في 1978، وبعد مرور عام واحد من اعتماد معايير البريد الإلكتروني. أرسل «جاري ثورك»، مدير تسويق في إحدى شركات صناعة الكمبيوتر، بريدًا إلكترونيًا إلى 400 شخص؛ ليُعلمهم بأحدث منتجات شركته. كانت هذه الفكرة تبدو غريبةً حينها ولم يتوقع أن تُقدم أي عائد. ولكن كانت المفاجئة أن هذا البريد -الذي لم يُكلف الشركة سنتًا واحدًا- حقق مبيعات قُدّرت بـ 13 مليون دولار! ولُقّب صاحب هذه الفكرة "بالأب الروحي للرسائل المزعجة «سبام»"، وهو يعتز بهذا اللقب حتى يومنا هذا في حسابه على لينكدين.
كانت هذه التجربة، التي جاءت من شخص أراد الخروج من الصندوق، البداية الأولى لظهور «التسويق الرقمي»، حيث وجّه «ثورك» أنظار العالم إلى أهمية استخدام الإنترنت وتوظيف التقنيات الجديدة في التسويق، بعد أن أثبتت كفائتها وتكلفتها المنخفضة مقارنةً بوسائل التسويق التقليدية في ذلك الوقت.
بعد مرور ما يقارب الخمسين عامًا على إرسال أول إعلان رقمي. مازال يمثل التسويق عبر البريد الإلكتروني وسيلة فّعالة تعتمد عليها جميع الشركات والأعمال بمختلف أحجامها، وتحقق عوائد ضخمة منها.
ما هو التسويق عبر البريد الإلكتروني؟
هو نوع من أنواع التسويق الرقمي، ويُصنف كوسيلة تسويق مباشرة تتميز بعائدها الكبير. يُمكنك عبر هذه الطريقة الترويج للمنتجات والخدمات المختلفة التي يقدمها مشروعك، من خلال أتمتة رسائل ترويجية لعملائك سواء الحاليين أو المحتملين. من الممكن كذلك توظيف هذا النوع من التسويق ليتوافق مع استراتيجيتك، سواء كنت ترغب في زيادة الوعي بعلامتك التجارية، أو تعزيز ولاء العملاء، أو اكتساب عملاء جدد، أو حتى زيادة المبيعات.
لا يقتصر التسويق عبر البريد الإلكتروني على الرسائل الدعائية المباشرة فقط، وإنما يتفرع لأكثر من ذلك، أي رسالة تصل للمستخدم على بريده الإلكتروني من طرف علامة تجارية هي نوع من التسويق. وبالتالي يمكن أن تكون:
- رسائل تهيئة العملاء الجدد (Onboarding Messeges): التي تستقبل العميل الجديد بعد إنشاء حسابه على موقعك.
- نشرات بريدية (Newsletters): وهي خدمة يشترك بها العميل لتبقيه على إطلاع بكل جديد.
- رسائل ترويجية (Promotional): وهي رسائل تُروج لسلع أو خصومات
- رسائل تأكيد الحساب أو إعادة تعيين كلمة المرور.
- رسائل الملاحظات أو الاستطلاعات
- رسائل مخصصة، مثل أعياد ميلاد العملاء أو المناسبات الأخرى.
وعلى الرغم من استحواذ منصات التواصل الاجتماعي على النسبة الأكبر من التسويق الرقمي، بميزانية من المتوقع أن تصل إلى 255.8 مليار دولار بحلول عام 2028 (مقابل 20.62 مليار دولار للتسويق عبر البريد الإلكتروني). فهو يظل وسيلة فعّالة ننصح بالاعتماد عليها في حملاتك الإعلانية؛ على عكس التسويق عبر منصات التواصل الاجتماعي الذي يحمل العديد من المخاطر.
فعلى سبيل المثال، تستمر المنصات في تغيير خوارزمياتها باستمرار، كما هو الحال في قواعد الـ SEO في جوجل. كذلك قد يحدث أعطال تقنية لمنصات أخرى ما يُعطّل خطتك التسويقية بالكامل -إذا كانت معتمدة عليها- كما رأينا في عام 2021 عندما توقف فيسبوك عن العمل لمدة سبع ساعات كاملة.
