استراتيجية المزيج التسويقي هي مجموعة أدوات التسويق التكتيكية التي يمكن التحكم فيها والتي تستخدمها الشركة لإنتاج الاستجابة المرغوبة من السوق المستهدف.
يتكون من كل ما يمكن أن تفعله الشركة للتأثير على الطلب على منتجها. إنها أيضًا أداة للمساعدة في تخطيط التسويق والتنفيذ.
لتنفيذ استراتيجية التسويق ، تقوم الشركات بإنشاء مزيج تسويقي - مزيج من المنتجات وأنظمة التوزيع (المكان) والأسعار والترويج والأشخاص. يستخدم مديرو التسويق هذا المزيج لإرضاء المستهلكين المستهدفين. يمكن تطبيق هذا المزيج على المواقف غير التجارية وكذلك الأعمال.
ما هي استراتيجية المزيج التسويقي ؟
تجمع استراتيجية التسويق الفعالة بين العناصر الأربعة لمزيج التسويق. وهي مصممة لتلبية أهداف الشركة التسويقية من خلال تزويد عملائها بالقيمة. ترتبط العناصر الأربعة للمزيج التسويقي ببعضها البعض وتندمج معًا لإنشاء مكانة المنتج داخل الأسواق المستهدفة.
المزيج التسويقي هو مجموعة أدوات التسويق التكتيكية التي يمكن التحكم فيها والتي تستخدمها الشركة لإنتاج الاستجابة المرغوبة من السوق المستهدف. يتكون من كل ما يمكن أن تفعله الشركة للتأثير على الطلب على منتجها. إنها أيضًا أداة للمساعدة في تخطيط التسويق والتنفيذ.
العناصر الأربعة لأي استراتيجية المزيج التسويقي
يمكن تقسيم استراتيجية المزيج التسويقي إلى أربع مجموعات من المتغيرات المعروفة باسم المتغيرات الأربعة:
- المنتج: السلع و / أو الخدمات التي تقدمها الشركة لعملائها.
- السعر: المبلغ المالي الذي يدفعه العملاء لشراء المنتج.
- المكان (أو التوزيع): الأنشطة التي تجعل المنتج متاحًا للمستهلكين.
- الترويج: الأنشطة التي تنقل ميزات المنتج وفوائده وتقنع العملاء بشراء المنتج.
هناك طريقة جيدة لفهم العناصر الأربعة هي من خلال الأسئلة التي تحتاج إلى طرحها لتحديد المزيج التسويقي الخاص بك. إليك بعض الأسئلة التي ستساعدك على فهم وتعريف كل عنصر من العناصر الأربعة:
1.المنتج/الخدمة
يشير المنتج إلى سلعة أو خدمة تقدمها الشركة للعملاء. من الناحية المثالية ، يجب أن يلبي المنتج طلب المستهلك الحالي. أو قد يكون المنتج مقنعًا لدرجة أن المستهلكين يعتقدون أنهم بحاجة إلى الحصول عليه ويخلق طلبًا جديدًا.
لتحقيق النجاح ، يحتاج المسوقون إلى فهم دورة حياة المنتج ، ويحتاج مديرو الأعمال إلى خطة للتعامل مع المنتجات في كل مرحلة من مراحل دورة حياة هذه المنتجات.
يحدد نوع المنتج أيضًا جزئيًا مقدار التكلفة التي يمكن للشركات أن تتقاضاها ، وأين يجب أن تضعه ، وكيف ينبغي أن تروج له في السوق.
العديد من أنجح المنتجات كانت الأولى في فئتها. على سبيل المثال ، كانت شركة Apple أول من ابتكر هاتفًا ذكيًا بشاشة تعمل باللمس يمكنه تشغيل الموسيقى وتصفح الإنترنت وإجراء مكالمات هاتفية.
اعتبارًا من نوفمبر 2018 ، توقفت Apple عن تقديم أرقام المبيعات العامة لجهاز iPhone. ومع ذلك ، اعتبارًا من 1 نوفمبر 2018 ، بلغ إجمالي مبيعات iPhone 2.2 مليار دولار.
