لقد حولت الترافيك إلى صفحة الهبوط الخاصة بمنتجك، والآن وتريد أن يشارك الأشخاص معلومات عن أنفسهم حتى تتمكن من تحويل الزيارات إلى عملاء متوقعين. أنت بحاجة إلى عرض تسويقي لإغراء زوار موقعك لمشاركة معلوماتهم معك. ماذا يتضمن العرض التسويقي وكيف تعرف ما الذي تقدمه للزائرين لإجبارهم على مشاركة معلوماتهم الشخصية معك؟ وكيف تنشأ العروض التسويقية ؟
فهرس
ما هي العروض التسويقية؟
عرض التسويق هو منتج أو خدمة مجانية ذات قيمة تقدمها مقابل الأشخاص الذين يُكملون دعوة للعمل(لاتخاذ إجراء معين). يمكن أن يكون العرض التسويقي كتابًا إلكترونيًا أو بودكاست أو ميزة عضوية أو قسيمة أو فترة تجريبية أو قائمة مراجعة أو دليل أو تطبيق أو أي شيئ، شرط أن توفر معلومات أو خدمة أو منتجًا بدون تكلفة للعملاء المحتملين. إنهم يدفعون لك بالمعلومات.
يمكنك إتاحة عروض تسويقية مختلفة في نقاط متنوعة على موقعك مقترنة بعبارة CTA التي تستهدف الأشخاص في أجزاء مختلفة من مسار التحويل. قد يجذب دليل مناطق الجذب في المنطقة شخصًا ما بدأ للتو البحث عن الإجازة ، ويحثه على مشاركة اسمه والبريد الإلكتروني.
سيكون للقسيمة قوة جذب أكبر للشخص الذي يتقدم في العملية وقد يكون على استعداد لمشاركة المزيد من المعلومات الشخصية للحصول عليها. لا يوجد حد لعدد العروض التي تختار إتاحتها ، ولكن حافظ على الجودة العالية مع كل عرض تقدمه.
على الرغم من أنه لا يعرض نشاطك التجاري بشكل مباشر ، إلا أنه يجب أن يكون هناك بعض التداخل بين عرضك وعملك ويمكن أن يعزز بمهارة قيمة عملك.
لماذا تحتاج عرض تسويق؟
- لقد تعلم معظم الناس أن يكونوا تمييزيين في مشاركة معلوماتهم. لن يملأوا نموذجًا بمعلومات الاتصال الخاصة بهم فقط لأنك تريدهم أن يفعلوا ذلك. ستؤثر القيمة المتصورة لعرضك في السوق بشكل مباشر على مقدار المعلومات التي سيكون الأشخاص على استعداد لمشاركتها معك.
- قد يكون الوفاء بالقيمة الموعودة هو فرصتك الأولى للتأكد من أن شخصًا ما يريد العودة إلى موقعك لمواصلة تعلم المزيد عن عملك. إنها أيضًا فرصة لبدء بناء الثقة في علامتك التجارية.
- تتيح لك العروض التسويقية المقترنة بـ CTA إنشاء ملفات تعريف للعملاء المحتملين حتى تتمكن من التسويق لهم بشكل أكثر فعالية.
- يتيح لك النظر إلى ملفات تعريف العملاء المتوقعين بشكل جماعي تحديد الأماكن التي يكون فيها الاهتمام أكبر وإنشاء محتوى وفقًا لذلك.
لا تخبرك التحليلات بأي شيء عن احتياجات ورغبات الأفراد الذين يتصفحون صفحتك. أنت بحاجة إلى أشخاص لإكمال الدعوات إلى العمل من أجل إنشاء قوائم العملاء المحتملين. عروض التسويق هي الطريقة الأكثر فاعلية لجعل الأشخاص يقومون بغتخاذ إجراء معين CTA وتحويل الزيارات إلى عملاء متوقعين.
كيفية إنشاء عرض تسويقي فعال
إن إنشاء أفضل المنتجات والخدمات التي تخدم العملاء جيدًا يمكن أن يساعد الشركات على البقاء في العمل وإرضاء المستهلكين. يمكن أن يؤدي ذلك إلى زيادة ولاء العلامة التجارية والإحالات ، مما يساعدك في تحقيق المزيد من الإيرادات.
