يبدأ كلّ حلم بفكرة، ولإنزال وإنجاز هذه الفكرة في الواقع لا بد من أولا من إعداد خطة عمل واستراتيجية دقيقة لمجمل مراح إنجاز المشروع ، وفي خضم كل هذا وذلك ، التسويق للمشروع أو البزنس ضروري جدا لجلب العملاء المحتملين ، لهذا أعددت لك نمودج خطة تسويقية جاهزة pdf يمكنك البدأ بها او تصميم خطة فريدة خاصة بك .
هل تريد المزيد من العملاء ، والمزيد من الدخل ، والمزيد من الربحية؟ بعد ذلك ، ربما تحتاج إلى استراتيجية تسويق ممتازة. لكن الإستراتيجية بدون خطة لا تجلب لك النجاح الذي تريده. لذلك ، سوف تحتاج إلى خطة تســويق ممتازة.
ما هي خطة التسويق؟ ولماذا تحتاجها لعملك؟
كل ما تفعله وتريد تحقيقه سيتطلب نوعًا من التخطيط. في بعض الأحيان لا يكون لديك ببساطة خطة مكتوبة ولكنك تضع خطة في ذهنك. الخطط هي نتائج أنشطة التخطيط حيث تتناول ما تحتاج إلى القيام به لتحقيق شيء تريد تحقيقه.
تعتبر وظيفة التسويق من أهم وظائف شركتك وجزء حيوي من نجاحك في ريادة الأعمال. بدون التسويق لن يكون لشركاتك أو سيكون لديها عدد قليل جدًا من العملاء. بدون عملاء أو مع عدد قليل جدًا من العملاء ، لا يمكنك بيع كمية كافية من منتجاتك وخدماتك. بدون مبيعات كافية ، لن يكون لديك عائد كافٍ. بدون عائد كافٍ ، لا يمكنك تحقيق ربح.
يقدم التسويق عملية مستمرة يجب على كل عمل أن يؤديها من البداية. إذا كان التسويق عملية ، فإن خطة التسويق هي الأداة اللازمة لتنفيذ هذه العملية.
كتابة مثل هذه الخطة ليست مهمة بسيطة. ولكن ، إذا كان لديك واحد ، فسوف يساعدك على معرفة خطوات العمل التي تحتاج إلى اتخاذها لجذب ما يكفي من العملاء المناسبين لعملك.
تعريف خطة التسويق
وفقًا لخبراء التسويق في MSP JumpFactor ، فإن خطة التسويق هي مخطط للأنشطة المتعلقة بتوصيل الرسائل حول منتجاتك أو خدماتك ، أو عملك بشكل عام لعملائك أو العملاء المحتملين.
بمعنى آخر ، إنها خارطة طريق تفصيلية تحدد جميع استراتيجيات التسويق والتكتيكات والأنشطة والتكاليف والنتائج المتوقعة على مدى فترة زمنية.
إنها الوثيقة المكتوبة التفصيلية التي تحدد الإجراءات التسويقية اللازمة التي يحتاج عملك إلى اتخاذها لتحقيق هدف أو أكثر من أهداف التسويق. تحتوي هذه الخطة على استراتيجيات مختلفة تم وضعها لتحقيق نمو الأعمال وأهداف الربح.
لذلك ، تحدد خطة التسويق الإجراءات المحددة التي تريد اتخاذها من أجل إثارة اهتمام العملاء والعملاء المحتملين بمنتجاتك و / أو خدماتك. ثم لإقناعهم بشراء المنتج و / أو الخدمات التي تقدمها.
الغرض من خطة التسويق الخاصة بك
الغرض من خطة التسويق هو:
- تنسيق أهداف عملك ،
- تحديد السوق لإنشاء تجزئة مناسبة للسوق ،
- تحديد المزيج التسويقي و
- تنظيم الأنشطة حول استراتيجيات التسويق المختارة.
الغرض من خطة التسويق هو تحديد كيفية بيع منتجاتك أو خدماتك للمستهلكين. بدلاً من افتراض أن منتجك مثالي للجميع ، تركز الخطة على الأشخاص الرئيسيين الذين من المرجح أن يشتروا المنتج.
