هل سألت نفسك يومًا ، "ما هو الفرق بين التسويق والمبيعات ؟"
إذا كان الأمر كذلك ، فقد وصلت إلى المكان الصحيح.
هذا لأنه في منشور اليوم ، سنساعدك على فهم الفرق بين خطة التسويق الخاصة بك واستراتيجية المبيعات الخاصة بك.
المبيعات والتسويق وظيفتان مهمتان للغاية ، لكنهما مختلفتان ، داخل شركة أو مؤسسة.
ببساطة ، يتضمن التسويق إرساء الأساس لعملية البيع. يتضمن ذلك جذب العملاء المحتملين والعملاء المحتملين لعملك. من ناحية أخرى ، تتضمن المبيعات إغلاق الصفقة.
سهل بما فيه الكفاية ، أليس كذلك؟
ليس بهذه السرعة.
لسوء الحظ ، بالنسبة للعديد من الشركات ، غالبًا ما يتنافس هذان القسمان بدلاً من العمل معًا. وإذا كان هناك نقص في التواصل والتغذية الراجعة بين الاثنين ، فقد يتأثر نجاح الشركة.
من المهم الآن أكثر من أي وقت مضى أن يعمل هذان القسمان معًا. على الرغم من الاختلاف ، إلا أن المبيعات والتسويق مرتبطان ويشتركان في هدف مشترك … لجذب العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء.
عندما تدرك الشركات أن كلتا الوظيفتين مهمتان لرحلة المشتري وتدرك أنه من خلال العمل بشكل متسق يمكنها تحسين الاستراتيجيات والعمليات باستمرار ، يمكنها تحقيق نتائج أفضل.
إذا لم يتم التوافق بين الاثنين بالفعل في شركتك ، فإليك سبب وجوب ذلك.
قبل معرفة ما هو الفرق بين التسويق والمبيعات ، لنتطرق أولا إلى ما هو التسويق وما هي المبيعات.
ماهو التسويق ؟
يقوم التسويق بإعلام الناس عن عملك ، وتثقيفهم حول كيفية تلبية المنتج أو الخدمة التي تقدمها لاحتياجاتهم أو رغباتهم.
يأخذ التسويق زمام الأمور في تحديد عرض البيع الفريد (USP) للأعمال التجارية - وهو ما يجعل شركتك تبرز بعيدًا عن المنافسة. تستهدف أبحاث التسويق الجمهور المستهدف ، وما يحتاجه هؤلاء الجمهور وكيف تلبي منتجات الشركة أو خدماتها تلك الاحتياجات على أفضل وجه.
اليوم ، يعتبر التسويق عبر الإنترنت هو الدافع الأكبر لمعظم الشركات. هناك عدة أنواع مختلفة من التسويق قد تفيد شركتك اعتمادًا على جمهورك المستهدف أو شخصية المشتري:
- تسويق المحتوى ، مثل المدونات والكتب الإلكترونية والمستندات التقنية والبودكاست. يعد التدوين ، على وجه الخصوص ، أحد أكثر الأدوات فعالية في جذب العملاء الذين تريدهم وتقديم حلول حقيقية أو تعليم حول المجالات التي تهمهم أكثر من غيرها.
- تحسين محرك البحث أو سيو . تعمل هذه العملية على تحسين المحتوى على موقع الويب ، بما في ذلك المدونات ، بحيث يظهر المحتوى الخاص بك في نتائج محرك البحث. يكون هذا مفيدًا بشكل خاص عندما تحاول جذب الأشخاص الذين أجروا عمليات بحث تتعلق بالخدمة التي تقدمها.
- تسويق الدفع بالنقرة ، ويسمى أيضًا البحث المدفوع. يتضمن هذا وضع إعلانك حيث يبحث عملاؤك. مثال على ذلك هو Google Ads. في كل مرة ينقر فيها المستخدم على إعلان ، يتم محاسبتك على مبلغ معين من المال.
- التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، مثل Facebook و Facebook Messenger و Twitter و Instagram و YouTube و Tumblr و LinkedIn. يمكن أن تساعدك إعلانات Facebook ، على وجه الخصوص ، في استهداف من هم بحاجة (حتى وإن لم يعرفوا) لمنتجك أو خدمتك.
- التسويق عبر البريد الإلكتروني الذي يستهدف فئات معينة من الجمهور. هناك خدمات متاحة للمساعدة في ذلك ، مثل Constant Contact و iContact.
- التسويق المطبوع مثل الصحف والمجلات. تقدم العديد من المنشورات المختلفة فرصًا للرعاية والإعلان يمكن أن تكون مفيدة إذا كان قراء المنشور يتماشى مع جمهورك المستهدف.
تستخدم كل استراتيجيات التسويق هذه تقنيات توليد العملاء المحتملين لجذب عملاء جدد محتملين وفي النهاية عملاء جدد.
تستخدم فرق التسويق الأكثر تطورًا مجموعة من العناصر المذكورة أعلاه وعادةً ما تقسم جماهيرها المستهدفة لضمان تلقي الأشخاص المناسبين للرسائل الصحيحة.
غالبًا ما يستخدمون الإعلانات والعلاقات العامة والأدوات الرقمية مثل البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي والموارد الأخرى لتوزيع رسالتهم المصممة بعناية في الوقت المناسب والمكان المناسب لخلق الفرص على أفضل وجه.
ما هي المبيعات؟
بمجرد إنشاء التسويق للعملاء المتوقعين ، يكون فريق المبيعات مسؤولاً بشكل عام عن تحويل هؤلاء العملاء المتوقعين إلى عملاء.
على الرغم من أنه غالبًا ما يُنظر إلى المبيعات على أنها المحادثة التي تساعد الأشخاص على تحديد ما إذا كانوا سيشترون منك أم لا ، إلا أنها تنطوي على الكثير من ذلك.
يتضمن جميع الأنشطة الضرورية لبيع منتج أو خدمة شركتك … الاتصال بالعميل المتوقع ، وتحديد احتياجات العميل المحتمل ، وتسعير المنتجات والخدمات ، وإعداد العروض أو عروض الأسعار ، والمزيد.
الأولويات الثلاث الأولى لمؤسسات المبيعات في هي نمو الحسابات ، وتحسين فعالية المدير ، وتعزيز أنشطة خطوط الأنابيب.
يعمل مندوبو المبيعات على بناء العلاقات بطريقة شخصية أكثر. تتمحور استراتيجياتهم حول تطوير فهم العميل والتغلب على الاعتراضات.
من خلال نهجهم المباشر والشخصي ، غالبًا ما يعملون كسفراء ممتازين للعلامة التجارية للشركة ، بينما يصبحون أيضًا شريكًا موثوقًا به وحل المشكلات للعميل.
عندما يتم البيع بشكل صحيح ، يتعلق الأمر بمطالبة الناس بالاستثمار فيك. أنت تتواصل مع العملاء المحتملين وتطلب منهم إخراج محافظهم ومنحك أموالهم.
يجب أن يكون هدفك هو تطوير عملية يمكن لقسم المبيعات اتباعها لتشجيع العملاء المحتملين على الاستثمار فيك. للقيام بذلك ، نستخدم عملية بسيطة من أربع خطوات.
هذه عملية لطيفة ولكنها مستمرة وسيتحسن محترفو المبيعات لديك بمرور الوقت والتدريب.
الخطوة رقم 1: اطلب من العميل المتوقع أن يقوم بالاستثمار الأولي معك.
والخطوة رقم 2 هي : شجعهم على الالتزام تجاهك بطريقة ما ، حتى لو كان ذلك فقط من خلال الاشتراك في نسخة تجريبية مجانية.
الخطوة 3: كوّن ثقة كافية معهم حتى يكونوا مستعدين لإجراء استثمار.
يمكنك بناء الثقة من خلال التواصل معهم وإثبات أنهم بحاجة إلى منتجات شركتك.
