تعد معدلات التحويل والتخصيص المصاحبة لها من بين الأدوات الأكثر قيمة للمتاجر الإلكترونية لقياس عائد الاستثمار . إن استخدام معدل التحويل لفهم كيفية تحسين متجرك بشكل صحيح يمكن أن يؤدي في النهاية إلى زيادة عائد الاستثمار بشكل كبير.
في الواقع، وفقًا لدراسة استقصائية أجريت بين المسوقين في كل من الولايات المتحدة والمملكة المتحدة، فإن ما يقرب من 90% من جهود التخصيص تؤدي إلى عائد استثمار إيجابي.
ومع ذلك، من المهم أن نتذكر أن التحويلات لا تحدث من تلقاء نفسها، بل تحتاج إلى تحديد الأولويات، وربما الأهم من ذلك، تحسينها.
فهم معدلات تحويل للمتاجر
معدل التحويل لمتجر إلكتروني هو النسبة المئوية لزوار متجرك الذين اشتروا منك شيئًا. فيما يلي التحويلات النموذجية لمتجر إلكتروني:
- بيع منتج على متجر.
- تمت إضافة المنتجات إلى سلة التسوق.
- تمت إضافة العناصر إلى قائمة الرغبات.
- تم الاشتراك في قائمة البريد الإلكتروني.
- مشارك منتج على منصات التواصل الاجتماعي.
- تنشيط أي مؤشر أداء رئيسي تجده ذا قيمة.
يعد التحويل موضوعًا واسعًا لأنه يمكن أن يتأثر بكل جانب من جوانب تجربة المستخدم على موقعك.
يعمل تحسين معدل التحويل على تحسين تجربة التسوق لدفع مؤشر أداء رئيسي محدد – عادةً المبيعات. يمكن إجراء تحسين معدل التحويل على الصفحات المقصودة أو صفحات الفئات أو أي نقطة اتصال أخرى للعملاء.
كيف يتم حساب معدل التحويل؟
لحساب معدل التحويل لفترة زمنية معينة، نقسم عدد التحويلات في هذه الفترة على عدد الزيارات في نفس الفترة، ثم نضرب النتيجة في مائة.
مثال: إذا كان متجرك يحصل على 10 آلاف زيارة و 50 تحويلاً يومياً، فهذا يعني أن معدل التحويل لمتجرك هو 0.5%.
توفر معظم أدوات التحليلات مثل تحليلات جوجل قيم لمعدلات التحويل ضمن أي تجزئة للبيانات، وهو ما سنتناوله في النقاط التالية.
قبل العمل على زيادة وتحسين معدلات التحويل لمتجرك، تحتاج إلى معرفة ما يفعله زوار متجرك الحاليون وأين ينقرون في كل مرحلة لإعداد معايير مناسبة لمعدل التحويل.
بمجرد تحديد هذه المعايير ، ينبغي مقارنتها واستثمارها لقياس النجاح وتحديد أماكن التحسين المحتملة.
كلما ناقشت هذا الموضوع مع مختصين ستجد أن “الاختبار” هو المفتاح. ومع ذلك، من الضروري معرفة مشكلات التحويل الحالية وفهم الأساسيات قبل معرفة ما يجب عليك اختباره.
معدل التحويل المثالي للمتاجر الإلكترونية
يبلغ متوسط معدلات التحويل في التجارة الإلكترونية حوالي 3.65%. حتى لو كنت تفعل كل شيء بشكل صحيح، فلا تزال النسبة بين 2 و3% فوزاً كبيراً.
يجب أن يكون معدل التحويل الذي يزيد عن 3% هو الهدف الأساسي لمتجرك. بمجرد أن تتمكن من تحقيق ذلك، يمكنك الانتقال إلى أساليب معدل التحويل الأكثر تقدمًا.
تجدر الإشارة إلى ان معدلات التحويل قد تختلف حسب نوع المنتجات التي تبيعها وحسب الجهاز الذي يستعمله العميل المحتمل.
مقاييس إضافية للمساعدة في قياس تحويلات التجارة الإلكترونية
بالإضافة إلى مدى جودة التحويل في متجرك، هناك بعض المقاييس الأخرى المهمة عند مناقشة معدل التحويل.
