يعتبر المزيج التسويقي أداة أساسية في بناء وتنفيذ استراتيجية تسويقية فعالة. يجب استخدامه لإظهار الاحتمالات لماذا يختلف منتجك أو خدمتك عن منافسيك.
ستتعرف في هذه المقالة على ماهية المزيج التسويقي ، وسبب أهميته ، والخطوات العشر التي يجب اتباعها لبناء المزيج التسويقي المثالي لنشاطك التجاري.
فهرس
ما هو المزيج التسويقي ؟
في أبسط عباراته ، يعني المزيج التسويقي وضع المنتج المناسب في المكان المناسب وفي الوقت المناسب والسعر المناسب.
يشمل جميع الأشياء التي يمكن للشركة القيام بها لخلق الطلب على منتجاتها أو خدماتها ، باستخدام مجموعة من الأدوات لتخطيط وتنفيذ الأنشطة التسويقية التي تستهدف بشكل خاص الجمهور المستهدف.
يتكون المزيج التسويقي عادةً من أربعة متغيرات يشار إليها باسم عناصر التسويق الأربعة أو 4P’s (سنناقشها في هذا المقال). وهي مصممة لتلبية أهداف الشركة التسويقية من خلال تزويد العملاء بقيمة في جميع المراحل.
صاغ “المزيج التسويقي” في الأصل الأكاديمي نيل إتش بوردن في أواخر الأربعينيات ، عندما كان النهج الإداري يحل محل مدرسة التسويق “الوظيفية”.
نظرًا لكونها معروفة جدًا ، يمكن أن يكون هناك ميل للشركات لتجاهلها باعتبارها أساسية للغاية ، لكنها لا تزال واحدة من أكثر إستراتيجيات التسويق شيوعًا للأنشطة التجارية من جميع الأحجام.
ما هي عناصر المزيج التسويقي الاربعة أو 4Ps؟
المزيج التسويقي هو ركيزة استراتيجية التسويق ويتكون من سلسلة من الأدوات لتوجيه الشركة خلال فترات الصعود والهبوط في صناعتها.
إنه يقود عملية صنع القرار خلال العملية الكاملة لتقديم منتج أو خدمة إلى السوق.
هناك العديد من نماذج المزيج التسويقي التي اتبعها المسوقون مع مرور الوقت.
دعونا نرى ما هي وكيف تطورت.
تم تقديم النموذج الأول في كتاب Basic Marketing: نهج إداري من قبل أستاذ التسويق الأمريكي والمؤلف ، إدموند جيروم مكارثي ، في عام 1960.
صنف مكارثي الأنشطة التسويقية المختلفة وصنفها في أربعة أبعاد:
- منتج؛ Product
- السعر؛ Price
- مكان؛ Place
- الترويج. Promotion
لهذا السبب يطلق عليه 4Ps للمزيج التسويقي.
1.منتج
“المنتج” يعني أي سلع و / أو خدمات تقدمها الشركة لعملائها. لكي تكون ناجحًا ، يجب أن تمثل شيئًا يريده العميل ويحتاجه ، ويجب أن يكون مصممًا لتلبية تلك المتطلبات.
تشمل الجوانب المهمة في هذه الفئة تصميم المنتج وميزاته وجودته الشاملة وتنوع المنتجات المعروضة والتعبئة والتغليف الذي يأتي فيه. يلزم إجراء بحث متعمق في السوق للتأكد من تقديم المنتجات المناسبة لعملائك.
إليك أسئلة يمكن أن تساعدك في تحديد ما تقدمه بوضوح.
- لماذا قد يختار شخص ما منتجك على المنافسين؟ على سبيل المثال ، هل طعمها أفضل أم أنها مغلفة أم سعرها أفضل؟
- ما المشكلة التي لا حل؟
- ما الذي يجذب الناس إلى منتجاتك أو خدماتك؟
- هل تجربة المستخدم هي نفس التجربة التي تبيعها؟
2.السعر
يشير هذا إلى المبلغ المالي الذي يدفعه العملاء لشراء منتج أو خدمة معينة. تتضمن العناصر ذات الصلة العروض والخصومات الخاصة وفترة الدفع وشروط الائتمان الخاصة بك.
“السعر” عنصر مهم للغاية في استراتيجية التسويق لسببين. أولاً ، يجب موازنة الأسعار التي تتقاضاها مقابل مصاريفك لضمان أن يحقق عملك ربحًا كافيًا للبقاء على قيد الحياة.