هذا هو المكان الذي يمكن أن تتداخل فيه استراتيجيات المبيعات والتسويق ، لأن هذا الاتصال يمكن أن يكون بسيطًا مثل جزء من محتوى التسويق. المفتاح هنا هو فهم جمهورك المستهدف وتسهيل التواصل الذي يضيف قيمة ويبني الثقة بطريقة ما.
الخطوة رقم 4: المتابعة ، المتابعة ، المتابعة.
ومع ذلك ، لا تخاطر بإضرار الثقة التي عملت بجد لتأسيسها. لا تترك العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق يشعرون كما لو كنت تطاردهم من أجل البيع.
بدلاً من ذلك ، ركز على تطوير اتصال حقيقي.
أظهر لهم أن منتجات شركتك يمكن أن تحل مشكلة لهم أو تجعل حياتهم أسهل.
ما هو الفرق بين التسويق والبيعات ؟
بعد أن تطرقنا إلى ما هو التسويق وما هي المبيعات ن حان الوقت لنعرف ما هو الفرق بين التسويق والمبيعات.
| أساس المقارنة | المبيعات | التسويق |
|---|---|---|
| المعنى | تشير المبيعات إلى عملية البيع ، حيث يتم عرض المنتج للبيع للعميل بسعر معين وفي فترة زمنية معينة. | التسويق هو فهم متطلبات العملاء بطريقة أنه كلما تم تقديم أي منتج جديد ، فإنه يبيع نفسه. |
| التوجه | موجه للمنتجات | موجه للعملاء |
| مقاربة | نهج مجزأ | نهج متكامل |
| التركيز | احتياجات الشركة | احتياجات السوق |
| متعلق بــ | متعلقة بتدفق البضائع للعملاء. | تتعلق بجميع الأنشطة التي تسهل تدفق البضائع للعملاء. |
| المدة الزمنية | المدى القصير | المدى البعيد |
| الهدف | لتحفيز المتسوقين بطريقة تجعلهم يتحولون إلى مشترين. | لتحديد احتياجات العملاء وإنشاء منتجات تلبي تلك الاحتياجات. |
| العلاقة | واحد لواحد | واحد لكثير |
| الاستهداف | فردي أو لمجموعة | العامة من الناس |
| النطاق | بيع المنتج | الإعلان ، والمبيعات ، والبحث ، ورضا العملاء ، وخدمات ما بعد البيع ، إلخ. |
| الانشطة | العملاء | وسائل الإعلام |
| الاستراتيجيات المستعملة | استراتيجية الدفع | استراتيجية الجذب |
| العملية | ينطوي على تبادل البضائع بمقابل وافٍ. | يستلزم تحديد وتلبية احتياجات العملاء. |
| القاعدة | مسؤولية المشتري | مسؤلية البائع |
| التقنيات | ترويج الأسعار والخصومات والعروض الخاصة. | علاقة العملاء من خلال تكامل المنظمة مع احتياجات العملاء. |
| المهارات اللازمة | مهارات البيع والمحادثة | مهارات تحليلية |
| يهدف إلى | تعظيم الربح من خلال تعظيم المبيعات. | تعظيم الربح من خلال زيادة رضا المستهلك وحصة السوق. |
حافظ على توافق المبيعات والتسويق
الآن بعد أن عرفت الاختلافات الرئيسية بين محترفي المبيعات ومحترفي التسويق ، فقد حان الوقت للتأكد من توافق المبيعات والتسويق.
فكر في إدارة شركة مثل قيادة السيارة. أثناء القيادة ، عليك فحص المرايا وتغيير التروس ومحاذاة جميع أنواع الإجراءات المختلفة الأخرى بحيث تعمل جميعها معًا.
لا يساوي التسويق المبيعات ، لكن كلاهما يعملان معًا.
إن استخدام إشاراتك لا يعني أخذ منعطف فعليًا ، لكنهما يسيران معًا.
تحتاج إلى التعامل مع التسويق والمبيعات على أنهما شيئان مختلفان تمامًا يرتبطان ببعضهما البعض. لا يمكنهم العمل في عزلة ، وتحتاج إلى تطوير استراتيجيات مع وضع كل من المبيعات والتسويق في الاعتبار.
