هل لديك منتج أو خدمة جديدة تريد طرحها في السوق؟ هل تريد توسيع عمليات التسويق إلى منطقة جديدة؟ بدون خطة تسويق واستراتيجية حقيقية ، فإنك تواجه مخاطر عالية للغاية من التراجع واحتمال كبير للفشل.
في عالم تنافسي كما هو الحال اليوم ، لا يكون إطلاق منتج أو خدمة جديدة لشركة أمرًا سهلاً على الإطلاق. علاوة على ذلك ، في السياق الاقتصادي الحالي ، يتمتع المستهلكون بحرية كاملة للاختيار من بين العديد من المنتجات ومجموعة واسعة من الخدمات المهنية. فكر مرة أخرى ، حتى عندما يبدو الأمر كذلك ، فأنت بعيد عن الخيار الوحيد!
وبالتالي ، لم يعد أمام الشركات خيار إعادة ابتكار نفسها باستمرار وإيجاد طرق جديدة للابتكار … لماذا يجب أن أشتري منك وليس من منافسيك؟ هل لدي أسباب حقيقية لمحابتك ، وهذا بشكل متكرر؟
مع التطور السريع لعادات المستهلك ، فأنت مدين لنفسك ، كشركة ، بأن تكون استباقيًا في كل ما تفعله وأن تكون على اطلاع بأحدث الاتجاهات ، ومن هنا تأتي أهمية تركيز جهودك في تحديد المواقع واستراتيجية التسويق الخاصة بك. .
ترتبط إستراتيجيتك التسويقية ارتباطًا مباشرًا بالمكان الذي تريد أن تشغله في السوق ، وهي عنصر أساسي في خطة عملك الشاملة. لا يزال تطوير هذه الخطة نفسها معقدًا للغاية ، ويتطلب الكثير من التفكير ويتطلب فهماً جيداً للعديد من العناصر.
لكي تكون فعالًا وناجحًا ، لا يتعلق الأمر فقط بطرح بعض الأسئلة العامة حول السوق ، بل يتعلق بمعرفة متعمقة به لتزويد المستهلكين بما يبحثون عنه بالضبط وأكثر من ذلك.
بكل بساطة ، يتمثل تسويق منتج أو خدمة جديدة في التأثير على عقل المستهلك في عملية اتخاذ القرار ، وبالتالي القدرة على احتلال مكان الاختيار في قلبه أيضًا.
عند تطوير الخطة ، سيتعين عليك طرح عدة أسئلة على نفسك والتفكير في الركائز التشغيلية الأربعة ، والمعروفة باسم مزيج التسويق (4Ps) نظرًا لأن هذه هي العناصر التي تؤثر بشكل أساسي على قرارات التسويق:
- المنتج – ما هو المنتج أو الخدمة التي سيتم طرحها في السوق؟
- السعر – بأي سعر يجب بيع المنتج أو الخدمة؟
- المكان – ماذا ستكون نقاط البيع / أين ستباع؟
- الترويج – كيف سيبدو الترويج للمنتج أو الخدمة؟
فهرس
مراحل عمليات التسويق
بغض النظر عن الخدمة أو المنتج الذي سيتم طرحه ، سيسمح لك إنشاء خطة تسويق بتحديد المفهوم الذي سيتم نشره والسوق الذي يجب استهدافه وتحديد المواقع المراد نقلها ووسائل تحقيقها.
دعونا نرى الخطوات المختلفة التي تشكل خطة تسويق كاملة لغزو أسواق جديدة.
1.تحليل السوق واستراتيجية العمل
تمثل الخطوة الأولى من خطتك معرفة السوق الذي تريد أن تثبت نفسك فيه ، ومعرفة العملاء ومعرفة عميقة بنفسك. يجعل تعريف استراتيجيتك التجارية من الممكن تحديد فرص السوق بشكل أكثر دقة في مواجهة 4 مجالات عالمية:
- تقييم المستقبل والسوق الحالي
- تحليل العملاء ودوافعهم الشرائية
- تعرف على المنافسة المباشرة وغير المباشرة
- ملف تعريف عملك
صورة للسوق والمنافسة والعملاء
في الأساس ، يمثل إنشاء أفضل طريقة لتسويق المنتج/الخدمة لسوق مختار.