بالنسبة لبعض الشركات الصغيرة أو المحترفين ، قد تكون خطة التسويق قائمة على الإحالة بالكامل ، مما يعني أن الاستراتيجية هي تقديم أفضل النتائج الممكنة حتى يخبر العملاء الحاليون كل شخص يعرفونه عنك.
في حين أن هذا هو أحد أنواع الإستراتيجيات المستخدمة غالبًا ، إلا أنه نادرًا ما يكون كافياً للحفاظ على عمل جديد على مدار سنوات من النمو والتطور ، وفي النهاية ، فإنه لا يساعد شركة كبيرة قد لا تزال بحاجة إلى الاستحواذ على سوق أكبر لتكون مربحة.
يجب على قادة الأعمال طرح سؤالين رئيسيين عند البدء في تطوير خطة تسويق: ما المشكلة التي يمكنني حلها لعملائي؟ ما الذي يجعلني مختلفًا عن أي شخص آخر في السوق؟
استمرارية خطة التسويق
بينما ستمنحك خطة التسويق جزءًا مهمًا من الأنشطة لعملك ، يجب على كل رائد أعمال تحديثها بانتظام. يجب تحديث هذه الخطة التي تمت كتابتها مرة واحدة على أساس منتظم. يجب أن تتذكر أن التسويق وتخطيط نشاطه ليس شيئًا يتم تنفيذه مرة واحدة فقط.
على سبيل المثال ، يمكنك اختيار 10 أسلحة تسويق مختلفة للعام المقبل. إذا قمت بقياس تأثيرات تنفيذ تلك الأسلحة التسويقية ، يمكنك بسهولة أن ترى أن بعضها سيعمل بشكل جيد ، لكن بعضها لن يمنحك النتائج المرجوة أو المستهدفة. يجب عليك تغيير شيء في تلك الأسلحة التسويقية التي لا تعطيك النتائج المرجوة. ربما ستغير بعض أسلحة التسويق بالأسلحة الجديدة.
مثال آخر هو التغييرات في استراتيجيات العمل التي يجب تضمينها أيضًا في خطة التسويق. سيتطلب هذا أيضًا تغيير استراتيجيات التسويق وأهداف التسويق ، والتي ستتطلب على الجانب الآخر تغييرًا في تسويق الأسلحة التي ستستخدمها.
يمكن أن يكون ملف Microsoft Word بسيطًا أو ربما Microsoft Excel يمكنك تعديله كلما احتجت إلى تعديله. إنه ليس مستندًا ثابتًا ، ولكنه مستند ديناميكي للغاية سيتم تغييره على أساس مستمر.
يجب أن تتذكر أن خطة التسويق الجيدة هي شيء لا ينتهي أبدًا ، وأن الحفاظ على الخطة هو عملية مستمرة.
لماذا تحتاج مثل هذه الخطة؟
واحدة من أكبر الأخطاء هي عندما يهمل رواد الأعمال تطوير خطة تسويق قوية.
باستخدام خطة تسويق جيدة ، يمكنك:
- متابعة الأنشطة التسويقية ومعرفة ما هو جيد وما هو غير جيد.
- قم بتحليل السوق الخاص بك وستكون لديك معرفة قوية بعملائك المستهدفين وقطاعات السوق ونقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات.
- قم بتغيير استراتيجياتك وتكتيكاتك التسويقية في الوقت المناسب. تعرف على أفضل أساليب التسويق للعلامات التجارية العالمية.
- اعرف كيف تنفق أموالك التسويقية.
- تعرف على عائد الاستثمار الحقيقي من أموال التسويق الخاصة بك.