يمكن أن تساعدك معرفة كيفية إنشاء عروض تسويقية فعالة وتقديمها في وضع شركتك في مرتبة متقدمة على منافسيك.
فيما يلي الخطوات التي يمكنك اتباعها لتطوير عروض التسويق:
1.تعرف على عملائك
حدد المنتجات والميزات الأكثر أهمية للسوق المستهدف. على سبيل المثال ، قد يعتقد عملاؤك أن امتلاك طرق ملائمة للتسوق أهم من الحصول على أقل الأسعار. يمكن أن يساعدك التعرف على ما يقدره عملاؤك وما يحتاجون إليه على تطوير المنتجات والخدمات ذات الصلة. ضع في اعتبارك دمج الأنواع التالية من البحث:
- استطلاعات العملاء
- بطاقات التعليق
- مجموعات التركيز
- البيانات الديموغرافية
- اتجاهات السوق
اقرأ المزيد: أبحاث السوق
2.ضع منتجاتك لتلبي احتياجات العملاء
إن معرفة عملائك يمكن أن يوجه اختياراتك لتطوير المنتج ، بما في ذلك الميزات والدعم الذي تقدمه. باستخدام بيانات السوق الخاصة بك ، يمكنك الإعلان عن منتجاتك بطرق تلقى صدى لدى عملائك. على سبيل المثال ، إذا كشفت أبحاث السوق أن عملائك هم آباء جدد، فيمكنك تشغيل حملة إعلانية تركز على الحصول على مزيد من النوم في ظل الضروف الجديدة.
عند تقديم منتجاتك أو خدماتك للمستهلكين ، من المهم التمييز بين ميزات المنتج وفوائده. الميزات هي عناصر قياسية لتصميم المنتج أو وظيفته. الفوائد هي الطرق التي يمكن للميزات من خلالها تحسين تجارب العملاء أو توفير حل لمشكلة ما.
على سبيل المثال ، قد يشتمل تطبيق الهاتف المحمول على ميزة تربط هاتفك بالتلفزيون الخاص بك ، مما يسمح لك باستخدام هاتفك كجهاز تحكم عن بعد. الفائدة التي تعود على العملاء هي أنهم أضافوا الراحة عند استخدام التلفزيون الخاص بهم ، ويمكن للتطبيق حل مشكلة أجهزة التحكم عن بُعد المفقودة.
3.تسعير منتجاتك
قم بتسعير منتجاتك بناءً على أبحاث السوق الخاصة بك. قد تفكر في دخل عملائك وعادات إنفاقهم. يجب عليك أيضًا أن تضع في اعتبارك أسعار الشركات الأخرى للمنتجات أو الخدمات المماثلة حتى تتمكن من البقاء في المنافسة.
تحاول بعض الشركات جذب العملاء من خلال الأسعار المنخفضة بينما يركز البعض الآخر على جودة المنتج والفوائد. قد تختلف استراتيجيتك اعتمادًا على قاعدة العملاء وأهداف الشركة.
تتضمن بعض استراتيجيات التسعير ما يلي:
- تسعير التكلفة الإضافية: يعني تسعير التكلفة الإضافية تحديد التكلفة الإجمالية لمؤسستك لصنع المنتج وإضافة نسبة مئوية فوق هذا المبلغ.
- التسعير الموجه نحو المنافسة: تستخدم استراتيجية التسعير هذه أسعار المنافسين لتحديد أسعارك.
- التسعير الديناميكي: هذه استراتيجية تسعير مرنة تتغير بناءً على اتجاهات السوق وطلب العملاء.
- النمودج الثالث، وهو التسعير المرتفع والمنخفض: يتضمن التسعير المرتفع والمنخفض إدخال منتجات جديدة بأسعار أعلى ، ثم خفضها مع انخفاض الفائدة أو الموسمية.
إقرأ المزيد: سياسة التسعير
4.إضافة قيمة
يمكنك زيادة الاهتمام بعروضك عن طريق إضافة قيمة من خلال:
- الملاءمة: اجعل الوصول إلى منتجاتك أو خدماتك أسهل من خلال تنفيذ اختبار قابلية الاستخدام والتصميم أو خدمات التوصيل أو التقاط الرصيف.