كما هو مذكور في منشور مقال سابق حول أبحاث السوق، يجب أن يكون تحليل السوق والقطاعات المستهدفة المختلفة خطوتك الأولى. كما هو الحال دائمًا ، فإن الشركات التي تعمل بشكل أفضل هي تلك التي تلبي احتياجات معينة على أفضل وجه.
في معظم الأحيان ، تساعدك معرفة السوق بشكل أفضل على اختيار أفضل مكان من بين العملاء المحتملين بالإضافة إلى جمع المعلومات عن العملاء المستهدفين بالإضافة إلى دوافعهم الشرائية.
فيما يلي الأسئلة التي يجب أن تطرحها على نفسك والعناصر التي يجب معالجتها أثناء دراسة السوق:
- ما الحاجة التي يلبيها منتجك / خدمتك؟
- ما هي صورة العملاء النموذجيين؟
- ماذا يقدر المستهلكون؟
- ما هي المزايا / الفوائد؟
- من هم المشترون / المستخدمون للمنتج؟
- ما هي دوافعهم؟
- كيف يبدو سلوكهم الشرائي؟
- هل هو منتج مدروس أم شراء تلقائي؟
- ما هو عرض القيمة لمنتجك؟
- ما مدى تميز منتجك؟
- ما هي الشرائح المستهدفة؟
- ما هي الفرص التي يقدمها السوق العالمي؟
- كيف تبدو إمكانات السوق؟
بالإضافة إلى الإجابة على كل هذه الأسئلة ، يجب أن تسمح أبحاث السوق أيضًا بجمع البيانات عن المنافسين حتى تتمكن من إجراء تحليل تنافسي مفصل:
- من هم منافسوك المباشرون؟ غير مباشر؟
- ما هي بدائل أو بدائل المنتج / الخدمة؟
- ما هي القنوات التي يستخدمها منافسوك؟
- كيف تبدو منتجاتهم / خدماتهم؟
- ما هي مزاياها التنافسية؟
- بأي سعر يبيعون منتجاتهم؟
- كيف تبدو ترقيتهم؟
- ما هو مكان كل منهم في السوق الحالي؟
- ما مدى نضج وجودهم على الإنترنت؟ خارج الخط؟
صورة شركتك
في مواجهة كل هذه البيانات ، فكر إذن في رسم صورة لشركتك ووضعك الحالي. من الضروري أن تعرف من أين أتيت قبل أن تعرف إلى أين أنت ذاهب.
فيما يلي بعض الأفكار لتصميم صورة لشركتك:
- ما هي أهداف عملك؟
- ما هي أهداف التسويق الاستراتيجي؟
- هل هذه مرتبطة بأهداف عملك؟
- هل هي حقًا فرصة أم إلهاء عن رؤية الشركة بعيدة المدى؟
- ما هو مفهوم المنتج / الخدمة الجديدة؟
- في أي سياقات يتم التسويق؟
- ما هو فهمك لنموذج العمل ومبيعات هذا المنتج الجديد؟
- ما هي نقاط قوتك؟ ما هي نقاط ضعفك؟
- ما هي أنشطتك المميزة؟
- ما هي التهديدات في السوق؟ الفرص؟
- ما هي مواردك الرئيسية في الوقت الحالي؟
- ماذا ستحتاج للتسويق الكامل؟
- كيف يبدو وضعك؟
كما ذكرنا أعلاه ، فإن استراتيجية التسويق تتطلب الكثير من التفكير. قبل البدء في التفكير في مهاجمة منطقة جديدة ، من الضروري أن تعرف بعمق العوامل الأربعة التي هي شركتك والعملاء والسوق والمنافسة.
أنظر أيضاً:
2.خطة التسويق
إذا كانت البيانات التي تم جمعها قاطعة وكان السوق المعني لديه جميع المعايير المطلوبة ، فإن الخطوة التالية تتعلق إلى حد كبير بالتسويق. إن وجود استراتيجية تسويق فعالة يعني وجود أفضل خطة لعبة في متناول اليد لتحويل الأفكار إلى أفعال. لذلك ، خلال هذه المرحلة نفسها ، يأخذ مفهوم الخطة معناه الكامل.
في نهاية المطاف ، فإن هذا الأخير سيجعل من الممكن تحديد إستراتيجية العمل ، وهذا يعني أن أفضل وضع يمكن اتخاذه في السوق عند مواجهة تسويق منتج / خدمة جديدة. سيحين الوقت أيضًا لإنشاء أفضل العناصر الإستراتيجية لدعم تحديد مكانة العلامة التجارية وتحقيق أهداف العمل.