وبالتالي فإن نتائج حملاتك الإعلانية على تلك المنصات غير ثابتة، وتتعرض للعديد من العوامل الخارجة عن إرادتك التي قد تحول دون تحقيق النتائج المرجوة. على عكس التسويق عبر البريد الإلكتروني؛ فهو الوسيلة الوحيدة التي لا يمكن أن تتأثر. مادمت تملك قائمة بريدية صالحة للاستخدام؛ فأنت على تواصل مستمر بعملائك، إلا في حالة انقطاع خدمة الإنترنت عنك!
ولكن هل يهتم أحد بقراءة بريده الإلكتروني؟
قد تظن عزيزي المُثابر أن هذه الرسائل التي تملأ بريدك ولا تهتم بقرائتها هي بلا جدوى؛ ولكنها في الحقيقة واحدة من أكثر أدوات التسويق فعالية، فوفقًا لآخر الإحصائيات، كل دولار يُنفق في التسويق عبر البريد الإلكتروني يحقق عائدًا متوسطًا (ROI) قدره 42 دولارًا، كذلك يتوقع الخُبراء أن تحقق يحقق هذا النوع من التسويق الرقمي إيرادات تصل إلى 287% بحلول عام 2030!
وحسب أحد الاستطلاعات، يتفق 95% من المسوّقين أن عوائد التسويق عبر البريد الإلكتروني ممتازة، بل ويفضل الأغلبية الساحقة منهم البريد الإلكتروني على أي نوع آخر من التسويق.
💡 تعريف ROI
هو عائد الإستثمار (Return on investment) والذي يُمثل النسبة بين الأموال المنفقة على الحملات التسويقية والإيرادات المحققة من خلالها. يُساعد ذلك في معرفة الاستراتيجيات الناجحة وتوقع الميزانية المطلوبة لتحقيق النتائج المطلوبة.
مزايا التسويق عبر البريد الإلكتروني
علمنا بالفعل أن التسويق عبر البريد الإلكتروني وسيلةً فعّالةً، ولكن من أين يأتي سر فاعليتها؟ يمكن الإجابة على هذا السؤال باختصار في الكلمات التالية: التكلفة، الاستهداف، والقياس. بجانب بضع نقاط أخرى نعرضها فيما يلي:
التكلفة مقابل العائد
يتميز التسويق الرقمي بالعائد الممتاز كما ذكرنا من قبل، فبتكلفة منخفضة يمكنك الوصول لآلاف العملاء، مع إمكانية تخصيص -وتجربة- أنواع مختلفة من الرسائل حسب الفئة المستهدفة التي يمكنك تحديدها بسهولة، ما يضمن تحقيق النتائج المطلوبة.
تكلفة التسويق عبر البريد الإلكتروني لن تكلفك سوى اشتراك الإنترنت والكهرباء التي تحتاج إليهما لاستخدام الحاسوب، وحتى إذا اشتركت في خدمات رقمية لإدارة العملية، تظل التكلفة أقل بكثير مقارنة بأساليب التسويق الأخرى، سواء الرقمية أو التقليدية.
استهداف دقيق للجمهور
حصولك على بريد إلكتروني يعني أن العميل قد زار موقعك أو أنشأ حساباً بالفعل. ومع اختلاف سلوكيات العملاء، قد تجد من لم يكمل تسجيل بياناته، أو ترك منتجًا في سلة المشتريات، أو لم يجرِ طلبه الأول، إلى آخره. وهنا يأتي دور التسويق عبر البريد الإلكتروني في تخصيص الرسائل بناءً على سلوك كل عميل، ما يعزز تجربته الشخصية ويحقق أهدافك بكفاءة أعلى.
هذا النهج يتيح لك التواصل بفعالية أكبر مع عملائك؛ لأنك على دراية بمراحل رحلتهم مع منتجك. يمكنك بذلك تحديد نقاط معاناتهم (Pain Points) وكتابة رسائل تتحدث إليهم مباشرةً، ما يعزز العلاقة بين العميل ومنتجك ويجعله يشعر بأنك تفهم احتياجاته وتسعى لتلبيتها.