أهمية التخطيط للتسويق
تعتبر خطط واستراتيجيات التسويق مهمة لأنها تجعل المبيعات أسهل لأي صاحب عمل. عندما تستهدف عميلك المثالي بطريقة أكثر ذكاءً ، فإنك تقلل من تكاليف التسويق وتزيد من فرصك في تحويل العملاء المحتملين إلى مبيعات. يساعدك طرح السؤال عن المشكلة التي تحلها ولماذا يجب أن يختارك العملاء على تحديد المشكلات المحددة لشخص مستعد للشراء.
يعد وضع إعلان عن خدماتك في الصحيفة إحدى الطرق التي تبدأ بها الشركات الصغيرة في التسويق. ومع ذلك ، فإن الشركة غير قادرة على التحكم في من يرى الصحيفة في أي يوم معين. هذا يعني أن معظم إعلانات الصحف أو المجلات أو الرسائل البريدية تقدم خدمات عامة للعلامة التجارية في معظم الحالات ، وليست تسويقية مستهدفة.
نادرًا ما يقفز المستهلكون على الإعلانات العامة ، لذا فإن هذه الطريقة المكلفة تعمل حقًا على تطوير العلامة التجارية. لكن إنشاء إعلان لحل مشكلة معينة يساعد القراء الجاهزين للشراء على فهم أن شركتك لديها الحل.
على سبيل المثال ، يمكن لمحامي التخطيط العقاري وضع إعلان في الصحيفة مع صورته وقائمة الخدمات. في حين أنه قد يحصل على بعض النتائج ، قد يكون أداء إعلانه أفضل من خلال استهداف جيل طفرة المواليد الذين يحتاجون إلى مساعدة والديهم في التخطيط لتمرير الأصول إلى الجيل التالي.
إدخال خطة التسويق في حيز التنفيذ
التنفيذ هو خطوة حيوية لكل خطة ، وليس خطة التسويق الوحيدة. لا تكون الخطة التسويقية فعالة إلا إذا كانت لديك القدرة على تنفيذها.
هل تحتاج حقًا إلى خطة إذا كنت لا تريد تنفيذها؟
يجب عليك تنفيذ كل خطوة مغطاة في خطتك إذا كنت تريد أن تكون أنشطتك التسويقية فعالة. إذا قمت بتنفيذ كل نشاط تم الحصول عليه في خطة تسويق واحدة ، فستعرف ما الذي يجب استبعاده العام المقبل ، أو ما يجب إضافته إلى الأنشطة الجديدة.
لهذا السبب ، يجب عليك:
- قم بعمل تحليل رائع للسوق المستهدف.
- اختر أفضل أسلحة التسويق لهذا السوق المستهدف.
- اكتب خطة تسويق جيدة.
- تنفيذ الأنشطة من خطة التسويق الخاصة بك.
- تحقق من عملية التنفيذ.
- تحسين خطتك التسويقية لفترة التخطيط القادمة.
كيف تكتب الخطة التسويقية
يمكن أن تساعدك كتابة الخطة التسويقية على تحديد جوانب مختلفة من عملك وتساعدك على التركيز على أولوياتك عند تسويق منتجاتك أو خدماتك.
ستأخذك الخطوات التالية عبر الأساسيات لتطوير خطة التسويق الخاصة بك.
1.انظر إلى هيكل صناعتك
تعرف على مجال عملك ، بما في ذلك جمعيات الصناعة والإحصاءات والمعايير لمساعدتك على فهم كيفية سير أعمالك مقارنة بالآخرين في الصناعة.
ضع في اعتبارك ما يلي عند البحث في مجال عملك:
- ما هو حجم الصناعة؟
- هل الصناعة تنمو أم تتقلص؟
- ما هي العوامل التي قد تؤثر على كيفية عمل الصناعة؟
- هل للصناعة وجود قوي أو ضعيف محليًا أو خارجيًا؟
- أين تجني الصناعة معظم أرباحها؟
- من هي الشركات الرائدة في الصناعة؟
- ما هو حجم السوق الذي تعمل فيه هذه الشركات الرائدة؟
2.إجراء أبحاث السوق
قم بإجراء أبحاث السوق لجمع وتنظيم المعلومات حول السوق المستهدف واحتياجات المستهلك وفهم مكان عملك في السوق.