- خدمة العملاء: التركيز على تزويد العملاء بتجارب إيجابية من خلال مهارات خدمة العملاء القوية.
- الجودة: تحسين جودة المنتج لتتجاوز توقعات المستهلكين وكسب ولاء العملاء.
- الدعم: تقديم خدمات الدعم للمنتجات ، مثل التثبيت المجاني أو الصيانة الدورية أو تقديرات الإصلاح المجانية طوال عمر المنتج.
قد تؤدي إضافة قيمة إلى عروضك إلى تغيير استراتيجية التسعير الخاصة بك. قد يكون العملاء على استعداد لدفع المزيد مقابل منتجاتك أو خدماتك إذا اعتقدوا أنهم يحصلون على المزيد مقابل أموالهم.
أنواع عروض التسويق
هناك عدة أنواع من عروض التسويق التي قد يروج لها عملك ، بما في ذلك:
عروض الراحة والملائمة
العروض الملائمة هي منتجات منخفضة السعر يشتريها العملاء بشكل متكرر ، مثل مواد البقالة وأدوات الزينة الشائعة. عادة ، لا يقضي العملاء الكثير من الوقت في مقارنة الأسعار أو الجودة.
عروض التسوق
عروض التسوق هي منتجات عالية السعر يقارن العملاء بها قبل الشراء ، مثل السيارة أو قطعة أثاث كبيرة. قد يقضي المستهلكون عدة أيام أو أسابيع في التسوق للحصول على أفضل أنواع العروض التي تلبي احتياجاتهم ورغباتهم.
العروض المتخصصة
العروض المتخصصة أقل شيوعًا ، وهي منتجات أكثر حصرية يتعرف عليها العملاء بالعلامة التجارية ، مثل الملابس أو الإكسسوارات المصممة. يُظهر المستهلكون ولاءً للعلامة التجارية من خلال شراء نفس النوع من العناصر من علامتهم التجارية المفضلة.
العروض غير المطلوبة
العروض غير المطلوبة هي منتجات أو خدمات نادرًا ما يشتريها المستهلكون ، مثل خدمات التسقيف أو نظام التدفئة والتهوية وتكييف الهواء الجديد. لا يعرف العملاء عمومًا سوى القليل عن المنتج ويجب عليهم التسوق.
ثلاثة اختلافات رئيسية بين عروض التسويق وترويج المبيعات
- يتعلق ترويج المبيعات بتحفيزك لي على شراء شيء منك في أقرب وقت ممكن – فهي فعالة ومفيدة عندما يكون لديك منتج سلعي حيث يصعب التنافس على القيمة النسبية للسلع والخدمات، وأين توجد العلامة التجارية في أغلب الأحيان ضعيف. تسعى العرض التسويقية إلى إنشاء تبادل قيم للمعلومات عنك مقابل المعلومات التي قد تجدها مفيدة في رحلة المشتري وحل المشكلات والمساعدة في اتخاذ القرارات.
- تستهدف عروض التسويق فرصة الحجم للأشخاص الذين يصلون إلى موقعك أو خدمتك، والفرصة هي التقاط البيانات والتنميط، بينما يستهدف ترويج المبيعات النسبة المئوية الصغيرة جدًا على الأرجح في وضع الشراء اليوم.
- يمكن أن يؤدي ترويج المبيعات إلى إتلاف العلامة التجارية، والتي يشار إليها أحيانًا بطريقة لطيفة على أنها “مبالغة في التجارة”، لذلك يجب استخدامها بشكل تكتيكي للغاية، يجب اختبارها بشكل مستمر وبعناية. من ناحية أخرى، لا بد من تصميم العروض التسويقية في عملية التسويق، فهي جزء من الحملات أو عمليات الإطلاق، وهي مصممة لإضافة قيمة إلى تجربة العلامة التجارية، خاصة في البيئة الرقمية.
