البيع يشمل كل تلك الأنشطة الشخصية وغير الشخصية التي ينطوي عليها البحث عن طلب على منتج أو خدمة معينة وتأمينه وتطويره. ويسبق عملية البيع عملية التسويق التي يتم فيها إعلام وإقناع السوق بمنتج أو خدمة.
البيع بمعناه الواسع، ليس فقط إجراء عمليات بيع، أي إجراء عمليات نقل ملكية؛ ولكنه يعمل أيضًا على تحديد المستهلكين المحتملين، وتحفيز الطلبات وتوفير المعلومات والخدمات للمشترين.
لذلك، من الواضح أن البيع لا يُعرَّف فقط بنقل الملكية ولكن أيضًا وظيفة ترويجية، تتضمن تحديد المشترين المحتملين، وإنشاء الطلبات وتوفير المعلومات والخدمات التسويقية، وما إلى ذلك. في العصر الحديث، يعتبر البيع في نطاقه الأوسع.
فهرس
ما هو البيع؟
البيع في جوهره، هو تسليم شيء ذي قيمة مقابل نقود أو عنصر آخر ذي قيمة. ولكن للوصول إلى النقطة التي يكون فيها شخص ما على استعداد للتخلي عن أمواله للحصول على عنصر أو خدمة، غالبًا ما يتطلب الإقناع.
ليست كل معاملات المبيعات متساوية. هناك فرق كبير بين شراء البنزين لسيارتك وشراء السيارة. في الحالة الأولى لشراء الغاز لأن الخزان فارغ ، لا داعي للإقناع.
كيف يعمل البيع؟
إذا كنت تبيع منتجًا أو خدمة، فأنت بحاجة إلى تركيز جهود البيع على توصيل الفوائد للمشتري. يشتري الناس الحلول أو العناصر التي يعتقدون أنها ستجعل حياتهم أفضل أو أكثر سعادة أو تلبي حاجة معينة.
على سبيل المثال، إذا كنت تبيع تأمينًا للرعاية طويلة الأجل ، فيجب على المشتري المحتمل فهم التكاليف المرتفعة للرعاية طويلة الأجل وفوائد عدم القلق بشأن دفع هذه التكاليف. يحتاج المشتري إلى فهم كيفية تلبية المنتج أو الخدمة لحاجته أو تحسين حياتهم.
أركان وشروط عقد البيع
أركان عقد البيع:
- المتعاقدان : وهما البائع والمشتري
- المعقود عليه: وهو الشيء المتعاقد عليه
- صيغة العقد: وينعقد البيع إما بقول او بفعل يدل على إرادة البيع والشراء
شروط البيع:
لا يكون البيع صحيحاً الإ إذا توفت فيه الشروط متى فقد شرط منها صار البيع باطلا :
- التراضي بين المتبايعين.
- يجب أن يكون العاقد جائز التصرف.
- يجب أن تكون العين مباحة النفع من غير حاجة.
- من الضروري أن يكون البيع من المالك أو من يقوم مقامه.
- يجب أن يكون المبيع مقدوراً على تسليمه عند التعاقد.
- أن يكون المبيع معلوماً برؤية أو بوصف شامل وومضبوط.
- أن يكون الثمن معلوماً أي مقدرا.
ما هي متطلبات البيع؟
البيع أمر حاسم لنجاح الأعمال ولكنه غالبًا ما يكون مهمة يخشى الكثير من الناس. لحسن الحظ ، يمكن تعلم المبيعات ويمكن القيام بها دون أن تكون بغيضًا أو بغيضًا. فيما يلي بعض السمات والمهارات اللازمة لتكون مندوب مبيعات ناجحًا:
- القدرة على بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء واحدًا تلو الآخر: يفكر معظم مندوبي المبيعات الجيدين على المدى الطويل في كيفية الاستفادة من البيع الحالي في المزيد من الأعمال في المستقبل من نفس العميل أو من خلال الإحالات:
- القدرة على الاستماع إلى العميل: يقضي الكثير من مندوبي المبيعات وقتهم في محاولة إقناع العميل المحتمل بالشراء دون معرفة ما يريده العميل بالفعل. يشتري العملاء الحلول أو الأشياء التي تجعلهم يشعرون بالرضا. لا يمكنك فعل ذلك إذا كنت لا تعرف ما يحتاجه العميل أو يريده.