إن تحريك هذه المقاييس في الاتجاه الصحيح سيساعد بشكل عام في تحسين معدل التحويل الإجمالي لمتجرك.
معدل الارتداد
معدل الارتداد هو النسبة المئوية للأشخاص الذين يغادرون متجرك بعد مشاهدة صفحة واحدة وبون التفاعل مع متجرك.
لا يعد معدل الارتداد المرتفع مثاليًا لأنه يشير إلى أن الأشخاص لا يجدون ما يبحثون عنه في متجرك، ويغادرون فور وصولهم إليه أو أن هناك خلل في متجرك.
لدى من الجيد مراقبة تغير معدل الارتداد لمتجرك.
معدل الخروج
معدل الخروج، الذي غالبًا ما يتم الخلط بينه وبين معدل الارتداد، هو النسبة المئوية للأشخاص الذين يغادرون بعد مشاهدة الصفحة. يتيح لك معدل الخروج معرفة آخر صفحة شاهدها المستخدمون قبل الخروج.
يمكن أن يكون معدل الخروج المرتفع جدًا في صفحة معينة علامة حمراء على أن تلك الصفحة بها مشكل – وهذا هو أحد المقاييس التي يمكنك البحث عنها لخفضها من خلال تحسين صفحة الهبوط.
نسبة النقر إلى الظهور
نسبة النقر إلى الظهور هي عدد الأشخاص الذين ينقرون على رابط إلى متجرك من إعلان أو بريد إلكتروني أو نتائج البحث.
حملات جوجل الاعلانية وحملات التسويق عبر البريد الإلكترونية، هي الحملات التي تركز كثيراً على نسبة النقر إلى الظهور.
متوسط مدة الجلسة
متوسط مدة الجلسة هو مقياس التفاعل الذي يمنحك فكرة عامة عن مدة تواجد الأشخاص على متجرك.
يعني معدل الارتداد المرتفع انخفاض متوسط الوقت الذي يقضيه العميل المحتمل على متجرك، حيث لا يبقى الزوار لفترة كافية لإجراء التحويل.
متوسط عمق الصفحة
متوسط عمق الصفحة هو مقياس تفاعل آخر يخبرك بعدد الصفحات التي زارها المتسوق المحتمل قبل المغادرة.
يقيس هذا المقياس إجمالي مشاهدات الصفحة لكل مدة جلسة. لاحظ أن المزيد من مشاهدات الصفحة يمكن أن تعني المزيد من التفاعل وفي نفس الوقت يمكن أن يدل ذلك على عدم وضوح مسار التحويل الخاص بك.
الأدوات التي يمكن أن تساعد في تحسين معدلات التحويل لمتجرك الإلكترونية
هناك العديد من أدوات التجارة الإلكترونية التي لا تقدر بثمن والمفيدة للمساعدة في تحليل جميع مشكلات التجارة الإلكترونية بما في ذلك معدل التحويل الحالية.
من هذه الادوات، اعتبر الأدوات التالية هي الأفضل لتحليل وتتبع معدلات التحويل.
1- أداة HotJar
شخصياً، أعتبر HotJar أفضل أداة لفهم كيفية تفاعل المستخدمين مع متجرك.
توفر HotJar ميزات رسم الخرائط الحرارية بناءا على تفاعلات الزوار والتي تلخص وتوضح تصرفات المستخدمين، مما يوفر رؤى قيمة حول أنماطهم السلوكية.
بالإضافة إلى رسم الخرائط الحرارية، تقدم HotJar أدوات خاصة إضافية مثل التشغيل المباشر للمستخدم، ومربعات الاقتراحات في الوقت الفعلي، واستطلاعات المستخدم المخصصة. تزود هذه الأدوات عملك بالمعلومات الأساسية حول تفاعلات المستخدم المثالية والخدمات المحددة التي يبحث عنها المستخدمون.
2- أداة Google Analytics
بالنسبة لمعظم المواقع والمتاجر الإلكتروينة ، يمكن أن تكون أداة Google Analytics أحد الأصول القيمة للغاية والتي لا تقدر بثمن.