ثانيًا ، ستشكل استراتيجيات التسعير تصور المشتري لمنتجك. بينما يبحث العملاء دائمًا عن القيمة مقابل المال ، يمكن أن تجعل نقطة السعر الضحلة المنتج يبدو رخيصًا – في حين أن السعر المرتفع جدًا سيكون غير مناسب ما لم تكن في سوق السلع الفاخرة.
يؤثر سعر منتجك أيضًا على وضع العلامة التجارية ، أو الطريقة التي ينظر بها المستخدمون إلى منتجك ، بالإضافة إلى تحليلات التكلفة والفوائد الأكثر منطقية.
إذا كان منتجك أقل من سعره ، فقد يشكك المستهلكون في فعاليته أو يعتقدون أنه جيد جدًا لدرجة يصعب تصديقها. من ناحية أخرى ، إذا قمت بتسعير منتجك بسعر مرتفع للغاية ، خاصةً بالمقارنة مع المنتجات المماثلة من المنافسين ، فقد يتساءل المستهلكون عما إذا كان السعر عادلاً.
ما لم تكن علامة تجارية قديمة راسخة ، فستجد صعوبة في البيع – وحتى العلامات التجارية القديمة يجب أن تراقب الاتجاهات الحالية أو تتخلف عن الركب.
تأكد من حصولك على إجابة جيدة للأسئلة التالية.
- ما هي تكلفة إنتاج وتوزيع منتجك؟ كحد أدنى ، لا تريد أن تتقاضى أقل مما تنفقه.
- هل هناك طلب استهلاكي مرتفع؟ الطلب يدفع السعر.
- ما هي الصناعة التي تعمل فيها؟
- ما هي رسوم منافسيك ، وهل تريد أن تتقاضى أكثر أم أقل؟
3.مكان
حرفيًا ، “المكان” حيث يمكن للعملاء عرض منتجاتك وشرائها. قد يكون هذا متجرًا ماديًا أو قناة توزيع أخرى مثل التجارة الإلكترونية أو كتالوجات الطلبات البريدية. تغطي هذه الفئة أيضًا المخزون والنقل والخدمات اللوجستية.
يبدو أن إتاحة المنتجات للعملاء المحتملين أمر واضح ، ولكن مرة أخرى يتعلق الأمر بمعرفة جمهورك المستهدف ووضع منتجك في الأماكن التي يرغبون في التسوق فيها. يمكن أيضًا تحديد قناة التوزيع حسب نوع المنتج والميزانية.
ومع ذلك ، لا يكفي التفكير في المكان. التفكير في المكان يعني التفكير في نظام التوزيع المثالي بالإضافة إلى الوجهة النهائية. تحتاج أيضًا إلى التفكير في كيفية القيام بذلك. يعد إجراء الأسئلة التالية مكانًا جيدًا للبدء:
- هل سيتم بيعها في متاجر البيع بالتجزئة أم حصريًا عبر الإنترنت؟
- كيف سيجد العملاء ما تحاول بيعه؟
- هل ستبيع مباشرة للمستهلكين أو تجار الجملة؟
- هل سيكون لديك متجرك الخاص ، سواء عبر الإنترنت أو دون الاتصال بالإنترنت ، أم أنك ستبيع في سوق مثل أمازون أو من خلال وسيط؟
ستؤثر الإجابات على هذه الأسئلة ليس فقط على إستراتيجيتك التسويقية الشاملة ولكن أيضًا على إستراتيجية عملك. على سبيل المثال ، ترتبط الأسئلة المتعلقة باللوجستيات بكيفية التخطيط لتوزيع منتجك ، وإلى أين.
أنظر أيضأ : كيفية بدأ الدروبشيبينغ على أمازون ؟
4.الترويج
هذا الشخص لا يحتاج إلى شرح – فهو يغطي جميع الأنشطة التي تساعدك على الترويج للمنتج وإقناع العملاء بأنهم يرغبون في شرائه.
يمكن استخدام الإعلانات وترويج المبيعات والبيع الشخصي والعلاقات العامة للتواصل مع السوق المستهدف ، بينما أصبحت وسائل التواصل الاجتماعي وسيلة ترويجية متزايدة الأهمية.
أنظر أيضا: ما هو التسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعي ؟ وكيف أبدأ ؟
لقد جعل الوصول إلى التحليلات الرقمية التسويق المباشر أسهل ، حيث يمكن تصميم العروض الترويجية للعملاء على الأرجح الذين يرغبون في الحصول على منتج معين.
منتج رائع والسعر مثالي، هل هذا لا يكفي ؟ لا بالطبع. يغطي الترويج جميع أساليب الاتصال التي تستخدمها لإخبار الناس بمنتجاتك وخدماتك.
