قبل سنوات شاركت صديقتي في مسابقة للمشاريع النائشة التي يعرض فيها الشباب أفكارهم على المستثمرين ليقنعوهم بالحصول على التمويل، فرافقتها للتشجيع والاستفادة من الخبرات التي ستكون حاضرة.
أثناء عرض المشاركين لمشاريعهم، وجهت تركيزي إلى محتوى العروض وطبيعة الأسئلة التي يطرحها المستثمرون لأعرف كيف يفكر الناجحون في عالم الأعمال، عندها فهمت سبب عدم فوز مشروع صديقتي رغم روعة فكرته. لقد افتقر إلى الإحصائيات التي تجيبهم عن أسئلة مثل «متى سيغطي المشروع تكاليفه؟ كم هو حجم الأرباح المتوقع؟». لم تقدم لهم ملخصًا عن دراسة الجدوى!
ما هي دراسة الجدوى
دراسة الجدوى هي مرحلة رئيسية تسبق تأسيس المشروع؛ تجمع فيها المعلومات السوقية والمالية والتقنية والقانونية. بعد ذلك تحللها وتحول بعضها إلى إحصائيات؛ لتحصل في النهاية على رؤية واضحة عن مشروعك. وتعرف مدى إمكانية نجاحه واستمراره بناءً على معطيات السوق والواقع لا على التخيلات. وبهذا تتمكن من اتخاذ القرارات المناسبة سواء بتنفيذ الفكرة مباشرة، تعديلها، أو إلغائها.
لماذا تحتاج إلى إعدادها بنفسك
بعض المشاريع قد تفشل بالرغم من إعداد دراسة جدوى احترافية من قبل مختصين، والسبب يرجع إلى عجز أصحابها عن فهم التحديات ومعرفة كيفية التعامل معها بسبب عدم إحاطتهم بمشاريعهم. ولهذا من الضروري أن تمنح لنفسك الوقت عزيزي المثابر فتتعلم كيفية إعداد دراسة الجدوى لمشروعك الرقمي، ومن ثَمَّ يمكنك الاستعانة بخبير لمراجعتها وتطويرها.
ما الفرق بينها وبين التخطيط
دراسة الجدوى تعطيك تصورا واقعيا شاملا عن مشروعك، أما التخطيط فيقوم بتحويل ذلك التصور إلى خطوات تنفيذية منظمة زمنيًا. وإذا كان التخطيط يحمي مشروعك من التشتت وضعف الإنتاجية، فدراسة الجدوى تحميه من المخاطرة غير المحسوبة والخسائر المالية.
نفذ دراسة الجدوى لمشروعك بخطوات بسيطة
بدايةً لابد أن يكون لك تصور مبدئي عن مشروعك من خلال التخطيط الجيد. ما فكرته؟ ومن يستهدف؟ وما هي المؤثرات الداخلية والخارجية حسب تحليل SWOT؟ وكيف ستجني منه الأرباح؟ كتبت تلك التفاصيل؟ ممتاز، لننتقل الآن إلى إعداد دراسة الجدوى.
كما عودناك في مثابر، سنستخدم مثالًا عمليًا لتكون الخطوات أوضح: لنفترض أنك كاتب متميز تريد إنشاء متجر إلكتروني لبيع كتبك الرقمية، ما المحطات التي ستمر بها لدراسته؟
المحطة الأولى: الدراسة السوقية
هنا ستفهم تفاصيل السوق الذي تريد اقتحامه لتعرف فرص نجاح مشروعك فيه، ولهذا دعنا نجب عن الأسئلة السوقية.
من هم عملاؤك المستهدفون
بما أنك تريد بيع كتبك الإلكترونية، فإن عملاءك المستهدفين هم القراء المهتمون بالمواضيع التي تكتب فيها، لكن ستحتاج إلى تحليلهم بدقة أكبر من حيث:
- النيتش: تخصصك لاستهداف الطلبة مثلًا، قصص قصيرة لاستهداف الأطفال وأولياء الأمور.
- الفئة والعمر: الشباب الجامعيون، الأطفال من عمر 8 إلى 13 سنة.