تمنحك المنصة رؤية رائعة لزوار متجرك الإلكتروني، بما في ذلك:
- كيف وجد الزوار متجرك. يمكن أن يكون ذلك من خلال عمليات البحث عن الكلمات الرئيسية على جوجل أو مواقع الإحالة أو الزيارات المباشرة.
- كم من الوقت يبقى الزوار على متجرك.
- من أين يأتي الزوار.
- هل الزوار هم زوار عائدين أو جدد.
- ما هو المتصفح أو نظام التشغيل الذي تم استخدامه.
- نوع الجهاز الذي يستخدمه الزائر.
- كم عدد الزوار الذين تم تحويلهم، وما التفاعل الذي أدى إلى التحويل.
- الربط بحملاتك على إعلانات جوجل حركة الزوار المدفوعة.
كما أن تحليلات جوجل توفر العديد والعديد من التقارير يمكن تخصيصها وتعديلها حسب مؤشرات الأداء الخاصة بك.
2- أداة Quantcast Measure
أداة Quantcast Measure عبارة عن أداة تحليلية قائمة على العلامات تملأ حصلت على سمعة جيدة العمالقة مثل Google Analytics وFacebook Analytics حيث أنها تقيس توفر إحصاءات وبيانات ديموغرافية متقدمة على أساس كل نقرة أو تفاعل.
والنتيجة هي رؤى عميقة حول هوية الزوار على المستوى الشخصي والتي تُرجمت إلى ذكاء أعمال للفرق الإبداعية التي يمكنها تصميم الرسائل والصور بحيث يتردد صداها بشكل أعمق.
30 طريقة لتحسين معدلات التحويل في التجارة الإلكترونية
الشيء المهم الذي يجب أن نتذكره هو أنه يمكننا جميعًا أن نتحسن. وإذا كنت تتطلع إلى تحسين العائد على الاستثمار، فيمكنك تجربة تحسين معدل التحويل .
ببساطة، هذا يعني تقييم سبب عدم تحويل متجرك أو المحتوى الخاص بك، ثم معرفة كيفية حل المشكلة.
- استخدم صورًا ومقاطع فيديو عالية الجودة على صفحات منتجك
عند التسوق عبر الإنترنت، لا يمكنك لمس المنتج أو ارتدائه. أفضل ما يمكنك فعله هو عرض صورة أو مقطع فيديو تفصيلي حتى يعرف العميل بالضبط ما سيحصل عليه.
- تقديم شحن مجاني
في سوق اليوم، الشحن المجاني أمر مغري للغاية. إذا كان متجرك لا يقدم الشحن المجاني نهائياً، فمن المرجح أن يبحث العملاء في مكان آخر. الخيار البديل للشحن المجاني هو زيادة أسعار المنتجات لتغطية تكاليف الشحن. ومع ذلك، فإن المتسوقين أذكياء – إذا كانت أسعارك باهظة، فسوف ينتقلون بسرعة إلى مكان آخر.
- توفير كوبونات لفترة محدودة
قم بإنشاء قسيمة أو كوبونات يمكن للعملاء استخدامها عند الدفع لفترة محدودة للحصول على خصم محدد أو نسبة مئوية من الشراء.
- البيع بأسعار تنافسية
إذا كنت تبيع سلعًا ذات علامات تجارية تعرضها العديد من المتاجر الأخرى، فمن المحتمل أن تحتاج إلى تسعير منتجاتك بمتوسط السعر أو أقل منه للمنافسة. تأكد من تعديل أسعارك بشكل متكرر لمعرفة ما يتردد صداه.
- قم بتعديل واختبار عملية الخروج من متجرك
إذا كانت عملية الخروج من متجرك طويلة جدًا أو معقدة أو غير تقليدية، فقد تفقد الكثير من العملاء عندما يكونون على استعداد للشراء. هذه الخطوة الحاسمة في مسار التحويل هي المكان الذي يجب أن تتم فيه العديد من اختبارات A/B واستراتيجيات التخصيص.
- التعامل مع عربات التسوق المهجورة
إذا كنت تتعامل باستمرار مع عربات التسوق المهجورة، فيمكن أن يساعد التسويق عبر البريد الالكتروني في زيادة معدلات التحويل في متجرك.