من الضروري تحديد ميزانيتك التسويقية ، نتحدث عنها في مقال المدونة: كيف يكون لديك ميزانية تسويقية فعالة دون امتلاك قدرة شركة كبيرة
استراتيجية عامة
لذلك يجب أن تكون الخطوة الأولى في عمليات التسويق الخاصة بك هي استراتيجيتك التنافسية ويجب أن تكون مرتبطة دائمًا بأهداف عملك. هذه تسمى استراتيجيات بورتر العامة.
تم اقتراحها من قبل مايكل بورتر ، أستاذ إستراتيجية الأعمال في جامعة هارفارد في الثمانينيات. ووفقًا له ، يجب أن تكون الميزة التنافسية حاسمة ودائمة وقابلة للدفاع عنها: يجب ألا تكون هذه الميزة قابلة للنسخ أو الاستبدال. التطورات التكنولوجية أو التنظيمية أو الاقتصادية في البيئة.
لذلك تقترح نظريته ثلاثة خيارات إستراتيجية رئيسية لأولئك الذين يرغبون في الحصول على ميزة تنافسية مستدامة. كل خيار من الخيارات الثلاثة هو نتيجة تقاطع جانبين من بيئتك ، أي:
- الميزة التنافسية نفسها
- الهدف والغاية
هذا يعطي مصفوفة حيث تكون 3 استراتيجيات ممكنة:
هيمنة التكاليف: تتكون هذه الإستراتيجية من الإنتاج بأقل التكاليف الممكنة ، مما يجعل من الممكن بشكل خاص خفض الأسعار وزيادة حصتها في السوق بسرعة. للقيام بذلك ، يجب تحسين جميع عناصر سلسلة القيمة ، من البداية إلى النهاية.
مثال: وول مارت وأمازون.
التمايز: من الواضح تمامًا أن استراتيجية التمايز تتكون ، بدورها ، من تقديم منتج أو خدمة بخصائص مختلفة عن منافسيك وفريدة من نوعها. يمكن إجراء التمايز لأعلى (رفع السعر> خفض التكاليف) أو إلى الأسفل (خفض التكاليف> زيادة السعر).
- مثال على التمايز التصاعدي: Apple
- مثال على التمايز الهابط: Ikea
التركيز (التركيز أو التخصص): الإستراتيجية المتخصصة هي الإستراتيجية الأكثر استخدامًا من قبل الشركات الصغيرة / المتوسطة. نظرًا لعدم امتلاكها لموارد شركة كبيرة ، تركز الشركات الصغيرة والمتوسطة معظم جهودها في قطاع محدد جدًا من السوق (مكانة) حتى لا تواجه الكثير من المنافسين.
تأكد من اختيار استراتيجية واتباعها. إذا فشلت في الحفاظ عليها ، سيظل عملك عالقًا في المنتصف دون أي ميزة تنافسية حقيقية. ستصبح بعد ذلك سلعة في نظر المستهلكين ولن يكون لديهم بعد ذلك سبب لمحابتك.
استراتيجية تحديد المواقع
خطوة أخرى مهمة في خطة التسويق الخاصة بك هي تحديد استراتيجية تحديد المواقع الخاصة بك (مرتبطة مباشرة باستراتيجيتك العامة). على سبيل المثال ، إذا كنت قد اخترت استراتيجية تمايز ، فقد حان الوقت الآن لتطرح على نفسك السؤال التالي: ما هو أفضل مركز تتخذه شركتي فيما يتعلق بالسوق ومنافسي وعملائي؟
لتوضيح وضعك بشكل مرئي ، تظل الأداة الأكثر استخدامًا هي تلك الموجودة في الخريطة الإدراكية. المبدأ بسيط نسبيًا. إنه تمثيل رسومي يتألف من محورين ، كل منهما يتوافق مع معيار محدد لطبيعة متغيرة تتعلق بتمايزك. الهدف بعد ذلك هو وضع اللاعبين الأساسيين (أنت ومنافسيك) على الخريطة.