معايير قياس فعلية للنتائج
يتيح لك التسويق عبر البريد الإلكتروني قياس نتائج حملاتك بدقة وفعالية من خلال مجموعة من مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs). ويمكنك مراقبة هذه المؤشرات باستمرار لتحصل على رؤية واضحة حول مدى نجاح استراتيجيتك.
💡 تعريف KPIs
مؤشرات الأداء الرئيسية (Key Performance Indicators) هي معايير قابلة للقياس تُستخدم لتقييم مدى نجاح الأفراد أو الفرق أو المؤسسات في تحقيق أهداف معينة. تساعد تلك الأداء في متابعة الأداء واتخاذ قرارات مستنيرة لتحسين النتائج.
كما يمكنك تتبع معدل الزيارات إلى موقعك الإلكتروني ومعرفة تأثير رسائلك على تحقيق الأهداف المرجوة، مثل زيادة الطلبات أو تسجيل الحسابات الجديدة، وغيرها من النتائج التي تعزز أداء نشاطك التجاري.
مؤشرات أداء التسويق عبر البريد الإلكتروني
التسويق عبر البريد الإلكتروني يعتمد على تحليل مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) لتقييم نجاح الحملات وتحقيق الأهداف المرجوة. لفهم هذه الوسيلة والاستفادة منها، يجب أن تكون على دراية بأشهر المؤشرات التي تساعدك على تحسين نتائجك. نستعرضها فيما يلي:
- معدل فتح الرسائل (Open Rate): يعكس عدد الأشخاص الذين فتحوا رسائلك مقارنة بإجمالي المستلمين. كلما ارتفع هذا المعدل، دل على فعالية عنوان الرسالة ومدى اهتمام جمهورك بالمحتوى.
- معدل النقر (CTR): يقيس نسبة النقر على الروابط الموجودة داخل الرسالة مقارنة بعدد الأشخاص الذين فتحوها. يساعدك هذا المؤشر في معرفة مدى جاذبية المحتوى والروابط التي تضيفها.
- معدل التحويل (Conversion Rate): يعكس نسبة الأشخاص الذين قاموا بإجراء معين مثل الشراء أو التسجيل، بعد النقر على رابط في البريد الإلكتروني. يُعد هذا المؤشر هو الأهم لقياس عائد الجهود التسويقية.
- معدل البريد المرتد (Bounce Rate): يُظهر عدد الرسائل التي لم تصل إلى عناوين البريد الإلكتروني في قائمتك. قد يكون السبب بريدًا إلكترونيًا غير صحيح أو مشاكل في خادم المستلم.
- العائد على الاستثمار (ROI): يقيس الأرباح الناتجة عن حملة التسويق عبر البريد الإلكتروني مقارنة بتكاليفها. إذا كان العائد مرتفعًا، فهذا يعني أن حملتك فعّالة وتحقق أهدافها بتكلفة معقولة.
- معدل الاشتراك (Subscription Rate): يقيس عدد الأشخاص الذين انضموا إلى قائمتك البريدية خلال فترة زمنية محددة. هذا المؤشر يساعدك في معرفة مدى نجاح جهودك في جذب عملاء جدد.
- معدل الفتح بعد الشراء (Post-purchase Open Rate): يعكس عدد العملاء الذين يفتحون رسائلك بعد إتمامهم عملية شراء. يساعدك هذا المؤشر في تقييم قوة العلاقة مع العملاء بعد البيع، ومدى اهتمامهم بالمزيد من العروض أو المنتجات.
كيف أبدأ في التسويق عبر البريد الإلكتروني؟
الخطوات الأساسية لبدء التسويق عبر البريد الإلكتروني مشابهة لأي استراتيجية تسويق أخرى، حيث تبدأ بتحديد جمهورك أولاً، ثم تحديد الأهداف التي ترغب في تحقيقها، بالإضافة إلى تحديد كيفية قياسها. بمعنى آخر، يجب أن تحدد مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) التي تحدثنا عنها سابقًا. بعد ذلك، ستبحث عن المنصة المناسبة لإدارة حملتك التسويقية.