وهذا يشمل الرسائل الترويجية نفسها ، ولكن أيضًا الجمهور الذي يتم توجيه الرسائل إليه ، والوسيط ، وقنوات التوزيع.
طبيعة الأسئلة لتحديد طرق الترويج
تغطي هذه الأسئلة العوامل التي يجب مراعاتها عند التفكير في إستراتيجيتك الترويجية:
- ماذا ستحتوي الرسالة؟ لا يجب أن تخبر الرسالة الترويجية الأشخاص بوجود منتجك فقط. يجب أن يوفر جميع المعلومات الضرورية التي قد يحتاجونها حول المنتج ، مثل المشكلة التي يحلها منتجك وكيف يفيد المستخدمين.
- من هو جمهورك المستهدف هل تخاطب متقاعدًا يبلغ من العمر 65 عامًا أم مراهقًا؟
- في أي وسيلة توجد رسالتك – نص أم فيديو أم صوت؟
- ما هي القناة التي تستخدمها لإيصال رسالتك؟ Tiktok أو إعلان جريدة على صفحة كاملة؟ البودكاست أو النشرات الإخبارية بالبريد الإلكتروني؟ الإعلان عبر الإنترنت أو الهاتف المحمول؟
- متى سيحدث كل هذا؟ تؤثر الفصول والتغيرات الاجتماعية الأوسع في الطريقة التي يفكر بها المستهلكون في الشراء.
قد تلاحظ أن كل هذه الأسئلة مرتبطة ببعضها البعض. على سبيل المثال ، من المحتمل أن يعتمد اختيارك للقناة الترويجية على جمهورك المستهدف.
لاحظ أن الترويج ليس مرادفًا للتسويق. يركز الترويج على كيفية توصيل منتجك للناس. يتألف التسويق من أكثر من مجرد ترويج ، حيث يجب التفكير في العناصر الأربعة للعرض التسويقي والترويج جنبًا إلى جنب مع العروض الأخرى.
في الوقت نفسه ، تشمل الأنشطة الترويجية أيضًا أكثر من مجرد تسويق. قد يشمل الترويج أيضًا عملية المبيعات والعلاقات العامة والإعلان.
5 خطوات لتطبيق ودعم عناصر المزيج التسوقي الاربعة
الخطوة 1 : حدد جمهورك
قبل أن تبدأ في وضع الـ 4 Ps موضع التنفيذ ، يجب عليك أن تبدأ بفهم قوي لعميلك المثالي والسوق المستهدف. بعد كل شيء ، فإن الهدف الكامل من هذا التمرين هو تسويق منتجك وبيعه في النهاية.
لهذا السبب يجب أن يكون العميل محور أي مناقشة حول المنتج والسعر والترويج والمكان. لوضع العميل أولاً ، تحتاج إلى معرفة العميل.
قم بإجراء بحث عن العملاء وتعرف على أكبر قدر ممكن من المعلومات حول قاعدة العملاء الحالية أو المحتملة.
يجد العديد من المسوقين أنه من المفيد إنشاء شخصيات المشتري ، وهي مستندات من صفحة واحدة تغطي أساسيات عميلك المثالي. من هم وماذا يريدون وماذا يهتمون؟
ضع في اعتبارك ما يلي:
- العمر
- الوضع الاجتماعي والاقتصادي
- موقع
- جنس تذكير أو تأنيث
- مستوى التعليم
- هوايات و اهتمامات
- المهنة أو الصناعة التي يعملون فيها
- المشاكل الشائعة التي يواجهونها
- الخصائص المميزة الأخرى
بمجرد أن يكون لديك فهم واضح لمن هم جمهورك المستهدف ، يمكنك البدء في التفكير في العناصر الأربعة للتسويق.
الخطوة 2. صِف منتجك أو خدمتك
يجب أن يجيب وصفك على الأسئلة التالية.
- ماذا يطلق عليه؟
- ماذا تعمل، أو ماذا تفعل؟
- كيف تبدو وكيف يتم تصنيفها؟
- كيف يتم استخدامه من قبل العملاء؟
- ما هي مميزاته؟
- كيف تفيد هذه الميزات المستخدمين؟ ما هي المشاكل التي يحلونها؟
- كيف يختلف المنتج عن منتج منافسيك
الخطوة 3. اختر السعر المناسب
قد يكون تسعير منتجاتك وخدماتك أمرًا صعبًا. هذا جزئيًا لأن اتفاقيات التسعير تختلف اختلافًا كبيرًا اعتمادًا على الصناعة والموسم والعلامة التجارية الفردية وعوامل أخرى.