بمجرد الانتهاء ، ستسمح لك الخريطة الإدراكية بإجراء تقييم إضافي لمدى ملاءمة التسويق الخاص بك من خلال الإجابة على سؤالين أساسيين:
- هل وضع شركتي قريب جدًا من موقع منافس؟
- هل هناك مكان شاغر في السوق يستحق الاستغلال؟
تعريف المزيج التسويقي (4Ps)
بمجرد تحديد المكان المناسب لك في السوق ، فقد حان الوقت لتحديد الطريق للوصول إليه. كنا نتحدث عنه قبل ذلك بقليل ، ولكن هناك 4 عناصر أساسية. لذلك يجب أن تكون بالضرورة جزءًا لا يتجزأ من خطتك وتفكيرك. عدد قليل جدًا من المنتجات / الخدمات فريدة من نوعها ، ولكنها تختلف في كيفية تقديمها ودعمها وتسليمها وبيعها. حان الوقت الآن لإنشاء:
- سياسة المنتج
- سياسة الأسعار
- سياسة التوزيع (المكان)
- سياسة الاتصال (الترويج)
المنتج :
من الواضح أن هذا هو كل ما يتعلق بمنتجك أو خدمتك الجديدة:
- اسم المنتج
- العلامة وراء
- العلامة التجارية / التعبئة والتغليف (الصورة المسقطة)
- جودة المنتج
- مميزات
- الخيارات والميزات
- الخدمات المتعلقة بالمنتج (الضمان ، خدمة ما بعد البيع ، إلخ.)
- خطوط الإنتاج والنطاقات
- إلخ.
السعر :
ثم تأتي جميع العناصر التي تشمل الأسعار ، سواء سياسات إستراتيجية التسعير أو التخفيضات (الخصومات ، الحسومات ، الحسومات) حتى بما في ذلك شروط الدفع (الائتمان ، مدة السداد ، إلخ).
الأمر كله يتعلق بكيفية مهاجمة المنطقة الجديدة المعنية. لدخول سوق جديد بمنتج / خدمة جديدة ، هناك طريقتان رئيسيتان لتحديد السعر ، إما القشط أو الاختراق.
- القشط: تحديد سعر أعلى مبدئيًا وخفضه تدريجيًا بعد ذلك (كما تفعل Apple عند إطلاق iPhone جديد ، على سبيل المثال)
- الاختراق: حدد سعرًا منخفضًا جدًا لزيادة سعره تدريجياً بعد ذلك. (على سبيل المثال: عرض إطلاق خاص)
بالطبع ، يجب أن تكون سياسة التسعير الخاصة بك متوافقة مع منتجك ، ولكن أيضًا مع الموضع المطلوب لعلامتك التجارية.
المكان:
من ناحية أخرى ، يمثل المربع سياسة التوزيع الخاصة بك ويؤثر على عناصر مثل:
- قنوات الاتصال
- نقاط الصياغة
- شبكة التوزيع (وسيط أو بائع)
- تجارة
- نقطة البيع
- المخازن والمستودعات
- جرد
- الخدمات اللوجستية
- توصيل
- إلخ.
ترقية:
أخيرًا ، يشير الترويج إلى جميع اتصالاتك وهو في الأساس ما سيخلق الاهتمام ويجعل المنتج / الخدمة معروفًا ويؤدي إلى اتخاذ الإجراءات. لذلك فهو يمثل الخاص بك:
- دعاية
- موقع إلكتروني
- المبيعات الترويجية
- منافسة
- المشاركة في الأحداث
- الرعايات
- تطوير الأعمال (المبيعات)
- العلاقات العامة
- التسويق المباشر
- إلخ.
3.خطة التنفيذ
بمجرد تطوير استراتيجية العمل وإنشاء خطة التسويق ، حان الوقت الآن للانتقال إلى التنفيذ ضمن الاستراتيجية الكلية في عمليات التسويق. الهدف الرئيسي من هذه الخطوة هو تحديد الموارد والأنشطة اللازمة لتحقيق الأهداف المحددة مسبقًا. إنها مسألة تحليل أفضل ممارسات السوق وتلك الخاصة بالمنافسة.
كما ذكرنا ، يجب تقييم الموارد اللازمة لنجاح المشروع بالتفصيل ، سواء من حيث الوقت والمال ورأس المال البشري. من الضروري معرفة كيفية تقييم المساهمة المالية اللازمة لتحقيق خطة التسويق وإثبات الربحية الناتجة عن تحقيق هذه الخطة نفسها.