اجمع بيانات العملاء الذين ترغب في التواصل معهم
هل لاحظت كيف تهتم أغلب المواقع بالحصول على بريدك الإلكتروني؟ إشعارات تطلب منك الاشتراك في النشرة البريدية أو إنشاء حساب والحصول على عروض أو خدمات مجانية، الهدف من ذلك هو الحصول على بيانات عملاء للتسويق لهم، وهي خطوة هامة لتتمكن من التسويق عبر البريد الإلكتروني، فلمن سترسل رسائلك إن لم تملك قاعدة بياناتك بعملائك؟
يمكنك جمع البيانات بأكثر من طريقة، مثلًا من خلال الحسابات المسجلة أو الطلبات التي تمت على موقعك، أو إنشاء نموذج اشتراك للنشرة البريدية لجذب الزوار، كما يمكنك الاعتماد على حملات إعلانية من خلال منصات التواصل الاجتماعي لجمع بيانات العملاء المهتمين، مع تقديم عروض مشجعة مثل «سجل الآن واحصل على خصم».
كذلك، يمكنك استخدام وسائل مثل استطلاعات الرأي أو المسابقات لجمع بيانات العملاء بشكل مباشر، مع الحرص دائمًا على جعل عملية الاشتراك سهلة ومباشرة من خلال نماذج قصيرة لا تطلب سوى المعلومات الأساسية، مع تقديم قيمة واضحة مقابل الاشتراك كالتقارير أو العروض الحصرية. التزم الشفافية في كيفية استخدام البيانات مع توفير خيار إلغاء الاشتراك لتجنب أي استياء من العملاء.
تجنب تمامًا شراء بيانات عملاء جاهزة، لأنها غالبًا ما تكون بلا فائدة. حتى إذا كانت تلك البيانات حقيقية، فهي لا تتناسب بالضرورة مع جمهورك المستهدف المحدد مسبقًا، مما يعني إهدارًا للموارد دون تحقيق نتائج فعلية.
افهم جمهورك وقسّمهم إلى فئات مختلفة
قبل أن تبدأ في إرسال أي رسائل بريدية، يجب أن تكون لديك فكرة واضحة عن جمهورك المستهدف. الإجابة على هذه الأسئلة ستساعدك على تصميم رسائل أكثر تأثيرًا وملائمة لاحتياجاتهم:
- من هو جمهورك؟ هل هم رجال أعمال؟ مستهلكون يبحثون عن منتجات محددة؟ مهنيون في مجال معين؟ تحديد هذا سيساعدك على تحديد كيفية التواصل معهم واختيار الأسلوب الأمثل في الخطاب.
- ما هي اهتماماتهم؟ تحديد اهتمامات جمهورك يتيح لك تخصيص رسائلك بشكل أفضل. هل هم مهتمون بالتكنولوجيا؟ الصحة؟ الرياضة؟ من خلال تحديد اهتماماتهم، يمكنك جذب انتباههم برسائل تُظهر كيف ستحل منتجاتك أو خدماتك مشاكلهم.
- ما هي نقاط المعاناة التي يواجهونها؟ تحديد هذه النقاط سيجعلك قادرًا على تقديم حلول مباشرة. هل يواجهون مشكلة في التنظيم؟ في إدارة الوقت؟ في إيجاد منتجات ملائمة؟ بتحديد هذه النقاط، يمكنك أن توضح لهم كيف يساعد منتجك أو خدمتك في حل مشكلاتهم.
- كيف يمكن أن تقدم لهم حلولًا؟ بعد تحديد نقاط الألم، حدد كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك تقديم حلول لهذه المشكلات. عندما يرى جمهورك أنك تقدم حلاً لمشكلاتهم، سيصبحون أكثر استجابة لرسائلك.
إذا وجدت أن لديك أكثر من إجابة لكل سؤال، يمكنك إنشاء عدة نماذج لعملائك (Customer Personas)، وتأكد من تقسيم قائمتك البريدية بناءً على هذه النماذج، بحيث تتمكن من إرسال رسائل مخصصة تلائم كل فئة بشكل دقيق. لا يمكن الانتقال إلى أي خطوة أخرى قبل إتمام هذه المرحلة، فهي أساس نجاح أي حملة تسويقية.