مثال على عروض تسويق جيدة
هناك الكثير الذي يمكن أن تقدمه الشركة كجزء من إستراتيجيتها التسويقية الشاملة ، ولكن فيما يلي بعض من أكثر العروض التسويقية المجانية فعالية:
قوالب جداول البيانات
النموذج الجيد هو شيء سيرغب العميل في استخدامه عدة مرات لأنه يبسط شيئًا ما كان يحاول القيام به – لقد قمت ببناء الجزء الصعب لهم ، والآن كل ما يحتاجون إليه هو إدخال معلوماتهم الخاصة. مخصصة لهم. على سبيل المثال ، قد يخبرهم قالب جدول البيانات عن تكلفة خدمة معينة شهريًا ، وكيفية إنشاء ميزانية للأعمال الصغيرة ، وعدد الطوب الذي سيحتاجون إليه لبناء جدار بحجم معين ، أو الألوان التي تكمل تصميمهم فكرة.
المستندات التقنية
بالنسبة إلى الأمور الأكثر جدية ، يمكن أن يكون المستند التعريفي التمهيدي بمثابة مثال وشرح متعمق لشيء فعلته شركتك لعميل آخر. تذكر أن الأشخاص الذين يقرؤون الأوراق البيضاء في الواقع يميلون إلى أن يكونوا مديرين ومديرين تنفيذيين – لذلك يجب أن تكون طويلة بما يكفي لتغطية الموضوع ، ولكن قصيرة بما يكفي لجذب انتباههم. تأكد من تضمين ملخص لنتائج الورقة في المقدمة – غالبًا ما يكون هذا وحده كافياً لإقناعهم أنك تستحق وقتهم.
العروض التقديمية للشرائح
أي نوع من عروض الشرائح المستقلة مثل SlideShare أو Google Slides أو PowerPoint يعمل جيدًا لتقديم معلومات أكثر وضوحًا وقائمة على الصور. تعمل هذه الأنواع من العروض بشكل أفضل عندما تتناول موضوعًا على مستوى عالٍ إلى حد ما وتريد نقل التفاصيل المهمة بدلاً من التفاصيل الدقيقة.
المستندات أو القوالب التعليمية
دائمًا ما تحظى المواد التعليمية بشعبية إذا كان زوار موقعك هناك لتعلم شيء ما. لاحظ أن هذا لا يعني بالضرورة المحتوى “الأكاديمي” – بل إن المواد التعليمية هي محتوى يعلمهم كيفية القيام بشيء ما. يمكن أن يكون من السهل إنشاء الإرشادات خطوة بخطوة ، وأدلة “كيف” ، والمواد المماثلة.
الوصول إلى مقاطع الفيديو التعليمية
هذه هي نفسها تمامًا كما ورد أعلاه ولكن في شكل فيديو. لاحظ أن معظم الأشخاص يفضلون عدم تنزيل مقاطع الفيديو ، لذا ستحتاج إلى استضافتها عبر الإنترنت. بغض النظر ، فإن مقاطع الفيديو التعليمية تجذب نسبة معينة من السكان ويمكن أن تساعدك في نقل الأشياء التي يصعب شرحها بشكل صحيح في الكتابة.
من يمكنه الاستفادة من عروض التسويق؟
يمكن لأي شركة – بغض النظر عن الحجم – الاستفادة من هذه الأنواع من العروض التسوقية.
في الواقع ، تعد عروض التسويق مكونًا رئيسيًا في أي برنامج تسويق داخلي. يمكن تضمينها على موقع الويب الخاص بك ، وفي التسويق عبر البريد الإلكتروني ، وعلى منصات التواصل الاجتماعي لجذب العملاء المحتملين وتحويلهم.
لتحديد ما يمكن أن يقدم عرضًا جيدًا لعملك ، ضع في اعتبارك جمهورك المستهدف أو عميلك المثالي. ما المشكلة التي يحاولون حلها؟ ما الذي يمكنك تقديمه ليجعلهم يعتبرونك مصدرًا موثوقًا به؟ من المفيد الرجوع إلى الأسئلة الشائعة وإنشاء عرض حول واحد أو اثنين منهم!
15 عرضًا مختلفًا يمكنك البدء في استخدامها اليوم
العروض غير المشروطة (تقريبًا) لا تحتوي على أي قيود وهي رائعة لبناء قائمة بريدية وتوليد العملاء المحتملين. لكن لا تتحمس كثيرًا لأن هذه الأنواع من العروض تجلب بشكل عام عملاء محتملين غير مؤهلين.