لماذا يجب أن يعمل التسويق والمبيعات معًا؟
بدون التسويق ، قد لا يتم تقديم العملاء والعملاء المحتملين إلى الشركة أبدًا. بدون المبيعات ، قد لا تتمكن الشركة من الحفاظ على تدفق الإيرادات الضروري اللازم للبقاء في العمل.
الحاجة إلى كل من التسويق والمبيعات واضحة. ومع ذلك ، أصبح من المهم اليوم أكثر من أي وقت مضى أن يعمل الاثنان معًا.
إليكم السبب:
- يجب تسويق الرسالة الصحيحة للعملاء وفي الوقت والمكان المناسبين. إذا لم يحدث واحد فقط من ذلك ، فمن المحتمل أن يتم التغاضي عن المحتوى الخاص بك … أو الأسوأ من ذلك ، حذفه إلى الأبد.
- أنت تتنافس مع الوصول إلى المعلومات. يسهل الويب العثور على أي معلومات تبحث عنها ، بما في ذلك تقييمات المستخدمين ومراجعات المنتجات. يتخذ العديد من العملاء قرارات الشراء قبل التحدث إلى المورد. هذا يعني أن رحلة المشتري تحدث بدونك.
- تنمو الأعمال التي تربط فرق المبيعات والتسويق بإحكام وعملياتها بشكل أسرع. وفقًا لـ HubSpot ، تحقق المؤسسات ذات المحاذاة الجيدة نموًا في الإيرادات بنسبة 20٪ في المتوسط سنويًا. أولئك الذين لديهم توافق ضعيف شهدوا انخفاض الإيرادات بنسبة 4 ٪.
تشمل المزايا الأخرى لمحاذاة الفريقين اتصالات أفضل وشفافية محسنة وبيئة تعاونية أفضل بشكل عام.
على سبيل المثال ، نظرًا للعلاقات التي يبنونها مع العملاء ، فإن محترفي المبيعات في وضع ممتاز لتقديم ملاحظات مفيدة ورؤى العملاء لفريق التسويق حتى يتمكنوا باستمرار من تحسين المنتجات وتحديد المواقع وفهم رحلة المشتري.
الفرق بين التسويق والمبيعات : الاختلافات الرئيسية
ستقدم لك النقاط القادمة جميع الاختلافات بين المبيعات والتسويق :
- يمكن فهم المبيعات على أنها عملية بيع البضائع للعملاء بسعر محدد وفي فترة زمنية معينة. في هذا يتم نقل ملكية المنتج من شخص إلى آخر لبعض القيمة. على العكس من ذلك ، فإن التسويق هو عملية تحليل السوق وفهم احتياجات العملاء بطريقة أنه كلما تم إطلاق منتج جديد ، فإنه يبيع نفسه. باختصار ، إنها عملية إنشاء سوق جاهز للمنتج والخدمات.
- المبيعات موجهة نحو المنتج ، حيث يؤكد مندوبو المبيعات على زيادة مبيعات المنتج. في المقابل ، التسويق موجه نحو العملاء ، حيث يتم تنفيذ جميع الأنشطة الترويجية ، مع مراعاة العملاء المستهدفين.
- المبيعات لها نهج مجزأ ، والذي يؤكد على بيع كل ما يتم إنتاجه. في المقابل ، فإن التسويق له نهج متكامل يؤكد على التأكد من متطلبات العملاء وتزويدهم بالمنتج الذي يحتاجونه.
- يؤكد التسويق على احتياجات السوق. على العكس من ذلك ، تركز المبيعات على احتياجات الشركة.
- تتعلق المبيعات بتدفق المنتج أو الخدمة إلى العميل. ومع ذلك ، فإن التسويق يهتم بجميع الأنشطة التي تسهل تدفق البضائع إلى العملاء.
- المبيعات هي عملية قصيرة المدى ، حيث أنها تعتمد على المعاملات وتهدف إلى تعظيمها ، وهي لفترة محدودة فقط. على العكس من ذلك ، يعتبر التسويق عملية طويلة الأجل حيث يركز على إدارة العملاء ويتم بذل جميع الجهود لكسب العملاء والاحتفاظ بهم.