لتحديد موقع السوق والعمل الخاص بك ، قد تحتاج إلى معرفة:
+ من هم عملاؤك المستهدفون؟
+ ما الذي يهتمون به؟
+ ما هي مشاكلهم؟
+ ما احتياجات عملائك المستهدفين؟
+ كيف يلبي منافسوك احتياجات السوق المستهدف؟
+ كيف يمكنك أن تفعل ذلك بشكل أفضل؟
هناك طريقتان لأبحاث السوق يمكنك تطبيقها. وتشمل هذه:
1- البحث الأساسي - بحث جديد يمكنك جمعه مباشرة من خلال الاستطلاعات والمقابلات والتحدث مباشرة إلى العميل.
2- البحث الثانوي - المعلومات المتاحة للجمهور والتي تم جمعها بالفعل ، مثل التقارير البحثية والإحصاءات الحكومية والمنشورات التجارية.
3.حدد السوق الخاص بك وملفات تعريف العملاء
السوق المستهدف هو مجموعة من العملاء تخطط لبيع منتجاتك أو خدماتك لهم. جمهورك المستهدف هم العملاء الأكثر احتمالاً لشراء منتجاتك أو خدماتك.
لتحديد قطاعات السوق الخاصة بك ، تحتاج إلى تحديد احتياجات كل منها. على سبيل المثال ، هل كانت الحاجة إلى منتجك أو خدمتك موجودة بالفعل؟ هل هناك منتجات أو خدمات مختلفة تلبي نفس الحاجة؟ هل سيحتاج العملاء المحتملون إلى منتجك أو خدمتك على حساب الآخرين؟
من خلال تقييم كل شريحة من السوق المستهدفة ، يمكنك تحديد ما إذا كان هناك عدد كافٍ من العملاء لبيع منتجك أو خدمتك. كما أنه يضمن عدم إضاعة مواردك في قطاعات السوق التي لن تشتري منتجاتك.
يمكنك تقسيم عملائك المثاليين إلى مجموعات تشترك في نفس الخصائص مثل الجنس ، والموقع ، والدخل ، وحجم الأسرة ، والقنوات الإعلامية المفضلة ، وما يعجبك ويكره. يمكنك بعد ذلك تصميم استراتيجيات التسويق الخاصة بك لتناسب شرائح العملاء المستهدفة.
4.قم بإجراء تحليل SWOT
حدد نقاط القوة والضعف الداخلية في عملك ، والفرص والتهديدات الخارجية (تحليل سوات SWOT). يمكن أن يكون لها تأثير على عملك.
يمكن أن يساعدك تطوير تحليل SWOT في تحليل مكان عملك ومنتجاتك في السوق وموقع البيع الفريد الخاص بك. يمكن أن يساعدك أيضًا في اكتشاف كيف يمكن أن يتحسن عملك ، وما الذي تتفوق فيه ، والممارسات التي تستخدمها الشركات الأخرى.
- نقاط القوة - ما هو أداء عملك بشكل جيد؟ ماذا تفعل أفضل من منافسيك؟
- نقاط الضعف - ما الذي يحتاج عملك لتحسينه ليظل قادرًا على المنافسة؟ ما الذي يفعله منافسك أفضل منك؟ ما الذي يعيق عملك؟
- الفرص - ما هي اتجاهات السوق التي يمكن أن تؤدي إلى زيادة المبيعات؟ ما الذي يمكنك استخدامه لصالح أعمالك؟
- التهديدات - ما هي مزايا المنافسين على عملك؟ ما الذي يمكن أن يضر بعملك؟
5.ادرس المنافسة
من هم منافسوك؟ من خلال تحليل منافسيك ، يمكنك معرفة ما يفعله منافسوك ، وكيف تقارن وما هو التهديد المحتمل الذي يمثلونه لعملك.
يمكنك تحديد منافسيك من مجموعتين رئيسيتين:
المنافسون المباشرون - الشركات التي تقدم نفس المنتجات أو الخدمات التي تقدمها.