إنه أيضًا الوقت المناسب لتصميم الجدول ، والمعالم التي يجب تحقيقها ولوحة القيادة لمؤشرات القياس الرئيسية التي يجب اتباعها. كما أننا في هذه المرحلة نبني الجدول الزمني المفصل للأنشطة.
4.تنفيذ الأدوات والإدارة
حان الوقت لبدء تنفيذ الخطة الإستراتيجية!
كل ما يلي بعد ذلك يؤثر على إدارة الخطة والاستراتيجية ويمثل فترة التحقق حيث سيكون من الضروري مراقبة رد فعل السوق من أجل إجراء التعديلات اللازمة لنجاح المشروع. لا يوجد شيء مثالي وهو رهان آمن على أن العديد من العناصر ستكون عرضة للتغيير. هذا أمر طبيعي وتذكر أن أعظم قوتك كشركة صغيرة ومتوسطة الحجم هي رشاقة قدرتك على التعامل مع التغيير.
الممارسات الجيدة في عمليات التسويق التجارية
يمكن أن تتخذ العمليات التسويقية التجارية أشكالًا مختلفة: ما ينجح هنا لا ينجح بالضرورة في مكان آخر – اعتمادًا على ثقافة الشركة وحجمها وسوقها ونضجها التكنولوجي … هناك بعض النصائح الأساسية التي تظل صالحة لجميع المؤسسات:
إنشاء ميثاق عمليات المبيعات
لماذا يوجد فريق عمليات المبيعات ؟ ما هي أهدافها؟ ماذا ستكون نجاحاته؟ هذه بعض الأسئلة التي سيحتاج مدير عمليات الأعمال للإجابة عليها بوضوح. سينتج عن هذا “الميثاق” التزامات ملموسة ؛ سيتم قياس الامتثال لهذه الالتزامات سنويًا (أو ربع سنوي).
ميزة أخرى لمثل هذا الميثاق: يمكن مشاركته بسهولة مع الكيانات الأخرى للشركة ، ومنحهم رؤية أفضل لنطاق عمليات المبيعات. مهم لتجنب الارتباك في المشاريع متعددة الوظائف …
التعاون في صياغة المحاور الاستراتيجية
العمليات التجارية لديها كل شيء لتكسبه من خلال التعاون مع مديري المبيعات والمبيعات لتحديد الأهداف بناءً على الخبرة الميدانية والفهم الكامل للسوق وديناميكيات الأقاليم المختلفة. إنه مزيج من هذه التجربة وتحليلات بيانات عمليات المبيعات التي تجعل من الممكن تحديد الاستراتيجيات التجارية ذات الصلة.
ستتيح تقارير التقدم الأسبوعية بين مديري الفرق الثلاثة الحفاظ على هذا التوافق على المدى الطويل. في هذه الاجتماعات ، ستقوم بقياس التقدم المحرز في المشاريع الكبرى وتحديد أولويات المهام القادمة. سيؤدي ذلك إلى إبقاء فريق عمليات المبيعات يركز على المشاريع عالية التأثير ؛ وستكون لبقية الإدارة التجارية رؤية لعملك.
تحفيز الفريق لزيادة كفاءة الجميع
يمكن أن يكون لعمليات المبيعات تأثير حاسم على فعالية فرق المبيعات – وبالتالي على النتيجة النهائية للشركة. كيف ؟ من خلال ضمان أفضل المهام الممكنة التي يتحملون مسؤوليتها: تحسين العمليات ، وأتمتة المهام الروتينية ، وإدارة CRM والأدوات الأخرى ، إلخ.
لهذا السبب من المهم تعزيز تحفيز فريق عمليات المبيعات بانتظام من خلال تقدير الموظفين المتميزين ، وعرض نجاحاتك ، والاحتفال بكل من إنجازاتك. كلما قمت بتحفيز فريقك في مشاريع مهمة ، ستساهم بشكل أفضل في نجاح الشركة ككل.
العمل بشكل وثيق مع التسويق
يعمل التعاون الوثيق بين عمليات المبيعات والتسويق على تحسين هيكل قمع المبيعات بشكل كبير. بفضل تحليلات البيانات في عمليات المبيعات ، يمكن لفرق التسويق قياس فعالية إجراءات توليد العملاء المحتملين وتحسين المحتوى المعروض. بالإضافة إلى ذلك ، تعمل محاذاة الفريقين على حماية سلامة بيانات العملاء وإدارة العملاء المحتملين.