💡تعريف Customer Persona
هي شخصية العميل وتمثل نماذج تخيلية للفئات المستهدفة من الجمهور بناءً على بيانات حقيقية وتحليل معمّق لسلوكهم واحتياجاتهم وتفضيلاتهم. تُستخدم هذه الشخصيات للمساعدة في فهم العملاء بشكل أفضل وتصميم استراتيجيات تسويقية مخصصة تناسب كل فئة من الجمهور.
ضع الأهداف التي ترغب بتحقيقها وكيفية قياسها
ما الطائل من إرسال عشرات أو حتى مئات الرسائل دون أن تَملك رؤية واضحة وأهداف ملموسة ترغب في تحقيها؟ لذلك يجب أن تكون الخطوة الثانية لك قبل البدء في التسويق عبر البريد الإلكتروني هو تحديد أهدافك، وتحديد طرق قياسها أيضًا. إليك بعض الأهداف الأساسية التي قد ترغب في تحقيقها وكيفية قياسها:
- زيادة الوعي بالعلامة التجارية (Brand Awareness)
- الهدف: تعزيز معرفة العملاء بالعلامة التجارية ومنتجاتها أو خدماتها.
- القياس: معدل فتح الرسائل (Open Rate) وعدد الزيارات إلى الموقع (Website Traffic).
- زيادة التفاعل مع العملاء (Customer Engagement)
- الهدف: تحفيز التفاعل مع محتوى البريد الإلكتروني لزيادة الاهتمام بالمنتج أو الخدمة.
- القياس: معدل النقر (CTR) وعدد الردود أو الاستفسارات.
- تحقيق المبيعات أو تحويل العملاء (Conversions and Sales)
- الهدف: زيادة المبيعات أو تحفيز العملاء المحتملين على اتخاذ خطوات معينة مثل التسجيل أو الشراء.
- القياس: معدل التحويل (Conversion Rate)، العائد على الاستثمار (ROI).
- تحسين الولاء والاحتفاظ بالعملاء (Customer Retention and Loyalty)
- الهدف: بناء علاقة طويلة الأمد مع العملاء وزيادة تفاعلهم المستمر.
- القياس: معدل الفتح بعد الشراء (Post-purchase Open Rate) ومعدل الاحتفاظ بالعملاء (Customer Retention Rate).
اختر منصة لإدارة حملتك التسويقية
لإدارة حملتك التسويقية عبر البريد الإلكتروني، ستحتاج إلى اختيار منصة توفر لك الأدوات التي تساعدك على إنشاء الرسائل وإرسالها بسهولة، مع تتبع نتائج الحملات وقياس الأداء. تختلف المنصات بناءً على حجم عملك واحتياجاتك، لذا إليك بعض النقاط التي تساعدك في اختيار الأنسب:
إذا كنت تدير نشاطًا صغيرًا أو بدأت للتو، فقد تكون المنصات المجانية مفتوحة المصدر مثل Mautik هي خيارك الأول، وهي منصة يُمكنك من خلالها أتمتة مهام التسويق عبر البريد الإلكتروني، بالإضافة إلى مهام التسويق الرقمي الأخرى. كما توجد أيضًا منصات أخرى مدفوعة مثل MailChimp وMailerLite.
ويُمكنك الاستعانة بالمستقلين أيضًا لإنجاز بعض المهام، وذلك عبر قسم التسويق عبر البريد الإلكتروني بموقع خمسات. في هذا القسم ستجد عشرات العروض المختلفة من المستقلين القادرين على مساعدتك في مهام التسويق عبر البريد الإلكتروني بأسعار معقولة.
الخاتمة: لا يُمكن الإستغناء عن التسويق عبر البريد الإلكتروني!
قد يعتقد البعض أن التسويق عبر البريد الإلكتروني ليس وسيلة فعّالة، ولكنه في الحقيقة الأكثر تأثيرًا، حيث يحقق نتائج ملموسة بتكلفة منخفضة جدًا مقارنةً بالوسائل الأخرى. بالإضافة إلى أنه من السهل تطبيق هذه الطريقة، فهي لا تتطلب خبرة متقدمة سوى القدرة على كتابة رسائل إلكترونية.