- المثابرة: يعرف مندوب المبيعات الجيد أن الأمر قد يستغرق عدة محاولات لإجراء عملية بيع ولا يتخلى أبدًا عن عميل محتمل. بدلاً من ذلك ، لديهم نظام متابعة للبقاء على اتصال مع الآفاق. في مكان ما أسفل الخط ، قد يؤدي تذكير البريد الإلكتروني أو المكالمة الهاتفية إلى إغلاق الصفقة.
- التحفيز الذاتي: يتمتع مندوبو المبيعات الناجحون بمستوى عالٍ من المبادرة. إنهم يبحثون باستمرار عن فرص جديدة وينظرون إلى النكسات على أنها تجارب تعليمية. إنهم يحاسبون أنفسهم على أدائهم ولا يلومون الآخرين أو الظروف الاقتصادية الحالية لعدم النجاح.
- الترويج الذاتي: قد يشمل ذلك توزيع بطاقات العمل والمواد الترويجية الأخرى ، وتطوير واستخدام قائمة البريد الإلكتروني ، وإنشاء موقع على شبكة الإنترنت ، واستخدام منشورات وسائل التواصل الاجتماعي.
- الاستثمار في المجتمع: إن رد الجميل للمجتمع الذي تعمل فيه من خلال التبرع للجمعيات الخيرية ورعاية مجموعات المجتمع والمشاركة في الأنشطة التطوعية ليس مفيدًا للروح فحسب ، ولكنه مفيد أيضًا للأعمال. يزيد الاستثمار في مكان عملك من احتمالية رد العملاء لصالحك عندما يحتاجون إلى منتجاتك أو خدماتك.
أنواع البيع
هناك العديد من أساليب وأنظمة البيع ، بعضها فعال والبعض الآخر يجب تجنبه. فيما يلي بعض الأساليب الأكثر شيوعًا:
المبيعات ذات الضغط العالي
غالبًا ما يُقال لمحترفي المبيعات أن المشترين كاذبون وأنه للحصول على البيع ، يجب عليهم الدفع بقوة وعدم قبول “لا” للحصول على إجابة. ومع ذلك ، لا يريد معظم المشترين أن يتعرضوا للضغط. عادة ما تفشل المبيعات عالية الضغط أو تؤدي إلى المشتري الذي يندم على شرائه.
بيع المعاملات
يركز هذا النهج على إجراء مبيعات سريعة ؛ لا توجد محاولة لتكوين علاقة طويلة الأمد مع العميل. بينما يميل بيع المعاملات إلى النظر إلى الأسفل ، إلا أنه له مكانه. بالنظر إليها من وجهة نظر العميل ، أحيانًا تكون المعاملة البسيطة هي كل ما يريده العميل أو يحتاجه. على سبيل المثال ، شراء بنزين لسيارة أو لباس جديد.
البيع الاستشاري (البيع بالعلاقة)
يتضمن هذا النهج تطوير علاقة مستمرة مع العميل. هدف مندوب المبيعات هو التعرف على احتياجات العملاء ورغباتهم حتى يتمكنوا من القيام بأفضل عمل لإعطاء العميل ما يريد.
البيع التعاوني
يأخذ هذا النمط بيع العلاقة خطوة أخرى إلى الأمام حيث يتضمن نهج المبيعات تطوير شراكة بين المشتري والبائع. إنه ينطوي على مستوى عالٍ من الثقة من المشتري بأن البائع يضع احتياجاته في الاعتبار قبل كل شيء. يعتمد النهج الذي يجب عليك استخدامه على شخصيتك ومجال عملك وعميلك. بصفتك مندوب مبيعات ، ستكون مرتاحًا لبعض أساليب البيع أكثر من غيرها ، ومن المحتمل أن تكون أكثر نجاحًا في المبيعات كنتيجة لذلك
البيع الموجه
هنا، يتعين على البائع القيام بعمل ذكي من خلال مراقبة حركات وكلمات العميل. بموجب هذا النموذج، يلاحظ مندوب المبيعات العميل بدقة من خلال طرح أسئلة مختلفة وتقييم احتياجات العميل.