- تقرير مجاني
- استشارة مجانية
- نسخة تجريبية مجانية (أو عينة مجانية)
مع العروض المشروطة ، يتعين على الشخص القيام بشيء ما قبل تلقي العرض.
- عرض الخصم: مبيعات نهاية العام ، إقفال البيع ، العروض الخاصة التمهيدية.
- عرض الحزمة: اشترِ 2 واحصل على 1 مجانًا
- العرض المؤجل: اشتر الآن وادفع لاحقًا
- عرض الإحالة: قم بإحالة صديق وتلقي….
- عرض الألعاب: احصل على بطاقة الصفر واربح
- Piggy Backing: اشترِ منتجاتنا واحصل على منتج من شركة أخرى
- عرض المسابقة: أخبرنا بـ 25 كلمة أو أقل واربح
- عرض الهدية المجانية: كل عملية شراء تحصل على…. بقيمة $….
- عرض المكافآت: اربح نقاط ولاء على كل عملية شراء
- عرض العضوية: انضم إلى نادي أعضائنا للحصول على عروض خاصة ومسابقات
- حدث منخفض التكلفة: احصل على تذكرتك لحدث / ندوة حصرية
- عرض عدم المخاطرة: ضمان استعادة الأموال أو التبادل “بدون أسئلة”
تأكد من أن عرضك التسويقي لا ينتقص من مصداقيتك أو يقلل من مركزك في السوق. ولا تدعها تتركك في جيبك!
نصائح لعروض التسويق
فيما يلي بعض النصائح التي يمكنك تجربتها لتحسين عروضك للعملاء أو العملاء:
- عرض حزم للمنتجات أو الخدمات. ضع في اعتبارك السماح للعملاء بالاختيار من بين مجموعة متنوعة من منتجاتك وخدماتك لإنشاء حزمة منتج. هذا يسمح لهم بتخصيص مشترياتهم لتلبية احتياجاتهم بشكل أفضل.
- اضبط عروضك حسب الحاجة. راقب كيفية أداء عروضك مع العملاء. قد تحتاج إلى تعديل عروضك عن طريق إزالة منتجات معينة أو إضافة ميزات إلى المنتجات الحالية أو إنشاء منتجات جديدة.
- استخدام العروض لاكتساب المزيد من العملاء. يمكنك استخدام العروض التسويقية كمكافأة للأشخاص الذين يكملون إجراءً معينًا ، مثل الاشتراك في رسالتك الإخبارية أو الدخول إلى متجرك الفعلي أو زيارة موقع الويب الخاص بك أو إحالة الآخرين إلى عملك.
الاسئلة الشائعة
ما هو عرض التسويق بالضبط؟
عرض التسويق هو شيء تقدمه لزائر موقع الويب مقابل اتخاذ إجراء معين ، مثل إعطائك عنوان بريده الإلكتروني للتسجيل كعضو في موقعك. إنها أداة قيمة لأي برنامج تسويق داخلي.
ما هي قيمة العميل؟
في أبسط صورها ، يحدد المسوقون قيمة العميل على أنها مقدار إدراك العملاء لمنتجاتك أو خدماتك. من الضروري أن يعتقد عملاؤك أن منتجاتك أو خدماتك لها قيمة أكبر من سعرها – أو لن يشتريها أحد (أو يستخدم خدمتك).
ما هو العرض الأساسي؟
في مسار المبيعات، يعتبر العرض الأساسي منتجك أو خدمتك الرئيسية. هذا ما تريد أن تشتهر به شركتك. عادةً ما يكون العرض الأساسي لعملك هو مصدر معظم إيراداتك.
لماذا يعتبر عرض التسويق مهمًا؟
يعد عرض التسويق مهمًا لأنه يمكن أن يولد الاهتمام بمنتجاتك وخدماتك. من خلال تطوير المنتجات التي تتوافق مع احتياجات ورغبات السوق المستهدفة ، يمكنك زيادة مبيعاتك وتعزيز ولاء العملاء للعلامة التجارية. عندما تقدم منتجات أو خدمات لها صدى لدى المستهلكين ، فإنك تميز عملك عن الآخرين.
شكرا لزيارتكم،