- النطاق الجغرافي: قد تتميز دولة عن أخرى بنسبة مطالعة عالية مثلًا، أو إقبال أقل على الكتب الإلكترونية.
- نقاط الألم: صعوبة فهم طلبة الجامعة لبعض الدروس، معاناة الأولياء من استخدام الأطفال للهواتف الذكية دون استفادة حقيقية منها.
- مستوى الدخل: يمكنك معرفته حسب نوع الشريحة التي تستهدفها فالطلبة غالبا دخلهم محدود مقارنة بالموظفين.
ما هو حجم العرض والطلب في السوق؟
العرض يعني كمية المنتجات المتوفرة في السوق، والطلب يمثل إقبال العملاء على شرائها:
- عرض كبير: يعني أن السوق متشبِّعة بالكتب االمشابهة لكتبك، مما يتطلب منك إبداعا لإثبات وجودك.
- عرض منخفض: يعني أن السوق فارغة ولهذا أمامك فرصة كبيرة للنجاح إذا لامست احتياجات العملاء.
- طلب كبير: يعني أن العملاء ينتظرون توفير تلك الكتب الإلكترونية.
- طلب منخفض: يعني انخفاضا في الإقبال على الشراء لغياب الاحتياج لدى العملاء أو غلاء الأسعار مثلا، ولهذا ستحتاج إلى تطوير استراتيجياتك أو تغيير فكرة المشروع من الأساس.
بالموازنة بين حجم العرض والطلب ودراستهما خلال فترة زمنية محددة لمعرفة اتجاهات السوق (يتجه نحو الازدهار، الركود، الشيخوخة بظهور بدائل أحدث) سيتضح ما إذا كان الاستثمار في مشروع كهذا مناسبًا أم لا، وستعرف فرص استمراريته مستقبلًا.
هل هنالك منافسون أم أن السوق فارغة؟
ثمة العديد من المكتبات الإلكترونية الرائدة مثل أمازون وجملون، ولهذا ستحتاج إلى تحليلها من عدة جوانب: مجالات الكتب، الأسعار، تصميم المتجر، أساليب التسويق، نقاط القوة والضعف.
كيف تتفوق عليهم؟
من خلال معرفة نقاط ضعفهم والفجوات التي لا يغطونها، يمكنك تحديد الميزة التنافسية لمتجرك؛ مواضيع نادرة مثلًا، أو أسلوب إبداعي جذاب في الكتابة، أو عروض حصرية.
كيف تحدد الأسعار؟
يعتمد هذا على عدة عوامل:
- التكلفة: سعر المنتج = التكاليف الكلية لتوفيره + هامش الربح الذي تريده.
- القدرة الشرائية للعملاء: الربح مع الطبقة العاملة أكبر من الربح مع الطلبة الجامعيين مثلًا.
- أسعار المنافسين: سعر كتابك سيكون مساويًا أو أقل أو أكبر من أسعارهم.
- العرض والطلب: الطلب القليل يحتم تخفيض الأسعار لجذب العملاء مثلًا.
- المواسم: قد تكون مناسبة لطرح تخفيضات في هامش الربح لجذب المزيد من العملاء.
- الكاتب والكتاب: يزداد سعر الكتاب كلما ازدادت شهرة الكاتب وخبرته، وهنا نُشير إلى أهمية بناء العلامة التجارية الشخصية.
من المهم أن نشير إلى اختلاف الكتب الإلكترونية عن المنتجات الملموسة في ضبط السعر؛ لأنك ستدفع تكاليف إنتاج الكتاب مرة واحدة ثم تبيعه لعدد غير محدود من العملاء. وهنا تظهر روعة المنتجات الرقمية في العموم!
كيف ستسوق لكتبك الإلكترونية؟
- تحديد أماكن تواجد العملاء وطرق الوصول إليهم.
- توقع التحديات والعقبات لإيجاد الحلول.
- التواجد على وسائل التواصل الاجتماعي.
- توظيف متخصصين في التسويق الرقمي من منصات العمل الحر مثل خمسات بأسعار تناسب ميزانيتك.