البيع الموجه بإستخدام المنتج
تعتمد طريقة البيع هذه على ميزات المنتج وفوائده ؛ يشرح مندوب المبيعات كل شيء عن المنتج حتى يرضي العميل تمامًا. يعد تقديم العروض التوضيحية جزءًا من عملية البيع هذه.
البيع الموجه نحو المنافسة
بموجب هذا النموذج ، يؤمن مندوب المبيعات بالبقاء في صدارة المنافسة. إنهم يؤمنون بإقناع العملاء بشراء المنتج ولا يقبلون أبدًا بالرفض للإجابة.
أنواع عمليات البيع العامة
يختلف نوع البيع باختلاف العملاء ، والمواقف ، وطبيعة السلعة التي يتم التعامل معها ، أي المنتج أو الخدمة، وموارد الشركة وأهدافها. عندما يكون العملاء مستخدمين نهائيين للمنتجات، يتم بيع المنتجات من خلال أسواق البيع بالتجزئة. بالنسبة للمنتجات الصناعية، يتم تعيين مندوبي مبيعات الشركة أو الموزعين للتعامل مع العملاء. قد يكون هؤلاء العملاء مستهلكين مباشرين أو تجار تجزئة أو وكلاء.
مرة أخرى ، قد تختلف مواقف البيع أيضًا وفقًا لمشاركة العملاء في المنتجات. بالنسبة لحالات الشراء ذات المشاركة العالية حيث تكون المنتجات عالية من حيث قيمة الوحدة ومعقدة تقنيًا ، على سبيل المثال ، المعدات الإلكترونية وآلات الحوسبة وما إلى ذلك ، تتعامل الشركة بشكل عام مع العملاء الذين يشاركون مندوبي المبيعات المؤهلين تقنيًا.
في حالات المشاركة المنخفضة ، تقوم الشركة بتعيين تجار أو تجار تجزئة مكلفين بإعادة بيع المنتجات على أساس العمولات أو هوامش الربح. بالنسبة لعناصر الاستهلاك الشامل ، يعد البيع من خلال وسطاء التسويق مكانًا شائعًا. بالنسبة إلى سلع التسوق، مثل أحذية الموضة أو قمصان المصممين، يكون البيع من خلال تجار التجزئة المستقلين أو أصحاب الامتياز فعالاً.
في بعض الحالات يكون الشراء تداوليًا في طبيعته ويحتاج العملاء المحتملون إلى معلومات كافية عن المنتج ، والامتثال للمواصفات ، والحاجة إلى النظر في شروط وأحكام البيع ؛ يتم إعطاء البيع المباشر من خلال مندوبي مبيعات الشركة أو الموزعين ذوي الخبرة مسؤولية التعامل مع العملاء. مرة أخرى ، يختلف بيع المنتج عن بيع الخدمة.
لكن الميزة المشتركة لكل من المنتج والخدمة هي القدرة على البيع. يجب أن يكون كلاهما ذا قيمة للعملاء ويجب أن يلبي كلاهما متطلبات العملاء. إلى جانب ذلك ، تتميز الخدمة ببعض الخصائص المحددة مثل عدم القابلية للفصل والتباين وعدم القابلية للتخزين. لذلك ، لا يمكن رؤية الخدمات أو لمسها أو تفوحها ولكن يمكن الشعور بها واستهلاكها.
لا يمكن نقل ملكية الخدمة أبدًا من مزود الخدمة إلى العملاء. لديها درجة عالية من عدم التجانس وتنوعها أكثر تعقيدًا من المنتجات. لا يمكن تخزين الخدمات أو تخزينها على عكس المنتجات. الأهم من ذلك، يتم إنشاء الخدمة واستخدامها في وقت واحد. أخيرًا ، تؤثر القوة المالية للشركة، والقوى العاملة، والعلاقة مع الوسطاء، والرغبة في التحكم في السوق ، والإكراهات القانونية على نوع البيع بشكل مؤكد.
بناءً على المناقشة حتى الآن ، يمكن تصنيف البيع إلى ما يلي
1. البيع الصناعي
في إطار البيع الصناعي، تتم معاملات التسويق بين شركتين على الأقل، وتسعى كل منهما إلى الحصول على مزايا من الأعمال التجارية. هذا هو السبب في أن البيع الصناعي يُطلق عليه أيضًا البيع بين الشركات. يعتبر البيع الصناعي أكثر تعقيدًا ويستغرق وقتًا طويلاً لأن مندوب المبيعات يجب أن يتفاوض مع عدد من الأفراد الذين يمثلون منظمة الشراء، لا سيما في الشركات الكبيرة. وغني عن الذكر أن البضائع التي يتم التعامل معها في هذا البيع هي سلع صناعية بطبيعتها.