لفهم منتجاتك أكثر ، يمكنك الإجابة عن الأسئلة التالية :
- ماذا يريد العميل من المنتج / الخدمة؟ ما الاحتياجات التي تلبيها؟
- ما هي الميزات التي لديها لتلبية هذه الاحتياجات؟
- هل هناك أي ميزات فاتتك؟
- هل تقوم بتضمين ميزات باهظة الثمن لن يستخدمها العميل بالفعل؟
- كيف وأين سيستخدمها العميل؟
- كيف تبدو؟ كيف سيختبرها العملاء؟
- ما الحجم (الأحجام) واللون (الألوان) وما إلى ذلك ، هل يجب أن يكون؟
- ماذا يسمى؟
- كيف يتم وصفها؟
- كيف تختلف عن منافسيك؟
- ما هو أقصى مبلغ يمكن توفيره وما يزال يتم بيعه بشكل مربح بشكل كافٍ؟ (انظر أيضًا السعر أدناه).
2.المكان
عندما تتخذ شركة قرارات بشأن المكان ، فإنها تحاول تحديد المكان الذي يجب أن تبيع فيه منتجًا وكيفية توصيل المنتج إلى السوق. يتمثل هدف رجال الأعمال دائمًا في عرض منتجاتهم أمام المستهلكين الأكثر احتمالية لشرائها.
في بعض الحالات ، قد يشير هذا إلى وضع منتج في متاجر معينة ، ولكنه يشير أيضًا إلى وضع المنتج على شاشة عرض متجر معين. في بعض الحالات ، قد يشير التنسيب إلى فعل تضمين منتج في البرامج التلفزيونية أو في الأفلام أو على صفحات الويب من أجل جذب الانتباه للمنتج.
كان فيلم GoldenEye لعام 1995 هو الدفعة السابعة عشرة في امتياز أفلام جيمس بوند. كان أول فيلم بوند لا يعرض سيارة أستون مارتن. بدلاً من ذلك ، حصل الممثل البريطاني بيرس بروسنان على سيارة Z3 من BMW. على الرغم من عدم إصدار Z3 إلا بعد شهور من مغادرة الفيلم للسينما ، تلقت BMW أزيد من 9000 طلب شراء للسيارة بعد شهر من افتتاح الفيلم.
لذا لفهم السوق وأين يمكن طرح المنتج ، يمكنك الإستعانة بلأسئلة التالية :
- أين يبحث المشترون عن منتجك أو خدمتك؟
- إذا بحثوا في متجر ، أي نوع؟ بوتيك متخصص أم في سوبر ماركت ، أم كلاهما؟ أو عبر الإنترنت؟ أم مباشرة عبر كتالوج؟
- كيف يمكنك الوصول إلى قنوات التوزيع الصحيحة؟
- هل تحتاج إلى الاستعانة بفريق مبيعات؟ أو حضور المعارض التجارية؟ أو تقديم الطلبات عبر الإنترنت؟ أو إرسال عينات لشركات كتالوج؟
- ماذا يفعل منافسوك ، وكيف تتعلم من ذلك و / أو تميز؟
3.السعر
السعر هو التكلفة التي يدفعها المستهلكون مقابل المنتج. يجب على المسوقين ربط السعر بالقيمة الحقيقية والمتصورة للمنتج ، ولكن يجب عليهك أيضًا مراعاة تكاليف التوريد والخصومات الموسمية وأسعار المنافسين.
في بعض الحالات ، قد يقوم رجال الأعمال برفع السعر لمنح المنتج مظهر الرفاهية. بدلاً من ذلك ، قد يخفضون السعر حتى يتمكن المزيد من المستهلكين من تجربة المنتج.