كيف تجمع كل المعلومات السابقة؟
لعله السؤال الأكثر إلحاحًا في ذهنك بعد قراءة كل هذا، لكن لا تقلق عزيزي المثابر فالأمر بسيط، عدِّد معي:
- الاستعانة بالذكاء الاصطناعي لتقديم تحليلات أولية سريعة.
- البحث المعمق على الأنترنت.
- الاطلاع على متاجر المنافسين وجمع معلوماتهم المذكورة سابقا.
- تحليل خدمات الكُتَّاب على مواقع العمل الحر.
- استشارة خبراء في الأسواق المستهدفة.
- نشر استمارات إلكترونية في أماكن تواجد العملاء المستهدفين.
المحطة الثانية: الدراسة الفنية
هنا سنترك السوق لنغوص في تفاصيل متجرك ونحدد كل ما ستحتاجه لإنشائه.
المتطلبات القانونية
تخيل أن تفتقر قوانين بلدك إلى بنود تحمي الملكية الفكرية للكتب الإلكترونية؟ وماذا عن نظام الضرائب هل يشمل المتاجر الإلكترونية أيضًا؟ قبل بذل الجهد والوقت في دراسة بقية الجوانب، عليك أن تقوم بجولة في الثقافة القانونية وتتأكد من إمكانية حصولك على التراخيص اللازمة حتى تحمي مشروعك من العقوبات أو التكاليف غير المحسوبة.
الموقع
ثمة العديد من المنصات المخصصة لإنشاء متجر إلكتروني؛ أبرزها ووكومرس، وشوبيفاي. بإمكانك الاطلاع على إيجابيات وسلبيات كل منصة لتختار الأنسب لمتجرك الإلكتروني ثم تحددَ موقع الاستضافة. أما إن كانت ميزانيتك جيدة واحتجت إلى خصائص أكبر فبإمكانك تصميمه من الصفر اعتمادًا على توظيف مبرمج متخصص.
الوسائل التقنية
دون الحديث عن احتياجك لحاسوب، ستحتاج إلى تثبيت برامج الكتابة، وتحديد طرق التواصل ووسائل الدفع الإلكتروني المتاحة.
الموارد البشرية
سيتطلب متجرك الإلكتروني فريقًا من العاملين في مختلف المراحل؛ خبير في دراسات الجدوى ومبرمج للموقع ومصمم للكتب ومسوق رقمي محترف.
المحطة الثالثة: الدراسة المالية
وصلنا إلى المحطة المفصلية في اتخاذ قراراتك لأنها ستحول المعلومات التي جمعتها إلى أرقام وجداول، وهي المحطة التي أعاقت صديقتي من إحراز التقدم في المسابقة؛ إذ لم تدرسها قبل عرض الفكرة على المستثمرين! فلابد من دراسة أداء المشروع خلال فترة محددة أقلها 6 أشهر، وذلك من خلال مجموعة من الخطوات والمؤشرات الهامة.
المصادر
يعني أن تحدد طرق الحصول على الميزانية التي ستحتاجها لتغطية تكاليف المشروع؛ كأن تقترض أو تعمل لفترة محددة مستغلًا مهاراتك في العمل الحر.
التكاليف
ستحدد هنا مجموع المصاريف التي يحتاجها متجرك الإلكتروني سواء عند تأسيسه أو لاحقًا بعد إطلاقه. وذلك من خلال صياغة خطة مالية شاملة للمشروع.
- تكاليف التأسيس: تعني المصاريف التي ستنفقها قبل أن يدخل المتجر حيز العمل: ثمن الحاسوب، أجرة المصممين وخبراء السوق، شراء اسم النطاق والاستضافة لمدة سنة. وهذه التكاليف تتميز بأنها ثابتة، أي أنك تدفعها بغض النظر عن وجود مبيعات للكتب.
- تكاليف التشغيل لمدة 6 أشهر: تعني المصاريف التي ستنفقها خلال الأشهر الستة الأولى، بعضها ستكون ثابتة كمصاريف التسويق، وميزانية الصيانة والطوارئ، وبعضها ستكون متغيرة تدفعها مع كل كتاب تبيعه مثل رسوم بوابات الدفع.