في الوحدات الصناعية الكبيرة ، قد لا يُعهد بقرار الشراء إلى فرد واحد ولكن مع عدد من الأفراد الذين يتخذون قرار الشراء بشكل مشترك. لكن في بعض الحالات، قد يرغب كل منهم في تلبية احتياجاته الشخصية. على سبيل المثال ، قد يكون مدير المشتريات لشركة ما أكثر اهتمامًا بالسعر ونظام التوزيع وشروط الائتمان وما إلى ذلك، مقارنةً بالشركة المصنعة أو مدير البحث والتطوير الذي سيركز أكثر على جودة المنتج.
ينحرف مدير الإنتاج عن التوريد المستمر للمنتج. لذلك، عندما يشكل هؤلاء الثلاثة هيئة اتخاذ القرار في الشركة للشراء، غالبًا ما يواجه مندوب المبيعات صعوبة في إرضاء جميع الأطراف الثلاثة. قد لا يكون السعر معيارًا مهمًا في الشراء الصناعي، بل تشكل موثوقية البائع وجودة المنتج وفترات الضمان وخدمة ما بعد البيع المعايير الرئيسية في الشراء الصناعي. بالنسبة للتركيبات، تُعطى الأهمية لتكلفة دورة الحياة التي تشكل تكلفة الشراء؛ تكلفة بدء التشغيل وتكلفة ما بعد الشراء.
علاوة على ذلك ، تؤثر استراتيجيات الشراء الخاصة بالشركة على آليات البيع للشركات الصناعية. أوضح موريس (1992) ثلاثة أنواع من استراتيجيات الشراء ، وهي: الشراء المضارب ، والشراء الآجل ، والشراء اليدوي. في الشراء التخميني ، تشتري المنظمة كميات من البضائع تزيد عن متطلباتها المتوقعة أو المتوقعة. يشمل الشراء الآجل شراء ما يزيد عن كمية المواد المطلوبة حاليًا ولكن ليس بما يتجاوز المتطلبات المستقبلية المتوقعة.
في إطار الشراء المباشر ، يشتري المشتري منتجًا أو خدمة بكميات تلبي متطلبات التشغيل الفورية. تتطلب استراتيجيات الشراء المختلفة عمليات لوجستية مختلفة ويجب على البائعين التكيف بفعالية وكفاءة مع سياسات المخزون، ومعالجة المواد، وجدولة الإنتاج، وخدمات الدعم للعملاء لضمان استمرارية الأعمال.
تعد كل من الإدارات الحكومية المركزية والولائية والمؤسسات والوكالات الحكومية (مثل السكك الحديدية وإدارة الاتصالات السلكية واللاسلكية، وما إلى ذلك) مشترين بالجملة للسلع الصناعية حيث يكون نطاق البيع الصناعي هائلاً. لكن التعقيد الإجرائي للشراء في الشركات الحكومية هائل وينطوي على إجراءات شكليات ضخمة. على سبيل المثال ، يجب أن يكون البائع مسجلاً لدى الشركات الحكومية قبل أن يتمكن من المشاركة في عملية البيع.
المناقصات هي طريقة شائعة للشراء من الشركات الحكومية. المناقصة هي العملية المعتادة حيث تدعو الوحدة الحكومية البائعين المسجلين إلى تقديم عروض أسعار حيث تطبق عملية تقديم العطاءات وتزويد المنتج المطلوب للطرف الذي يقدم أقل سعر لسلعة معينة.
الشراء المؤسسي هو فئة خاصة من الشراء الصناعي. المؤسسات العامة والخاصة مثل الكليات والجامعات والمستشفيات والسجون وما إلى ذلك ، التي تعتبر عملاء مؤسسيين، لديها سياسات شراء خاصة بها.