نحن لسنا هنا لنأخذك عبر خصوصيات وعموميات هذه التعقيدات. ومع ذلك ، لدينا قائمة بالأسئلة الأساسية لمساعدتك على البدء ، سواء كنت تعمل لحسابهم الخاص أو كنت رئيس فريق صغير.
- ما هي تكاليف الإنتاج والتوزيع لكل وحدة؟
- ما هو هدف إيراداتك؟
- كم من المال تتوقع أن تجني؟
- كم سيكون عميلي المستهدف على استعداد لدفعه؟
- ما هي التكاليف العامة الخاصة بك؟
- كم يتقاضى منافسيك؟
- ما هو السعر النموذجي لهذه الصناعة؟
إذا كان لديك نوع من الأعمال تنتهي فيه المعاملة في عملية شراء لمرة واحدة ، فقد يكون السعر الفردي كافيًا. على سبيل المثال ، إذا كنت تدير حامل موز ، ما عليك سوى تحديد سعر موزة.
إذا كان منتجك أو خدمتك شيئًا يمكن استبداله من خلال معاملة واحدة ، فقد يكون سعرًا واحدًا كافيًا. على سبيل المثال ، قد تضطر فقط إلى تحديد سعر الموز في حامل الموز الخاص بك ، أو سعر جلسة مدتها ساعة واحدة في استوديو الصور الخاص بك.
ومع ذلك ، تتطلب بعض المنتجات والخدمات خطة تسعير أكثر شمولاً ، حيث قد يتم فرض رسوم على العملاء مقابل الوصول المستمر إلى خدمة بدلاً من ترخيص لمرة واحدة. إذا كان الأمر كذلك ، فقد تحتاج إلى اختيار نموذج التسعير القائم على الاشتراك ، والنظر في عدد المرات التي ستفرض فيها رسومًا على عملائك.
الخطوة 4. الترويج والبيع
الاعتبار الأول للترويج هو: أين وكيف ستبيع منتجك؟ يجب أن تبلغ المبيعات الترويج.
وأي اعتبار للمبيعات والترويج يجب أن يشمل الاعتبارات التالية:
- أين عملائي المثاليين؟
- ما هي أفضل طريقة للوصول إليهم؟
- ماذا يفعل منافسي؟
لعقود من الزمان ، كان المزيج التسويقي والأدوات الأربعة للتسويق عنصرًا أساسيًا في الأعمال التجارية. عند استخدامه بشكل فعال ، يمكن أن يوفر إطار العمل المكون من 4 عناصر أساسًا متينًا لاستراتيجيات تطوير الأعمال والتسويق الخاصة بك ، خاصة إذا كنت تحاول إنشاء واحدة من الصفر.
كما لاحظت في دليلنا التفصيلي خطوة بخطوة ، تعمل العناصر الأربعة بشكل أفضل عندما تضع العملاء في المرتبة الأولى.
يجب أن يكون جمهورك المستهدف على دراية بعرض منتجك.
يتضمن الترويج الناجح لمنتجك عناصر مختلفة ، مثل:
التسويق المباشر: التواصل المباشر مع الأفراد المستهدفين بعناية لتكوين علاقات دائمة. على سبيل المثال ، الكتالوجات والتسويق عبر الهاتف. تستخدم للتواصل المباشر مع العملاء المحتملين في قاعدة بيانات أو قائمة مبيعات. (المزيد حول التسويق المباشر)
العلاقات العامة: البيانات الصحفية والمعارض وصفقات الرعاية والمؤتمرات. تستخدم للحصول على اهتمام الأخبار.
الإعلان: سيكون التلفزيون والراديو والوسائط المطبوعة محور تركيزك في وضع عدم الاتصال. تُستخدم لتعريف جمهورك بالمنتجات والخدمات الجديدة.
البيع الشخصي: عرض شخصي من قبل فريق المبيعات الخاص بك. إظهار كيفية عمل منتجك هو المفتاح. تستخدم لبيع منتجات باهظة الثمن ومتخصصة ومتقدمة تقنيًا.
ترويج المبيعات: حوافز قصيرة المدى لتشجيع الشراء. يتضمن ذلك الخصومات والعروض الترويجية وشروط الدفع. تستخدم لجعل الناس يستخدمون منتجك في كثير من الأحيان واكتساب عملاء جدد.
تناقل الكلام: خلق كلام إيجابي شفهي من خلال موظفي البيع لديك ، توصيات من المشترين ووسائل التواصل الاجتماعي. تستخدم لتعزيز الوعي بالعلامة التجارية.