- الهدف من المبيعات هو تحفيز المتسوقين بطريقة تجعلهم يتحولون إلى مشترين ، في حين أن الهدف من التسويق هو تحديد احتياجات العملاء وإنشاء منتجات لتلبية تلك الاحتياجات.
- توجد علاقة رأس برأس في حالة المبيعات ، أي أن منتجًا واحدًا يتم بيعه لعميل واحد بواسطة مندوب المبيعات في كل مرة. على عكس العلاقات الفردية ، توجد في حالة التسويق ، حيث يصل الإعلان إلى ملايين العملاء في وقت واحد.
- تركز المبيعات على الفرد ، أي التفاعل المباشر مع العميل وإقناعه بشراء المنتج ، لكن التسويق يركز على عامة الناس ، أي خلق قيمة المنتج لزيادة المبيعات.
- في المبيعات ، يُنظر إلى العميل على أنه الرابط الأخير ، أي يتم إنشاء المنتج أولاً ثم بيعه للعملاء. من ناحية أخرى ، في التسويق ، يتم إعطاء الأولوية للعميل ، حيث يتم أولاً تحديد الاحتياجات وبعد ذلك يتم بذل الجهود لتلبية تلك الاحتياجات.
- من ناحية أخرى ، تعتبر المبيعات نشاطًا يحركه الأفراد ؛ التسويق هو نشاط يحركه الإعلام.
- إستراتيجية دفع استخدام المبيعات (حيث يتم إجبار المنتج على العميل) بينما يستخدم التسويق استراتيجية السحب (حيث يأتي العميل إلى منتج بمفرده).
- تتضمن عملية البيع تبادل البضائع مقابل نقدي. على الجانب الآخر ، يتضمن التسويق تحديد احتياجات العملاء وإرضائهم.
- في المبيعات ، تنطبق قاعدة تحذير المشتري ، أي دع المشتري حذرًا. على عكس التسويق حيث يتم تطبيق قاعدة تحذير البائع ، والتي تنص على السماح للبائع بالحذر.
- تشمل التقنيات المختلفة المستخدمة لزيادة المبيعات الترويج للأسعار ، والخصم ، وعروض موسم الأعياد ، والعروض الخاصة ، وشراء واحد والحصول على الآخر ، وما إلى ذلك. على عكس ذلك ، يتضمن التسويق بناء علاقة مع العميل من خلال تكامل المؤسسة مع احتياجات العملاء.
- تتطلب المبيعات مهارات اتصال جيدة ومقنعة وبيع ، بينما يتطلب التسويق مهارات تحليلية جيدة وبعد نظر.
- تهدف المبيعات إلى تعظيم الربح من خلال تعظيم المبيعات. من ناحية أخرى ، فإن تعظيم الأرباح من خلال زيادة رضا المستهلك وحصة السوق هو هدف التسويق.
خاتمة
سواء كنت تقوم بالتسويق داخليًا أو تستأجر وكالة تسويق أعمال صغيرة لعملك ، فمن المهم أن تفهم الأدوار المختلفة وأهمية العمل في المبيعات والتسويق كفريق واحد.
على الرغم من الاختلافات العديدة بين المبيعات والتسويق ، إلا أنها ليست متناقضة في طبيعتها. كلا المصطلحين مرتبطان ارتباطًا وثيقًا ببعضهما البعض ويلعبان دورًا مهمًا للغاية في بقاء الأعمال على المدى الطويل.
البيع وظيفة موجهة نحو الإنسان ، لذلك يجب إعطاء الأفراد المشاركين في نشاط المبيعات التدريب المناسب والحوافز لرفع الروح المعنوية وكسب رواتب أعلى في المقابل. من ناحية أخرى ، يعتبر التسويق موجهًا للوسائط ، لذا يجب اعتماد أفضل قنوات الإعلان والترويج لتحقيق زيادة في المبيعات جنبًا إلى جنب مع صورة العلامة التجارية المحسّنة.
يعتمد مستقبل شركتك على ذلك.