يجب أن يتبع مندوب المبيعات الصناعي بشكل صارم إرشادات البيع على النحو الذي تحدده إجراءات الشراء لهذه الشركات ليكون فعالًا في البيع المؤسسي. تتمثل إحدى المشكلات الشائعة في البيع الصناعي في أنه غالبًا ما يميل مندوب المبيعات إلى التورط في البيع الزائد للمؤسسة الشرائية. إنهم يبالغون في وعود العميل بشأن صفات المنتج ، وخيارات الحياة التي يصعب على شركات البيع هذه تحقيقها في كثير من الأحيان.
2. بيع الخدمة:
بيع الخدمة له بعض الخصائص المميزة مقابل بيع المنتج. إحدى السمات الرئيسية لبيع الخدمة هي إنشاء الخدمة ، حيث يتم البيع في وقت واحد. في بيع المنتج هذين هما حادثتان منفصلتان. الطبيب أو المحامي ينصح موكليهم ويقترحون العلاجات في وقت واحد. يقنعه وكيل التأمين الذي يبيع منتجات التأمين للعميل بشرائها ثم يبيعها. وذلك لأن الخدمة هي نشاط أو أداء مصمم لتطوير وحل مشكلات محددة للعملاء.
تشمل خدمة البيع عددًا من الميزات ويعتمد رضا العملاء على الحصول على النتائج المتوقعة في أداء كل هذه الميزات. على سبيل المثال ، يمكن لشركة النقل أن ترضي العميل فقط عن طريق التعبئة والتغليف ، ووضع العلامات ، والتسليم ، والمخاطرة ، والتأمين ، وتقديم خدمات لوجستية متنوعة. ينطوي بيع الخدمة على الكثير من التباين ويحتاج إلى مناورة دقيقة لكل عملية بيع. تقدم شركة البريد السريع خدمات متعددة مثل إرسال الرسائل والحوالات البريدية وتسليم الطرود وإدارة عمليات الشحن وما إلى ذلك.
ss أيضا. تعد الكليات والجامعات والمستشفيات وشركات التأمين وشركات السياحة والفنادق وما إلى ذلك مؤسسات خدمية كبرى. يقدم كل نوع خدمة معينة وآلية البيع لكل منها فريدة من نوعها. أدت زيادة المنافسة في هذا القطاع إلى زيادة الحاجة إلى التمايز في سمات الخدمة وتحسين الجودة لكسب العملاء والاحتفاظ بهم لفترة أطول. نظرًا لأنه لا يمكن عرض الخدمة أو إظهارها ، فإن الحاجة إلى الترويج قبل البيع أمر بالغ الأهمية.
ومع ذلك ، بمجرد إنشاء مجموعة من العملاء الراضين ، يلعب التواصل الشفهي دورًا رائدًا في نشر معلومات الخدمة للعملاء المحتملين. تلعب العلاقة الممتازة مع العملاء أيضًا دورًا محفزًا في ترسيخ الشعور بالثقة بين العملاء الحاليين. تشجع تجارب وبيانات اعتماد مزودي الخدمة العملاء المحتملين على شراء الخدمات وتيسير جهود البيع.
اليوم، حقق قطاع الخدمات زخمًا في الاقتصاد حيث ساهم كثيرًا في الدخل القومي والتوظيف في بلدنا أكثر من قطاع المنتجات. في هذا الصدد، اكتسب بيع الخدمات أهمية بسبب قاعدة العملاء الكبيرة والنفوذ التنافسي. هنا، لا يتم تحديد رضا العملاء فقط من خلال جودة الخدمة أو الوظائف ولكن أيضًا من خلال إضافة قيمة محورية أو عاطفية في البيع والخدمة.
في الواقع ، يتم الحكم على جودة الخدمة من خلال تقنيات الخدمة والعوامل البشرية فيما يتعلق بالبيع. على سبيل المثال ، يتوقع المريض في المستشفى الموثوقية في الخدمة ، والتأكيد من الأطباء والممرضات ، والعناية الشخصية ، ونظافة البيئة ، والأجواء الصحية بالإضافة إلى جودة العلاج. إن بيع خدمة رعاية صحية مرضية له تأثير طويل الأمد على صورة المنظمة.
