفضلى.
يعني الأداء أنك تسعى جاهدة لبذل قصارى جهدك في كل ما تفعله. يحترم الناس الكفاءة والعمل الجاد والمتابعة الممتازة. تأكد من إتقان هذه المجالات في حياتك المهنية ، وسيرغب العملاء في العمل معك.
التأدب صفة حيوية أخرى. إن احترام الآخرين وما يفعلونه أمر بالغ الأهمية في العمل (وفي الحياة).
جزء من أن تصبح خبيرًا في الإقناع يتطلب منك أن تكون مفاوضًا ممتازًا. تعد الكفاءة في تقنيات التفاوض التي تجد فرصًا مربحة للطرفين أمرًا ضروريًا لزيادة حجم المبيعات.
يقول بريان تريسي إن المفاوضين الرئيسيين لديهم ثلاث صفات. أولاً ، يطرحون أسئلة جيدة تكشف عن احتياجات العميل المحتمل وتنقلهم إلى المرحلة التالية من دورة المبيعات. ثانيًا ، يتحلون بالصبر ويستمعون إلى طرق لمنح العميل المحتمل شيئًا يريده.
أخيرًا ، هم مستعدون لتفاعلاتهم ويمكنهم دفع عملية البيع إلى الأمام إذا أتيحت الفرصة نفسها. جزء من هذه المهارة هو تعلم كيفية التغلب على الاعتراضات.
الاعتراضات هي الأسباب التي تدفع العملاء المحتملين لعدم المضي قدمًا في عملية البيع. إنهم يعرضون المقاومة ، لكن فقط لأنهم مهتمون. يعد التعامل مع الاعتراضات الشائعة التي قد تواجهها مع منتجك أو خدمتك طريقة ممتازة لزيادة حجم مبيعاتك.
24. الإهتمام بالعلاقات
تعد إقامة علاقات ناجحة مع العملاء أساسًا لمهنة مندوب المبيعات. تعد القدرة على بناء علاقة وثقة مع حساباتك عاملاً مهمًا في نجاح المبيعات.
رعاية العلاقات هي طريقة تقليدية لزيادة المبيعات. ومع ذلك ، فقد صمد أمام اختبار الزمن لأنه يعمل. يحب الناس العمل مع الأشخاص الذين يحبونهم ويثقون بهم ، وهما عاملان مهمان للعلاقات الناجحة.
ومع ذلك ، فإن العلاقات القوية مع العملاء لا تأتي بدون ثمن. كما تشير مجلة Forbes ، فإن تقوية العلاقات تتطلب وقتًا وطاقة.
تتضمن العلاقات التنموية الاستماع إلى ما يحتاجه عملاؤك ومنحه لهم ، حتى لو كان ذلك يعني تخصيص الحزمة أو إضافة خدمات مخصصة. الجهد الإضافي يستحق ذلك ؛ تشير تقارير Saleshacker إلى أن 53 ٪ من المديرين التنفيذيين على مستوى C يشترون بسبب علاقتهم بمندوب المبيعات.
25. إنشاء حزم منتجات من الأحجام والأشكال
يعد إنشاء حزمة تحل تحديات العميل المحتمل طريقة ممتازة لتضع نفسك كشريك. إذا كنت مورد منتج واحد ، فقد يتطلب الأمر الاتصال ببعض مزودي المنتجات والخدمات التكميلية لتقديم حل شامل.
ومع ذلك ، من الأهمية بمكان تقييد الخيارات. عندما يكون لدى العميل المحتمل الكثير من الخيارات ، فقد يكون محبطًا مثل عدم امتلاكه ما يكفي وقد يؤدي إلى التردد.
يمكنك تحديد الخيارات بطريقتين. يمكنك ترتيب الاقتراح بطريقة تتحكم في عدد الخيارات التي يراها العميل المحتمل. يمكنك تصفية الاختيارات باستخدام الأسئلة المؤهلة للتخلص من بعض المنتجات أو الخدمات للاقتراح الأولي (على الرغم من إبقائها في الخلفية ؛ أثناء تطوير العلاقة ، قد تعيد النظر في الخيار).
هناك طريقة أخرى لإنشاء الحزم وهي ترتيب نظام مستويات التسعير. تعتمد مستويات الأسعار على المبدأ النفسي لبنية الاختيار. يفرض أحد مبادئ هندسة الاختيار أن كيفية تقديم الخيارات لا تقل أهمية عن محتوى الخيارات نفسها.
خيار شرك هو خيار يضاف إلى المزيج لأنه أقل جاذبية من الخيارات الأخرى. على سبيل المثال ، إذا كنت تفكر في المشروبات في مطعم ، فغالبًا ما يكون الصغير هو الأغلى للأونصة مقابل أقل كمية من الشراب. ليس من المستغرب أن يختار معظم الناس المشروب المتوسط أو الكبير بدلاً من ذلك.
يمكن للتسعير المتدرج تبسيط قرار العميل المحتمل ، خاصةً عند تقديمه في خيارات صغيرة ومتوسطة وكبيرة. سيختار معظم الأشخاص الخيار في المنتصف لأنه ليس صغيرًا جدًا ، وليس كبيرًا جدًا ، إنه مناسب تمامًا.
كيف يمكنك زيادة المبيعات ؟ هذه الــ 25 طريقة هي البداية.
لنواجه الأمر؛ يريد الجميع زيادة حجم المبيعات . المبيعات هي المحرك الذي يقود المنظمة ، حيث توفر التمويل لجميع أهداف الشركة.
يمكن أن تساعدك هذه الاقتراحات الـ 25 على تزويد هذا المحرك بمزيد من الإيرادات والاستراتيجيات المحسّنة لزيادة حجم المبيعات.