ستضمن التحديثات المنتظمة مع مديري التسويق أن الأنظمة الأساسية الخاصة بك تظل متكاملة جيدًا وأن أولوياتك متوافقة بشكل جيد. يمكنك أيضًا دعوة مديري برامج التسويق للحضور وطرح الأسئلة الفنية مباشرةً – فهذا سيجنب الكثير من الالتباس … وتبادل البريد الإلكتروني المطول.
مهن عمليات التسويق التجارية
الآن بعد أن أصبحت لديك فكرة أوضح عن مهام العمليات التجارية ، إليك كيفية تكوين فريقك …
مدير العمليات التسويقية
مستوى مبتدئ لكن موقف تقني للغاية. يتولى مديرو العمليات التسويقية التجارية إدارة منصة المبيعات وتحليلات البيانات الأولى. بدلاً من ذلك ، ابحث عن ملف تعريف شغوف بالبيانات ، ولديه رغبة في التعلم.
محلل / مدير عمليات الأعمال
يقوم المحلل (ويسمى أيضًا المدير) بتحليل جميع البيانات التي تم جمعها لرسم توصيات إستراتيجية أو تشغيلية – واقتراح مبادرات جديدة. توفير خبرة لا تقل عن سنتين أو ثلاث سنوات ، وإتقان جيد لمنصات البيانات ، ومهارات تركيبية حقيقية لتقديم تقارير واضحة وذات صلة.
محلل / مدير عمليات الأعمال الأول
للعمل في مثل هذه الوظيفو تحتاج من 3 إلى 5 سنوات من الخبرة مطلوبة ، مع معرفة جيدة جدًا بدورة المبيعات والتقنيات المرتبطة بها – والقدرة على إطلاق مبادرات لتحسين استخدام أدوات المبيعات. في الشركات الكبيرة جدًا ، يمكن أن يكون هذا المنصب متخصصًا: وبالتالي نلتقي بمحللي ذكاء الأعمال ومديري الأنظمة الأساسية والتكامل ومحللي النمو ، إلخ.
مدير / مدير عمليات التسويق التجارية
يقدم مدير عمليات المبيعات تقاريره مباشرة إلى رئيس قسم المبيعات – أو إلى رئيس قسم الإيرادات في المؤسسات الكبيرة جدًا. يقودون تنفيذ جميع العمليات التجارية. يعد إتقان أنظمة CRM أو منصات ذكاء الأعمال الرئيسية أمرًا ضروريًا ، بالإضافة إلى المهارات الشخصية للعمل على خطط العمل مع مديري الكيانات الأخرى داخل المنظمة. الأولوية: ضمان سيولة العمليات اليومية ، ولضمان التوافق مع باقي أقسام المبيعات. خبرة لا تقل عن 5 إلى 9 سنوات.
ختـــــــــــــــــــــــماً.
يمكن أن تعزز عمليات التسويق والمبيعات أرباحك النهائية عن طريق توفير وقت فعال للمندوبين ومنحهم الأدوات الأنسب لأهدافهم. انشر عمليات المبيعات الخاصة بك جنبًا إلى جنب مع تمكين المبيعات الفعال والتدريب المناسب والاستراتيجية ذات الصلة: ستمنح فرق المبيعات لديك الدفعة التي يحتاجونها لتجنيد العملاء والتغلب على المنافسة.
في الختام ، يجب أن نتذكر أن عمليات التسويق لها عدة مراحل وتمثل عملية انعكاس طويلة جدًا. في النهاية ، يجب عليك تحديد عرضك من خلال الإجابة على الأسئلة: لماذا وماذا ومن وما المقدار وكيف.
ستساعدك الإجابة عن هذه الأسئلة على تحديد الأهداف المراد تحقيقها بشكل أكبر ، وتحديد أفضل فرصة تسويقية وفقًا للسوق ، وإيجاد أفضل محور تمايز ، وحشد جميع الموارد اللازمة ، وبالتالي ، لتسهيل اتخاذ القرار.
كل خطوة لا تقل أهمية عن الخطوة السابقة لأنها تلبي جميعًا أهدافًا مختلفة وتشكل جزءًا من تسلسل منطقي للأحداث.