في بيع التأمين أو السياحة ، يعتمد خلق الوعي والاهتمام بين المشترين المحتملين وتحويلهم إلى العملاء كثيرًا على مهارة الاتصال والوضوح المفاهيمي وقدرة البائع على بث الاقتناع بين العملاء. في الوقت نفسه ، يجب أن تكون مراقبة جودة الخدمة وقياس الرضا عن الخدمة عملية مستمرة
3. البيع التجزئة
يشمل البيع بالتجزئة ، المعروف باسم البيع بالتجزئة ، أنشطة في كل من بيع السلع والخدمات. وبالتالي ، فإنه يهدف إلى تسليم البضائع النهائية للمستهلكين للاستخدام الشخصي أو التجاري. البيع بالتجزئة هي المرحلة الأخيرة من التوزيع. إنه يسهل عملية اعتماد المنتجات / الخدمات من قبل المستهلكين ويساعد في خلق قيمة مضافة للبضائع لجعلها أكثر جاذبية ومقبولة للمستهلكين.
قد يأخذ البيع بالتجزئة شكل البيع بالتجزئة في المتجر أو البيع بالتجزئة خارج المتجر. في متجر البيع بالتجزئة ، يتم البيع من موقع مادي في السوق بينما يعتمد البيع بالتجزئة خارج المتجر على البيع من الباب إلى الباب أو البيع بالبريد أو البيع الهاتفي أو البيع عبر الإنترنت. تتضمن بعض الخدمات المشتركة المرتبطة ببيع التجزئة شراء العناصر المطلوبة، وترتيب النقل، وتخزين البضائع وتصنيفها، والتصنيف والتعبئة والتغليف، ووضع العلامات، والمخاطرة، والبيع، والخدمات، والتمويل، والشكاوى، ومعالجة المرتجعات.
يشمل بيع التجزئة المجموعة الإجمالية من المزايا المقدمة للمستهلكين من حيث الميزة المكانية للمتجر، ومرافق وقوف السيارات، وأجواء البيع بالتجزئة، ووضع المخزون، وتباعد الرفوف الممنوحة للعلامات التجارية، وتوافر المنتج، وجودة المنتج، ونقل المعلومات الكافية للمستهلكين ، وتخصيص المنتج والدعم اللوجستي للعملاء وبناء علاقة مع العملاء وخدمة ما بعد البيع عند الحاجة.
البيع المباشر هو نوع من البيع بالتجزئة خارج المتجر. إنه نظام بيع تفاعلي يستخدم طريقة أو أكثر لإثارة المطالب وتشجيع العملاء على الاتصال بالبائعين للشراء.
تختلف هذه الطرق من التسويق من خلال إرسال الكتالوجات أو رسائل المبيعات ، والنشرات ، والمطويات ، وما إلى ذلك ، إلى المشترين المحتملين ، أو حث العملاء المحتملين على شراء المنتجات أو الخدمات التي تتصل بهم عبر الهاتف أو التفاعل اللاحق وجهاً لوجه ، أو عقد المؤتمرات عبر الإنترنت . المنتج على الراديو أو التلفزيون (التسوق عن بعد) ، أو البيع عبر الإنترنت ، أو التسويق الشبكي متعدد المستويات أو التسويق متعدد المستويات حيث يتم بيع المنتجات على الأشخاص في الشبكة.
شروط أساسية للبيع الفعال
هناك ستة شروط أساسية للبيع الفعال:
1. معرفة شركتك
لا يتم الحكم على معظم المنتجات ، خاصة المنتجات المكلفة والمعقدة ، بناءً على مزاياها الخاصة. يتم الحكم عليهم من خلال اسم الشركة التي تصنعها. ومن ثم ، يجب أن يكون الباعة موجهًا نحو الشركة. البائع هو الشركة لمعظم المشترين – يعتبر ممثلاً للشركة بأكملها.
لذلك ، يجب أن يتعلم كل شيء عن شركته. يجب أن تكون الحقائق حول الشركة في متناول يديه. قد ترغب الآفاق في معرفة السياسات والإجراءات ومرافق الخدمة والخصومات والضمانات وما إلى ذلك. بصفتك مندوب مبيعات ، يجب عليك إجابة جميع استفسارات العملاء المحتملين حول شركتك حتى يقرروا التعامل مع شركتك.
2. المعرفة بمنتجك
يجب على البائع أن يعرف كل شيء عن منتجه:
- المواد التي صنعت منها،
- كيف يتم استخدامه وكيف يتم صيانته،
- ميزات المنتج،
- مزايا العميل،
- نقاط بيع المنتج فيما يتعلق بمنافسيه، وما إلى ذلك.