- استخدم برامج الدردشة المباشرة وروبوتات الدردشة
يمكن أن يساعد استخدام برامج دعم الدردشة المباشرة وروبوتات الدردشة مثل زيتون للتفاعل مع العملاء في الحصول على إجابات لأسئلتهم بسرعة ودون فترات انتظار طويلة عبر الهاتف.
- دع العملاء يعرفون أن متجرك آمن
تحتاج المؤسسات إلى بناء الثقة بسرعة حتى يكون العملاء على استعداد لإدخال معلومات بطاقة الائتمان الخاصة بهم على متجرك. أظهر لهم بطريقة مناسبة مستوى الأمان الذي تقدمه.
- قم ببناء متجرك بحيث يتمكن الزوار من العثور على المنتجات بسهولة
قم بتنظيم فئات منتجاتك بطريقة منطقية من خلال توفير خيارات مثل “التسوق حسب اللون” و”التسوق حسب نوع المنتج” وما إلى ذلك.
- قم دائمًا بإظهار محتويات عربة التسوق.
إذا لم يتمكنوا من العثور على سلة التسوق الخاصة بهم، فلن يتمكنوا من الخروج. تأكد من إظهار أيقونة عربة التسوق مع رابط للوصول إليها بعد قيام المستخدم بإدخال عنصر ما في عربة التسوق، والسماح للعملاء برؤية ما يشترونه أثناء الخروج.
- السماح للعملاء بالخروج كضيوف
اسمح للمستخدمين بالدفع والخروج دون الاشتراك على موقعك، إن إجبار المستخدم على التسجيل يمنحه سببًا آخر لمغادرة متجرك.
- تقديم وصف تفصيلي للمنتج
تأكد من وصف المنتج بتفصيل كبير حتى يعرف العملاء بالضبط ما سيحصلون عليه. تذكر أنه لا يمكنهم لمس المنتج، وأنهم ليسوا في متجر حيث يمكنهم طرح الأسئلة. ناهيك عن أن هذا سيساعد على منع الارتداد.
- السماح بمراجعات العملاء وتقديم شهادات المنتج
في عالم التسوق الرقمي، تعد تقييمات العملاء أمرًا ضروريًا. إن وجود مراجعات العملاء بمثابة إشارة للمتسوقين والعملاء المحتملين حول صحة ونجاح عملك.
- توفير سياسة رائعة لإرجاع المنتج
سيقرأ حوالي اثنين من كل ثلاثة عملاء سياسة الإرجاع قبل الشراء. لا تبالغ في الوعود هنا، ولكن اجعل الأمر غير مؤلم وفي نفس الوقت واضح وسهل قدر الإمكان للعملاء لإرجاع المنتجات.
- التقاط رسائل البريد الإلكتروني
قد يستغرق زوار الموقع أكثر من جلسة واحدة على متجرك للتحويل، لذا فإن التقاط بريدهم البريد الإلكتروني سيكون جيد لتذكيرهم بأي منتج لاحقاً.
- اجذب انتباه الزوار بسرعة
إذا لم تتمكن من جذب انتباه الزائر في الثواني القليلة الأولى، فمن المحتمل أنك فقدته. ستكون العناوين وصور المنتج أول ما يراه الشخص ويستخدمه للحكم على متجرك.
- استخدم العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء بشكل مقتصد
لا تربك الزائرين بعدد كبير جدًا من الخيارات بوضع الكثير من أزرار الحث على اتخاذ إجراء على شاشة واحدة. سواء كان الأمر “أضف إلى قائمة الرغبات” ، أو “أضف إلى سلة التسوق”، أو “معرفة المزيد”، فإن وجود عبارات الحث على اتخاذ إجراء كلها في نفس المنطقة، وفي نفس الصفحة، يمكن أن يضمن عدم ارباك الزائر.
- اذكر بوضوح عرض البيع الفريد الخاص بك
ما الذي يجعلك مختلفًا عن جميع الآخرين الذين يبيعون نفس المنتجات؟ ما هو عرض القيمة الفريد الخاص بك؟ لماذا سأشتري منك؟. كن مضحكا. كن ذكيا. كن انت. بخلاف ذلك – لماذا يجب على شخص ما أن يتسوق من متجرك بدلاً من أي شخص آخر؟