يحتاج المسوقون أيضًا إلى تحديد متى وما إذا كان الخصم مناسبًا. يمكن للخصم في بعض الأحيان جذب المزيد من العملاء ، ولكنه قد يعطي أيضًا انطباعًا بأن المنتج أقل حصرية أو أقل رفاهية مقارنةً بالوقت الذي تم فيه تسعيره أعلى.
لتسعير المنتجات أو الخدمات ، يمكنك الإستعانة بلأسلة التالية، فأجوبتها هي التي ستحدد لك كيفية تسعير المنتج:
- ما هي قيمة المنتج أو الخدمة للمشتري؟
- هل هناك نقاط أسعار محددة للمنتجات أو الخدمات في هذا المجال؟
- هل سعر العميل حساس؟ هل سيؤدي انخفاض بسيط في السعر إلى زيادة حصتك في السوق؟ أم أن الزيادة الصغيرة لا يمكن إدراكها ، وبالتالي ستكسب هامش ربح إضافي؟
- ما الخصومات التي يجب تقديمها للعملاء التجاريين ، أو لشرائح محددة أخرى من السوق الخاص بك؟
- كيف سيقارن سعرك مع منافسيك؟
4.الترويج
يشمل الترويج الإعلان والعلاقات العامة والاستراتيجية الترويجية. الهدف من الترويج لمنتج ما هو الكشف للمستهلكين عن سبب حاجتهم إليه ولماذا يجب عليهم دفع سعر معين مقابل ذلك.
يميل المسوقون إلى ربط عناصر الترويج والموضع معًا حتى يتمكنوا من الوصول إلى جماهيرهم الأساسية. على سبيل المثال ، في العصر الرقمي ، تكون عوامل "المكان" و "الترويج" متصلة بالإنترنت بقدر ما تكون غير متصلة بالإنترنت.
على وجه التحديد ، حيث يظهر المنتج على صفحة الويب الخاصة بشركة ما أو على وسائل التواصل الاجتماعي ، بالإضافة إلى أنواع وظائف البحث التي تؤدي إلى ظهور إعلانات مستهدفة مقابلة للمنتج.
لتحليل كيفية ترويج المنتج ، يمكن أن تساعدك الأسئلة التالية :
- أين ومتى يمكنك توصيل رسائلك التسويقية إلى السوق المستهدف؟
- هل ستصل إلى جمهورك عن طريق الإعلان عبر الإنترنت أو في الصحافة أو على التلفزيون أو في الراديو أو على اللوحات الإعلانية؟ باستخدام رسائل البريد التسويقي المباشر؟ من خلال العلاقات العامة؟ على شبكة الانترنت؟
- ما هو أفضل وقت للترويج؟ هل هناك موسمية في السوق؟ هل هناك أي قضايا بيئية أوسع تشير أو تملي توقيت إطلاق السوق أو العروض الترويجية اللاحقة؟
- كيف يقوم منافسيك بعمل ترقياتهم؟ وكيف يؤثر ذلك على اختيارك للنشاط الترويجي؟
أنظر أيضا : أفضل 4 منصات التجارة الالكترونة
تطوير استراتيجية المزيج التسويقي
يعتبر الحدس والتفكير الإبداعي من متطلبات العمل الأساسية لمدير التسويق. لكن الاعتماد على هذه فقط يمكن أن يؤدي إلى افتراضات غير دقيقة قد لا تنتهي بنتائج. لضمان وجود مزيج تسويقي قائم على البحث ويجمع بين الحقائق والابتكار ، يجب على المدير أن يمر بالعملية المنهجية التالية:
الخطوة 1: تحديد عرض البيع الفريد
يجب أن يكون العنصر الأول في جدول أعمال مدير التسويق هو تحديد ما يجب أن يقدمه المنتج أو عرض البيع الفريد الخاص به. من خلال استبيانات العملاء أو مجموعات التركيز ، يجب أن يكون هناك تحديد لمدى أهمية العنصر الريد للبيع للمستهلك وما إذا كان العمليل مهتما بالعرض.