بدون معرفة كافية بالمنتج، لا يمكن للبائع إقناع العميل المحتمل وتحويله إلى عميل.
3. المعرفة بالمنافسة
يجب على البائع أن يدرس باستمرار المنتجات التي يقدمها منافسيه ويحدد نقاط القوة والضعف لديهم مقارنة بمنتجاته. يمكّن الوعي بالمنافسة البائع ، إذا لزم الأمر ، من مقارنة منتجه مع منتج المنافس في تلك النقاط التي يبدو أن المشتري مهتم بها أكثر.
يجب إثارة المنافسة فقط عندما يصر المشتري على المقارنة. تشكل المعرفة الدقيقة للشركة ومنتجاتها ومنافستها خلفية صلبة للمعلومات الأساسية للبيع الفعال. يثق المشترون في الباعة المطلعين. ثم مرة أخرى تمنح المعرفة الباعة الثقة في أنفسهم.
أنظر أيضاً:
4. معرفة عملائك
يجب أن يكون لدى البائع معرفة كافية عن كل من رغبات العميل ورغباته ، والمنتجات التي تقدمها الشركة لإرضاء العملاء. إن مطابقة العرض مع الطلب أمر مستحيل بدون معرفة عملائك الذين يمثلون جانب الطلب في المباراة. يجب أن يكتشف البائع قدر الإمكان عن رغبات العميل. يمكن تصميم المنتج وفقًا لتلك المتطلبات المحددة.
يجب أن يرتبط عرض المبيعات ارتباطًا وثيقًا بعملية شراء المستهلك. يتضمن سلوك المشتري الإدراك والتحفيز وعمليات التعلم. يجب أن يعرف البائع الأسباب التي قد تكون لدى العملاء لشراء منتجاته. ومن ثم ، يجب أن يكون لديه معرفة كافية بدوافع الشراء – الدوافع العقلانية والعاطفية والمحسوبية. لا يمكن أن يكون عرض المبيعات فعالاً ما لم يعرف البائع العوامل الاجتماعية والنفسية التي تؤثر على سلوك المشتري.
5. معرفة عملية البيع
تجري عملية البيع بالتوازي بشكل وثيق مع عملية شراء المستهلك. لتحريك العميل عبر مراحل عملية الشراء (الرغبة المتصورة ، البحث عن المعلومات ، الشراء ، الاستخدام والتقييم) يتولى البائع المراحل في عملية البيع ، أي أنشطة التنقيب والإعداد والعرض وخدمات ما بعد البيع. يشبه التنقيب البحث عن وظيفة التسويق.
يحدد البائع المشترين الذين لديهم القدرة على الشراء (القوة الشرائية) والاستعداد للشراء (الدافع). الإعداد مشابه لوظيفة مطابقة التسويق – مطابقة العرض مع الطلب. يرتبط عرض المبيعات ارتباطًا وثيقًا بعملية شراء المستهلكين.
وظائف رئيسية للبيع
تتضمن وظيفة الــبيع الوظائف الفرعية التالية:
1. تخطيط المنتج وتطويره:
لا يمكن أن يكون أي جهد تسويقي ناجحًا إذا كان المنتج نفسه غير مرضٍ. ومن ثم لن يكون من الخطأ إذا قلنا أن نجاح أي منظمة بيع يعتمد على تخطيط وتطوير النوع المناسب ونوع المنتجات.
أثناء التخطيط لتصنيع النوع الصحيح من المنتجات ، يجب على الشركة المصنعة أن تأخذ في الاعتبار متطلبات واحتياجات المستهلك النهائي من حيث الكمية والجودة والوقت والسعر والمكان وما إلى ذلك. يمكن الحصول على هذه المعلومات من خلال أبحاث السوق.
يعرّف تخطيط المنتج هوعملية التسويق والإشراف على البحث والفحص والتطوير والتسويق للمنتجات الجديدة ؛ تعديل الخطوط الموجودة ؛ ووقف البنود الهامشية وغير المربحة .
من ناحية أخرى ، يعني تطوير المنتج تزويد المستهلك أو إتاحته فقط للسلع التي يحتاجها ويطلبها. يشير تطوير المنتج إلى أنشطة البحث عن المنتج والهندسة والتصميم. قد تكون المنتجات التي تم تطويرها وتقديمها من قبل مؤسسة تجارية منتجات صناعية أو منتجات استهلاكية أو منتجات زراعية.