المنافسون غير المباشرين - الشركات التي تبيع منتجات أو خدمات مختلفة ولكنها قد تلبي احتياجات المستهلك نفسها.
على سبيل المثال ، يتنافس متجر أسماك وبطاطا بشكل غير مباشر مع محل بيتزا ولكن بشكل مباشر مع متجر آخر للأسماك والبطاطا.
بمجرد تحديد منافسيك لتحديد ملفهم الشخصي:
+ ما هي المنتجات أو الخدمات التي يبيعونها؟
+ هل يقدمون منتجًا أو خدمة مماثلة؟
+ ماذا يقدمون لعملائهم؟
+ كيف يتعاملون مع عملائهم؟
+ حيث أنها تقع؟
+ ما مدى قدرتهم التنافسية؟
+ ما مقدار حصة السوق لديهم؟
+وما نوع القنوات الإعلامية التي يستخدمونها لتسويق منتجاتهم أو خدماتهم؟
+ ما هي نقاط القوة والضعف عندهم؟؟
6.حدد أهدافك وغاياتك
بمجرد أن تكون واضحًا بشأن عملك وموقعه ، يمكنك البدء في التفكير فيما تريد تحقيقه.
أولاً ، فكر على المدى الطويل واكتشف أهداف عملك الرئيسية ، سواء كان ذلك حجم عملك أو خطط التوسع أو أرقام الأرباح.
بعد ذلك ، اكتشف ما هي أهدافك المباشرة ، سواء كان ذلك لتأسيس عملك في السوق أو لزيادة المبيعات أو العملاء.
7.حدد استراتيجيات التسويق الخاصة بك
بمجرد أن تعرف ما تريده ، ابدأ في تحليل أهداف عملك على المدى القصير وحاول معرفة النشاط التسويقي أو العملية أو السعر الذي سيساعدك على تحقيق أهدافك.
عند اختيار الأنشطة التسويقية ، حاول اختيار الأنشطة التي تناسب عملك وعملائك. على سبيل المثال ، ليس من الجيد اختيار إعلانات الصحف إذا كان عملاؤك هم في الأساس من الشباب الذين قد لا يقرؤون الجريدة بالضرورة.
إنها فكرة جيدة أن تختار أنشطة متعددة تكمل بعضها البعض ، لمساعدتك في إيصال رسالتك. على سبيل المثال ، إذا كنت تحاول إنشاء منتج جديد في السوق ، فيمكنك اختيار الإعلان على الراديو المحلي ، بالإضافة إلى إنشاء قنوات التواصل الاجتماعي وتقديم إستراتيجية تسعير منخفضة التكلفة للمشترين لأول مرة.
عند استخدامها معًا ، تبدأ هذه الاستراتيجيات في استكمال بعضها البعض وتساعدك على الوصول إلى سوق أوسع.
8.حدد ميزانية التسويق الخاصة بك
إن معرفة المبلغ الذي يتعين عليك إنفاقه على التسويق وكيفية إنفاقه أمر بالغ الأهمية لنجاح عملك. ستضمن لك ميزانية التسويق حساب حملتك التسويقية أو الإعلان بدقة.
عند تطوير ميزانية التسويق الخاصة بك ، تأكد من أنك تنفق الأموال فقط على متطلبات أهدافك التسويقية الحالية. يمكن أن يكون الإعلان والترويج مكلفًا. تأكد من اختيار الخيارات التي ستمنحك أفضل قيمة مقابل أموالك ، مع الاستمرار في الوصول إلى العملاء المستهدفين.
9.حافظ على خطتك التسويقية محدثة
يمكن أن تؤثر العديد من العوامل على نتائجك التسويقية ومن المهم أن تكون على دراية بها. يعد تحليل نتائجك ومواكبة اتجاهات التسويق الجديدة أمرًا مهمًا في الحفاظ على تحديث خطة التسويق الخاصة بك وتحقيق أهداف عملك.
تذكر أن خطتك التسويقية هي دليل حي يجب عليك تعديله وتغييره مع نمو وتغيير عملك وسوقك.