الخطوة 5. استخدم التسويق الداخلي Inbound Marketing
تخلق 4Ps للتسويق أساس إستراتيجيتك التسويقية ، لكن التسويق الداخلي يلعب أيضًا دورًا حيويًا في تطوير مزيج التسويق الخاص بك.
يجب أن يتضمن مزيج التسويق الداخلي الفعال ما يلي:
- موقعك على الويب: يرغب العملاء اليوم في التفاعل مع علامتك التجارية والمنتجات المطورة حديثًا. استخدم موقعك لتلبية هذه الحاجة للتفاعل. تأكد من أن موقعك سريع التحميل ومؤثر وسهل التنقل فيه.
- تحسين محرك البحث (SEO): لكي يتفاعل العملاء مع موقعك ، يجب أن يكونوا قادرين على العثور عليه أولاً. استخدم كلمات مفتاحية وصفية لمساعدة محركات البحث ، مثل جوجل ، في توجيه المستخدمين إلى موقع الويب الخاص بك.
- التسويق عبر البريد الإلكتروني: أحد أسرع الطرق وأكثرها مباشرة للتواصل مع العملاء المحتملين والعملاء. تحتاج إلى جمع التوقعات ومعلومات الاتصال بالعملاء باستمرار لتنمية قاعدة البيانات الخاصة بك والمتابعة على أساس منتظم(اقرأ المزيد حول التسويق عبر البريد الإلكتروني ).
- وسائل التواصل الاجتماعي: إلى جانب وجود موقع ويب ، يجب عليك استخدام مواقع الشبكات الاجتماعية الشهيرة لنشر رسالتك وخلق الوعي بالعلامة التجارية. Twitter و Facebook لا يقدران بثمن لوصف المنتجات الحالية ، وتقديم منتجات جديدة ، وتقديم العروض الترويجية والإعلان عن المبيعات(راجع دليلنا حول التسويق عبر مواقع التواصل الاجتماعي).
- التدوين: سيساعد التدوين عملك على البقاء في صدارة اهتماماتك عن طريق طرح محتوى منتظم. استضف المدونة على موقعك واكتب محتوى جيد ، مع التأكد من الرد على كل تعليق على المدونة.
كلمات أخيرة
سيساعدك المزيج التسويقي المتطور على تطوير المنتجات والخدمات التي تخدم بشكل أفضل رغبات واحتياجات السوق المستهدف.
إذا تم بشكل صحيح ، سيساعد مزيج السوق الخاص بك عملاءك على فهم سبب كون منتجك أو خدمتك أفضل من تلك الخاصة بمنافسيك.
على الرغم من أن 4Ps يجب أن تظل أساسية لمزيجك التسويقي ، يجب أن يشكل التسويق الداخلي أيضًا جزءًا من إستراتيجية التسويق الشاملة الخاصة بك. استخدم هذه الخطوات العشر لمساعدتك على تطوير المزيج التسويقي المثالي.
نأمل أن تكون قد استمتعت بهذا المنشور. الرجاء ترك تعليق أدناه بخصوص أي موضوع عمل مستقبلي تهتم بمعرفة المزيد عنه.
الأسئلة الشائعة
ما المقصود بــ” المزيج التسويقي؟
ما هو المزيج التسويقي لكوكاكولا؟
تركز استراتيجية الترويج لشركة Coca Cola على التسويق القوي من خلال الحملات الإعلانية باستخدام القنوات الإعلامية مثل التلفزيون ، والإعلانات التجارية عبر الإنترنت ، ووسائل الإعلام المطبوعة ، والرعاية ، وما إلى ذلك. ترعى شركة Coca-Cola الأحداث المهمة مثل American Idol و BET Network و NASCAR و NBA و NCAA والألعاب الأولمبية وكأس العالم FIFA وغيرها.
ما هو مزيج منتجات Apple؟
يشتمل مزيج منتجات Apple على السلع والخدمات المصنفة على أنها تقنية معلومات أو تتضمنها. ومع ذلك ، تواصل الشركة توسيع مزيج منتجاتها ، مما يخلق إمكانية إضافة منتجات غير متعلقة بتكنولوجيا المعلومات في عنصر 4P هذا.
هل التسويق مهارة؟
التسويق هو عنصر أساسي في أي عمل تجاري ناجح. فيما يلي أهم مهارات التسويق التي يجب أن تتقنها لزيادة المبيعات وزيادة الأرباح. مشاركة: يكاد يكون من المستحيل أن يكون لديك عمل ناجح بدون استراتيجية تسويق رقمي فعالة.