2. إنشاء الطلب:
بمجرد إنتاج المنتج المناسب ، لن يؤدي ذلك إلى ربح إلا إذا طُلب ذلك. وبالتالي فإن أحد الجوانب المهمة للبيع هو خلق الطلب. يجب على البائع إبلاغ المشتري بتوافر منتجاته. عادة ما يفعل ذلك من خلال اللجوء إلى أنشطة مثل الإعلان وترويج المبيعات. يمكن تسمية جميع الأنشطة التي يقوم بها البائع لإبقاء عملائه على اطلاع دائم بمنتجاته من خلال الوسائل المختلفة المتاحة له على أنها إنشاء الطلب.
3. إقامة اتصال مع المشترين:
المشترون كثيرون ومنتشرون على مساحة شاسعة. بعد إنشاء طلب على المنتج ، من الضروري إقامة اتصال مع المشترين. يتعين على موظفي التسويق معرفة الأماكن التي يوجد بها المشترون ، وإقامة اتصالات معهم والحفاظ على علاقات ودية معهم. إقامة اتصالات مع المشترين هي عملية مستمرة ويجب القيام بها بشكل مستمر.
4. المفاوضات:
بمجرد تحديد الاتصال بالمشتري ، يتعين على البائع الدخول في مناقشات مع المشترين المحتملين لوضع اللمسات الأخيرة على الشروط المتعلقة بكمية المنتج وجودته وسعره ، وطريقة النقل الزمنية ، وتغطية المخاطر وما إلى ذلك. في هذه المرحلة ، يقدم العروض ويتم تقديم العروض المضادة حتى يتم التوصل إلى اتفاق نهائي. يمكن تسمية عملية الوصول إلى نقطة معينة من التفاهم المشترك من خلال العروض والعروض المضادة بالمفاوضات.
5. الدخول في عقد:
عندما يتم الانتهاء من شروط وأحكام البيع ، يدخل المشترون والبائعون في عقد للشراء والبيع بحيث تنتقل ملكية البضائع بشكل قانوني من البائع إلى المشتري.
على الرغم من أن وظائف البيع والشراء للتسويق قد تمت دراستها وتحليلها كوظيفتين مختلفتين ، إلا أنها في الممارسة الفعلية مكملة لبعضها البعض. بعد كل شيء ، لا يمكن أن يكون هناك بيع بدون شراء وشراء بدون بيع. إنهما وجهان لصفقة التبادل ولا يمكن لأحدهما أن يوجد دون الآخر.
الاسئلة الشائعة:
على ماذا تنطوي عملية البيع؟
يتضمن البيع بشكل أساسي تحديد احتياجات ورغبات العملاء المحتملين ومن ثم التأثير على قرارات الشراء الخاصة بهم من أجل تعزيز فرص العمل. إنها ليست أساسية لكل منظمة تتبادر إلى ذهنك فحسب، بل إنها أيضًا مهارة مفيدة جدًا في روتينك اليومي.
ما هي خدمات المبيعات؟
تنشيط المبيعات : طرق واستراتيجيات لتنشيط وزيادة المبيعاتكخدمة هي مزيج من موارد المبيعات التي قد يبيعها مزود الخدمة لشركة. يمكن أن يشمل ذلك فرق المبيعات أو التكنولوجيا أو تحليل البيانات التي تمتلكها شركة الخدمة وتؤجرها لشركات أخرى لسد الفجوات المحتملة أو تحديد مجالات التحسين.
كيف يعمل مندوبو المبيعات؟
يعمل مندوب المبيعات كنقطة اتصال بين الشركة وآفاقها أو عملائها ولديهم مجموعة من المسؤوليات بما في ذلك تحديد العملاء المحتملين وتثقيفهم مع دعم العملاء الحاليين بالمعلومات والمساعدة التي تتعلق بالمنتجات والخدمات
ما هي القاعدة الذهبية للبيع؟
يركز مندوب مبيعات على شيء واحد: وهو القيام بعمل صحيح من قبل العميل. وهو التركيز على احتياجات العميل يلغي رغبة مندوب المبيعات في الدخل أو إرضاء الأنا.