الأسعار وهوامش الربح
بعدما أجريت الدراسة السوقية ستحدد هنا السعر المبدئي لكل كتاب، ثم تضيف إليه مقدار الربح الذي تريده حسب استراتيجيتك في التسويق (هامش ربح منخفض للعروض المميزة، أو مرتفع إذا كان العميل يريد شراء الحقوق الورقية مثلًا) لتحصل في النهاية على الأسعار النهائية لكل كتاب.
الإيرادات المتوقعة
من خلال دراسة مبيعات المتاجر المنافسة ومعرفة حجم الطلب التقريبي، يمكنك توقع المبيعات وحساب الإيرادات، أي المبلغ المالي الذي ستجنيه منها.
الإيرادات المتوقعة = حجم المبيعات المتوقع * سعر الكتاب.
مثال:
- حجم المبيعات المتوقع خلال 6 أشهر = 200 كتاب
- سعر الكتاب = 10 دولار
الإيرادات المتوقعة = 200 * 10 = 2000 دولار
نقطة التعادل Break-even point
تعني عدد الكتب التي يجب أن تبيعها لتغطي المصاريف وتسترد رأس مالك فقط دون ربح، بعدها أي كتاب تبيعه سيحقق لك ربحًا.
نقطة التعادل = التكاليف الثابتة / (سعر الكتاب - تكلفته المتغيرة)
مثال:
- مجموع التكاليف الثابتة منذ التأسيس إلى غاية 6 أشهر = 1000 دولار.
- سعر الكتاب الواحد = 10 دولار
- عمولة بوابة الدفع لكل عملية بيع = 2 دولار.
نقطة التعادل = 1000 دولار / (10 - 2) دولار = 125 كتاب (مبيعات)
أي أنك ستحتاج إلى بيع 125 كتابًا حتى تسترد رأس مالك وتتحول المبيعات لاحقا إلى أرباح.
صافي الربح Net Revenue
صافي الربح المتوقع هو الإيرادات المتوقعة بعد خصم كافة النفقات التشغيلية للمشروع، ويُمكن حسابها من المعادلة التالية.
صافي الربح المتوقع = الإيرادات - (التكاليف الثابتة + التكاليف المتغيرة)
مثال:
- الإيرادات المتوقعة = 2000 دولار
- التكاليف الثابتة = 1000 دولار
- التكاليف المتغيرة للكتب المتوقع بيعها خلال 6 أشهر = 2 * 200 = 400 دولار
صافي الربح المتوقع = 2000 - (1000 + 400) = 600 دولار
أي أنك خلال 6 أشهر ستحقق ربحًا صافيًا بحجم 600 دولار. لو كانت النتيجة سلبية فهذا يعني أنك ستخسر.
العائد على الاستثمار ROI
مؤشر أداء يقدم لك نظرة دقيقة عن مقدار الأرباح التي سيحققها المشروع مقارنة بالتكاليف الإجمالية، وبالتالي ستعرف إن كان مشروعك يستحق تلك المصاريف أم أن أرباحه لا تتوافق مع تطلعاتك.
العائد على الاستثمار = (صافي الربح / التكاليف الإجمالية) * 100
مثال:
- صافي الربح = 600 دولار
- التكاليف الإجمالية = التكاليف الثابتة + التكاليف المتغيرة = 1000 + 400 = 1400 دولار
العائد على الاستثمار = (600 / 1400) * 100 = 42 %
وبالطبع كلما كان العائد على الاستثمار مرتفعا كان مشروعك أنجح.
بعد دراسة هذه المحطات الثلاثة عزيزي المثابر يمكنك الانطلاق في مشروعك الإلكتروني بخطوات واثقة واحترافية. تذكر أن العمل المبني على علم ومنهجية أقرب للنجاح، لذلك كن مثابرًا كما عودتنا وثق بأننا موجودون دائما لتشجيعك ودعمك بالمعرفة اللازمة حتى تصبح من أصحاب الأعمال على الأنترنت!