يجب أن يكون مفهوماً بوضوح ما هي الميزات والفوائد الرئيسية للمنتج وما إذا كانت ستساعد في ضمان المبيعات. ينطبق هذا على السلع المادية والخدمات والأعمال التجارية عبر الإنترنت.
الخطوة 2: فهم المستهلك
الخطوة الثانية هي فهم المستهلك. يمكن التركيز على المنتج من خلال تحديد من سيشتريه. تتبع جميع العناصر الأخرى للمزيج التسويقي من هذا الفهم. من هو الزبون؟ ما الذي يحتاجون اليه؟ ما هي قيمة المنتج بالنسبة لهم؟ سيضمن هذا الفهم أن عرض المنتج ملائم ومستهدف.
الخطوة 3: فهم المسابقة
الخطوة التالية هي فهم المنافسة. يجب تقييم الأسعار والمزايا ذات الصلة مثل الخصومات والضمانات والعروض الخاصة. سيساعد فهم القيمة الذاتية للمنتج والمقارنة بتكلفة توزيع التصنيع الفعلية في تحديد نقطة سعر واقعية.
الخطوة 4: تقييم خيارات التنسيب
في هذه المرحلة ، يحتاج مدير التسويق إلى تقييم خيارات التنسيب لفهم المكان الذي من المرجح أن يقوم فيه العميل بعملية الشراء وما هي التكاليف المرتبطة باستخدام هذه القناة.
قد تساعد القنوات المتعددة في استهداف قاعدة عملاء أوسع وتضمن الوصول إلى السوق المهتم بما تصنع. من ناحية أخرى ، إذا كان المنتج يخدم سوقًا متخصصًا ، فقد يكون من المنطقي من الناحية التجارية تركيز التوزيع على منطقة أو قناة معينة. ترتبط القيمة المتصورة للمنتج ارتباطًا وثيقًا بكيفية إتاحته.
الخطوة 5: تطوير استراتيجية الاتصال / الترويج
بناءً على الجمهور المحدد ونقاط السعر المحددة ، يمكن الآن تطوير استراتيجية الاتصال التسويقي. مهما كانت الطرق الترويجية التي يتم الانتهاء منها ، يجب أن تناشد العملاء المستهدفين والتأكد من أن الميزات والفوائد الرئيسية للمنتج مفهومة ومميزة بوضوح.
الخطوة 6: تحقق من استراتيجية المزيج التسويقي
يجب اتخاذ خطوة إلى الوراء في هذه المرحلة لمعرفة كيفية ارتباط جميع العناصر المحددة والمخطط لها ببعضها البعض. جميع متغيرات المزيج التسويقي مترابطة وتعتمد على بعضها البعض لاستراتيجية قوية.
هل تعزز قنوات البيع المقترحة القيمة المتصورة للمنتج؟ هل المواد الترويجية متوافقة مع قنوات التوزيع المقترحة؟ يمكن الانتهاء من خطة التسويق بمجرد التأكد من أن جميع العناصر الأربعة متناغمة ولا توجد رسائل متضاربة ، سواء ضمنية أو صريحة.
لماذا يعتبر المزيج التسويقي مهمًا ؟
في أنشطتك التجارية اليومية ، من الصعب أن تلفت انتباهك إلى الصورة الكبيرة ، خاصة عندما تقوم بإطفاء الحرائق يمينًا ويسارًا.
يوفر المزيج التسويقي الخاص بك خارطة طريق لأهداف عملك. إنها تبقيك على المسار الصحيح ، مع الحفاظ على السوق المستهدف في طليعة عقلك.
سيساعدك المزيج التسويقي على التأكد من أن عملك يقوم بتسويق المنتج المناسب ، إلى الأشخاص المناسبين ، بالسعر والوقت المناسبين.
كلمات أخيرة
استراتيجيات المزيج التسويقي تساعدك على تحديد خيارات التسويق الخاصة بك من حيث المنتج والمكان والسعر والترويج. استخدم النموذج عندما تخطط لمشروع جديد ، أو تقيم عرضًا موجودًا ، لتحسين التأثير على السوق المستهدف.